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緩解渠道的壓力，信息化升級是個良方。
然而，經銷商不積極配合，完美的分銷系統(tǒng)方案也只是一紙空文。
現(xiàn)在已經是晚上十點了，頂味食品有限公司的會議室里仍然燈火通明，煙霧繚繞，橢圓形的會議桌兩邊，分別坐著頂味食品有限公司和順達軟件兩幫人馬。他們是負責這次頂味
分銷管理系統(tǒng)(DMS)建設的項目組成員。
是在進行項目匯報嗎？好像不是，軟件廠商的人員沒有做任何的推介，公司總經理鄭淙也不在現(xiàn)場。是在討論解決方案嗎？好像也不是，會議的氣氛很沉悶，大家都一聲不吭。只見頂味的銷售總監(jiān)方坤和順達的項目總監(jiān)Frank只顧埋頭抽煙。
這么晚了，大家還湊在一塊，到底是為什么呢?原來是順達為頂味實施的分銷管理軟件系統(tǒng)項目由于分銷商的配合不利等原因，現(xiàn)在已經舉步維艱了！合作雙方正為此一籌莫展。
信息化升級迫在眉睫
作為一家主要生產薯片、蛋黃派、沙淇瑪等休閑食品的合資企業(yè)，頂味在全國有二十多個辦事處，五百多家經銷商。頂味的管理層實實在在地感到了渠道的壓力。
不僅如此，由于產品競爭的加劇，要想保證產品銷量的穩(wěn)步增長，頂味的管理層感到需要了解自己哪個產品在哪個地方賣得更好；需要評估經銷商，了解哪些是他們的優(yōu)質經銷商。
頂味分銷管理模式是總公司(生產廠)-辦事處-經銷商-零售商、客戶、賣場。由辦事處分析經銷商定期提交的銷售報告，再把信息匯集到總部進行分析決策。數據通過FTP上傳、上報磁盤、傳真的方式報給總公司。
使用這些方式傳遞數據，速度慢，效率低，交流困難，總公司既不好整理，也不好管理，而且見不到原始數據，很難判斷信息的準確性，導致無法及時準確地掌握各分公司的經營數據，更很難監(jiān)控各辦事處的經營情況，數據挖掘、市場預測和領導決策就更難開展。
信息化不進行升級看來是不行了。對于激烈競爭的食品行業(yè)來說，企業(yè)苦練內功、緊抓產品質量固然重要。然而，食品企業(yè)往往最大的困惑通常不是來自于內部，而是在于對渠道和終端的外部管理鞭長莫及。但恰恰是渠道和終端，對于食品企業(yè)來說非常重要，嚴格的保質期、繁多的品種、消費者的反饋和投訴等，無一不對食品企業(yè)的渠道、終端管理提出嚴峻的考驗和挑戰(zhàn)。
經過深思熟慮，鄭淙下定了提升信息化的決心，并請信息系統(tǒng)軟件專業(yè)提供商順達為頂味度身定造分銷管理軟件。
過不了經銷商那道坎
順達首先對頂味的分銷管理模式進行了認真診斷，發(fā)現(xiàn)在原來的管理模式下，實際上辦事處并沒有對經銷商的報告做多少分析，同時辦事處管理和服務職能被虛化掉了。順達建議完全可以在總公司建一個數據倉庫，經銷商直接把數據匯集到總部通過數據模型進行分析，辦事處從總部獲得分析后的數據，根據數據確定相應的市場策略，發(fā)揮對經銷商的管理和服務職能。
這樣一來，客戶資源都掌握在自己手里，對經銷商管理就有了一個很重要的砝碼，從而實現(xiàn)渠道的規(guī)范管理；另外，總部可以根據這些數據制定科學的通路政策。經過雙方的反復討論和論證，順達的建議順利通過了。然后，又對頂味的分銷系統(tǒng)進行需求分析。
企業(yè)往往會提出各種需求，順達在考慮到系統(tǒng)整合性的基礎上，注意控制需求，力求在軟件功能和企業(yè)業(yè)務流程之間找到一個最佳平衡點。一切似乎進行得都很順利，但到進行系統(tǒng)實施時，在經銷商那里卻陷入了泥潭。
其實順達在此之前已經考慮到在經銷商那里可能會遇到推動的困難，所以并沒有全面鋪開，而是以點帶面，先選擇素質較好的經銷商進行試點，并總結項目運作經驗，逐漸提高業(yè)務數據的精確度和業(yè)務水平，再進行推廣。
在項目推動過程中，強調做好“人”的工作。為了說服經銷商采用系統(tǒng)，順達的顧問天天跑到經銷點試圖感化經銷商，但嘴皮子都磨破了還是沒有跨過經銷商這道坎。
對此，順達項目總監(jiān)Frank分析道：“經銷商的問題是分銷系統(tǒng)建設中的典型問題。因為公司和經銷商沒有產權關系的制約，所以公司無權強迫經銷商采用系統(tǒng)。上系統(tǒng)本身要花費一定的人力和時間，比如基礎資料的整理；而且上了系統(tǒng)后，工作量也會有所增加，比如數據的收集。經銷商中有很多開的是夫妻店，都是手工記賬，數據的收集會很麻煩，因此，利益為重的經銷商大多不情愿采用新的軟件系統(tǒng)—花費這些人力和時間，還不如多賣點貨呢！”
“另外，經銷商還有各種顧慮，比如廠家控制了數據后，自己的經營活動是不是也會受到廠家的控制；自己的數據是不是不安全了等等。因此，我們的顧問跟公司辦事處的人員到經銷商那里時，經銷商也不說同意也不反對，就在跟我們耗時間。也許我們對經銷商的培訓還不夠，沒有將上系統(tǒng)的好處講到經銷商的心里去�！�
頂味的銷售總監(jiān)方坤也進行了反思：“對于經銷商的問題，也許我們缺乏一種激勵機制，特別是在沒有制約關系的情況下。這說明我們對經銷商做的工作還不夠細致。不能只靠順達的顧問去做經銷商的工作。我們也要想想辦法�！�
領導起了頭，大家也就不再拘謹了，把做項目這段時間來碰到的問題都一一亮了出來。但問題歸問題，找到解決的辦法才是現(xiàn)在最重要的。
夜深了。頂味和順達雙方仍在反思是時機不成熟嗎？還有哪些工作沒有做到位？下一步該如何在經銷商那里推動項目的進行？遺憾的是，他們暫時還拿不定主意。
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