銷售經理 學會說我要

　　李彥龍

　　很多銷售老總和銷售經理，在上任之初，總是想通過自己個人努力，從市場取得最大的回報，“有條件要上，沒條件創造條件也要上”，總是不好意思向總部要這要那，好像一要東西就是沒有工作能力的表現，這種工作風格是好的，但是方法卻不可取。

　　任何公司在市場開拓上都有自己的預算，不可能一分錢不花就能開發出一個大市場來，“又讓馬兒跑，又不讓馬吃草”的公司總是少數的。

　　常見錯誤：不需要總部支持，個人創造。

　　上任之初，豪情萬丈，也許以前有很深厚的市場經驗積累，也許當地市場有足夠的資源，可是這一些都離不開總部的支持。資料印刷需要資金，產品進店需要政策，市場管理需要權力，哪一項也離不開總部的支持與授權。

　　我們以前服務過的一家公司的總裁經常在高層會議上講這樣一個故事：當年徐向前去太行山的時候，只有一匹馬，一張委任書，一個警衛員，后來將部隊發展到上百萬的規模，根據地成為全國最大的一個。于是，一些經理在這種事跡的感染下，只帶幾箱子產品，就趕到市場，進行市場的開發工作，所有策劃都是自己在做，所有關系都是自己去打通，送貨也自己去，真正是身先士卒，可是，效果卻一點也不好，戰線平平，結果是可想而知，而其中有一位經理就非常聰明，他到了市場后，經常做的一項工作就是向總部訴苦，好像只要你不管，他就會像一個沒爹沒娘的孩子一樣了，他成了后媽生的了，于是，總部所有的策劃方案都傳真給了他，所有市場成功與失敗的總結也擺在了他的辦公桌上，他站在了別人的肩膀上，走出了堅實的一步，成為銷售最好的公司之一。

　　總結：個人的能力畢竟是有限的，自帶糧草也要殺出一片天，是需要很多種因素的，也許你的策劃方案比較好，可是在執行中需要的市場的認可，為什么不學會拿來主義呢，張嘴向總部要東西并不代表你能力不如別人，市場總是以銷售論英雄的，會叫的孩子的奶吃，我們的銷售經理們，多叫幾聲吧。也許你多叫了一聲就可以讓你節省更多的時間與精力，去做更多的事情。

　　要什么？要支持。

　　任何一個市場都是相對獨立的，不是遠在市場之外就可以遙控的，如果那樣就不需要市場經理們親臨一線了，所以，銷售經理們一定要學會從總部要支持，支持的種類很多，要錢，要物，都是需要的，但是不是要思路，任何一個市場都有自己的特色，總部的方針只有和市場實際相結合才可以起到作用，所以，要的過程中一定要有明確的目的。天津市場的馮經理是一個老市場了，他發現總部給他的廣告費如果完全按照總部的意愿去做，起不到多大效果，于是他向總部要增加廣告費，總部策劃部的部長一遍又一遍給他講思路，他就是不聽，硬是要再增加2萬元的廣告投入，結果是上任第一個月就刷新了公司銷售記錄，成了銷售冠軍，總部不但給予了表彰，還破格直接提升為總助。

　　常見錯誤：一切聽總部的，放棄個人的權力。

　　也許是因為受到其他因素的影響，總想當一個聽話的經理，而不想當一個讓總部頭痛的經理，于是，一些經理就開始夾起尾巴做人，對總部的一切命令惟命是從，總部人員對于自己所在部門人員的評價也直接影響著考核的結果，沒有自己的喜好，一切都是總部某某說，總部某總說，一切都是別人說的凡沒有一句話是自己說的。

　　山西公司的楊經理，是一個剛從業務主管提上來的經理，由于他工作能力強，所以直接到了山西做經理，每一次業務會議，他總是先把總部所有的文件看一遍，在會議上也總是總部領導在某某時間的講話中說，總部某部長說，沒有自己的一點思想，整個會議都是別人說的沒有一句是他說的；總部為了照顧山西市場，招聘了很多員工派遣過來，他不但照單全收，還高看一眼，而總部派遣人員則有一種欽差大臣的感覺，不服從管理現象嚴重。剛上任時，大家很佩服他的工作能力，可是時間長了，大家給他起了一個外號，“楊子晚報”，所以，也沒有多少人聽他的，時間一長，整個一個公司管理混亂，自由散漫情緒嚴重，山西公司成了養老院。

　　總結：我們不需要經理一定要板起面孔，但是一定要有自己的思想，聽總部的是因為總部是決策機構，但是總部的所有決策不一定在你所在的市場就百試不爽的，所以一定要學會根據總部精神進行適當的調整，經理不要當傳聲筒，一定要有自己的思想，向總部要更多自己職責之內的權力，特別是市場指揮權，當然這不是擁兵自重，而是正確使用自己的權限，迅速反應必須的一個條件。

　　要什么？要權力。

　　市場經理總是有一定的權力的，可是由于各種原因，不同的經理的權力也不一樣，如市場上總是會出現人員不好招聘，招到的人不好用的情況，于是，一些公司就由總部統一招聘，再派到各個市場，可是總部派來的人總是有一種我是總部派來的自豪感，使用中有些不太好用的感覺。沈陽市場的徐經理在經歷了幾次總部派來的人不踏實，又會到總部去告狀的現狀后，以后總部再派來人他就是三個字，不需要。同時，他向人事部提出自己是市場經理，要有人事權，對于招聘處分開除員工不需要事先申請，經過幾次爭取，人事部授權給他，他所在公司的業務人員沒再出現過一次不服安排的事。

　　常見錯誤：業績不好時，把所有問題都自己扛。

　　很多的銷售經理總在犯這樣一個錯誤，總是心太軟，這種問題多發在剛剛當上經理的人身上，因為受到的教育是不敢承擔責任的經理不是一個好經理，可是，就是承擔責任也需要分清楚是誰之過，代人受過給別人的感覺是軟弱，做市場需要的是狠，需要的是狼的精神，你對任何人任何事都是一副“憐香惜玉”的樣子，那給總部領導的印象可不好。

　　南京公司新任經理是一個工作能力很強的一個人，下屬也非常喜歡他，由于是剛剛上任，他也是充分總結了自己當員工時的感受，對自己嚴格要求，對工作精益求精，可是在一次總部統一布置的市場促銷中，他嚴格按照公司制定的活動方案，不做一點改動，銷售一直上不去，總部會議時，提出一個不要把市場做成夾生飯的原則，他就感覺這是一個問題，是不是自己的市場就成了夾生飯了呢？于是他主動找領導談心，把一切問題都歸結到自己身上，工作不夠努力，關心員工不夠，對于經銷商管理不夠到位，總之，所造成的一切都是由于他的原因造成的，看到他誠懇的態度，老總笑了，告訴他勇于承擔責任是好的，但是并不是把別人的錯誤加到自己身上，而是要真正分析出問題的根本，市場做不好，經理肯定有責任，但是也不能把

　　總結：不推卸責任，敢于承擔責任的領導是一個好領導，可恥下場有時候銷售不好的原因是多方面的，經理也不是萬能的，總部的支持肯定是需要的，技術層面的支持需要，政策方面的支持更是需要的。

　　要什么？要政策。

　　市場促銷時，總部總會提供一些方案讓市場去運作，這只是一個基本的思路，需要根據市場進行調整的。廣州某公司王經理，在每次促銷時，總是向總部要，但是他要的不是方案，而是政策，總部給的一套厚棍子的方案他幾乎不看，只看總部在促銷中的政策是什么樣的，感覺不夠，他還會直接打電話給老總，再給一些優惠政策，所以每一次促銷活動中，他們市場的回款都是最好的，因為他要來了政策，并且根據政策進行了有針對性的調整，調動了多方面的積極性。

　　當然，任何一方面的要都不是孤立的，而是綜合的，市場經理會學會經常向總部要一些東西，在要的過程中提高自己，提升市場銷售，借助于總部的力量完成市場上單兵作戰所解決不了的問題，要的內容還很多，希望我們的市場經理們學會張嘴去要。

　　需要說服的是，向總部開口說要，一定要建立在自己努力工作的基礎之上，不能只想到要，單獨依靠總部的各種支持，而放棄了自己的努力，那樣的銷售經理也是一個不稱職的經理，一味去要，而不努力去工作，那就離到人才市場上班不遠了。