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隨著社會(huì)信息化的不斷發(fā)展，各種新興媒介對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響作用越來越深刻，在這種情況下，傳統(tǒng)直銷的經(jīng)營模式也會(huì)變型。在一些發(fā)達(dá)國家，直銷公司的經(jīng)營模式中越來越多地進(jìn)入多種經(jīng)營方式的元素，使得直銷產(chǎn)業(yè)朝著多元化的方向發(fā)展，這也是我們必須關(guān)注的。有店與無店區(qū)別、直銷和分銷的區(qū)別、人對(duì)人與信息終端對(duì)信息終端的區(qū)別可能越來越模糊，我把這一現(xiàn)象稱之為銷售模式的復(fù)合化和多元化。同樣，中國直銷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也不可能脫離這樣的發(fā)展軌跡。因此，如果說獲得首張直銷牌照的雅芳是未來直銷產(chǎn)業(yè)的標(biāo)桿的話，那么
，她的意義在于拉開了中國直銷產(chǎn)業(yè)復(fù)合化的序幕。
在雅芳的直銷模式里，店鋪的作用非同小可。將店鋪打造成具有自身盈利和提供支持的雙效系統(tǒng)，改變了直銷傳統(tǒng)模式中直銷員單打獨(dú)斗，或是個(gè)人支持個(gè)人，大經(jīng)銷商支持小經(jīng)銷商的慣性，而是一方面為店鋪開發(fā)新的產(chǎn)品線、創(chuàng)造新的盈利空間，一方面將其打造成信息終端、物流終端，大大增強(qiáng)了銷售管理的透明度。我認(rèn)為雅芳的雙效模式可以最大限度地利用雅芳已有的資源，這包括她的店鋪、她獲得的直銷許可、她花費(fèi)巨資打造的物流系統(tǒng)等，也包括她在中國經(jīng)營多年所積累的特殊品牌效應(yīng)。
雅芳所開創(chuàng)的這種復(fù)合化的直銷新模式，從以往傳統(tǒng)直銷模式中的“公司-直銷員”的兩點(diǎn)一線關(guān)系，發(fā)展為一種公司、店鋪、直銷員三者互為依托、共同發(fā)展的新型鐵三角關(guān)系。可以認(rèn)為雅芳的三角系統(tǒng)是基于市場分工的一種選擇。因?yàn)椋诿廊?span id="q62sqsuuus" class=yqlink> 護(hù)膚品市場，消費(fèi)者的個(gè)性消費(fèi)特點(diǎn)越來越明顯。店鋪的服務(wù)和直銷員的服務(wù)更有特色，滿足了不同類型消費(fèi)者的需要。從這個(gè)意義說，這是一種有意義的市場布局，可以把它看成是一個(gè)互動(dòng)的市場服務(wù)系統(tǒng)。
直銷員可以借助店鋪增加消費(fèi)者的信心，也可以在物流上得到店鋪的支持；而店鋪也可以借助直銷員的口碑增加相應(yīng)的影響力。當(dāng)然，這一切都需要公司在兩個(gè)系統(tǒng)的管理上調(diào)度得當(dāng)，對(duì)兩個(gè)市場的區(qū)隔和影響有足夠的認(rèn)識(shí)。
作者 楊謙(北京商業(yè)管理干部學(xué)院院長、教授，《成功營銷》雜志社社長)
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