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葉生
市場正在開發(fā)期間，必然會存在市場份額不一樣，營銷人員有時候能力也不能體現(xiàn)出功勞的大小，必然會出現(xiàn)不平衡現(xiàn)象。其實在很多公司都存在這樣的現(xiàn)象，這就是團隊與個人怎么搭配的問題，公司也出現(xiàn)過某些人拿的很多，某些人拿的很少。拿多拿少實際上也不是問題，因為本來公司就是鼓勵先進(jìn)，打擊落后。不能說每個人都拿的一樣，那就變成大鍋
飯了，營銷最怕的就是出現(xiàn)大鍋飯，行政人員也不允許有這樣的情況存在。其實這種現(xiàn)象是必然存在的，但是要盡可能的減少，因為這種現(xiàn)象產(chǎn)生的太過弱勢團隊不好，再強的人如果沒有公司支持的話，他也形成不了市場。所以說個人利益與團隊利益相對的平衡，就是我們要考慮的一個因素，就是市場的指標(biāo)：市場增長率、市場容量、市場開發(fā)易難度，利益解決矛盾。這三個指標(biāo)必須體現(xiàn)在市場考核體系上。
很多企業(yè)營銷體系是按照區(qū)域來劃分的，它的好處是責(zé)權(quán)利明確，一個區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)將該區(qū)域公司的所有產(chǎn)品進(jìn)行銷售，最大化的落實責(zé)任與義務(wù)，激勵與個人也比較容易掛鉤。但如果不同的區(qū)域公司產(chǎn)品的銷售潛力與品牌影響力不一樣的話，就會出現(xiàn)營銷人員爭著去好的區(qū)域，而分配到差點的區(qū)域的人員就會產(chǎn)生不僅公平的感覺。
為什么他負(fù)責(zé)好的區(qū)域，而我就負(fù)責(zé)差的區(qū)域。
營銷人員在心里產(chǎn)生了不平等的感覺，這是有理由的。不同區(qū)域?qū)Σ煌a(chǎn)品和不同公司的認(rèn)識程度的差異，都會造成產(chǎn)品的銷售難度不一樣。如果只是按照地理區(qū)域進(jìn)行劃分，自然就不公平。例如廣東、上海、北京等大城市，對于健康食品的接受觀念已經(jīng)形成，而且顧客消費能力強，所以市場容量大。而西藏、云南和貴州地方對于健康食品無論在觀念方面。消費能力方面都大大不如以上三個城市，市場容量就小。如果這些區(qū)域都按照同一指標(biāo)不考核和提成的話，那自然會造成不公平。
所以企業(yè)要根據(jù)產(chǎn)品的不同特點來劃分營銷區(qū)域，如果市場在不同的地理區(qū)域的銷售難度差異性很大，那按照行政區(qū)域劃分就會出現(xiàn)不公平。
應(yīng)該按市場的比例，市場的增長性，可開發(fā)的難易程度這三個指標(biāo)來考慮。
市場營銷體系必須要有個綜合性的考慮指標(biāo)，這個指標(biāo)也有一定比例的測算性。根據(jù)每一年這個指標(biāo)的上下浮動的比例，并不需要有太大的調(diào)整。但是使它有持續(xù)性就很關(guān)鍵了。
(供稿：經(jīng)盛國際 作者為經(jīng)盛管理咨詢(中國)公司總裁)
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