外資直銷雄風不倒

　　文/琥珀

　　十多年來，有多少直銷公司在華夏大地上如雨后春筍般地崛起，而后又如陽光下的霧靄那樣消失了。不管政策的風向如何變化，總有那么一些外資企業堅持了下來。它們執著地扎根于內地市場，始終相信它們的付出能獲得超值的回報。歷史證明了它們經營思想是正確的，那么，是什么支撐著它們，讓它們在中國直銷的風風雨雨中屹立不倒呢？

　　老板

　　外資直銷企業的老板多半是經銷商出身，對從事直銷事業必將遭遇的世態炎涼、人情冷暖有深刻的認識，他們對經銷商富有人情味，非常珍惜公司與直銷團隊集體取得的成果。

　　文化

　　外資企業的特點可能更多地體現在企業文化的積淀上。比如，有這樣一家外資直銷企業，它的經營理念是：純然無瑕、專注完美、致力研發、科學驗證。也有一家比較知名的外資直銷企業，它推行的價值觀是：信任、信念、謙遜、誠實。作為一家屬于女性的公司，這家企業提出的目標是：成為最了解女性需要，為全球女性提供一流的產品和服務的公司。還有一家外資直銷企業，在它的企業文化中，提出的企業的首要目標是：為您的生活添色彩。

　　產品

　　外資直銷企業的產品不是隨便推出的，在產品設計之初就已經清楚明確地鎖定了自己的目標市場。因此，它們的產品如果放在傳統零售店或大賣場，可能不見得有什么優勢，但通過直銷這一特定渠道，加之有快速高效的產品示范與親身體驗，與非直銷企業所生產的產品相比，占據了顯著的優勢。

　　一般外資直銷企業的產品都有十分明顯的獨特性，或者具有原料生產或產地的壟斷權，或者具有專利保護，使得其他企業很難在短期或一段時期內推出能與之競爭的同類產品。

　　制度

　　外資直銷公司，其海外制度的設計都是相當獨特的。我們所熟悉的，包括安利的階梯制、如新的小階梯、仙妮蕾德的累積混合制、美樂家的矩陣制、美安的雙向制、富爾的T90階層制等，現在看來也許并沒什么特色，但在它們所處的時代，都曾取得過讓人意想不到的效果。

　　可以說，絕大多數成功的直銷公司不單擁有革命性的產品，也一樣擁有革命性的制度，它代表著企業的活力和銳意進取的創新精神。任何一種這樣的制度都是人類智慧的杰出成果，都是對原先人們所熟悉的制度、理念與思想的顛覆與再造。

　　團隊系統

　　為海外直銷公司服務的直銷員，其系統平臺是很成熟的，運作也相當嫻熟。有的適用于網絡遠程培訓，有的對現場溝通游刃有余……形形色色的諸多系統各自采用業已證明是相對成功的復制模式發展會員，卓有成效。不斷地探索也不斷地造就新的百萬富翁、千萬富翁，他們在前人成功的基礎上不斷開花結果、瓜熟蒂落、形成具有自己獨特風格的成功系統。

　　經驗

　　中國市場是獨特的，但不是唯一的。外資直銷企業在進入中國內地之前，一般都已在多個海外市場，特別是海外華人市場，如中國臺灣地區、中國香港地區、新加坡、

　　因此，公司所需要面對的問題不是進入內地后如何招募直銷員，而已簡化為如何進入以及如何對飛速膨脹的直銷員隊伍進行有效的管理。它們的精力也將主要花在政府公關和基礎設施，如專賣店的開設和產品的進口與本地化生產上面。試想：一個公司不需要為銷售而操心，那有多么強？

　　市場認知

　　1998年“禁令”之后，海外有點歷史的直銷公司始終沒有選擇放棄，堅持在內地市場上扎根，大開專賣店、廣布網點。而后來它們獲得的輝煌業績證明，它們這樣做的投資回報率絕對讓它們當初的付出無怨無悔。

　　資本運作

　　眾所周知，外資直銷企業對于如何進行

　　外資直銷上市公司，如如新、康寶萊、萊科薩斯的老板很大部分的財富都來自于后者，國內的天獅公司也是良好的榜樣。

　　精耕細作

　　外資直銷企業的經營運作資金普遍比較多，競爭實力強勁，生產基地和營銷渠道建設能力也很強。《直銷管理條例》出臺后，外資直銷巨頭加大力度建設服務網絡，搭建與消費者進行有效溝通的技術和服務平臺。比如，有些外資直銷企業早在十多年前，就已著手研究在中國市場的發展問題。到目前為止，在這些企業的全球戰略中，在中國設立的生產和研究設施，已經起到了十分重要的作用。為了拓展在中國市場的業務，它們投入巨資興建實驗室、大量招聘專業技術人員，為提高產品的品質提供技術保證。