企業(yè)樣本

　　林良希看著廠里閑置的那些機(jī)器設(shè)備，心里有些發(fā)慌。

　　林良希是廣州市穗達(dá)繡花廠的老板。一般林良希接受服裝企業(yè)下的訂單后，再購(gòu)買(mǎi)原材料進(jìn)行電腦繡花、電腦釘珠、手搖繡花等加工生產(chǎn)，為服裝企業(yè)提供裝飾用的原材料成品。

　　2004年以前，由于做出口的服裝企業(yè)很多，市場(chǎng)需求量大，做繡花這一行的競(jìng)爭(zhēng)也不像現(xiàn)在這么激烈，當(dāng)時(shí)的訂單根本接不完。可惜好景不長(zhǎng)，隨著國(guó)家加工貿(mào)易政策的調(diào)整以及國(guó)際貿(mào)易壁壘等各種因素的影響，許多服裝加工企業(yè)市場(chǎng)需求逐年縮水了，穗達(dá)接到的訂單也隨之逐年縮水，去年的利潤(rùn)就比前年減少12%左右。

　　眼下，林良希最重要的事情，就是想盡一切辦法爭(zhēng)取訂單，提高機(jī)器的使用率，分?jǐn)傆捎谖飪r(jià)上漲而帶來(lái)的人力以及生產(chǎn)成本。近期高漲的物價(jià)水平，無(wú)疑又給原本就受?chē)?guó)際貿(mào)易壁壘、中國(guó)宏觀調(diào)控政策、《勞動(dòng)合同法》等影響而使利潤(rùn)一降再降的服裝加工制造企業(yè)增添了一絲寒意。

　　升級(jí)：用設(shè)備代替人力

　　2007年7月，林良希終于下定決心引進(jìn)了十幾臺(tái)目前最先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備。引進(jìn)這批生產(chǎn)設(shè)備后，一張偌大的車(chē)床便有三四十個(gè)針頭，只需要一個(gè)人操作。“以前二十幾個(gè)人做的工作，現(xiàn)在一個(gè)人就能完成，提高了效率，也降低了人力成本。而且最重要的是這種設(shè)備用途很多，有利于發(fā)展新的業(yè)務(wù)。”

　　早在2006年年底，同樣開(kāi)繡花廠的弟弟向他介紹這種先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，并描述了引進(jìn)這種生產(chǎn)設(shè)備后將給工廠帶來(lái)的可觀利潤(rùn)。但是當(dāng)時(shí)引進(jìn)一臺(tái)機(jī)器大概要50萬(wàn)元，一次性購(gòu)買(mǎi)20臺(tái)，起碼也要1000萬(wàn)元。盡管可以通過(guò)銀行貸款分期付款，但這畢竟不是一個(gè)小數(shù)目。

　　基于以往的經(jīng)驗(yàn)與風(fēng)險(xiǎn)的考慮，謹(jǐn)慎的林良希當(dāng)時(shí)并沒(méi)有引進(jìn)這批先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備。但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，他漸漸發(fā)覺(jué)，如果再不引進(jìn)這批先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，就沒(méi)法擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，沒(méi)法通過(guò)尋求新的業(yè)務(wù)訂單去分?jǐn)側(cè)找嬖黾拥娜肆Τ杀九c生產(chǎn)成本而贏取更多的利潤(rùn)，最終只能被淘汰。

　　自主設(shè)計(jì)：爭(zhēng)取定價(jià)權(quán)

　　實(shí)際上，通過(guò)這些新設(shè)備所贏得利潤(rùn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及2006年底新設(shè)備剛出現(xiàn)時(shí)可觀了，只有2006年年底的三分之一。其中一個(gè)很重要的原因是，一些勞動(dòng)力成本、生產(chǎn)成本比較低的服裝加工廠也開(kāi)始引進(jìn)這些設(shè)備。“在廣州，廠房的租金比汕頭高，工人的工資比汕頭高，而且汕頭多本地工，吃住都在家里，企業(yè)的開(kāi)銷(xiāo)也比廣州低很多。”汕頭廠商的這種低價(jià)優(yōu)勢(shì)，在物價(jià)上漲之后愈發(fā)明顯，所以很多訂單都往那邊轉(zhuǎn)移了。由于廣州的市場(chǎng)比較開(kāi)放，容易吸引客戶(hù)，在廣州甚至出現(xiàn)一些中介，專(zhuān)門(mén)幫汕頭的工廠拿訂單。

　　在這種情況下，林良希深知，如果還是這樣被動(dòng)的為服裝企業(yè)加工，即使引進(jìn)了先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備，也根本沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。“與其被動(dòng)的為企業(yè)加工，我還不如自己主動(dòng)設(shè)計(jì)一些圖案然后做成樣板供服裝企業(yè)選擇。客戶(hù)有興趣的話(huà)，下了訂單我們就能進(jìn)行批量生產(chǎn)。”想法一出現(xiàn)，林良希便立即在公司內(nèi)部成立一個(gè)設(shè)計(jì)部門(mén)，引進(jìn)設(shè)計(jì)人才。對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析調(diào)查后，專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)各種花型，并組建一個(gè)經(jīng)驗(yàn)比較豐富的技術(shù)人員制作團(tuán)隊(duì)。

　　這樣一來(lái)，穗達(dá)也轉(zhuǎn)換了角色，從一開(kāi)始照著客戶(hù)樣板加工賺取微薄的加工費(fèi)，到自主設(shè)計(jì)生產(chǎn)原材料成品，并提高了附加值，使穗達(dá)擁有了產(chǎn)品定價(jià)權(quán)。

　　創(chuàng)新渠道：爭(zhēng)取訂單

　　有了自己設(shè)計(jì)的產(chǎn)品樣板，如何開(kāi)拓市場(chǎng)，打通銷(xiāo)路，是林良希現(xiàn)在最頭痛的一個(gè)問(wèn)題。林良希將設(shè)計(jì)的部分花型樣板發(fā)布到網(wǎng)上，跟服裝公司的設(shè)計(jì)師、經(jīng)理等打好關(guān)系，通過(guò)他們介紹更多的資源，甚至還專(zhuān)門(mén)找了一些跟服裝公司的經(jīng)理、老總們比較熟悉的，有客戶(hù)資源又熟悉市場(chǎng)的人幫忙開(kāi)拓這方面的業(yè)務(wù)，然后給予一定的提成。但是爭(zhēng)取到的訂單依然有限。

　　廣州中大布料市場(chǎng)是全國(guó)紡織品流通中心，每天都會(huì)吸引無(wú)數(shù)國(guó)內(nèi)外服裝采購(gòu)商，林良希開(kāi)始著手在這個(gè)布料市場(chǎng)選址設(shè)立銷(xiāo)售點(diǎn)，把設(shè)計(jì)師們?cè)O(shè)計(jì)的圖案成品展示出來(lái)供服裝企業(yè)選擇。通過(guò)這種方式，有了面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)，也有了更多的選擇，自然吸引了不少客戶(hù)訂單，客戶(hù)有時(shí)也會(huì)將他們的需求反饋給他們，有利于設(shè)計(jì)部門(mén)設(shè)計(jì)出更多的流行花型。而這種方式，也是穗達(dá)目前訂單的主要來(lái)源。

　　“只有了解市場(chǎng)，了解潮流，多設(shè)計(jì)出新的東西，使產(chǎn)品不斷更新?lián)Q代，才能提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”林良希下一步的計(jì)劃，是把握市場(chǎng)，將原本舊的那幾項(xiàng)工藝激活，讓廠內(nèi)那閑置了三分之二的舊生產(chǎn)設(shè)備忙碌起來(lái)。