作者：陳懿穎 林勇

　　5年前，《藥品經營質量管理規范》(簡稱GSP)對單體藥店的軟、硬件設施作出了明確的規定，一批無力達到國家GSP認證或不愿意斥資提升自身軟、硬件設施的單體藥店紛紛退出了醫藥零售行業。

　　現如今，第一批通過GSP認證的單體藥店即將迎來他們認證后的換證復查，但與五年前的積極“備戰”不同的是，不少單體藥店的經營者正在考慮轉業。“單體藥店之間的競爭和連鎖藥店的平價沖擊讓我們的生意越來越難做。”一位單體藥店經營者一語道出了單體藥店目前的生存困境。

　　以杭州蕭山區潘水小區為例，前后不到50米的距離總共有3家藥店肩挨著肩、門對著門，“三足鼎立”，其中包括連鎖藥店巨頭海王星辰。如此激烈的市場競爭，使得其中一家單體藥店在不到一年的時間里就黯然結業。有業內人士分析認為，連鎖藥店將是整個醫藥零售行業的大勢所趨。那單體藥店是否真的“大限”降至，答案自然是否定的。即便在藥店連鎖業發達的美國，依然有單體藥店的存在。但隨著日趨白熱化的市場競爭和農村新型醫療合作制度、城鎮社區醫療政策的出臺以及國家對藥品的政策性降價等因素的影響，我國藥品零售行業已經進入了一個微利時代，單體藥店想要占取市場份額就必須進行差異化競爭。

　　蕭山西門藥店作為省內惟一一家全國示范藥店，以年銷售額2000多萬元的業績雄居2006年浙江省單體藥店榜首。該店經理認為：藥品零售市場如果僅憑單純的常規藥品銷售是賺不了多少錢的，企業要發展必須采取“人無我有、人有我精；人精我深、人深我轉”的經營理念，審時度勢，以市場需要為風向標，不斷調整經營策略，培養自己的目標消費群體，引入藥妝、醫療器械、參茸滋補品等進行差異化競爭，這樣才能產生經濟效益。

　　如他們通過差異化的市場定位，針對消費群體打造專業化的品牌，從同質化的競爭格局中脫穎而出。目前，服務高端客戶已經成為他們的一大特色。從市場調研中他們發現，中高收入階層非常注重身體保健，對于藥品和滋補品的質量有很高的要求，因而推出“以未病治已病”，將經營的重點放在知名廠家生產、品質上乘、檔次高的

　　此外，特約經銷的差異化賣點也為西門藥店賺取了可觀的利潤。在2006年他們先后獲取了國內外20多個廠家的50余個品牌藥的蕭山地區惟一特約經銷權，截至今年10月，這些“授權”藥的銷售額已經達到藥店銷售總額的31%。

　　目前，不論是單體藥店還是連鎖藥店，都熱衷于請醫生前來坐堂。而就在這“坐堂郎中”的選擇上其實也有差異化可尋。所謂術業有專攻，與其在藥店內開設“普通門診”還不如開設特定科目的“專業門診”。以同春堂某加盟連鎖店為例，該店以兒科為特色，尤其是針對小兒咳嗽，坐堂醫生“藥到病除”的祖傳秘方不僅為同春堂打響了知名度更為它創造了良好的收益。而這樣精細的市場定位也正適合規模較小的單體藥店，值得借鑒。做全不如做精，既然小型單體藥店在資金和規模上都無法與大型連鎖藥店相抗衡，做到面面俱到，倒不如集中力量主推一項服務，使之成為藥店最主要的盈利點。

　　目前，藥店的白熱化競爭主要集中在城市，而偏遠的城郊和農村則競爭不足。單體藥店可依靠體制靈活與管理成本低的優勢，轉戰城郊，避免與連鎖藥店進行正面碰撞。杭州

　　同時，有業內人士也表示，鄉鎮消費者更注重藥品的療效而非品牌，因而一些知名度不高、價格相對便宜的“非廣告藥”反而成為了鄉鎮單體藥店的銷售主力。這也與以賣品牌藥為主的連鎖藥店形成了有效的差異化競爭。

　　單體藥店不會消失，這一點是肯定的，一個行業內多種業態并存，是該行業走向成熟必經的過程。盡管目前很多單體藥店在規模、價格等方面受到了連鎖藥店的沖擊，但連鎖藥店也因“一切行動聽指揮”以及單一的進貨渠道而有苦難言。因而，單體藥店只要在困境中勇于創新、打好特色牌，同樣可以一路笑著走下去。-