連鎖模式仿佛是眾多商業(yè)企業(yè)做大做強(qiáng)的“自古華山一條道”，但很多對(duì)連鎖模式躍躍欲試的企業(yè)只看到了經(jīng)營規(guī)模上的迅速擴(kuò)大，卻沒有意識(shí)到連鎖背后更大的風(fēng)險(xiǎn)。尤其是那些還只是區(qū)域性連鎖的商業(yè)企業(yè)，正面臨著“防守”與“進(jìn)攻”的雙重壓力：說到“防守”，那些區(qū)域性連鎖懼怕全國連鎖的入侵，而自身的每一次商業(yè)模式創(chuàng)新都會(huì)被本地競爭對(duì)手“一窩蜂的抄襲”逼進(jìn)死角。

　　重慶時(shí)珍閣實(shí)業(yè)(集團(tuán))有限公司(以下簡稱“時(shí)珍閣”)就是一個(gè)鮮活的例子。這家曾經(jīng)輝煌一時(shí)的民營連鎖藥店，如今也同天虹志遠(yuǎn)、麥克等多家在重慶較具規(guī)模的民營醫(yī)藥企業(yè)一樣，走到了清盤打烊的田地。然而，回顧時(shí)珍閣這幾年走過的路，它在企業(yè)發(fā)展方向上頻頻出手，在同行業(yè)之中頗具“敢為天下先”的氣質(zhì)。從醫(yī)藥批發(fā)，到醫(yī)藥零售，再到下注醫(yī)藥物流配送，最后折戟于醫(yī)藥制造，時(shí)珍閣的每一次轉(zhuǎn)向都能向同行給出充分的理由，給經(jīng)營者以充分的信心。然而，是什么因素導(dǎo)致時(shí)珍閣每次的好想法都只是贏得了關(guān)注，卻收獲不了好結(jié)果呢？它在折射醫(yī)藥行業(yè)改革軌跡的同時(shí)，也為其他行業(yè)留下了一個(gè)值得剖析的案例。請(qǐng)看本期案例：《“先發(fā)優(yōu)勢”之?dāng)　?/p>

　　作為民營連鎖藥店重慶“時(shí)珍閣”的董事長，甘奇志從2005年下半年起就在為時(shí)珍閣的生存問題煩心，這幾個(gè)月的心情尤其糟。今年9月11日，時(shí)珍閣因2006年向崎嶺醫(yī)藥提供擔(dān)保，并向銀行貸款1900余萬元，導(dǎo)致最終負(fù)債4600余萬元無力償還，被交通銀行重慶市人民路支行申請(qǐng)法院資產(chǎn)拍賣。據(jù)拍賣標(biāo)的說明書顯示，雖然時(shí)珍閣的凈資產(chǎn)有1300多萬元，但絕大部分屬于應(yīng)收賬款、長期投資，流動(dòng)資金僅有1.9萬余元。

　　拍賣的結(jié)果讓同行大跌眼鏡：經(jīng)營了近10年的“時(shí)珍閣”藥店的

商標(biāo)，竟然以區(qū)區(qū)1.15萬元的起拍價(jià)成交；時(shí)珍閣大藥房連鎖公司87.55%的股權(quán)即使只叫價(jià)15萬元也無人舉牌。

　　記者得到的最新消息是：時(shí)珍閣已經(jīng)宣告破產(chǎn)，各項(xiàng)善后事宜已經(jīng)完成。“時(shí)珍閣”，這個(gè)重慶曾經(jīng)最大的民營醫(yī)藥流通企業(yè)，在經(jīng)歷了8年的輝煌與衰退之后，終于畫上了句號(hào)。

　　這幾年，時(shí)珍閣和甘奇志的“善變”業(yè)界公認(rèn)，但這只是對(duì)商業(yè)的敏感，還遠(yuǎn)未上升到智慧的高度。善變，在更大程度上意味著對(duì)過去資源的否定，意味著付出新的成本。這就像一個(gè)新入市的散戶股民，盲目按照所謂的“消息”進(jìn)行

股票的頻繁買賣，結(jié)果資金在繳納一次次的交易費(fèi)用后越變?cè)缴佟?/p>

　　拐點(diǎn)一：從批發(fā)轉(zhuǎn)零售，初遇同行非理性競爭

　　民營資本從藥品批發(fā)轉(zhuǎn)向藥品零售，是國家政策和市場環(huán)境使然。但時(shí)珍閣沒有對(duì)自己擴(kuò)張后的市場競爭力度估計(jì)充分：各醫(yī)藥連鎖企業(yè)“一窩蜂”上馬，導(dǎo)致了醫(yī)藥零售市場的惡性競爭。

　　時(shí)珍閣的前身，是由中國農(nóng)工民主黨重慶市委創(chuàng)建于1988年的重慶時(shí)珍閣醫(yī)藥科技開發(fā)有限公司。1999年與甘奇志名下的奇志實(shí)業(yè)公司合并之后，時(shí)珍閣延續(xù)奇志實(shí)業(yè)公司的藥品批發(fā)業(yè)務(wù)，一腳踏進(jìn)藥品批發(fā)市場。

　　“甘奇志1993年大學(xué)畢業(yè)之后，曾經(jīng)在成都恩威制藥供過職，后來選擇自己創(chuàng)業(yè)，靠在重慶市南坪藥品批發(fā)市場租柜臺(tái)賣藥發(fā)家，幾年就賺得上千萬元，具備了收購時(shí)珍閣的經(jīng)濟(jì)實(shí)力�！币晃恢�情人士介紹說。

　　當(dāng)時(shí)，全國醫(yī)藥市場體制正在經(jīng)歷著一次變革：醫(yī)藥經(jīng)營告別過去由國有醫(yī)藥公司批發(fā)、調(diào)撥的單一計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，醫(yī)藥公司靠賺取國家調(diào)撥價(jià)與市場銷售價(jià)之間差價(jià)就能舒舒服服過活的日子一去不復(fù)返。

　　那些掛靠在國有醫(yī)藥公司旗下的民營醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)也意識(shí)到：隨著國家醫(yī)療體制的改革，擁有藥品進(jìn)貨自主權(quán)的醫(yī)院并將成為藥品銷售的主渠道，這也就是業(yè)界所謂的“醫(yī)院純銷”方式。于是，完成合并不久的時(shí)珍閣立馬轉(zhuǎn)向，卯足勁組建覆蓋醫(yī)院的銷售隊(duì)伍，從當(dāng)時(shí)占據(jù)著醫(yī)院純銷市場90%以上份額的國有醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的虎口里奪食。

　　在經(jīng)過了幾年的市場開拓、銷售量增長之后，時(shí)珍閣卻感受到了同行的拖累：一些民營醫(yī)藥企業(yè)的藥品質(zhì)量不過關(guān)、經(jīng)營行為經(jīng)常違法違規(guī)，醫(yī)院感到與民營藥企打交道“麻煩太多”。于是，和大多數(shù)民營藥企一樣，時(shí)珍閣的醫(yī)院純銷業(yè)務(wù)逐漸出現(xiàn)萎縮。

　　批發(fā)的路被堵死了，民營藥品批發(fā)企業(yè)自然想到了藥品零售市場。甘奇志回憶說：“2000年，重慶只有和平藥房、桐君閣大藥房這兩家國有醫(yī)藥公司獲得了連鎖經(jīng)營的資格，當(dāng)時(shí)的國家政策還不允許民營企業(yè)新辦藥店經(jīng)營證照。時(shí)珍閣只得靠高價(jià)收購重慶市的10多家個(gè)體藥店‘強(qiáng)行降落’到藥品零售領(lǐng)域�！�

　　2002年，時(shí)珍閣終于等來了可以設(shè)立連鎖藥店的政策許可。為了盡快擴(kuò)大規(guī)模、占領(lǐng)市場，時(shí)珍閣在重慶率先推行“藥店加盟”，并用1年時(shí)間就在重慶各區(qū)縣發(fā)展了300多家的時(shí)珍閣加盟店。2003年，時(shí)珍閣當(dāng)年的銷售額就突破7億元，躋身全國藥店連鎖30強(qiáng)。不僅如此，由于每家加盟店都需繳納3萬元以上的加盟費(fèi)和保證金，時(shí)珍閣當(dāng)時(shí)的資金鏈也非常安全。此時(shí)，時(shí)珍閣迎來了自己最輝煌的一刻。

　　但拐點(diǎn)相繼出現(xiàn)�！斑@其中的原因很簡單：重慶放寬對(duì)民營資本進(jìn)入藥品

零售業(yè)的限制，絕不僅有利于時(shí)珍閣一家，時(shí)珍閣只是率先在重慶搞‘藥店加盟’，并不能阻止其他民營藥品企業(yè)的連鎖之路。就在時(shí)珍閣最輝煌的2003年，凡是稍具規(guī)模的民營醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)都涉足藥店加盟，甚至到了‘無店不加盟’的程度！”一位重慶連鎖藥店的經(jīng)營者分析道。

　　各醫(yī)藥連鎖企業(yè)“一窩蜂”上馬，導(dǎo)致了醫(yī)藥零售市場的惡性競爭。其實(shí)，手握蘭州商學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)、西南政法大學(xué)法學(xué)和清華大學(xué)EMBA多個(gè)學(xué)位的甘奇志，也算得上是一位接受過系統(tǒng)企業(yè)管理訓(xùn)練的儒商。但他顯然對(duì)在自己擴(kuò)張后，來自同行的非理性競爭估計(jì)不足。

　　據(jù)重慶醫(yī)藥商會(huì)提供的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，不包括小公司在內(nèi)，重慶市現(xiàn)有年銷售收入500萬元以上的藥品銷售企業(yè)有近50家，這些公司旗下就有上萬家的連鎖藥店。由于藥店數(shù)量太多，以至于嚴(yán)重超出重慶市場的承受能力，引得重慶藥商之間紛紛祭起“價(jià)格戰(zhàn)”的大旗。為了搶奪加盟者，各個(gè)醫(yī)藥連鎖上不計(jì)成本地降低“加盟門檻”，所收取的加盟費(fèi)和保證金由最初的3至5萬元逐漸減少，最后干脆免收。

　　然而，醫(yī)藥連鎖企業(yè)只有付出相當(dāng)?shù)墓芾韰f(xié)調(diào)與物流控制的成本，才能保證加盟店的經(jīng)營信譽(yù)和利潤水準(zhǔn)。所以，為了盲目擴(kuò)大加盟網(wǎng)點(diǎn)而免收加盟費(fèi)，對(duì)醫(yī)藥連鎖企業(yè)無異于“飲鴆止渴”。最終，重慶市的很多民營醫(yī)藥連鎖企業(yè)后來都無力對(duì)加盟店進(jìn)行有效管理，致使那些遍布全市的加盟店到后來大多都淪為了事實(shí)上的個(gè)體藥店。

　　拐點(diǎn)二：投資醫(yī)藥物流，劍走偏鋒風(fēng)險(xiǎn)失控

　　物流行業(yè)有遠(yuǎn)大的前景不假，但并不意味著任何公司都有在其中賺錢的機(jī)會(huì)和資格。在對(duì)新行業(yè)運(yùn)行規(guī)律和競爭壁壘有充分認(rèn)識(shí)和經(jīng)驗(yàn)之前，貿(mào)然行動(dòng)將伴隨著巨大的風(fēng)險(xiǎn)。

　　當(dāng)零售藥店遭遇到挫折，甘奇志決定劍走偏鋒，“與其與對(duì)手正面沖突，不如為所有對(duì)手提供彈藥”。他首先想到了被業(yè)界稱為“第三利潤源泉”的物流行業(yè)。2003年10月，時(shí)珍閣在兼顧連鎖藥店的前提下，正式啟用投資額上億元的醫(yī)藥物流配送中心。甘奇志的創(chuàng)新精神讓同行們大吃一驚。按照他的構(gòu)想，這個(gè)醫(yī)藥物流配送中心建成后，可對(duì)醫(yī)院、醫(yī)藥公司、藥店、超市等多種業(yè)態(tài)進(jìn)行藥品配送，并可以為上游醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)提供在重慶的第三方物流服務(wù)。

　　“這樣不僅能避免藥房之間相互殺價(jià)、惡性競爭，還能優(yōu)勢互補(bǔ)�！备势嬷痉治�，流通環(huán)節(jié)的藥品批發(fā)利潤率只有1%，但依靠降低物流、倉儲(chǔ)管理成本，可以為被服務(wù)的藥房降低1%的配送費(fèi)和0.5%的采購費(fèi)，藥房沒有理由不參與進(jìn)來。

　　根據(jù)甘奇志的規(guī)劃，這個(gè)物流中心在頭2年就要在重慶達(dá)到20億元的年銷售額，然后逐步向西部地區(qū)擴(kuò)張，力爭在整個(gè)西部的年銷售額達(dá)到50億元至80億元的銷售額，最終成為年銷售額上百億元的區(qū)域性藥品物流配送中心。

　　然而，認(rèn)識(shí)到物流這個(gè)新興行業(yè)的前景，并不意味著任何公司都有在其中賺錢的機(jī)會(huì)。在對(duì)新行業(yè)運(yùn)行規(guī)律和競爭壁壘有充分認(rèn)識(shí)和經(jīng)驗(yàn)之前，貿(mào)然行動(dòng)會(huì)伴隨著巨大的風(fēng)險(xiǎn)。要維持這個(gè)面積過2萬平方米、全程計(jì)算機(jī)管理、西部地區(qū)檔次最高的現(xiàn)代化醫(yī)藥物流中心的運(yùn)轉(zhuǎn)，又談何容易？這個(gè)中心的年銷售額至少要達(dá)到10億元以上，才能實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。更為致命的是，投入物流配送中心的逾億元建設(shè)資金中，絕大部分來自銀行貸款。這為時(shí)珍閣后來資金鏈斷裂、最終崩盤埋下了一大伏筆。

　　西南交通大學(xué)物流規(guī)劃專家馮利朋分析：很多人錯(cuò)誤地認(rèn)為物流行業(yè)門檻低，只要進(jìn)入就不難掙到錢，其實(shí)這種想法非常片面。作為第三方物流服務(wù)的提供者，時(shí)珍閣對(duì)于行業(yè)客戶的資源積累還不到位，很可能出現(xiàn)物流資源大量閑置的現(xiàn)象。

　　藥品物流配送本來就是一個(gè)薄利行業(yè)，而銷售規(guī)模的擴(kuò)大又受制于競爭過于激烈的市場大環(huán)境。就在時(shí)珍閣進(jìn)入醫(yī)藥物流領(lǐng)域后不久，重慶醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域的新一輪惡性競爭又爆發(fā)了，大家紛紛以更低的價(jià)格來吸引客戶進(jìn)貨：大型的醫(yī)藥連鎖為搶市場份額，只求銷售規(guī)模而無視利潤，不僅將以進(jìn)貨價(jià)銷售藥品，還對(duì)購貨的藥商返還現(xiàn)金，也就是常說的“返點(diǎn)”；一些小公司甚至做起劣藥、假藥的違法生意。

　　盡管時(shí)珍閣曾在2004年向業(yè)界提出倡議，希望各醫(yī)藥公司聯(lián)合起來，統(tǒng)一進(jìn)行醫(yī)藥物流配送，以制止無序競爭、降低經(jīng)營成本。但倡議發(fā)出后，只有3家公司響應(yīng)，甘奇志顯然高估了時(shí)珍閣在行業(yè)中的號(hào)召力。市場留給時(shí)珍閣的空間也僅夠艱難呼吸：2004年，時(shí)珍閣醫(yī)藥物流中心的年銷售額僅為7億多元，沒能達(dá)到年銷售額10億元的盈虧平衡點(diǎn)，更沒能實(shí)現(xiàn)原定5%的毛利率。隨后幾年，該物流中心一直在虧損經(jīng)營。

　　2005年，在外部有資金壓力，物流配送中心內(nèi)部又盈利無望的情況下，時(shí)珍閣將這個(gè)賠錢的物流中心連同總部大樓一起，以3000多萬元的低價(jià)打包轉(zhuǎn)讓，其藥品物流配送業(yè)務(wù)也被迫停止。

　　拐點(diǎn)三：涉足醫(yī)藥制造：最后一次賭注

　　收購藥廠做藥，如果資金鏈允許的話，這也許是個(gè)英明的決定，但時(shí)珍閣的運(yùn)氣到頭了。進(jìn)入2005年，外部經(jīng)營環(huán)境的兩大相關(guān)變故合力為它掘好了墳?zāi)埂?/p>

　　自2004年以來，國家出臺(tái)的多項(xiàng)行業(yè)政策讓藥房經(jīng)營者頭痛不已：GSP認(rèn)證、憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師處方銷售處方藥、抗菌藥限售令……而與之形成鮮明對(duì)比的是，很多制藥廠卻財(cái)大氣粗地在發(fā)動(dòng)著一輪又一輪的廣告攻勢，這讓藥店經(jīng)營者自然眼紅制藥廠的“暴利”。

　　眼看醫(yī)藥銷售、配送業(yè)務(wù)的盈利前景不明朗，甘奇志于是將眼光投向產(chǎn)業(yè)鏈的更上游：進(jìn)軍制藥業(yè)，在以320萬元的價(jià)格拿下萬盛南天門中藥廠之后，他又于2004年以上千萬元閃電收購重慶多泰制藥公司。

　　“其實(shí)，醫(yī)藥行業(yè)的人都知道，現(xiàn)在很多著名藥廠的拳頭產(chǎn)品，尤其是部分中成藥，只不過是將一些通用處方換一個(gè)名字‘重新包裝’，并不用像開發(fā)新藥那樣，動(dòng)輒幾年的時(shí)間和上千萬元的投入。”一位業(yè)內(nèi)人士在談到甘奇志進(jìn)軍中成藥制造時(shí)，表示能夠理解，只是并不是隨便哪家制藥廠都能掙錢，尤其是要掙到“快錢”。

　　但這些資本并購的舉動(dòng)多少有點(diǎn)“遠(yuǎn)水解不了近渴”，因?yàn)橹扑帢I(yè)本身是一個(gè)投資較大、收效緩慢的行業(yè)，即便藥廠投產(chǎn)后，時(shí)珍閣的大量投入在短期內(nèi)也無法見到回報(bào)。不僅如此，按照國家規(guī)定，必須搞的GMP認(rèn)證、廠房改造還要再花費(fèi)時(shí)珍閣上千萬元的資金。

　　進(jìn)入2005年，外部經(jīng)營環(huán)境的兩大相關(guān)變故合力為時(shí)珍閣掘好了墳?zāi)埂?/p>

　　一是重慶天虹志遠(yuǎn)醫(yī)藥公司、重慶麥克集團(tuán)等民營醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)相繼破產(chǎn)，甚至某大型國有醫(yī)藥公司也出現(xiàn)資金鏈危機(jī)。這些時(shí)珍閣的難兄難弟使國內(nèi)很多上游制藥企業(yè)受到了損失，上游制藥企業(yè)于是要求時(shí)珍閣在內(nèi)的重慶藥品連鎖企業(yè)執(zhí)行新的結(jié)算方式：改過去的“進(jìn)貨賒銷”為只能“現(xiàn)貨現(xiàn)款”。上千名供貨商又跟風(fēng)前來催收欠款，當(dāng)初時(shí)珍閣用多年信譽(yù)建立起來的5000萬元上游貨款賒銷額度在頃刻間土崩瓦解。

　　二是各大商業(yè)銀行對(duì)醫(yī)藥連鎖行業(yè)的貸款風(fēng)險(xiǎn)也關(guān)注起來。過去主要靠企業(yè)信譽(yù)爭取貸款的時(shí)珍閣，轉(zhuǎn)眼間就受到了銀行對(duì)其“只收不貸”的“關(guān)照”。

　　時(shí)珍閣的資金鏈條一步步被拽緊，終于在2005年年底被徹底拉斷，最多時(shí)負(fù)債高達(dá)3億多元。

　　為了保住時(shí)珍閣，甘奇志也竭盡全力“自救”和“他救”。在自救方面，時(shí)珍閣通過裁減員工、收縮陣線等辦法勉力支撐，公司的高層、員工以及甘奇志的親友也為企業(yè)支援了上千萬元的資金，但無奈資金缺口還是過大；在他救方面，時(shí)珍閣也先后與加拿大、新加坡、美國等國以及國內(nèi)的幾家投資公司進(jìn)行了企業(yè)收購談判，但最終還是因?yàn)閭鶛?quán)人逼得太緊、投資方觀望情緒過盛而一一告敗。

　　面對(duì)時(shí)珍閣的倒掉，甘奇志只是低調(diào)地宣布：“我現(xiàn)在只想多讀幾本書，思索如何東山再起。”

　　延伸閱讀

　　選擇進(jìn)入新業(yè)務(wù)的五個(gè)指標(biāo)

　　第一是距離指標(biāo)：判斷你選擇的新業(yè)務(wù)與自己的核心業(yè)務(wù)是不是太“遙遠(yuǎn)”，這種比較要素包括二者的資源基礎(chǔ)、成本結(jié)構(gòu)、目標(biāo)客戶和公司能力、文化等。

　　第二是利潤池指標(biāo)：新業(yè)務(wù)利潤池是不是足夠大，行業(yè)利潤率多高？總量是多少？目前的廠家做到了沒有？為什么沒有做到？所進(jìn)入的行業(yè)，平均利潤率越高越好，這意味著你可能的利潤率和利潤空間也越大，在陷入價(jià)格戰(zhàn)的境地中不至于大傷元?dú)狻?/p>

　　第三是競爭者指標(biāo)：該行業(yè)的競爭對(duì)手情況如何？他們各自的優(yōu)勢、劣勢是什么？如果他們做的都不太好，你需要了解其中的原因。因?yàn)楦偁幷咦钅芊从吵鲈撔袠I(yè)的特點(diǎn)，通過了解他們，往往可以發(fā)現(xiàn)制約該行業(yè)的瓶頸在哪里，結(jié)合公司的核心能力，可以更加清晰地判斷企業(yè)所處的位置，明確要在該行業(yè)獲取競爭優(yōu)勢所必需的資源。

　　第四是退出成本指標(biāo)：進(jìn)入某個(gè)領(lǐng)域需要代價(jià)，同樣，從該領(lǐng)域退出也需要代價(jià)。如果退出成本高昂往往導(dǎo)致企業(yè)深陷泥潭而無法自拔，因此退出機(jī)制是在企業(yè)進(jìn)入當(dāng)初就應(yīng)該設(shè)想好的。

　　第五是潛力指標(biāo)：某些行業(yè)市場仿佛已走到盡頭，但是如果仔細(xì)研究就會(huì)發(fā)現(xiàn)還有潛力可挖。潛力指標(biāo)是企業(yè)利潤池的保護(hù)傘，因此需要結(jié)合企業(yè)核心能力來綜合判斷，這樣可以對(duì)將要進(jìn)入新領(lǐng)域的市場潛力有一個(gè)客觀的評(píng)估。

中國經(jīng)營報(bào)記者：秦繼偉

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