如何在強敵環伺的環境中兜售“非典型”中國制造

　　文  《環球企業家》記者  羅燕

　　幾年前，當完美時空的網絡游戲剛進入美國市場時就遭遇大量玩家退費，這讓負責公司整體發展戰略規劃和海外運營拓展的竺琦措手不及。

　　退款的理由也在意料之外。在國內，點卡賣出去就意味著網游公司的銷售環節結束，但美國玩家大多使用信用卡，只要點卡里的錢沒花完，總有各種理由可以退款，比如“這是我兒子用我的信用卡買的，不是我的意愿，你們必須給我退”等等。憑借玩家的一面之辭就要退款？這似乎無法想象。竺琦開始聯系當地公司，詢問是否有其它解決方法。但答案不容置疑：只能退款，別無它選。

　　這是竺在國際市場上必須完成的磨煉，各種想象不到的細節都需要重新學習，而且是沒有導師的獨自探索。現在看來，完美時空已經取得初步成績：它2008年的海外營收已占到整個游戲行業的40%以上，這種勢頭還在增長，今年第二財季，它的海外收入同比增長32%。

　　資本市場已經表達了對完美時空成長的看好。在全球股市驚魂未定的2009年，其股價一直穩步上揚，從年初的不到20美元上漲到接近50美元。在國內9家上市網游公司中，走勢最為陡峭。

　　眾多美國、韓國游戲已經蜂擁進入中國市場，但中國本土游戲公司因為技術落后、文化隔閡，鮮有游戲輸入國門，尤其是玩家要求更高的歐美市場。但2004年成立的完美時空無疑是中國的先行者，并且矢志于此：“每個游戲在立項前就要確認是能出口的，我們不做不出口的游戲。”竺琦告訴《環球企業家》。

　　除了技術之外，網絡游戲更是一種文化產品，完美時空遭遇的退款事件便是例證之一。完美時空的北美業務退款率最初高達20%多，長此以往，不但收入波動，品牌也會受到影響。

　　問題不難指出，解決卻并不容易。竺琦及其團隊嘗試運用各種方法來規范自己和玩家間的權責。比如付款時一定要確認玩家使用的是自己的信用卡，并且依據國內SP行業的經驗，讓玩家二次確認，以示玩家確實知道錢是花在買游戲點卡上。這個借鑒至中國智慧的方法奏了效，現在完美時空北美市場的退款率跌到10%以下。

　　竺琦已在游戲行業擔任運營職位多年，曾任聯眾游戲的運營中心總監、游戲公司世模科技的運營總監等。在他2004年加入剛創立的完美時空出任運營副總裁時，便覺得這家公司“有大抱負”。這種抱負最初體現在單機時代就開始研發3D游戲，但更重要的是，在同行還在為國內市場爭得頭破血流時，完美時空就已將目光投向海外市場。

　　“我們公司內部一致認為，北美市場和中國市場一樣，可能是全球規模最大、發展最快的網絡游戲市場。”竺琦對本刊表示。原因之一是歐美市場的ARPU值(每用戶平均收入)遠遠高于國內。況且，在海外市場搏殺，鍛煉出來的開發和運營競爭力也能反哺國內市場。

　　在竺琦看來，如果完美時空開發的游戲只是向海外授權，就永遠不會了解當地市場的真實情況。于是，2008年，在對北美市場考察半年后，完美時空北美分公司成立，不但負責公司游戲的運營，也會代理其它公司產品，同時跟蹤國外最新動向、尋覓好的技術力量。竺在考察中發現，國內外文化的不同使北美分公司的管理方式需要調整，比如國內講求精神激勵，“而國外是你能做到什么，做到什么我給你什么樣的回報”。而對竺琦啟發最大的，是那些即便規模很小的公司在開發游戲時也會超出國內市場需求，想到亞洲用戶能否適應。這種對視野的強調，讓他更堅定自己選擇的海外征戰之路。