做企業千萬不要哥們義氣

　　文/本刊記者 廖中華 段穎峰

　　你的客戶我一個也不會碰

　　《中國商人》：在每一個企業的成長過程中，挖掘到第一桶金很重要。但是由于市場規范有一個過程, 加上企業成長也有一個“適應期”，一些企業的第一桶金來得并不那么理直氣壯。你對自己的第一桶金有何評價？

　　吳長江：在許多創業者中，由于創業初期人脈資源、影響力以及技術、資金等方面的原因，都會采取一些非常規的手段來進行，不然你無法生存。雷士的第一桶金，說起來有點令人難以置信(大笑)，是我們的一個股東的關系客戶，這個客戶在香港，這個股東到我們這里來后，就把他的客戶也帶過來了。

　　《中國商人》：是你們的一個股東把這個重要客戶從他原來的老板手里挖過來的？也是這位客戶給雷士帶來了第一桶金？

　　吳長江：是這樣。

　　《中國商人》：如果以后有人離開雷士也如此仿效，你將怎么辦？

　　吳長江：這是惟一的一次，以后我們再也沒有這樣做了。

　　其實，做老板的都痛恨這種行為。員工離開了公司，也帶走了很多重要客戶，對原來的公司當然有影響。如果大家都這樣做，員工離開了原來的公司，都要帶走部分資源，那就亂了套。后來，我們第二次創業的時候，我就對以前的合作伙伴講‘你的客戶我一個也不會碰’，我做到了，他也很欽佩。

　　以前有人離開了雷士，也有發生過這種事情，說實話，我雖然很理解，但也很討厭。我們會采取措施，盡量不讓這種事情再發生。

　　《中國商人》：雷士成長到今天，可以說是一波三折，跌宕起伏。作為當事人的你，身臨其境,被各種矛盾所糾纏，有沒有灰心過?有沒有想到打退堂鼓而退出這場游戲？

　　吳長江：實話實說，我從來沒有想到過要退出。中途有一段時期，因為股東之間的分歧，我提出來‘我不干了’，那是違心的話，是一種以退為進，也是一種策略。因為公司是我一手打造出來的，付出了很多心血，我不會放棄，從來沒有。

　　《中國商人》：當你采取“以退為進”這種策略的時候，是不是可以理解成你處理危機的一種智慧？

　　吳長江：也算是吧。

　　他們說“那場股權風波中是我一手策劃的，是一場陰謀”，我回答說“做人做事都得講策略”(笑)。

　　《中國商人》：企業內部的這種股權之爭，會不會對企業造成很大的傷害？

　　吳長江：傷害最大的就是企業本身，浪費了很多資源。

　　《中國商人》：雷士會不會還會發生這種有關股權的紛爭？

　　吳長江：創業初期的雷士與中國許許多多的民營企業沒有什么兩樣，企業所有權及管理結構非常不健全，沒有一個團隊所有權與經營權是分開的，公司的董事會實際上就是股東會，經營者沒有權，所有的事情都是老板說了算，誰控股誰就有權。

　　現在我既是雷士的股東，也是它的經營人，再不會發生這種情況了。

　　做企業千萬不要哥們義氣

　　《中國商人》：當年發生了股權風波之后，是不是在雷士來了一場大清洗，將哪些不忠于你的人開掉？

　　吳長江：沒有！沒有任何清洗，當時公司處理得非常迅速，只是變換了一下股權關系。這場變革是早晚要發生的，而且早變比晚變好。企業做得越大，再這樣扯皮分家，對企業的傷害就更大。像我們1998年開始做雷士，到2005年底，整整七年，我們股東之間大的扯皮就有三次，小打小鬧就更多。

　　《中國商人》：你是不是當初就預料到了，分家這一天早晚會到來，晚分還不如早分，是這樣嗎？

　　吳長江：是的。早分早解決問題，公司早一天發展。最明顯的一個例子是，2005年底分家，2006年我體重增加了十來斤。公司發展順暢了，心情也好。

　　《中國商人》：據了解，那兩個股東也是你很好的朋友，以這樣的方式分手，值得嗎？

　　吳長江：他們是我的同學，也是很好的朋友，彼此之間都有很好的情分。大家走到一起來，是為了創業，但隨著公司的發展，彼此看問題的方式就不一樣了，在發展企業的策略上產生了分歧。就像一對夫妻，中途鬧離婚，對彼此都是一種傷害，不僅僅是企業、財產的劃分，還是一種情感的傷害。

　　《中國商人》：對于哪些正在合伙共同創業的年輕人來說，你對他們有什么忠告？

　　吳長江：幾年前在我們還沒有分家的時候我記得談過一次，做企業千萬不要哥們義氣。一開始合作的時候，一定要把法人治理結構搞清晰，要寫進章程或合同里面，大家一定要按照規則和約定來辦事。

　　企業章程非常重要，按章程辦事，經營者就是經營者，所有者就是所有者，你是出錢的你是股東。哥們義氣，存在一個很大隱患就是股權不清。曾經也有人問我“中國的創業者為什么能共苦，不能同甘”，我認為其實說白了就是馬斯洛需求層次理論，在創業初期大家的目標是一致，為了生存，多賺錢、有房子、有車等等，這樣大家齊心協力、共同創業；當創業到一定程度，大家房子有了，車子有了，這個時候就容易出現分岐，有的人還要有更高層次的追求，比如說社會責任、個人成就等，在做企業的同時，也要做企業的形象，這樣矛盾就產生了，日積月累，一旦激化就會分裂。

　　《中國商人》：每次見面，你都是來去匆匆。這樣高強度地在全國甚至世界各地奔波，身體吃得消嗎？有沒有讓自己迅速恢復最佳狀態的秘訣？

　　吳長江：我的心態很好，這一點很重要。無論在企業發展的任何階段，遇到了任何難以處理的問題，我一直都能保持一種樂觀的情緒，這是我個人認為一件引以為自豪的事。

　　當年我初來深圳的時候，在一家臺資企業做儲備干部，實際上就是保安的工作。大學畢業后我從一家國營企業很優越的工作崗位轉換到保安這個角色，這個落差是很大的，我的朋友很不理解，甚至有同學要為我打抱不平，認為這是老板在故意侮辱我。那個時候正規大學畢業生有，但沒有現在這么多。我說“他不可能侮辱我，給我的工資是一千二，當時珠三角一個保安四五百塊都可以找到，老板不可能那么傻，又不是腦子有毛病”。所以，一個好的心態對于經營企業來說是極為重要的。

　　如果我們兩人扯皮或者吵架，我首先會找我自己的原因，然后再找你的原因。我會尋思，我是不是那個方面做得不好，或者那些方面冒犯你了。如果先去找別人的原因，我會越來越氣，矛盾會越來越深。

　　《中國商人》：像你這種心態，是不是與你的成長環境有關？

　　吳長江(猶豫了一下)：怎么講呢，其實我的父母他們文化程度并不高，但是他們極為樸實。還有他們非常誠，待人非常誠懇。這種樸實、善良和誠懇影響了我。比如說我的父親，他要求我們做人第一要忠，第二要孝。很小的時候就在受這種思想的熏陶。他甚至用一句我們當地的話“屋檐水點點滴滴都滴在窩里”來告誡我們，意思就是你現在對你的父母怎樣，將來你的孩子就會怎樣對待你。

　　企業文化其實就是老板文化

　　《中國商人》：雷士有沒有自己的企業文化？

　　吳長江：企業文化其實就是老板文化。一個企業的經營者或者說老板，他的哲學觀、人生觀、企業觀都會反映在對企業的經營之中。比如說在雷士，你可以犯錯，甚至可以給企業造成上百萬的損失，我不一定開除你。但是，你不誠實，你欺騙公司，如果有這種行為，那一定要開除。不允許欺騙，這就是雷士的文化。

　　在我招工的時候，凡是我的親戚朋友來找我，如果聽說他對父母不孝，我是不會要的，絕對不要。那些基層的員工我可能一時還不可能全部照看到，但是中層以上的干部我必須去了解，如果你不孝順就是再能干，我也不會用你。想想，如果一個人對自己的父母都不孝順，你能對公司忠誠嗎？這是雷士用人的原則之一。

　　《中國商人》：你不覺得你在經營企業上有點過于感性了嗎？

　　吳長江：我一直很奉行，做人就要像如來佛一樣，對任何人都是笑口常開，敞開懷抱，容納一切。無論你是孫悟空也好，還是牛魔王也好，都是一樣對待。但有一點，就是誰都跳不過他的手掌心。如果真有人想來做坑害企業事情的話，我也會察覺的，做企業就是要有預見性。

　　《中國商人》：你在選擇加盟商或商業合作伙伴時，是以一個什么樣的標準來衡量對方？

　　吳長江：很多商人在選擇合作伙伴時，往往先入為主。在沒有合作前都心懷戒心，甚至還有人會認為來尋求合作的人都是“不懷好意”，只有通過多次的合作之后，才能建立某種信任。而我恰恰相反，既然選擇了你，與你合作，就是誠心誠意地合作、做生意，共同發展。以至我的朋友都罵我“你怎么就這么傻，見了誰都要把短褲脫了給人家看呢”。我的觀點就是“如果我不脫給他看，他也不會脫給我看；如果我脫給他看了，他不脫給我看，那是他的事”。

　　我可以坦誠，與你忠誠合作，但如果你不忠誠，甚至有害人的想法，那你就想錯了，我也不是你所想像的傻瓜。

　　《中國商人》：開始做雷士的時候，是不是并沒有想到會把它做成行業老大？這一切得益于運氣或偶然？

　　吳長江：恰恰相反。開始做雷士的時候，我們就下決心要把雷士做成一個規范的企業。當年我的弟弟也在雷士，因為業務上事情與其中一個股東發生了矛盾，怎么辦？衡量再三，我決定讓我弟弟走人，離開雷士。為此，我的弟弟三年不和我說話。就是過年、過節時，在老家一家人團聚，大家坐在一張桌子上吃飯，他也不理睬我。

　　《中國商人》：是你親弟弟？

　　吳長江：是。

　　《中國商人》：他現在還恨你嗎？

　　吳長江：不。他現在也理解了我當初的決定，也開創了自己的事業。當然，我也幫助了他一些。

　　《中國商人》：你愛人在雷士任職嗎？

　　吳長江：沒有。就是當年分家時，公司在最艱難的時候，我太太要求進入雷士來幫幫我，我也拒絕了。我太太甚至表示“一旦雷士規范化，走上了正軌，我再退出來也行”我還是否定了。為此，我太太還流淚了，說我“不信任她”，我說“這不是信任與不信任的事情，我不希望別人認為雷士是一個夫妻店”。

　　《中國商人》：她現在在家做全職太太？

　　吳長江：沒有。她也有她的事，在一家企業做財務。

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　　理解了當年諸葛亮唱空城計的無奈及苦衷

　　《中國商人》：你給人一種感覺，好像在你面前沒有什么困難能阻攔得了你，現實中也是這樣嗎？

　　吳長江：我在處理很多危機的時候，越是外人看來不可思議的危險局面，往往我泰然自若。我就是內心再慌、再亂，也不會表現出來，因為你是老大，在這個企業里你是領頭人。你既不能倒，更不能慌。你一心慌，就可能會在關鍵時候讓這個企業轟然倒塌，就像多米諾骨牌一樣。

　　在遇到困難的時候，你只能頂上去，硬著頭皮也要頂，你都不上，沒有人會上。

　　就像2005年底那件事，至今想起來都很后怕。因為那一年，我新建了一個廠房，資金鏈非常緊張，包括欠供應商的貨款都已經超出了常人所想像。那個時候，所有的供應商都是憑著我個人這么多年的交情，才沒有來催款。如果這個時候，我一心慌，那他們會更心慌，他們會一下子擠到雷士的大門口，會封你的廠房，哄搶你的原材料，會像擠兌銀行一樣擠兌雷士。整個雷士就會在一夜之間轟然倒塌，這是毫無疑問的。

　　那個時候，我真正理解了什么叫絕處逢生，理解了當年諸葛亮唱空城計的無奈及苦衷。

　　《中國商人》：在最艱難的時候，你有沒有流過淚、哭過？

　　吳長江：在困難面前，我從來沒有流過淚。

　　在情義面前，說心內話，我流過淚。包括那次分家，當時的場面真的非常感動，控制不住。有時，在看一些非常感人的電影時，我也控制不住。但是，面對困難，我從來不害怕，也不畏縮。這種性格也可能跟我從小的生活環境有關。

　　《中國商人》：什么環境？

　　吳長江：我從小在農村長大，父親在煤礦的井下幾百米深，實際上就是一個挖煤工人。我母親一人得承擔扶養三個孩子的重任。有時，碰到下雨天，母親做的布鞋就不管用了，我們只能打赤腳上學。還有，就是冬天，重慶的冬天很冷，寒風將我們的腳根都凍裂了，還會流血。

　　《中國商人》：如此艱苦的環境，你是怎樣讀完大學的？

　　吳長江：我能讀完大學，這得感謝我的媽媽，是她四處向親戚朋友借貸，一直堅持讓我讀完了高中，直至大學畢業。沒有媽媽的堅持，我很難有今天。

　　《中國商人》：工作之余，有沒有自己的興趣、愛好？

　　吳長江：有。我喜歡下棋。

　　讀大學的時候，我是學生會的干部，也是班長，我喜歡運動，最好的百米記錄是十一秒七。后來，我又學會了畫畫，還得了獎。以前，我只會下圍棋，象棋不很好。來到了惠州之后，有一個小兄弟的象棋下得很好。開始他很小視我，因為每次下棋，我都要他讓我一個車、一個炮，現在我們再下棋，他就全力以赴，一粒子也不敢讓了(笑)。

　　我從來沒有想過賣掉雷士

　　《中國商人》：大學畢業后，有一份讓人羨慕的工作，這在當時已經很難得了。為什么還要辭掉，難道你會預料自己會有今天的成功？

　　吳長江：現在說成功，有點為時過早。只能說是在這個圈子里，我做得比一般人要好。但我一直相信人的成功很大一部分來自后天的勤奮和努力，加上我這人野心較大，就這樣出來的。說實話，我到廣東來的第一天，我就是為當老板來了，不是為了打工來的。我甚至想，那些初中生、高中生都找到了工作，難道我就找不到一碗飯吃？

　　其實，當年來廣東的時候，我是和一個大學校友結伴來的，他學的是電子系，他吃不了苦，來了又回去，回去不行又來。記得才來時，有的地方沒有車，我走路他坐摩托車。沒錢吃飯時，我們就吃巴蕉，因為廣東這邊的巴蕉便宜，他實在是受不了，就回去了。

　　現在我覺得，一個人只要能吃苦，就有成功的一半。由于當時的環境使然，很多老板沒有什么文化，有的還是剛剛從稻田里上岸，腿上的泥巴都沒來得及擦掉，我在想，他們都能成功，為什么我不能成功。他們吃苦的精神我也有，他們敢闖的精神我也有。還有一點，他們所沒有的文化我也有，所以，我堅信我未來一定能比他們做得更好。

　　《中國商人》：第一次創業你投資了多少錢？

　　吳長江：一萬五千塊。還是打工賺來的。我找了六個股東，湊了十萬塊。其中一個股東就是香港人，他在一家咨詢公司做副總，他參與進來后，就把他在香港的大客戶也帶過來了。我們的第一桶金就是這樣挖來的。

　　后來做了一年多，因為業務大了，他想一個人做，我們就把股份都轉給他了。

　　當時他主要做國外市場、做出口，我覺得國內市場更有前景，但那個時候國內市場極為混亂，欠款嚴重，很多人甚至認為國內市場做不起來。當時我基于兩點判斷，既然松下、飛利浦等在中國做得那樣好，為什么我們自己不能做呢？

　　《中國商人》：這是我第一次來到雷士，以前對雷士的了解，更多的是基于網絡�，F在，置身在雷士的工業園區，雷士就像一架高速運轉的機器，你是如何來保持這架機器各個部件的諧調運轉？

　　吳長江：我認為做企業離不開兩點。一是你的團隊，二是你的體系。好的團隊能讓這個企業高速運轉，好的體系可以保障各部的諧調。而且這兩點要相匹配，只有匹配才能長期下去。打個比方說，如果我在創業初期公司還很小的時候，就招一個博士或一個海歸，一方面是我可能付不起薪水；另一方面可能他根本就不適應這樣的企業。但現在就不同了，企業做大了，必須有各方面的人才來充實它。

　　《中國商人》：此前的雷士是在飛利浦、松下等光電巨頭的背后“茁壯成長”，現在的雷士已經走到了舞臺前面，開始與昔日的老大們正面過招。雷士將如何扮演自己新的角色？

　　吳長江：競爭是很正常的。沒有競爭就不能發展，但我認為所有的競爭必須是良性的。作為一家企業，不應該只盯到錢，特別是這種領先的企業或龍頭企業，你還得負起這個行業良性發展的責任。

　　如果我認為可以超越它時，我會超越；如果我認為還不足時，我會學習它。

　　《中國商人》：與GE合作是一個雙贏局面，GE需要你的渠道與營銷網絡，雷士需要GE的核心技術。但是，任何事物都有雙面性，有雙贏的合作也有雙輸的可能，如何防止后一種局面的出現？

　　吳長江：做任何事都有可能朝不利的方向發展。所以，你必須得有一套糾偏預案，來保證你的合作朝著預期的目標前進。我非常清楚GE為什么要和我們合作，它沒有渠道。它調研后認為雷士的渠道及網絡非常好，非常需要。

　　GE照明在中國做得不夠好，這與它們的文化有關。GE崇尚技術，規規矩矩做生意，這使得GE照明在中國的二十多年里沒有什么建樹。飛利浦去年做了20多億，GE在照明這一塊只有2個億，僅僅一個零頭。所以它需要熟悉中國國情的公司來做中國的市場。

　　《中國商人》：你做雷士的目的是什么？是準備上市，還是把它賣一個好價錢？

　　吳長江：我沒有想過要賣掉雷士，從來沒有。上市的目的一方面是要打通資金的平臺，另一方面也是起到一個蓄水池的作用。一旦遇到好的項目了，需要資金時，我打開水龍頭，不用時關上即可。