何以每個加盟商都賺錢

　　很多人看到了中國0～3歲嬰幼兒教育高檔消費市場是個空白，但只有賈軍抓住了這個財富機會。她不僅自己抓住了，還學會了與真正用心的人分享。

　　何以每個加盟商都賺錢

　　——從東方愛嬰看“新勢力”的財富效應

　　如果要看一個特許品牌的生命力，經營業績是最具有說服力的。

　　目前，東方愛嬰共有160家店，其中加盟店137家。董事長賈軍向記者介紹說，東方愛嬰做特許加盟這么多年，只有一家加盟店不是因為不盈利而是因為轉行不做了，有兩家因為違約而解約了，除此之外，東方愛嬰的加盟店沒有一家不賺錢的，更沒有一家倒閉的。

　　在目前國內泥沙俱下的特許加盟潮流中，東方愛嬰如此高的特許成功率，正顯示了其勃勃生機。

　　只做0～3歲

　　古語云：“三歲看老”，中國人傳統上是比較重視小孩子教育的。國外的研究成果也表明，孩子身體的發育及各種能力的形成，50%都是在0～3歲這個時期。

　　1998年，在著名風險投資機構IDG任項目經理的賈軍偶然發現，國內所有的幼兒園一般只招3歲以上的孩子，0～3歲這一最關鍵的年齡段反而成了一個空當。

　　為什么不創辦一個專門針對0～3歲孩子的教育機構？她把這個想法告訴了不少朋友，大家都隨口說是個好主意，但并沒有人認真想過這個想法可能會帶來怎樣的回報。所以，機會轉了一圈后又回到了賈軍這里。

　　1999年3月，東方愛嬰設在北京奧林匹克體育中心的第一家嬰

幼兒教育中心正式開業了。第一個月，教育中心招收了20多個孩子，收入1萬元，可工資、房租等支出卻要6萬元，虧了5萬。半年過去了，虧損達到了幾乎讓賈軍破產的69萬元。在最揪心的時刻，日漸增多的孩子和逐漸成熟的員工，給了賈軍堅持下去的信心，她相信這么有前景的市場，只要用心做，不可能失敗。

　　到了9月份，公司的營業額首次達到了盈虧平衡點——6萬元。

　　轉機從一次“模特寶寶電視大賽”開始。這年9月，東方愛嬰與中國教育電視臺聯手舉行了第一次“模特寶寶電視大賽”。在家長們看來，讓孩子“上電視”自然是件值得驕傲的事，一個月當中，報名的孩子突破500人。

　　從“電視大賽”開始，東方愛嬰一炮打響，進入良性循環。

　　加盟店的成功之道

　　鞏固自身優勢、提高競爭壁壘，東方愛嬰選擇了特許經營的路徑。

　　“平均6.3天開一家加盟店——這是2006年6月30日以后東方愛嬰加盟店的發展速度”，賈軍告訴記者，東方愛嬰從2000年7月開始做特許加盟，目前在全國80多個城市有了152家早教中心。2005年以后，東方愛嬰以平均每12.5天開一家中心的速度發展。僅2006年上半年就開業31家。在北京，現在有14家中心。其中11家是直營中心，3家是加盟中心。另外，上海、成都、南京、濟南都有直營中心”。

　　“如果選擇加盟國內知名的嬰幼兒教育品牌，那么投資者必須對特許品牌進行嚴格考察。一般情況下，做得比較好的品牌加盟門檻都比較高，而且在教學體系、教學管理、師資培養以及商業經營等方面都有著獨特的優勢”，賈軍這樣解釋說。

　　幾乎每個加盟商都能盈利，主要是東方愛嬰摸索出了一套成熟的特許加盟體系。

　　東方愛嬰對加盟商有著嚴格的要求。首先是加盟者的素質，不僅要有責任感和公益心，經營者還必須具有3年以上的經營管理經驗。

　　其次，加盟商要有一定的資金實力，而且是個人獨資，擁有100萬資金實力的人一定比只擁有20萬資金的人成功概率高，一位資金相對充足的人更有余地去調整。

　　第三，加盟商還要將東方愛嬰當作自己的事業來經營，因為有意加盟的投資者85%都是女性，所以需要取得家庭的大力支持。另外，賈軍還發現，合股經營的加盟店在加盟商中的成功概率比較低，這也正應了中國那句老話“生意好做，伙計難做”。為此，賈軍建議：最好是獨家投資和經營東方愛嬰的加盟店，因為這樣責任和收益都比較清楚。

　　完善實效的培訓體系，也保障了加盟商的成功。“在開業前‘講給你聽’，在開業時‘做給你看’，而在開業一定時間后會‘讓你試試看’”，賈軍介紹說，針對加盟商的培訓會分階段有序進行，不同階段會有不同的培訓內容和主題。“在新店開業前幾個月，東方愛嬰不提倡或者說不允許加盟店在具體的操作過程中創新，因為如果加盟店不盈利了，就不知道原因是在于東方愛嬰的體系，還是由于加盟店具體操作過程中的創新導致的”，賈軍說。

　　東方愛嬰的加盟中心，一般經營9個月以上就會開始盈利。據賈軍介紹，在總費用投入方面，北京單個中心投入在60萬～70萬元左右，其他城市根據城市消費水平有所不同，在40萬～70萬元之間。

　　參照直營中心的經營狀況，平均年利潤率在30%左右；一般來說營業額成長的規定為：第一年在40萬～50萬元，第二年為60萬～80萬元，第三年為80萬～100萬元。

　　“在2007年，東方愛嬰的加盟計劃是發展到250家連鎖早教中心”，東方愛嬰創始人、董事長賈軍女士說，“不過，首先我要提醒投資者的是，教育跟別的行業不一樣，回收慢，屬于長線投資。”

　　“以加盟商的成功來衡量我們的成功”——這是東方愛嬰的加盟理念。賈軍介紹，在東方愛嬰的理念中，“先樹人后掙錢”、“育人先自育”等觀點是絕對至上的。正是因為這種理念和態度，東方愛嬰在國內的擴張步伐顯得穩健而又快速。