過去分散的消費者，借助互聯網可以獲得與企業平等議價的權力。越來越多有相同購買意向的消費者組織起來，統一向廠商進行大宗購買。這種聚合的力量，不僅讓眾多被聚合者得到了利益，更成就了那些給他們提供這個平臺和機會的人。

　　文/本刊記者 鄭彥

　　網絡時代，小點子可以挖出大金礦。長尾理論的核心觀點是：只要存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產品共同占據的市場份額就可以和那些數量不多的熱賣品所占據的市場份額相匹敵甚至更大。

　　讀起來略顯生澀的句子，可以用淺顯的一句話來概括：聚合弱勢群體的力量，不僅讓眾多被聚合者得到了利益，更成就了那些給他們提供這個平臺和機會的人。

　　這是一種全新的商業模式，許多原先被忽視的客戶同樣為企業創造了客觀的價值--他們所帶來的豐厚利潤甚至超過了20%的幼稚顧客，令人難以置信。

　　生活就是個聚沙成塔的過程，所謂營銷，亦不過如此。而競爭激烈的網絡行業卻總是最早孕育出先鋒。張國華用團購網，實現了從一個普通消費者到老板的轉變。韓華的打折網，為自已和會員的美麗加分，并給她帶來了廣告。這些在傳統精英眼里看來，植根于草根文化的網站，正煥發出蓬勃生機……

　　張國華：樸素的省錢意識

　　一個注冊成員將近70萬，依靠為會員提供更低價格來盈利的網站，只源于一個普通消費者最樸素的意識——省錢。而龐大而高效的互聯網是促成這個成功的關鍵。

　　3年前，一個名叫“籬笆”的網友準備

裝修房子。在無數次往返于建材市場間時，他發現建材價格水分很多，如果能把許多人聚集起來，和廠家議價，不但可以大大降低裝修成本還能減少風險。于是，他在常去玩的青蛙攝影網下面開了一個關于裝修的論壇，取名 “籬笆快樂裝修”論壇。他在帖子里羅列了他希望購買的品牌，然后寫到“讓我們店里見”。結果應者云集。那是2002年的8月。

　　10月，他的房子裝修完了，“籬笆”卻不能放手。不僅僅是因為他認識了許多朋友，更重要的是論壇里的上千名會員讓他發現了商機。建材價格有10～20%是在流通領域加上去的，若能通過網絡把人聚集起來從廠家直接購買，就有利潤空間可賺。同時，市場上對此的需求也非常大。

　　這種做法實際上就是“團購”。這種有組織的采購行為最初發源于互聯網聊天室，一些“志同道合”的消費者制訂較大數量購買家電、家具、食品乃至汽車的方案。這種趨勢正在消費漸趨理性的中國消費者中興起。

　　別出心裁的創業之路

　　2003年1月，“籬笆”與兩個朋友，用湊起來的10萬塊錢，注冊成立了上海諾瑪裝潢材料有限公司，以無憂團購網為平臺，商業化運作團購活動。他們的目標很清晰：讓會員在最便利的情況下購買到價廉質高有售后保障的建材產品，同時讓廠家和自己也能獲利。

　　他的想法后來被證明是正確的。但是當時在行內人眼中，這只是一份簡單粗糙的商業計劃，也注定了沒有任何實際運作經驗的他在出發時阻力重重。

　　壓力首先來自供貨商。以往自發組織的團購活動，都是先有網友大量的需求，然后統一到廠家購買。可網站正式成立后的運作模式是：網站先和廠家簽下團購的價格等條件，會員有需求后再付錢提貨。很多廠家對這樣一個新成立的網站并不存有信心，不愿意簽約。很長一段時間里，“籬笆”只好先通過論壇，召集購買者，去廠家那里提貨。經過一段時間的了解和接觸中，廠家才認可了網站的這種方式，簽約的合作商也越來越多。

　　會員的信任也是“籬笆”費盡心思的一大問題。由于初期團購量并不大，不能達到代貨商那里的返利標準；與此同時，為吸引和留住會員，價格又不能偏高。網站只能在服務上多下功夫。他們為會員提供了從選材到售后的全程服務：專業人士選材；送貨上門，貨到付款；免費組織會員去建材廠家參觀等。他們還專門成立了售后服務部，有時會員購買的產品出了質量問題，他們自己先掏錢買了好的產品，再跟廠家談。所以，在頭幾個月里，他們有60～70%的項目是賠錢的，在這種情況下，他們甚至采取用股權代替工資的方法削減公司的各種開銷。通過口碑效應，新會員也不斷加入進來。如今會員總數已臨近70萬，每天的新注冊會員達到5000多人。而本名張國華的“籬笆”，也成為了無憂團購網的總經理，實現了從一個消費者到商人的蛻變。

　　讓價值最大化

　　在張國華的眼中，無憂團購網是為“白領階層”省錢的。所以他的目標定在為這些年輕的白領提供系統解決方案，這也讓團購網的面越來越廣。

　　從2004年開始，無憂團購網在論壇上先后開出相關的討論區。“買房、裝修、家具……”試圖將這些相關性極強的消費連成一串完整的商業鏈，來反復挖掘會員的最大價值。現在，和700家特約商戶合作的無憂網購網已經成為上海地區一個知名的電子商務網站，對建材、婚慶行業的影響力非常大。建材頻道的交易量相當于2個建材超市單體門店的銷售額。

　　目前，公司的主要來源為廣告以及在網站刊登打折信息的公司提供的傭金。為了增強公司的核心競爭力——成員的歸屬感，無憂團購網還致力于提供購物安全保障，最新的消費知識、消費體驗，以及更簡便的購物流程。

　　2005年9月份，無憂團購網得到了第一筆數百萬的現金融資。

　　誰也無法準確地預測到這個網站下一步的方向，但是對于眾多正在成長的草根網站而言，是一個值得慶祝的信號。

　　韓華的打折情結

　　來自西安的韓華很忙。她經常在凌晨兩點左右入睡；幾乎不用MSN和QQ等聊天工具，因為覺得占用時間；白天的時間有百分之九十以上用在55BBS上。

　　這是一家剛成立三年多的消費類資訊網站。95%的會員來自北京，作為地域性的封閉性論壇，它吸引了超過20萬的注冊會員數和流量。這個網站上，有百分之六十以上的內容來自于會員的原創體驗，而用戶能夠在這里發現許多和自己興趣相投的人，比如

美食家，逛街狂，同時分享對方的經驗，甚至互相交換某些東西。

　　這樣一家網站，不過是來自女性原始的打折情結。

　　女人天生就是購物狂，喜歡享受侃價的樂趣，并對打折商品津津樂道。韓華也不例外。但是她發現，在中國，盡管商家的信息鋪天蓋地，對廣告轟炸漸漸麻木的消費者卻更傾向于相信他人的購物體驗。而對于大部分女性來說，購物的過程一般分為三個步驟：發現商場資訊、聽取他人實際體驗、綜合比較選擇含金量最高的一家。如果能夠為消費者建立一家網站，讓她們可以在此分享自已的經驗，并團結在一起，讓消費群體獲得實惠和利益，這個領域將大有可為。

　　她一開始就看準了方向。2003年初，這位酷愛美食的女子辭掉了年薪十萬的工作，開始走上了自已的創業之路。2004年5月，“55BBS”正式上線。中文名為“我愛打折”，韓華說，打折只是一種精神，倡導人人共享的理念才是網站的主要目的。一切生活資訊類的內容都是55BBS所需要的。

　　沒有在外名聲，沒有雄厚資金，曾經當過項目經理的韓華發揮著自已在市場推廣和管理方面的能力。最初，為了獲得第一手的具體折扣信息，挨家挨戶跑商場，自已動筆寫體驗成為她每天必做的工作。而原本素不相識的那些會員，通過偶然的機會知道這個網站，在分享與灌水間建立了深厚的感情，開始發動身邊的親朋好友來加入。就是這樣一種簡單純粹的方式，讓“我愛打折”在沒有任何廣告的情況下，走到了今天這樣的地位：21萬多名注冊會員，每日登陸IP5萬左右，pv訪問量200萬以上。每天平均有8000多名會員在線。年齡在18-35歲的女性為主，收入大都在1500-8000元/月。“我愛打折網”成為北京地區深具影響力的消費資訊類網站，此外，上海和廣州也在發展中。

　　這個結果在韓華的意料之中，但過程卻充滿了艱辛。一度，韓華也陷入了困境。臨近2005年春節時，有個股東突然撤股。令她感動的是，很多會員紛紛表示自愿捐助。最后，她堅持不要這些錢，在朋友的幫助下扛過去了。“我最驕傲的事情是，55BBS在最困難的時候，也沒有違背消費者價值最大化的精神去接受相關的利益條款。”這個堅韌的女人笑著對記者說。

　　韓華還有一個引以為傲的事情，那就是“我愛打折網”的氛圍。在一般人的眼里，BBS由于開放和自由的交流特征，往往充斥著亂七八糟的信息。而“我愛打折”上面，分享、和諧是論壇的明顯特征。除了線上的交流外，會員之間的聚會也頗為頻繁，相約去逛街和交換某個商場的優惠卷是每天都在發生的事情。對于許多后來者，長時間建立起來的氛圍并不是其他網站能夠模仿得出來，對此，她很自信。

　　對于這樣的一家網站，有不少廣告商曾經提出過合作要求。而韓華則認為，55BBS所體現的這種開放、合作、共享的網絡文化，是目前最重要的元素，她怕廣告費會讓網站與這種方向背道而馳。后來她明白，獨立自由的網站并不拒絕商業化。只要不違背打折網的基本觀念，廣告的費用可以讓網站更好的為會員服務。現在媒體廣告宣傳費用趨高，商家難以支付，由于難以找到目標人群，全面撒網已經不適合現在的商業模式。 2005年10月，55BBS開始接收廣告，現在，它的廣告收入已經足夠維持網站的經費。韓華說“我愛打折”作為中間方，讓消費群和商家群近距離地接觸”。

　　下一步，這個不服輸的女人要做兩件事：一是把現有的聯盟商家擴大化。借助“我愛打折”在消費領域的優勢平臺，讓會員可以享受優惠的商家更多。她希望有一天，在北京稍大的店鋪，都可以憑借我愛打折的會員卡享受折扣。二是建立北京的商家資料庫。因為論壇就算做得再好，還是會有一些無法逾越的障礙，比如現在會員體驗很多，而商家信息則相對較少。她要做的就是把與消費有關的商家場所的基本信息、地址電話、人均消費、特色以及來自消費者的真實反饋，從最初的折扣信息到用戶的評點再到最后的綜合評估，進行整合，方便用戶免費查詢和檢索。而這也將為網站的發展注入新的生機。

　　55BBS還年輕，關于未來，她的野心不小。韓華希望“我愛打折網”將來成為中國一流的城市消費類網站:“平面媒體看精品購物指南，網絡媒體看‘我愛打折’，這是我理想中的境界”。

　　創立僅三年的無憂團購網給出了一個成功的模式，55BBS也顯示出新商業的潛力。這就是二十一世紀草根們的創業

神話：找到一個好的方向，用五年或者更少的時間，走到一個令傳統企業出乎意料的制高點上。