中小企業信息化：好看不好吃的奶酪

　　在日益增長的中小企業信息化市場需求中獲得份額，需要重新領悟其中的游戲規劃

　　□記者 劉麗娟

　　膨脹的市場需求

　　當超過80%的中國大中型企業在2000—2005年經歷了信息化為主的IT投資浪潮后，中小企業的信息化進程正駛入快車道。按照2006年5月計世資訊發布的最新統計數字，2005年中國小企業IT采購金額為人民幣1114.14億元，較上年增長17.9%，大型企業的增長率為13.5%，中國中小企業IT投資的增速已連續3年超過大型企業。

　　在計世資訊副總經理、資深分析師郭海濤看來，中國中小企業IT投資增加，首先與中小企業處于“共生”價值鏈有關。他說：“大型企業擁有了先進的IT系統，而中小企業作為這些大型企業的供應商或者合作伙伴，建立與大型企業相匹配的IT系統可以獲得更廣的贏利空間。”

　　目前沃爾瑪、家樂福、麥德龍等跨國零售巨頭，在中國的年采購總額已經超過2000億元人民幣，其中沃爾瑪在中國的供貨商超過1000家，家樂福和麥德龍也分別有數百家。最新的數據表明，500強企業中有450家在中國進行投資，中國數以10萬計的中小企業隨之成為跨國公司全球產業鏈的重要一環。2005年，世界最大的

　　2006年3月，一部由中國企業評價協會、國家發展與改革委員會中小企業司等單位共同發布的《2005年成長型中小企業發展報告》表明，中小企業已占全國企業總量的99.3%，并且創造了GDP的55.6%、社會銷售額的58.9%以及出口總額的62.3%。

　　“中小企業為了從跨國公司本土的產業鏈中獲益，信息化已經成為不可缺少的環節。”郭海濤說，“越來越多的中國中小型企業，將管理系統視為實現自身成長的‘通行證’。”

　　他介紹說，那些實力雄厚和管理系統龐雜的大型企業是構建整體價值鏈的主體，而中國中小型企業在發展初期，往往處于相對邊緣和依附生存的地位。因此，當中小企業所建立的信息系統與這些主流廠商的系統實現對接時，大型廠商的管理系統首先會成為中小企業信息系統選擇的標準。

　　福州鉅全公司是一家國內汽車零部件供應商。一直希望借助于福特的Q1認證撬開夢想已久的北美市場。在福特公司對超過300家供應商進行的Q1認證中，不僅包括產品質量體系，更涉及到ERP系統的運營流程標準。2004年末，產品質量得到福特公司的認可后，鉅全公司選擇了美國QAD公司的ERP系統，為獲得Q1認證做全線準備。

　　鉅全公司在ERP系統立項并選型時，并未經過復雜的招投標過程，而是直接瞄準QAD，最直接的原因是福特公司向其他零配件供應商所推薦的管理系統標準就是QAD。2005年，在鉅全公司通過ERP系統監控生產、庫存和財務流程后，鉅全真正成為一個汽車零部件全球供應商。

　　在郭海濤看來，除全球供應鏈的因素外，政府宏觀政策對中小企業信息化的推動，也成為中小企業信息化市場加速發展的催化劑。

　　2003年，旨在進行規范和扶持的《中小企業法》正式實施；2005年，中國又先后頒布了一系列對中小企業的支持政策，其中包括產業指導制度、信息服務制度、技術支持制度等。推動支持中小企業信息化，也成為各級地方政府的重要任務之一。

　　2005年8月，北京市副市長范伯元親自啟動了北京中小企業信息化的一期示范工程，按照預期，到2007年底，將有1000家中小企業實現信息化。在已經擁有21萬家中小企業的深圳，2006年5月，深圳市中小企業服務中心啟動藍色通道工程，旨在為全市中小企業信息化建設提供各種便捷服務。在此之前，長三角的無錫市也建成了中小企業信息化平臺，諸如飛躍縫紉機、錢江摩托車、正泰德力西電器等企業，已成為各地政府樹立的信息化樣板。

　　國家發改委中小企業司司長王遠枝在概括中小企業信息化政策時指出：“中小企業信息化不僅為企業節約大量成本，規范企業的多層次全方位管理，更幫助企業全面降低交易成本，實現生產和市場的雙繁榮。”

　　計世資訊對中小企業信息化發展趨勢做出了樂觀預期：2009年，中國中小企業用戶對IT產品的采購額將達到2476.3億元，未來5年內的復合增長率為22.1%。

　　盡管主觀和客觀因素正在推動中國中小企業的信息化市場快速膨脹，然而，郭海濤還是指出“有些中小企業寧愿保持原有的企業運作手段，似乎并不信賴信息化程度與企業效率提升成正比。”

　　一個例子是，2003—2005年，神舟電腦是國內低價PC市場的黑馬。神舟電腦炫耀自己低成本帶來的低價競爭優勢時，卻并不打算將銷售流程管理依賴于信息化系統，至今，其地區銷售經理與總部溝通仍保持著傳真和電話的方式。情況相似的還有世界微波爐大王格蘭仕，這家生產流程非常細化的企業并不愿用軟件系統將企業的各種制度、管理方法和工作流程固化下來，而寧愿用人工和生產線進行生產流程管理，并且在生產和庫存環節，保持著口頭與文字的上傳下達。

　　郭海濤曾多次親自考查中小企業信息化案例，他認為，目前國內的中小企業利用信息系統成功實現協同增長的畢竟還是少數，多數中小企業在通過有效渠道解決生存問題前，仍然對于耗資上馬信息系統憂慮重重。一個例子是，溫州的中小企業寧愿寄希望建立企業網站，或者利用阿里巴巴這樣的電子商務平臺，拓展自己產品的國際銷路。

　　計世資訊軟件與服務研究部主任曹開彬對此現象的概括是：“中小企業信息化是重財務、重營銷而輕業務流程，中小企業的決策者們并不愿承擔將核心業務固化于信息系統中的風險。”

　　“中國中小企業的業務環境不斷變化，其組織架構和業務流程也并不固定，因此擔心信息系統到底帶來多少收益是有理由的。”IBM中國公司中小企業部總經理鄭小聰告訴《商務周刊》： “所以IT服務企業首先應該考慮，如何采取有效而精細的方式啟動這個很大但是很分散也很復雜的市場。”

　　供求之間

　　按照2003年2月原國家經貿委、國家計委、財政部、國家統計局聯合下發的中小企業劃分標準，在工業領域，30億元以上營業規模的是大型企業，30億元以下的是中小企業。2004年中國工業發展統計報告中披露，中國共有2980萬家中小企業。

　　這2980萬家企業對于信息化系統提供商而言，并非是全部有效的市場。“有些中小企業是純粹的個體戶，對于規模性的廠商而言，這些小型企業對于信息化并無有效需求。”郭海濤說。

　　2006年3月，由商務部等部門組成的“中小企業發展問題研究”聯合課題組發布了《成長型企業研究報告》，報告指出，中國本土中小企業營業規模正出現遞進式增長，營業額在5000萬元以上的中小企業已經在以每年10%以上的速度增加。

　　面對這塊誘人的市場，在大企業信息化進程中獲得優勢的國外廠商已做好準備。繼2004年末發布《Window Small Business Server 2003》后,2005年8月，微軟在15個城市選擇了100家中小企業推廣.net應用；甲骨文公司則在2006年1月發布針對中小企業的Oracle 數據庫10g 標準版，并以一系列數據庫和中間件產品贏得了山東愛書人音像圖書集團公司、廈門市商業銀行、廣東中山小欖鎮信息中心等用戶；SAP則在SAP All-in-One一體化解決方案和SAP Business One方案的基礎上，在2006年2月成立了SAP的中小企業解決方案中心，為中小企業提供模塊預制方案。

　　國內廠商也毫不示弱。用友除了利用財務軟件U860繼續增加與中小企業用戶的黏合度外，2005年3月，ERP-U8成為用友普及中小企業ERP系統的殺手锏；金蝶則推出了KIS專業版新版，維持其在低端產品線的競爭優勢，2006年初，金蝶在100多個城市又啟動了“金蝶KIS一體化小型企業管理解決方案”巡展活動；分銷服務業出身的神州數碼則利用2006年初推出的一款渠道小產品“企明星”，開發除制造業外的餐飲和服務業用戶；而過去以行業性客戶為主的浪潮則針對中小企業推出了Express解決方案。

　　跨國公司與中國本土公司面對中小企業信息化市場所采取的戰略畢竟不同。曹開彬在比較國外廠商與國內軟件商的策略時指出：國內外廠商相同之處在于以標準化的解決方案獲得規模用戶；不同之處在于，這些跨國服務于世界500強管理系統的公司似乎在啟動中小企業時可能并不占優，而中國本土企業則容易以低價的產品占據市場。而在進軍中小企業市場方式，“那些跨國公司可能會經過更長時間的等待，從總體上以定制式的解決方案實現戰略性進入。而國內廠商則面臨著中小企業信息化產品同質化的競爭。”曹開彬說。

　　事實上，不僅是金蝶、用友、神州數碼，在國內提供ERP及企業解決方案前100名企業排行中，清華紫光、明基逐鹿、漢普中國、中山達策、新大中軟件、西瑪軟件等等，無一不將中小企業信息化作為一塊掠取利潤的黃金寶地。

　　與此同時，中小企業信息化市場也催生了更多專業性的軟件提供商。例如，供應鏈軟件提供商I2在國內不僅擁有大眾汽車、聯想等大客戶，也有貿易型的中小企業客戶。除此之外，一些國內軟件廠商將自己的專長集中于客戶關系管理、庫存、人力資源、制造流程等環節，或者以某個行業的中小企業為目標市場。例如清華同方在中小企業市場面向醫藥類企業，而華迪則看中了金融類中小企業，新大中軟件相對擅長電子政務。

　　對于SAP、甲骨文，或者用友、金蝶這類綜合能力占優的廠商而言，在中小企業信息化市場面臨的是更加多元的競爭。眾多的專家型競爭者增加了大廠商贏利的風險。目前，除了利用財務系統標準化綁定的中小企業用戶外，用友和金蝶都還遠未從中小企業的ERP和DPM等業務流程信息化階段獲得理想贏利。而神碼管理系統公司資深顧問江晨向《商務周刊》坦言，大型公司客戶仍然是神碼管理系統公司的主要贏利業務，大型客戶與中小型企業的營業比例是8：2。

　　國際通才們對這個市場的鯨吞蠶食也不順利。SAP企圖點燃中小企業的“燎原計劃”已實施18個月，這意味著SAP對這個市場的三年耕耘期已經過半，但SAP在中國的收入仍有85%以上源自大中企業，離SAP最初的規劃顯然相差較遠——SAP的全球對頭甲骨文也未能占到便宜。

　　然而，中國中小企業畢竟是需求不斷膨脹的市場，在這些綜合性信息系統提供商未獲得贏利之前，中小企業的利潤是否被那些專業類軟件提供商和瞄準中小企業市場的市場利基者們搶走了？

　　“除了先前用友和金蝶在中小企業財務系統標準化進程中獲得高額利潤，現在中小企業信息化普遍處于高增長需求和低利潤生存的矛盾狀態。”曹開彬說。據一些業內人士透露，在中小企業信息化項目競標中，原來數十萬元預算的項目最終以20萬元成交是常有的事情。

　　華迪公司一位負責人也告訴《商務周刊》，幾乎80%的中小企業項目都不能以正常價格成交，“大多數項目的價格都是折了之后又折的，大家都是先拿到項目，客戶滿意以后再說。”

　　造成這種局面的原因，一是由于中小企業龐大的用戶量，這些廠商都傾向于以標準化的產品占據市場，爭取新的用戶，并未對用戶的長期利益做過多考慮；二是由于中小企業信息化進入門檻低，更多的廠商陷入了同質化的競爭狀態。

　　并且，在中小企業信息化市場，時常會出現主動的價格“擾局者”。2004年末至2005年初，速達發布定價為2萬元的Quick-ERP，發起對金蝶的K3的挑戰。速達軟件聲稱，自己在國內中小企業管理軟件零售市場占據了80.1%市場份額。但有業內人士指出，速達的Quick軟件并不具備真正的技術內核，也并非真正的管理信息化系統，只是協同辦公的工具。

　　事實上，就中國中小企業信息化初衷而言，他們當然希望以有限的投資，通過信息化手段，加入到更廣闊的價值鏈條中。但是低廉的IT系統投資，卻常常讓中小企業決策者們更加懷疑IT投資是否值得。

　　2006年初，由賽迪顧問發布的中國中小企業信息化調查報告表明，只有13%的受訪者表示可以使用現有的商品化解決方案，22%的受訪者提出希望服務商在對通用方案進行客戶化個性改進之后再提供給自己。

　　“現在中小企業信息化市場增長主要來自于中小企業用戶數量增加，但是當用戶增加到一定階段后，就會出現投資滿意度低的問題。”曹開彬說，“他們可能發現，原來充滿期待的ERP項目并未達到理想效果。”

　　SAP代理商和合作伙伴給《商務周刊》的反饋是，目前SAP all-in-One和Business One 對中小企業解決方案成功率是70%——SAP擅長提供配合不同流程的定制式模塊，在中小企業的成功率尚且不能令人滿意。IBM商業價值研究院的相關研究報告指出，有限的資金和變化的業務流程，使企業的IT投資很容易出現無效和重復投資的風險。

　　化解服務的矛盾

　　但這就是一個矛盾。擁有成熟技術的領先IT服務企業，中小企業信息化市場的戰略都不可能像高端市場那樣，針對客戶個性化的需求提供個性化的解決方案。“如果像對待大型客戶那樣對待中低端市場，這樣的人力和時間成本太高了。”用友N8事業部負責人告訴《商務周刊》，由于高端用戶一般需要個性化的服務，因此大多數廠商對高端信息系統和解決方案采取直接面對客戶的方式，但對于低端市場情況則不同。

　　所以用友寧愿將低端產品叫做“通系列”。通系列意味著是一款成熟的、無差異面對客戶的成熟產品，代理商與用友之間的關系是銷售和利潤分成的關系。這種利潤分成與產品銷量成正比。

　　不過，當中小企業對信息化系統應用于核心業務流程時，通系列產品并不能滿足用戶信息化投入的初衷。一位山東經銷商直言，隨著中小企業主對于信息化需求日趨成熟和多樣，他們已經意識到只是產品并不能滿足改善流程和提高運營效率的需求，“中小企業主對于服務的要求越來越多，但我們與用友只是經銷的關系，并不具備服務能力。”他說，“一方面是用戶苛刻的需求，一方面是銷售量的壓力，我們被夾在了中間。”

　　事實上，信息系統服務化已經成為普遍的共識。在IBM最新整合藍圖中，將軟件與服務相整合的思路，就是為用戶提供定制式的解決方案。不過，與IBM強大的服務體系相比，用友等國內廠商的確面臨服務的壓力。這種壓力不僅是來自中小企業用戶。現實情況是，如果用戶與流程相關的問題得不到解決，肯定不會產生新的購買需求；另一方面，渠道又不可能直接承擔更多的服務職能，這就需要廠商對于服務有進一步的投入。

　　2005年12月，用友的客戶服務指揮調度中心開通。該中心的主要職能是采用電話、郵件、傳真、自助網站、語音、短信等技術手段，統一解決用友全國及亞洲地區客戶的商務咨詢、技術咨詢、應用咨詢、升級購買、投訴建議等ERP軟件應用中的問題。在最新的服務戰略中，這一服務中心將調度41家分子公司、60家客戶服務中心、500多家代理商、3000名服務專家，形成對中小企業客戶的響應能力。

　　在解決中小企業規模化與個性化需求平衡的難題上，金蝶的戰略則不同。金蝶寧愿堅守中間件和基礎軟件平臺，與不同軟件

　　神碼管理系統公司在平衡中小企業需求時，則一方面通過自身經驗在客戶拓展中尋求可復制的擴張模式；另一方面又密切與SAP、甲骨文等廠商的關系，借助這些跨國公司的服務體系響應客戶需求。與此同時，神碼管理系統公司對自己的合作伙伴實施嚴格的認證和培訓體系，使服務能力與客戶的規模性拓展并進。

　　曹開彬認為，對于寄生于全球供應鏈的中小企業而言，在選擇信息系統時可以少一分風險，多一份服務的保障；但是當中國大多數中小企業尋求獨立性生存空間時，信息系統提供商通過與獨立軟件開發商和系統集成商渠道，擴大服務模式，將是驅動中小企業信息化市場增長的最有效方式。