全球化 更要本地化

　　本地化策略執(zhí)行得好的跨國企業(yè)，往往能在中國市場獲得更好的發(fā)展

　　文/ 唐 杰

　　經(jīng)濟全球化的浪潮正在沖擊著世界的每一個角落。但是，這種浪潮并未減緩跨國公司在中國市場本地化的步伐—— 以往的經(jīng)驗證明，本地化策略執(zhí)行得好的跨國企業(yè)，往往能在

中國市場獲得更好的發(fā)展。那么，跨國公司在中國的本地化策略如何才能執(zhí)行得更深入、更有效？

　　考慮中國市場的特殊性

　　事實上，跨國公司對中國市場的理解也有很大的差異，這些差異在很大程度上決定了它在中國市場的收獲。有些跨國公司是抱著學習的心態(tài)來中國的，它非常尊重中國的國情，尊重中國社會和中國市場的文化，也尊重中國地域的差別，這種公司往往會根據(jù)中國市場的特殊性來制定靈活的策略。譬如在中國市場成績卓著的寶潔公司，它根據(jù)中國市場的特點建立了非常好的分銷體系，也因此獲得了很好的業(yè)績。作為全球最大的商務軟件解決方案提供商，SAP公司專門成立了從事軟件開發(fā)的SAP中國研究院，致力于為中國客戶提供創(chuàng)新的、全面的企業(yè)應用級解決方案，也使自己的產(chǎn)品更加貼近中國客戶的需求，獲得了中國企業(yè)的認同。

　　有些跨國公司沒有認識到這一點，因而在中國市場上栽了大跟頭。它們有的簡單克隆自己在全球一貫的經(jīng)營模式，或者生搬硬套海外慣性的模式，譬如

　　另外，能用長遠的眼光來看中國市場的跨國公司，也更容易在中國市場獲得成功。從1994年正式進入中國到1997年的3年中，SAP在向外資及合資企業(yè)提供產(chǎn)品和服務的同時，專注做產(chǎn)品和服務的本地

　　SAP本地化的經(jīng)驗

　　SAP在中國市場的成功，主要得益于長期以來堅持的本地化策略和成功的本地化運作。SAP的本地化策略包括以下幾個方面：

　　產(chǎn)品本地化。SAP公司自1997年便設立了專門的研究開發(fā)中心，將SAP的最新產(chǎn)品以最快的速度進行本地化，并使之符合中國的各項制度和政策，如財務規(guī)范、人事制度等。例如，針對中國的財稅和法規(guī)等制度，SAP與中國高等學府、研究機構合作，用了兩年的時間對產(chǎn)品進行本土化改造，從語言、法律、中國的特定管理需求上，全面滿足中國企業(yè)的需求，此舉對SAP啟動中國管理軟件市場具有深遠的影響力。

　　市場本地化。 SAP在中國的第一批客戶是跨國公司。1997年到1999年，SAP中國啟動兩個計劃——“燈塔計劃”和“種子計劃”。“燈塔計劃”最初的定義是在中國每個行業(yè)領頭企業(yè)中，通過SAP的ERP系統(tǒng)在其信息化管理方面樹立“燈塔”，讓這個“燈塔”照耀其所處行業(yè)中其他企業(yè)。經(jīng)過一段時期的市場教育，SAP開始被中國本土企業(yè)所接受，從而形成了基于本土企業(yè)的市場格局。

　　企業(yè)本地化。SAP正式進入中國的第一批員工是

　　SAP于1996年開始的“種子計劃”，是同中國高等院校及科研機構合作，從人才上為 SAP中國的本土策略儲備管理經(jīng)營人才。與此同時，SAP與眾多大學和研究機構共建了 SAP授權的R/3系統(tǒng)培訓中心，并派出資深的咨詢顧問與大學和研究機構合作舉辦講座、專題研討會，展示SAP的管理系統(tǒng)強大完善的功能，探討企業(yè)管理領域關注的熱點話題。

　　技術支持本地化。在SAP中國員工中，大部分為系統(tǒng)實施和專業(yè)支持的技術人員，SAP對這些人員進行SAP全球標準的全面技術培訓，使他們具有同國外資深專家同等的專業(yè)能力，為中國的用戶提供服務。同時，SAP還開通了中文的用戶支持熱線電話，用戶可以免費撥打此號碼來解決系統(tǒng)使用中的問題，此項服務措施目前在同行業(yè)中尚屬首例。

　　合作伙伴本地化。SAP在同行中擁有規(guī)模最大、實力最雄厚的合作伙伴團隊，IBM、HP、INTEL、微軟等公司都是與SAP合作緊密的伙伴。SAP還與國內(nèi)本土的咨詢公司進行緊密合作，使在中國的SAP用戶可以得到最充分的支持資源。

　　*作者系SAP中國副總裁