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文/王兆偉
我的枕邊有一本《孫子兵法》，睡覺前喜歡把它拿出來翻翻。這是我成為一名管理咨詢師后換的，以前放的是王小波的小說。
除了《孫子兵法》高深莫測的思想、簡潔的文法能時(shí)常給我靈感外，我最為津津樂道
的是孫子練兵的故事。
孫子把《孫子兵法》呈給吳王闔閭，吳王看過大悅，連聲叫好，問孫子：“先生所著的十三篇我都看過了，能用來操練軍隊(duì)么？”孫子說：“當(dāng)然可以。”吳王有意為難孫子，于是將自己后宮180名美女編成兩隊(duì)，交給孫子操練，并將自己最寵信的兩名嬪妃提拔為兩隊(duì)的頭。這些美女第一次拿刀拿槍，參加如此有規(guī)模的集體活動(dòng)，感到新鮮、興奮、刺激，開始吵吵嚷嚷，瞎比劃。孫子好不容易讓大家安靜下來，講解一個(gè)簡單的命令，然后問大家：“都清楚了么？”美女不愧是美女，個(gè)個(gè)聰明，大聲回答：“清楚了！”然后，孫子一聲令下：“開始操練！”結(jié)果可想而知，沒有一個(gè)人執(zhí)行，大家都笑彎了腰，感覺真好玩。孫子見此情形，對(duì)大家說：“是我沒有講清楚，下面重新講一遍，這次請(qǐng)大家一定聽清楚。”于是重新講解，之后問美女：“這次聽清楚了沒有？”美女們?cè)俅位卮稹扒宄耍 庇谑菍O子再一聲令下，結(jié)果還是一樣，大家還是嘻嘻哈哈，快樂無比。孫子說：“作為將帥，我已經(jīng)講清楚了，已經(jīng)不是我的過錯(cuò)，你們不執(zhí)行，那是你們的過錯(cuò)，士卒不可盡殺，帶頭的一定要斬。把兩名隊(duì)長推出去斬了！”。吳王大驚失色，先生啊，我知道你的厲害了，今天就到這吧，千萬不能殺我的愛妃啊，你要是殺了她們，晚上就沒人給我暖腳了。孫子說了千古以來最瀟灑的一句話：“將在軍治兵，君令有所不受！”果斷斬了兩個(gè)美人，吳王立即昏過去了。最后的結(jié)果大家都知道了，這支娘子軍軍令整齊，可以為國死戰(zhàn)了。真是兵不斬不齊，將不斬不勇。
我之自所以愛這個(gè)故事，是深有體會(huì)。咨詢過程中，常有客戶問我，你的方案是不錯(cuò)，但它能實(shí)施么？我就很像當(dāng)年的孫子一樣自信地告訴他：“當(dāng)然！我寫的方案一定可以實(shí)施。”如果聽到對(duì)方不懷好意的干笑，我就把孫子練兵的故事添油加醋地講給他聽——一般情況下，我總省略吳王求情的那一段。之所以省略它，也是為自己留條后路，如果你們本身像吳王那樣，只是玩玩，弄點(diǎn)熱鬧，我也就不能保證了，因?yàn)閷?shí)施的人不是孫子，不是我，而是客戶本身，他未必崇拜孫子。
有時(shí)我會(huì)想，作為咨詢行業(yè)最具聲望的公司，麥肯錫為什么從不參與實(shí)施，只把方案給客戶就了事，最多只提供輔導(dǎo)？麥肯錫人早就知道，標(biāo)準(zhǔn)答案是一回事，實(shí)施又是一回事，一旦陷入諸如公司政治斗爭等說不清楚的漩渦中，只會(huì)徒耗精力，搞不好還要替別人背黑鍋，毀了公司的名聲。
有客戶要在跟我們簽約之前，給他一個(gè)承諾，要我們保證，選擇我們之后，會(huì)使公司面貌煥然一新，并用一些指標(biāo)來考核我們，我就會(huì)問他們：“你們?cè)跊Q定實(shí)施我們方案之前是不是應(yīng)該認(rèn)可這個(gè)方案？”他立即說：“當(dāng)然，不認(rèn)可怎么會(huì)實(shí)施？”我說那好，要想保證實(shí)施的效果，一般要看兩個(gè)方面，一是方案不錯(cuò)，二是執(zhí)行到位。前一點(diǎn)已經(jīng)得到你們的認(rèn)可，后一點(diǎn)就……他忽然明白他所設(shè)計(jì)的指標(biāo)都是用來考核他的，而不是我們。最后，我當(dāng)然又給他講了一遍孫子練兵的故事。這一次，我極為夸張地講了吳王如何求情，孫子如何大義凜然。
我有一天請(qǐng)教老板，咨詢公司與客戶和醫(yī)生與病人有什么區(qū)別。老板非常非常鄭重地告訴我，我們和醫(yī)生有本質(zhì)不同。醫(yī)生掌握著治病的權(quán)力，叫你拍CT你就拍CT，叫你吃康泰克你不敢吃感冒靈。而咨詢公司不同，咨詢公司只有建議權(quán)，沒有實(shí)施權(quán)。建議往東，你自己明白也對(duì)，但因?yàn)槟撤N因素就偏偏往西。建議你改，因?yàn)樯婕暗侥承├妫桓摹Ｗ罱K的方案往往是折中的方案，而實(shí)施過程中又是折中的折中，最后就說不清了。
做咨詢的就要學(xué)孫子，而不是僅會(huì)紙上談兵的趙括，不然就把客戶給蒙了，給坑了。
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