我們已經討論了分析顧客市場和競爭力的方法，現在我們準備考慮公司怎樣選擇有吸引力的市場和在這些市場中制定致勝戰略。公司面臨許多市場機會并且在選擇其目標市場前必須仔細地估計它們。公司需要掌握衡量與預測競爭市場機會的潛在規模、成長和利潤的方法。

　　評估市場總需求是評估市場機會或威脅的重要步驟，毋庸贅述，市場總需求量若逐年大幅成長，必定帶給業界很大的市場機會；相反，必定使業界受到強烈的威脅。

　　1、什么是市場潛量

　　市場潛量指的是在既定環境下，全市場內可能的最大銷售量，若我們假設銷售量隨營銷資源 的投入增加，那么市場潛量指的是營銷費用超過某一水準后，無法再刺激需求增加，是市場需求讓的上限。

　　2、市場總需求預測

　　市場總需求量預測，是指業界在既定的營銷計劃下和預估的營銷環境中對一定的期間內全體客戶購買產品總量的預測。您做市場需求分析時，首先要掌握住歷年市場總需求量的增長狀況，目的是描繪出全盤市場的大小。全盤市場的大小變化，代表這個產業的消長，掌握住產業的消長及各廠商市場占有率的變化是知己知彼的第一步，例如在產業逐年萎縮時擴充投資，必屬不利；而競爭者市場有率提高5%，必然是在產品或市場細分的專門訣竅或是價格策略上有創新的結果。其次，還要對區域市場和產品細分市場的成長狀況有個清醒的認識，這些關鍵、重要的情報，是我們規劃新年度計劃時，必須準確掌握的。

　　市場是由實際的消費者和潛在的消費者構成，消費者購買行為發生，必然是對產品有興趣、有錢、又能買得到。若是對產品有興趣但由于沒有預算或在該地區買不到，或者是目前嫌價格太高而不想購買的這些大眾，都可稱為潛在消費者。市場是否能維持高度的成長率，決定于企業如何維持現有的客戶，并逐步吸引這些潛在消費者，使他們成為客戶，因此潛在消費者的數量愈多，則企業的成長空間愈大，愈值得您投入資源、擬定策略去開拓。

　　如何估計總需求量

　　市場總需求量的估計，一直是營銷人員、市場調查分析人員最重要的任務。有些產品很容易掌握住總需求量，例如臺灣復印機每年的需求量，只要查日本每年輸往臺灣的復印機臺數即可，因為百分之九十九以上的復印機，都是由日本輸入的。有些產品的需求量卻需要通過其他的途徑及平日的情報收集，才能推測出。

　　第二年市場總需求量的估計，各個行業都能設法找出一些最相關的因素，例如嬰兒奶粉的市場總需求量的變化，是決定于嬰兒的出生率的大小變化；傳真機的市場需求量和電話數量的增長狀況息息相關；步入成熟期的復印機的市場總需求量的八成以上是由以舊換新的需求決定。

　　除了收集這些相關因素的變化資料外，再加上歷年的趨勢分析以及對外在環境的狀況分析，就能使我們估算出總需求量的大小。

　　區域市場成長狀況估計

　　每一個區域有它的一些特性，對區域市場成長狀況的把握使我們能決定以下事項： (1)對于市場成長率高的區域，可以投入更多的資源，以滿足區域的需求。(2)對于市場成長率低的區域，我們可以進一步研究區域中消費者的特性，以調整市場組合策略(marketing mix)，例如改變變促銷的方法或調整售價，從而刺激該市場的成長。

　　產品細分市場成長狀況估計

　　對產品細分市場成長狀況的預測，目的如同對區域成長狀況市場一樣，可供我們做資源投入及變更策略之用。企業業績優劣的產生，源自每一細分市場的成長狀況及競爭的成敗，因此，了解整個產業的市場規模和成長狀況、區域市場成長狀況以及細分市場成長狀況，是次年度企業規劃以及對未來資源投入評估的出發點，所以，企業絕不能舍不得于投入到搜集市場情報中去的時間和金錢。