-文/本刊編輯部

　　現在，任誰也不能忽視終端消費者的力量，即使是那些只是生產零部件或者提供原料的BtoB企業(yè)。

　　過去單純依靠人際關系、產品目錄、行業(yè)展會、電話或上門推銷等方式進行的營銷推廣活動如今已經顯得有些單薄，有些無力。隨著市場競爭的加劇，市場交易開始變得透明化、規(guī)范化，工業(yè)品采購的決策主體也開始呈現多元化。

　　在這樣的背景下，越來越多的工業(yè)品或零部件廠商開始采用以終端消費者為導向的市場經營策略。

　　

化工建材企業(yè)會冠名足球隊，微處理器廠商會請明星做代言人，甚至是包裝器材供應商、化纖原料提供商也會大做廣告，進行轟轟烈烈的選秀活動。

　　傳統的工業(yè)品、零部件產品的概念正在被顛覆，傳統的營銷概念和模式在這些領域也正在被顛覆。

　　過去這些企業(yè)的營銷對象主要是直接針對工業(yè)采購客戶，它們不注重產品的品牌塑造和推廣。現在，這些企業(yè)開始借鑒消費品的營銷思想和模式，采用一些大眾化、多元化的營銷手段，試圖通過影響終端產品的消費者反過來影響工業(yè)客戶的采購，因此對于品牌塑造和推廣也十分重視。

　　并不是只有蒙牛這樣的消費品企業(yè)可以贊助超女，杜邦

萊卡的選秀活動“萊卡我型我秀”幾年下來運作得也頗為成功，而微處理廠商AMD為了宣傳其新品，也在今年有聲有色地做起了IT版的超女秀“我為雙核狂”。

　　這是因為終端的消費者正變得越來越細心，也越來越挑剔，他們不僅僅會比較終端消費品的品牌，對于這些消費品所使用的核心部件或原料也同樣關注，這一點甚至會影響他們的購買選擇。一臺PC使用的是Intel芯片還是AMD的芯片，這個

性價比所帶來的差異對消費者的購買決策有著很大的影響作用。

　　一件標有“我有萊卡”綠色小標牌的內衣品牌，會讓很多消費者感覺到非凡的品質和舒適度的提升；而那些瘋狂的探險家和不安分的“城市馬路”挑戰(zhàn)者，則不厭其煩地在產品說明書、衣服標簽的各個角落尋找GORE-TEX(戈爾特斯)的小標識。

　　當然，工業(yè)品采取大眾化營銷方式，如果操作不當，也隱藏著一定的風險，并且會產生極大的波及后果。比如以前很多鍋類產品都以含杜邦“特富龍涂層”為賣點，但是當杜邦特富龍危機事件發(fā)生之后，很多廠商為了讓消費者放心，都盡量不再提“特富龍”這幾個字，甚至開始主推“不含特富龍”的鍋類用品。“特富龍”，這個曾經影響消費者購買的核心技術因為出現了品牌危機，反而給下游客戶和終端消費者造成了很不好的影響。

　　即使運作得當，也并非所有的工業(yè)品或零部件產品都適宜選擇大眾化營銷手段，對于消費品的營銷模式，也不能完全照搬。

　　但是不管如何，工業(yè)品營銷的大眾化浪潮都是一種值得我們更多關注、更多研究的營銷新氣象。