促銷的另類玩法

　　吳悅

　　花枝招展的促銷小姐賣力地推薦自家產(chǎn)品，贈品是“殺手锏”。

　　如果說這種傳統(tǒng)的促銷方式對愛占小便宜的大媽們充滿誘惑，對于80后可不那么有效。除了選擇對他們有吸引力的促銷產(chǎn)品和禮品之外，我們還能否找到其他更有效的促銷方法？

　　巧妙的渠道接觸點

　　“未來，品牌的力量越來越難吸引消費者，因此品牌商間的強強聯(lián)合是不錯的選擇。” 奧美公司助力副業(yè)務總監(jiān)劉星倫判斷說。

　　除了品牌的名字和活動的主題不同之外，很少有品牌會在促銷手段上創(chuàng)新。久而久之，消費者對于企業(yè)的促銷已經(jīng)有了很強的抵抗力。

　　于是當時為了掌握市場第一線的感覺，負責品客薯片夜場促銷策劃的項目小組一連幾天都泡在廣州市最大的幾間DISCO里，徹底享受著被新新人類們稱為至IN感覺的最直接沖擊。“先生，來瓶百威吧？地道的美國口味！”“不來點兒別的嗎？比如品客薯片？”在消費者需要喝酒和小吃的時候，百威和品客不失時機地被送上門來。這個策劃的渠道接觸點選擇非常巧妙。從促銷結果看，兩產(chǎn)品的銷售都有明顯增長。

　　選秀類促銷的成功與失敗

　　只會跟著別人唱，落伍；自己搞怪，才酷。一時之間，各位自命不凡自吹自擂的搞怪高手，出位狂人，假唱專家，口型巨星齊聚MOTO “口型我秀”。“口型我秀”網(wǎng)站當月訪問量達到1400萬，要知道一般的網(wǎng)站能達到500萬就是很不錯的數(shù)字了。

　　此前針對這4款手機，MOTO已經(jīng)做過一輪促銷，也做了電視和平面廣告，用了很多整合營銷的手段，錢花了不少，但是銷售效果沒那么明顯。

　　MOTO為了增加銷售，并使品牌年輕化，開始了第二輪的促銷。這次官方給出的直接促進銷售的數(shù)字是270%。MOTO定期公布的品牌形象追蹤調查顯示，“有趣”的提及率達到18%，“年輕”的提及率達到7%，之前這兩個因素都是下降的。

　　劉星倫認為：“促銷的成功關鍵，要到消費者身上去尋找。我們發(fā)現(xiàn)80后的消費者渴望展示自己，我們要做的就是提供傳播渠道和平臺，幫助他們自我價值的實現(xiàn)。”

　　如果促銷不成功，比如諸多選秀類營銷的失敗，也可以從消費者身上去尋找原因，回顧促銷是否是他們關注的主題，主創(chuàng)人員是否發(fā)現(xiàn)并滿足人們內心某種需要。80后本身崇尚個性，如果所有人都去看超女，所有人都用V3，那么他們已經(jīng)不是時尚和與眾不同的了。

　　找到吸引人的促銷主題

　　想過美容院進校園促銷嗎？現(xiàn)在大學生找工作用人單位不僅要看成績單、工作經(jīng)驗，還很看重外表，很多學生都把藝術照貼在簡歷里面。面對這種潛在需求，如果美容院只是在校園里擺個攤兒，向來往的學生發(fā)放打折宣傳單，或是送一些廉價的贈品，可不行。

　　如果換一種思路，把美容院與當代大學生個人形象大賽結合呢？這樣不僅解決了美容院進大學的難題，還提升了美容品位。最近美容又與就業(yè)指導結合起來，更加受到大學生們的歡迎，學校也非常支持。廣告產(chǎn)品的效果當然就不是問題了。

　　可以說這種促銷方式選擇了合適的時間，合適的渠道，提供了合適的服務。即畢業(yè)的時候，把美容院搬進校園，幫助他們以更完美的形象走入社會。

　　為80后創(chuàng)造時尚

　　速度是至關重要的。“后舍男生是從5月開始在網(wǎng)上傳播的，8月我們就簽了他們。如果現(xiàn)在才用后舍代言做這個活動，效果肯定是不一樣的。”劉星倫說。

　　然而快速的跟隨還不是最佳狀態(tài)，“當你發(fā)現(xiàn)一個潮流，跟隨時，永遠都太晚了。而理想狀態(tài)是創(chuàng)造時尚，引領潮流。”這是劉星倫對時尚的理解。

　　一個很好的例子是中國移動推出的M-zone。當初中國移動了解到年輕一族，手機的消費習慣是短信的量很大，就考慮做一些短信資費方面的優(yōu)惠或者相關促銷活動。經(jīng)過

奧美大量的調查發(fā)現(xiàn)，這部分消費者需要自我實現(xiàn)、更需要一塊屬于自己的領地，那應該是父母管不到的地方。加之選擇周杰倫做代言時，他還沒有成為天王級的人物，可以說M-zone是趕在流行之前發(fā)現(xiàn)了時尚。