中國式關(guān)系營銷

　　關(guān)系營銷(Relationship Marketing)在最近十年大行其道，其衍生出來的客戶關(guān)系管理(CRM)也在最近幾年得到廣泛的關(guān)注及應(yīng)用。什么是關(guān)系營銷呢？不同的市場部經(jīng)理會給你不同的答案。比較簡短的定義是“透過針對性的行銷傳播策略，與利益關(guān)系人建立長久及互惠的關(guān)系”。其中“利益關(guān)系人”不但包括客戶，更包括了與企業(yè)利益有關(guān)的群體；如政府、員工、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等。

　　在西方，人們會先關(guān)注事情本身的處理以及雙方利益的得失等最直接的問題。就像西醫(yī)，先解決病痛。而在中國，關(guān)系營銷，毋庸置疑占據(jù)著首要位置，就好像中醫(yī)對脈絡(luò)、氣血的看重一樣。西方的關(guān)系營銷可以從CRM的典型代表性來看，基本思想是以結(jié)果為導(dǎo)向。與客戶溝通無論從話題還是形式，均嚴(yán)格圍繞商業(yè)結(jié)果進(jìn)行。同時(shí)，在西方文化中，人們更注重團(tuán)隊(duì)的參與，同時(shí)將溝通盡量限制在商業(yè)層面。

　　但在東方文化背景下，人們在評價(jià)、衡量或判斷一個(gè)企業(yè)及產(chǎn)品的利弊時(shí)，常常以雙方相互之間的情感交流和文化融合為核心。比如在東方，商業(yè)溝通常常在飯桌上，并常會涉及到諸如家庭、朋友、經(jīng)歷等西方文化中回避的私人話題。再比如在中國，如果你要解決一個(gè)難題，你第一個(gè)想法并不是去想出解決問題的具體方法；你可能會去想通過什么關(guān)系能把難題解決。這與西方的思維方式截然不同。同時(shí)，為了建立關(guān)系，在工作中人們通常會預(yù)留一定的預(yù)算用作送禮。送禮的范圍包括所有關(guān)鍵的利益關(guān)系人。在生活上，人們甚至?xí)�提醒自己的孩子在�?jié)日給老師送禮。

　　如果真的要為中國特色的關(guān)系下個(gè)定義，可能會是：“為了得到個(gè)人或商業(yè)上的好處，從而接近對你有實(shí)際或潛在利益的人群。”

　　隨著全球化的深入，關(guān)系營銷也越來越應(yīng)該符合國際規(guī)范。企業(yè)首先應(yīng)該在開始時(shí)盡量弄清楚關(guān)系營銷的目的。“為關(guān)系而關(guān)系”的活動不但勞民，更傷財(cái)。企業(yè)應(yīng)該先制定一些大原則，來規(guī)范關(guān)系營銷的度，可以從以下幾方面考慮：

　　應(yīng)該為單項(xiàng)的關(guān)系營銷費(fèi)用定一個(gè)上限，避免用巨額的金錢來買關(guān)系，避免牽涉到股權(quán)的交易。很多企業(yè)過去會把公司股份送給利益關(guān)系人。但這種做法明顯違背了全球的

審計(jì)規(guī)章；一些關(guān)系營銷的“策略”也應(yīng)該小心處理。比如說，在國內(nèi)有些企業(yè)會雇傭利益關(guān)系人的親屬、同學(xué)、朋友，來拉近關(guān)系。但這樣做長期來說是有潛在問題的，企業(yè)應(yīng)該謹(jǐn)慎處理。

　　關(guān)系營銷一般在服務(wù)性行業(yè)應(yīng)用得比較多，如在保險(xiǎn)、銀行、咨詢等行業(yè)。最近一兩年中國移動全球通的關(guān)系營銷就做得不錯(cuò)，很多“鉆金”的VIP客戶，不但在重要節(jié)日收到意想不到的禮物，更可以在飛機(jī)場到全球通的休息室上網(wǎng)等等，都反映出全球通在關(guān)系營銷所下的工夫。

　　相信在不久的未來，隨著日新月異的科技發(fā)展，尤其是在數(shù)據(jù)庫、手機(jī)及互聯(lián)網(wǎng)方面的技術(shù)發(fā)展，非服務(wù)性行業(yè)也可以進(jìn)一步利用關(guān)系營銷來拉近跟大眾消費(fèi)者的距離。

　　最后，也是最重要的一點(diǎn)，就是“表現(xiàn)永遠(yuǎn)比關(guān)系重要”。雖然這個(gè)觀點(diǎn)看起來順理成章，但在實(shí)際環(huán)境中，很多人心目中其實(shí)覺得“關(guān)系比表現(xiàn)重要”。他們會認(rèn)為“就算我的產(chǎn)品稍微次一點(diǎn)，價(jià)格貴一點(diǎn)，只要我跟經(jīng)銷商的關(guān)系好，保證他們的利潤，我的貨一定能賣好”。短期這個(gè)理論是成立的，但很多案例告訴我們，中長期來說，表現(xiàn)永遠(yuǎn)比關(guān)系重要。就以手機(jī)行業(yè)為例：曾經(jīng)占據(jù)過“半邊天”的

國產(chǎn)手機(jī)，現(xiàn)在都去了哪里？在四五年前，各大國內(nèi)廠家通過自己的網(wǎng)絡(luò)，一下子就讓國產(chǎn)手機(jī)鋪到全國每一個(gè)縣。但結(jié)果如何？

　　這一點(diǎn)在服務(wù)性行業(yè)尤為重要。比如一家廣告公司，你可以通過關(guān)系拿到一個(gè)客戶。但是如果你的廣告策略不能幫助客戶建立品牌及增加銷售，一兩年后可能你跟這個(gè)客戶連朋友也沒的做。

　　關(guān)系可以幫助我們拿到生意，但并不能保證我們守住生意。

　　(作者簡介)

　　郭志明，實(shí)力媒體中國區(qū)董事總經(jīng)理，

清華大學(xué)及香港大學(xué)合辦的“整合營銷傳播研究生文憑課程”有關(guān)媒介計(jì)劃的客席講師。自1997年3月開始常駐中國內(nèi)地，分別在北京、上海、廣州工作過。其間為著名外資及本地企業(yè)做過成功的傳播策劃；如中國移動、諾基亞、西安楊森、惠普、上海通用汽車及索尼等等。