中集集團從箱廠到車廠

　　在獲得了干貨集裝箱、罐箱、冷藏箱和機場登機橋等業務的全球第一之后，中集集團正在謀求半掛車業務的世界第一。

　　岳占仁/文

　　在前不久于美國路易斯維爾結束的“美國中部卡車展”上，美國Vanguard半掛車公司

受到了參會的專業人士和媒體的廣泛關注。

　　人們關注Vanguard的原因不僅僅是它在卡車展上隆重推出了其新任總裁Jordan Owens——一個在美國工業制造、銷售領域有著25年管理經驗的資深人士，更因為Vanguard公司背靠著實力雄厚的中國東家——中集集團。

　　在集裝箱業務上的獨占鰲頭，使中集集團在國內外的

　　集裝箱之外

　　兩年前的6月，張家港圣達因低溫裝備有限公司的總經理施才興有些惴惴不安，因為他管理的低溫液體運輸車公司即將被一家深圳的集裝箱制造企業——中集集團收購，“當時車輛行業的人對中集都不了解，而我本人在圣達因也有12.5%的股份，因此我要為公司和自己負責呀！”于是，施才興居然決定假扮成中集的客戶，潛入中集在南通的工廠進行“暗訪”。最后，實地調查終于讓施才興消除了顧慮。

　　被中集收購后，中集迅速投資1.5億元為圣達因建了一條具備年產1000臺低溫槽車生產能力的新生產線，每年增加產值6億元。中集今年還將投入8000萬元，進一步擴大產能，把圣達因建成國內最大的低溫貯運設備生產基地。

　　被收購對象“暗訪”的故事僅僅是中集在半掛車產業擴張布局中的一個插曲，很多中集的人回憶說，“剛開始的時候，甚至不清楚一臺半掛車到底有多少個輪子”，對于2002年剛剛開始拓展半掛車業務的中集而言，半掛車業務是一個原本陌生的領域。以前中集面對的是韓國現代、韓國進道等集裝箱對手，現在則是和一批全球性的半掛車企業較量，無論是產品和技術，還是市場規則和競爭對手，對中集來說都是陌生的。

　　但是在決定拓展新業務3年之后，現在的中集已不再是一家純粹的集裝箱生產廠了。

　　據中集2006年第一季度季報顯示，今年1季度，中集累計銷售各類車輛18496臺，其道路運輸車輛制造業務實現銷售額13.7億元人民幣，比上年同期增長46.08%；占全部銷售收入近20%，盡管所占比率不是非常高，但是給中集帶來的業務和產品結構的改變卻意義重大。

　　3年時間，中集前后并購、組建了通華、中集山東、華駿、圣達因、深圳中集專用車公司等企業，這些公司以及新建的制造基地已經形成了巨大的產能，目前已經確立了中集在國內半掛車市場第一的地位。

　　另外，全球半掛車市場150億美元的規模中，北美(41%)和歐洲(33%)兩個市場加起來占據了3/4的份額，因此這兩個要塞對于中集而言自然是志在必得。

　　通過對美國Vanguard公司的整合，中集車輛業務也迅速布局北美，盡管根據產業數據，現在中集的Vanguard公司所占份額只排在市場的第11位，但是中集車輛業務在美國本土制造如果加上中國的出口，已經形成內外夾擊之勢，從數量上名列前茅將是年內能夠完成的目標。

　　另外，在今年2月7日，中集通過間接收購獲得了荷蘭博格工業公司75%的權益，有近70年歷史的博格工業公司是歐洲最主流陸路運輸等裝備的供應商之一，其下屬的27家企業和分支機構遍布歐洲六國(荷蘭、比利時、丹麥、芬蘭、德國和波蘭)和南非。該項交易已經獲得國家發改委的許可，目前正在接受歐盟的反壟斷調查，如果并購獲得歐盟批準，則中集車輛業務的全球性布局將基本實現。

　　據中集集團副總裁李胤輝介紹，2005年銷售各類半掛車5.3萬臺，預計今年的銷量將達到7.5萬臺~8.3萬臺，而根據美國Trailer/Body Builders雜志的統計，世界最大的半掛車制造企業Great Dane 2005年的產銷量只有5.5萬臺。

　　但中集集團總裁麥伯良比較看淡“量”上的成果。麥伯良說：“要做到真正意義上的世界第一，車輛業務就一定要得到全球主流市場和主流客戶的認可，其具體表現為在全球主流的車型里中集有沒有占到足夠的比例，中集的設計、技術、工藝能否引領全球產業的標準和變革潮流等。”

　　這是一句似曾相識的話。1996年，中集的集裝箱業務做到世界第一的時候，麥伯良就深刻地明白了簡單的數量第一是非常脆弱的，產業和技術的變革隨時都可以把這樣的世界第一“拉下馬”，麥伯良認為，只有在技術上和產品標準上掌握絕對的話語權，并且把產業的門檻提高到讓覬覦者望而卻步，世界第一的“名號”才有真正的意義。

　　全球視野下的戰略決策

　　對于已在集裝箱行業保持10年全球第一的中集而言，對于新產業的抉擇顯然是非常謹慎但又是堅決的。

　　據長安大學汽車學院陳蔭三教授介紹，全球半掛車產業的規模大約為150億美元，而且有極大的發展前景。從美、歐、日等發達國家陸路貨運發展歷史和未來趨勢看，半掛車，特別是廂式半掛車今后仍將是這些國家陸路貨運的主要運輸工具，替代半掛車的產品并沒有出現；而隨著發展中國家陸路貨運體系的現代化，半掛車也會逐漸得到更廣泛的普及。例如在我國，隨著高速公路網建設的推進，預計未來我國半掛車的比例將從目前的30%提高到65%左右。

　　半掛車全球150億美元的產業規模是目前中集30多億美元營業額的4~5倍，目前15%~20%的產品毛利率也遠勝于集裝箱行業不到10%的毛利率。

　　中集在半掛車領域的空間很大，更為重要的是，半掛車和集裝箱在制造技術和工藝上有很多相似的地方，在客戶資源上也有部分重疊，可視作集裝箱產業鏈的一個橫向延伸，而這種業務的關聯性讓中集新業務的拓展因利乘便。

　　與中集集裝箱的主要客戶交往10余年后，中集車輛集團副總經理李貴平發現，這些船公司們在開展“多式聯運”業務時，也對半掛車產品有非常大的需求，“中集憑借多年積累的客戶關系基礎，能夠快速準確地理解他們的需求，拿出可行的方案，從而把他們轉化為車輛業務的客戶。”李貴平說。

　　因此，早在進入半掛車的第一年，中集就爭取到丹麥MESC(馬士基設備服務公司)1.3萬臺半掛車訂單，占馬士基這個全球最大船公司2004年至2006年總采購量的2/3。中集去年銷售的5.3萬臺車中有2.2萬臺出口美國，主要就是面向船公司客戶。

　　這種從集裝箱業務延續下來的客戶關系資源，對資歷尚淺的中集車輛業務形成了有力的支撐。

　　而世界最大的半掛車市場美國，半掛車產業存在著嚴重的產能過剩、成本高企、利潤率低下的問題，企業倒閉重組時有發生；在這個崇尚高科技的國家里，半掛車這種傳統制造業似乎也難逃被忽略和邊緣化的宿命，企業普遍缺乏對現代化生產設施和技術研發的投資，產業整合的機會點已經出現。

　　半掛車的這些特征，對于已經不甘心在集裝箱行業一個領域稱雄的中集而言顯然是比較合適的。

　　本土市場的挑戰

　　中國本土市場是中集車輛業務的起點，但市場上大量劣質低價的無牌產品甚至改裝車輛也在對中集的產品形成沖擊，中集對中國市場整合注定是一場持久戰。

　　目前，中集除了已有的6個基地(揚州、駐馬店、張家港、深圳、山東、青島)外，甘肅白銀和遼寧營口的工廠將在8月投產，另外，與陜重汽合作的西安工廠也被排上日程。此外，集裝箱工廠中的中集寶偉、天津北洋也在做一些高端廂式半掛車產品。

　　中集車輛還面臨著對諸多收購來的企業的品牌和市場進行整合的難題。目前各子公司都在沿襲各自原有品牌，譬如考格爾公司的油罐車是用“國道”牌，冷藏車是用“考格爾”牌，集裝箱半掛車又是掛“中集”牌。李胤輝認為，中集進入半掛車產業時間不長，中集品牌的滲透力有時還不如華駿、考格爾、通華、圣達因等子公司的品牌。因此，除了新產品采用“中集”品牌之外，中集車輛集團目前還是允許各公司暫時沿用原有品牌，但是這樣的過渡過程使得目前的中集車輛品牌顯得有些雜亂。李胤輝也承認：“沿用各自品牌的做法的確是把雙刃劍，將來會逐步規劃，形成一個有序的品牌體系。”

　　在銷售渠道方面，中集已經采取了一些實質性舉措，比如通過組建4S店來整合各區域的銷售工作，讓已經建設的深圳、上海、北京的4S店分別統一珠三角、長三角、濱海新區的銷售。中集希望利用統一的4S店銷售平臺來規范下屬各個企業互相滲透和重疊的銷售體系，降低整體的營銷費用，并且密切與終端客戶的關系。

　　沿襲轎車的銷售方式，將原本雜亂的半掛車銷售大張旗鼓地改造成4S店銷售在業內算是一個創舉。原先專用車輛的銷售業務員都沒有固定的辦公場所，最多僅在市場附近建一個簡陋的辦事處，而中集4S店的業務員現在都是西裝革履，4S店內也有產品展示、維修車間、檢測站、加油站、配件站等配套設施。

　　目前，中集已經為4S店花費了不少的投入，以占地257畝的上海4S店為例，中集的總投資就達1.6億元。

　　中集還希望憑借規范的和有一定品牌層次的4S店，來進一步實現與競爭對手的差異化競爭。

　　中國品牌美國造

　　“所有目標應集中于全球主流市場”，麥伯良堅定地認為，中集的核心業務都要背靠一個以中國優勢為依托的全球營運體系，建立這個體系的目的是為了將全球產業資源進行優化配置，提供最有競爭優勢的產品和服務。麥伯良理解的中國優勢，包括市場規模、“中國制造”、人力資源等；而主流市場的優勢，主要是指發達國家的先進經營理念、技術和管理知識。在麥伯良看來，這個“全球化的營運體系”才是“世界第一”的真正基石。

　　由于車輛業務定位于面對全球多個主流市場，因此中集已經不能僅僅依靠中國的制造基地，向遠隔萬里的國外客戶提供產品，中集必須建立一個海外支撐體系。

　　滿足有跨國經營經驗的國際化人才需求，讓中集車輛業務領導備感壓力：“盡管中集與國際商業伙伴的10年合作已經積累了一些國際經驗，但是離大規模開展跨國經營的要求還相去甚遠�！�

　　為此，中集集團總部專門組織成立了一個“國際化干部培訓班”，向跨國經營團隊輸送人才。但是由于多個跨國項目同時啟動，中集也只好尋求“在跨國實踐中培養人才”。

　　美國Vanguard(收購時的名稱是HPA Monon)項目的運作就是中集海外擴張的一次演練。

　　HPA Monon公司有50年歷史，其資產曾經4次易手，1997年最后一次轉手時的價格為1490萬美元。在“9.11”帶來的產業低潮中，該公司于2002年5月申請破產保護，但在與中集接觸時，HPA Monon的老板依然開出了1700萬美元的價格。莊順山帶領的中集北美項目組分析后認為，其價值只有700~800萬美元，而且依照形勢判斷，行業蕭條讓其他美國半掛車公司自顧不暇，參與競購的可能性不大。因此中集沒有急于求成，而是做負債銀行的工作，推動其進入清盤和拍賣程序。不出所料，最后的結果是中集是唯一參與競拍的公司，最后的成交價格是367.3萬美元。

　　Vanguard對中集的意義不僅在于北美市場本身，中集還可以通過這個平臺把美國先進的道路交通運輸方式、技術和理念引進到中國，同時，也可以利用中國基地的制造成本和人力優勢為Vanguard提供有力的支援，從而形成一種有效的互動。

　　為了讓Vanguard重新投入營運時站在高起點上，中集費了很大的功夫，特意通過“獵頭”吸納了大批北美半掛車業界的優秀人才，如任命模具、部件廠商美國Danly IEM公司的前總裁Jordan Owens出任總裁，Vanguard的采購總監來自北美最大的半掛車公司Great Dane，技術總監來自Stoughton(北美第四大)，銷售總監來自美國現代(北美第五大)。

　　Vanguard雖然資產上有120萬平方米土地、6個廠房和大量裝備，但是總體上布局分散，生產效率低下。而更讓人難以置信的是，生產線上許多工序的自動化程度非常低，例如一道“側板鉚接”的工段，需要工人踩著梯子攀登作業，而在此工作的美國女工本來就身高體肥，爬上爬下地折騰幾個來回，就已經大汗淋漓疲憊不堪了。

　　中集的技術人員花了兩天時間勘察了工廠情況，并在Vanguard工廠所在地Monon小鎮的一個鄉村酒店里駐扎下來，通過與美國的生產管理人員詳盡溝通之后，中集終于比較順利地拿出了對Vanguard工廠進行改造的方案。

　　來自上海中集冷藏箱公司的技術專家宋衛國為“鉚接”工段設計了一套懸掛式的工具和一套自動化升降操作臺，讓員工擺脫了爬上爬下的辛苦，同時，人工也節省了一半。在原先的生產線上，笨重的木地板是用人力扛到廂體里面進行安裝的，現在按一下電鈕就可以了，而美國籍新員工、工程師Harvey也不甘示弱，為地板工裝程序設計了自動排鉆機，提升了木地板工段的生產效率。

　　工廠的煥然一新，率真的美國員工決定在每個工序完成時都用《亞洲雄風》這樣的中國歌曲作為提示音樂，來表達對中國人的好感。

　　但是美國人也許沒有看到，Vanguard成功改造的背后，是中集上下幾乎調動了所有的內部優勢資源，來竭盡全力支援這個項目。中集青島冷箱廠派出技術人員到美國協助安裝調試生產線；向Vanguard工廠輸送有

　　從2004年1月重新投產以來，Vanguard公司“中集牌美國造”的優勢已經逐步顯示出來。2004年，Vanguard銷售廂式半掛車2910臺，2005年增加到4903臺，以中國基地作為強大后盾，Vanguard總裁Jordan Owens確信，公司將能夠以每年翻番的增長速度來趕超對手�！�