向足球寡婦兜售世界杯

　　劉洋

　　世界杯是球迷們可以任意躁動的節日。聰明的商家會借踢發揮，大賺球迷們的錢財。林建斌就是他們中聰明的一位。

　　林建斌是上海小林好子足球用品有限公司(下稱小林HOUSE)的創始人和總經理。小林

HOUSE是以足球用品研究、設計和生產銷售為主，輔以場地經營及策劃組織比賽等與足球相關聯產業為一體的綜合性公司。

　　簡單地來說，林建斌是在銷售一切能想得到的并且又合法的足球概念。通過林建斌10年間的努力，現在的小林HOUSE已經成為上海乃至全國頗有名氣的足球品牌。

　　“寡婦”世界杯

　　很多人都問過林建斌，為什么把自己的品牌定名為小林HOUSE，這個名字似乎不太容易讓人捉摸清透。林建斌說，“小林”的上海話發音很接近于“小孩”；而“HOUSE”的英文含義為家庭、貴族和空間，林建斌希望顧客能在小林HOUSE感覺到一種大家庭的快樂。

　　林建斌處處都在考慮小林HOUSE的這種大家庭感覺，而世界杯前夕的一系列活動恰恰達到了這一種效果：它們既滿足了廣大球迷家庭世界杯期間和諧的需要，又把最廣泛的人引入到他的足球營銷概念當中來。

　　隨著世界杯的臨近，上海小林HOUSE足球專賣店為了吸引眾多上海“足球寡婦”(因足球而“失寵”于丈夫的女人)以及單身女性球迷的注意，開展起世界杯足球寶貝評選活動。評選出的足球寶貝將成為世界杯期間該專賣店的形象大使，同時可獲得該店提供的“世界杯女式服裝等獎品”。幾乎沒有球迷不喜歡這項活動，誰不希望以往拼死抵制自己看球的女友去參加類似的活動呢？

　　除此之外，林建斌也同上海市虹口區足協、上海電視臺體育頻道、上海熱線足球上海頻道及各大專業報紙合作，在世界杯期間舉行“小林HOUSE世界杯業余足球賽”、明星對抗賽、足球酒吧文化等活動。

　　足球本身是個團隊性的運動，因此林建斌的主要目標客戶就是各層次的足球團隊。從民間自發組成的足球隊到企業代表隊，從高校學生足球隊到專業足球俱樂部，都是小林HOUSE的目標客戶。

　　足球專賣

　　林建斌是

　　1995年，林建斌參與策劃第一屆上海國際體育用品博覽會，并以此賺到了第一桶金。此后他就職于上海足協，開始負責相關策劃項目。1996年5月，林建斌到復旦大學補習了廣告策劃課程，這是他出山前在經營之道上的最后一次惡補。

　　1996年6月18日，第一家小林HOUSE足球用品專賣店誕生了。林建斌把第一家店定在虹口足球場旁，初期投入10萬元人民幣，而其中的6萬元借自親朋好友。由于此前上海一直沒有足球用品專賣店，因此小林HOUSE的足球、隊服等貨品常常供不應求。在小林HOUSE成立的第一年里，林建斌賺了32萬元。

　　林建斌沒有固步自封。他把賺來的30萬元又投入位于閘北區的第二家小林HOUSE專賣店。現在，上海共有10余家小林HOUSE專賣店和加盟店。從普通的足球運動物品，到世界杯的仿真大力神之杯、仿真

　　創自有品牌

　　2001年年初，小林HOUSE創辦了自有的品牌體育用品。從足球、球衣球襪到各種背包、T恤，小林HOUSE都有獨到的涉及。在自己的品牌上，從選料、設計、推廣，林建斌一律親力親為。

　　林建斌從做小林HOUSE的第一天起，就已想好：我要全面介入足球產業，絕不僅僅是賣足球用品。從1999年上海三資企業足球聯賽開始，林建斌開始了自己的足球賽事營銷。

　　小林HOUSE不僅可以幫助企業訓練業余球隊，收取訓練費，而且許多企業看中了小林HOUSE的設計能力，要求小林HOUSE幫助設計制作隊服、隊徽。

　　憑借和眾多企業之間的關系，小林HOUSE實行了會員制，為企業、個人提供訓練和踢球的機會。如果一家企業繳納2000元，它就能享受一年的會員期服務；在小林HOUSE購物享受折扣，小林HOUSE提供場地、給企業的球隊請裁判、讓企業球隊到現場看比賽、去別的城市與當地企業踢球等等。

　　現在，已有幾千家企業成為小林HOUSE的注冊會員。小林HOUSE總利潤的70%就來自這里，而普通消費者僅僅帶來了30%的利潤。

　　足球城和加盟店

　　林建斌全面的介入了足球產業，培育了一大批忠實的小林HOUSE會員，這樣，一個統領全局的營銷模式——足球城，便應運而生。

　　在林建斌的足球城里，酣暢淋漓的一場球賽過后，便可以到足球城的配套酒吧里吃飯，也可以選擇和別的球迷一起看球、評球。足球城就是一個足球的圣地，讓家庭成員盡享足球快樂。但不論球迷怎么享受，消費也都逃不出林建斌的營銷足球概念。

　　談起小林HOUSE的成功秘訣，總經理林建斌笑道：“其實沒什么竅門，因為我自己也喜歡足球，也常常踢球，清楚踢球者想要什么樣的裝備，希望得到什么樣的服務，所以我更能站在踢球者的立場設計產品，提供服務。”

　　林建斌的足球生意很火爆，但林建斌并不希望他的小林HOUSE加盟店發展得太快，反倒寧愿它慢一點。繁華地帶并不適合小林HOUSE，靠近體育中心、體育場、學校和大公司密集的地段則最符合林建斌的眼光。“我們每一家加盟店每年最少要達到50%的回報率，我才會去運作。”林建斌說。