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作者：麻玉秀
目前，紅桃K集團進入農村市場已有10年的歷史，其總銷售額中有70%來自農村市場。紅桃K集團對外宣傳責任人肖軍表示，營銷策略適應農村特點并能堅持實施、適時調整，做好農村市場并不難。
了解市場，對癥下藥
紅桃K最先進入農村市場的產品是“生血劑”。10多年來，“生血劑”一直是紅桃K集團在農村市場中的主打產品。據肖軍介紹，當初選擇“生血劑”也是經過認真的市場調研后決定的。到現在為止，“生血劑”依然還是受農村消費者歡迎的產品之一。
在市場調查中，紅桃K發現，農村消費者的消費心理比城市消費者更求實際，他們對產品的功效要求更迫切。因此，能夠快速見效的產品更容易占領農村市場。正由于此，紅桃K的產品迅速在農村市場找到了賣點。
肖軍提出，產品合理定價，是贏得市場主動權的一個重要因素。紅桃K經過調研后發現，農村消費者與城市消費者比較，求廉的心理更重。作為補血劑，30元左右是可以得到農村消費者認可的。這也從產品的銷售情況得到了驗證。
整合營銷隊伍，構建營銷網絡
第三終端的特點決定了藥企的營銷隊伍和渠道不能簡單與城市營銷類同。紅桃K在拓展農村市場時,認真研究了農村市場地域特征以及農村市場經銷商的特點，尤其是基層經銷商大多規模較小，但對農村市場了解，有強烈的市場壟斷欲望。與他們合作，有利于企業在開拓初期組建一支能深入縣、鄉、村的基層營銷隊伍。
在實際工作中，營銷隊伍的主要工作是：及時供貨、保證貨款的及時回收。同時，營銷隊伍還要做到深入縣、鄉、村，跟蹤消費者，做好配送和售后服務。盡管地域遼闊、人居分散，都要求營銷隊伍的人員跑到，并且還要有紅桃K的產品宣傳。
肖軍表示，對基層農村市場要做到長期的售后服務，沒有一支深入縣、鄉、村的營銷隊伍是不可能的。10年來，紅桃K集團一直堅持抓營銷隊伍的建設與管理工作。
近兩年來，紅桃K集團還加強了經銷商隊伍的調整，將以前分散型、“人海戰術”式的網絡，變成少而精的社會分銷網絡模式，即由原來4000多個經銷商減少到330多個，加強了對二三級市場的競爭力；同時，有效地減少應收賬款的壞賬率。管理模式的改變提升了15%的利潤。
提示：由于農村市場高分散性，加強管理是關健。
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