促銷員：不能一個蘿卜一個坑

　　朱建平

　　盤點一下半年來的經(jīng)營情況，發(fā)現(xiàn)終端促銷人員的數(shù)量增加了將近一半，為之付出的成本也大大提高，而銷售額不僅沒有增長，反而有下降的苗頭，這可不是什么好兆頭。深入研究后才明白：原來，今年的大賣場都在忙于“圈地運動”，本來只能容納15個賣場門店的市場，半年時間硬是發(fā)展到了二十幾家，而且發(fā)展趨勢還很強勁。但是，市場容量并沒有很

大發(fā)展，或者說發(fā)展的趨勢完全跟不上賣場開店的速度，結(jié)果自然是市場消費嚴重分流，單個賣場門店的銷售額大大下滑，而賣場門店的數(shù)量和促銷人員卻不能少，有的賣場甚至是沒有量也要開店，管它能不能賺錢，先把門店開了再說。所以，促銷人員的數(shù)量和成本遞增也就在情理之中了。

　　那么，是不是任這種現(xiàn)象自然蔓延下去？肯定不能。就算供應(yīng)商有這個能力，按規(guī)定在每個門店柜臺配足夠數(shù)量的促銷人員，但是，如果這個門店沒有客流，也是沒有辦法留住那些促銷人員，因為沒有客流，就沒有辦法實現(xiàn)銷售，靠拿提成養(yǎng)活自己的促銷員，實現(xiàn)不了銷售是絕對“活”不了多久的。更何況大部分廠家和經(jīng)銷商沒有這個能力，玩不起這個賣場促銷人海戰(zhàn)術(shù)游戲。所以說，不管賣場怎么圈地、開店，促銷人員的配備是絕不能按照賣場的意圖去做的，廠家和供應(yīng)商必須對其進行改革。

　　“瘦狗”門店，沒有必要浪費人力資源

　　賣場門店數(shù)量和競爭強度成正比，當(dāng)賣場門店數(shù)量不多時，競爭強度相對來說要小，每個門店都能夠爭奪到一定的市場份額。但是，隨著賣場的門店擴張，為了爭奪到更多、更好的資源，競爭強度異常激烈，這時單個門店的份額就有很大的差別。位置好、操作手法高、資源多的賣場門店自然能夠脫穎而出，成為市場競爭中的優(yōu)秀賣場和門店，統(tǒng)稱為“明星”門店；而位置一般、資源少的賣場，如果操作手法再跟不上的話，自然就要掉隊，成為競爭中的劣勢賣場和門店，統(tǒng)稱為“瘦狗”門店。很顯然，對于“明星”門店我們根本不需要考慮減少人員的配備問題，相反，為了在“明星”門店取得更好的銷售業(yè)績，我們都會配備足夠的、戰(zhàn)斗力強的促銷人員；而要減少人員、資金投入的，是那些“瘦狗”門店。

　　為什么“瘦狗”門店的人員配備要少或者不投呢？因為這類門店的綜合條件明顯弱于“明星”門店，其整體市場份額非常少，要在這個有限的環(huán)境里取得不一般的業(yè)績非常難，甚至即使是你取得了該門店50%以上的份額，也可能很難生存。例如，在A賣場的a門店，由于該門店的選址不是很理想，再加上A賣場對該門店的宣傳和促銷力度非常小，結(jié)果，某數(shù)碼產(chǎn)品在該門店即使在旺季銷售額也只有1萬多元，在淡季一般只有幾千元，而且該數(shù)碼產(chǎn)品在該門店的份額一直在40%以上。如果按照賣場要求，不要說一個柜臺派駐兩個促銷員，即使是一個促銷員，供應(yīng)商都很難承擔(dān)得起。所以說，對于整體量不足又沒有潛力的“瘦狗”門店，最好是不要派駐促銷人員。因為這類門店既不能為供應(yīng)商貢獻利潤，也不能為供應(yīng)商帶來銷售業(yè)績，即使是供應(yīng)商愿意承擔(dān)虧損，派駐進去的促銷人員也留不住，因此，還不如不派好，既省事，又省錢，何樂而不為呢？

　　不過，如果操作不是很麻煩的話，可以把“瘦狗”門店建成供應(yīng)商實習(xí)促銷員的演武場。賣場新開門店的人員要補充，供應(yīng)商內(nèi)部的人員也有正常的流動，都需要人，如果能夠把“瘦狗”門店變成實習(xí)促銷員的演武場，為供應(yīng)商儲備新的促銷員，那倒是“廢物活用”了。

　　“雞肋”門店,促銷人員貴在精

　　所謂“雞肋”門店，就是有量但量又不大的門店。在“雞肋”門店的人員配置上供應(yīng)商一直很矛盾：人數(shù)配置多一點，量是可以得到保證，但是，這個量卻不是很大，不足以讓兩個以上的促銷人員吃飽，這樣，基本上不可能留住優(yōu)秀的促銷人員，只能找兩個普通的促銷人員耗著；如果在“雞肋”門店只配置一個促銷人員，有可能找到一個優(yōu)秀的人才，但是，這樣又容易丟掉一些銷售機會。所以，“雞肋”門店的人員配置問題一直令供應(yīng)商左右為難。

　　實際上，有一點是可以肯定的，“雞肋”門店的量不是很大，配置兩個優(yōu)秀促銷員完全可以做出優(yōu)秀業(yè)績，但是這個優(yōu)秀業(yè)績是不足以讓兩個優(yōu)秀人才留下的，所以，配置兩個優(yōu)秀促銷員是行不通的。而配置兩個普通的促銷人員，雖然把握了所有的銷售時段，但是，并不代表能把握所有的銷售機會，因為兩個普通促銷員的競爭能力非常有限，容易出現(xiàn)相互耗著的現(xiàn)象。因此，要想在“雞肋”門店既保證優(yōu)秀的導(dǎo)購

　　組建流動隊伍，填補銷售空缺

　　在對“瘦狗”門店和“雞肋”門店的人員配置作了以上調(diào)整之后，我們可以發(fā)現(xiàn)，人力成本有所控制和降低，銷量也并沒有受到多大的影響，但是總有那么一點不大對勁兒的地方，那就是在這些“瘦狗”門店和“雞肋”門店總是有些銷量白白地流失了。實際上，這些量是不應(yīng)該流失的。例如，在周末，“瘦狗”門店還是有量的，但是由于沒有配置人員，只有任其自然銷售了；再說“雞肋”門店，那個優(yōu)秀促銷員需要休息，或者在周末、節(jié)假日忙不過來時，只有眼睜睜地看著那些銷量從眼前溜走。所以，單是對門店人員的配置改革是不夠的，我們還需要成立一支流動的促銷隊伍，這支隊伍就是用來填補改革后“瘦狗”門店和“雞肋”門店的銷售空缺。

　　流動促銷隊伍有極強的流動性和靈活性，其工作方式有點類似打游擊戰(zhàn)，哪里有需要就到哪里去。所以，這支隊伍貴在精而不在多，對其要求又和正規(guī)的蹲點促銷人員不同，只要能夠彌補門店人力不足造成的銷售空缺，能夠把握住“瘦狗”門店和“雞肋”門店的黃金銷售時段和機會就可以了。至于流動促銷隊伍的考核和激勵，可根據(jù)各供應(yīng)商和廠家的實際情況而定，有一點必須要做到：流動促銷隊伍必須要有銷量考核。

　　好帶差、強帶弱，把全盤做“活”

　　除了“瘦狗”門店和“雞肋”門店的人員配置需要改革之外，是不是“明星”門店的人員配置就安然無恙了呢？自然不是。“明星”門店的人員配置更應(yīng)該是我們關(guān)注和改革的重點，因為“明星”門店一是有量，二是競爭異常激烈，所以，“明星”門店的人員配置更應(yīng)該慎重。

　　首先，“明星”門店必須配備最優(yōu)秀的促銷人員，這點絕對不能馬虎。因為，“明星”門店是商家必爭之地，誰也不肯相讓，在這種環(huán)境下一般的促銷人員很難生存下來。

　　其次，“明星”門店必須配備足夠的促銷人員。“明星”門店的人員數(shù)量配置，沒有必要完全按照門店的規(guī)定上限辦，只要有潛力、有需要，3個、4個都要上，明的上不了，就上暗的。

　　最后，“明星”門店的人員搭配要科學(xué)。兩個人也是一個團隊，如果這兩個人配合不好，經(jīng)常鬧意見和矛盾，就算他們的能力再強，也賣不出多少量來。所以，“明星”門店的人員配備，其相互之間的和諧是不能忽略的。

　　從實際運作來看，并不是所有的“明星”門店都做得很好，每個供應(yīng)商總是有自己難啃的骨頭；也不是所有的“明星”門店的促銷人員都很優(yōu)秀，或者說是適合這個門店的競爭環(huán)境，總有那么一兩個人員適應(yīng)不了。所以，要想拿下難啃的“明星”門店，要想讓適應(yīng)不了的促銷員也變得強大起來，我們還需要發(fā)動其他“明星”門店的優(yōu)秀促銷員，把他們武裝起來，讓他們在空閑時間到這些難啃的門店去，幫助這里的促銷人員。這不僅可以提高困難門店的銷售競爭力，而且還能夠創(chuàng)造一個和諧、上進的促銷團隊。至于怎么去引導(dǎo)優(yōu)秀促銷員義務(wù)幫忙，怎么給予這些優(yōu)秀促銷員激勵和獎勵，各供應(yīng)商和廠家完全可以想出適合自己的好方法。