文/劉?璨

　　回望自己創業近5年來的經歷，徐智明給創業企業提出了一點建議——必須有特別鋒利的、清晰的定位，能夠戳到用戶痛點。

　　前不久，快書包CEO徐智明在微博上公開“叫賣”快書包，在業內引起不小反響。這家創立于2010年，號稱要做“網上711”的創業公司，曾以獨特的“一小時送達”服務成為業內關注的焦點。

　　“如果是最近兩年創立快書包，我不會選擇自建配送。如果再有500萬元，快書包也許能熬過來。”對于這次創業，徐智明有惋惜，也有不甘，但對于創業者來說，所有“如果”都是沒有意義的假設。

　　“1小時送達”的模式錯了嗎？

　　“模式和時間點之前有聯系的。2010年我做1小時送有點太超前了，所以當先烈了。”徐智明始終認為模式本身是沒有問題的。

　　2010年6月9日，快書包成立，口號是打造“網上711”，不過第一年主要售賣圖書。運作思路是運費全免，自建物流和倉儲。2011年，快書包嘗試在迅速興起的微博上做營銷，一炮打紅，省下一大筆公司啟動的營銷費用。

　　“我從沒懷疑過自己的模式。” 徐智明說，這個服務對客戶是有價值的，也是一個傳播點，但實現方式有時代局限性。

　　就最近一兩年電商的配送方式來看，短時的配送需求正在越來越旺盛，京東商城[微博]、蘇寧易購[微博]、亞馬遜[微博]等都在推快速送達服務。但1小時送達的模式在2010年實現起來太難了。

　　一個很明顯的大背景是：2010年中國的智能手機還沒有普及，快書包的整個思路和運營方式都是基于PC，做不到結合地理位置和手機來解決人力高效率配置的問題。

　　徐智明還提到，他嘗試過用短信通知配送員，但執行效果很差于是選擇放棄。起初他將北京劃為30多個片區，每個配送員負責一個片區，貨物存放在配送員家里。但由于這種模式對人員穩定性要求過高，后改為集中倉儲，這增加了倉儲成本。

　　圖書打頭陣是否合適？

　　實際上，1小時送達的服務還引出了很多問題，比如用這個服務做圖書配送是否妥當，配送團隊如何搭建，收費模式與物流如何配套等。

　　不過，在快書包創立初期選擇做圖書配送，徐智明有自己的理由。

　　在創立快書包之前，徐智明已經在圖書行業摸爬滾打十多年，并推出了龍之媒網上書店。他認為，圖書的特點是極其標準化，而且是定價商品。消費者能提前了解書會是什么樣，并且能夠直觀地看到折扣力度。

　　另外，圖書銷售是賒銷，結款周期比較長，這一點對于初期資金并不充裕的快書包很重要，而且中國電子商務最早一批使用人群都是買書人群。

　　在《喬布斯傳》[微博]上市的三天內，快書包銷售了兩萬多本。這是一個令人欣喜的成績，但外界依舊對快書包充滿質疑：配送圖書服務的用戶需求是否過窄，買書人是否真的需要一小時送達服務？

　　對于快書包而言，致命的問題來了。

　　正如徐智明所說，實際上并沒有那么多超級暢銷書來維持這種高銷量。另外更為重要的是，購買圖書的人對于送達時間并沒有那么敏感。一小時送達服務也不是這部分人群的強需求。

　　不堪重負的自建配送

　　當當網[微博]CEO李國慶[微博]曾公開表示，中國的圖書市場規模只有300億元，并且經營太難，這個行業的特點是品種多、價格低、毛利率低。但是在這樣低毛利的圖書行業，徐智明卻做了一個讓他如今后悔不已的決定——自建配送團隊。

　　因為自建物流，快書包的人力成本要占到整個運營費用的70%~80%。這對于創業公司有些過重了，尤其是資金并不充裕的創業公司。

　　徐智明很坦承地承認了這一點。他說，這幾年主要賠在人力上，在這一塊每年快書包都要貼上300萬元，五年一共賠掉1500萬元。

　　徐智明在2012年接受媒體采訪時提到，其送貨速度越快成本越低，按測試配送人員每天配送12~14單是沒問題的。不過快書包的發展速度始終沒有讓配送人員的工作達到飽和狀態，但給物流配送員工的固定工資卻一分也不能少。

　　徐智明說，快書包沒有足夠資金改變配送模式，每年在人力成本上耗費的巨大資金讓快書包在策略上有些“施展不開手腳”。

　　徐智明說，他十分欣賞e代駕的合作模式，即司機是兼職的，e代駕推送訂單由司機接單，每一單會向司機收取信息費。

　　收費模式與資金鏈

　　2010年，國內電商競爭殘酷，京東、當當網等均不收取運費，快書包只能跟上。另外在快書包發展初期，客單價并不高，如果收取運費將會流失掉大批對價格敏感的客戶。但在后續的發展過程中，雖然快書包的客單價得到提高，但仍沒有選擇收取費用。

　　沒有運費收入，以及毛利潤和客單量上不去都是導致快書包資金不充裕的原因。快書包的啟動資金只有300萬人民幣。

　　開始做圖書配送，對于徐智明而言，一方面是熟悉的選擇，一方面也有些被迫的成分，因為資金的限制導致快書包無法選擇其他更合適的商品品類來銷售。

　　除了極速送達外，快書包也嘗試過1小時送藥。失敗的原因徐智明自己談到了很多，除了配送模式外，1小時的理念在當時也有些超前，他還認為自己在移動互聯網時代思路轉變得不夠快。

　　在快書包創業的幾年內，資金運轉始終不是很順利。徐智明透露，2011年4月快書包曾與某投資機構簽了300萬美元的投資意向書，不過在當年7月份該投資機構毀約。由于快書包已經拒絕了其他投資方，他們在隨后的時間沒能很快拿到其他投資。

　　資金的匱乏讓快書包沒能在移動互聯網大潮興起時，及時進軍移動領域。

　　同類新興公司的模式

　　對于快書包來說，其嘗試過的很多模式在如今都成為了熱門領域。最近興起的很多公司身上或多或少都能看到快書包的影子，如愛鮮蜂、社區001、小區無憂，以及美國的Instacart等。

　　剛拿到2.1億美元融資的Instacart主打快速配送模式，與快書包的模式有些類似。不同的是，這家公司一開始就收取運費，與配送人員采取的是眾包的合作方式。

　　由于沒有自己的產品，Instacart不需要自建倉庫，而其主要購買內容則是被徐智明認為毛利潤低的日常雜貨。Instacart的主要收入來自于運費而不是貨物。

　　愛鮮蜂的不同之處在于拉攏了大批社區里的便利店作為配送點，將普通雜貨需求留給便利店自己配送賺取配送費，愛鮮蜂自己經營相對有特點的食品。

　　現在，這些類似的公司成為了風險投資的寵兒，但蹚路的快書包卻因為沒有后續資金的投入，而走投無路，被迫賣身。這讓徐智明頗為感慨。他說，天時、地利、人和，對于創業者來說“特別重要”。

　　回望自己創業近5年來的經歷，徐智明給創業企業提出了一點建議——必須有特別鋒利的、清晰的定位，能夠戳到用戶痛點。而對于自己的未來，他表示要看將來收購方的決定。

　　“我不會再創業了，因為我對于互聯網行業來說，太老了。”徐智明說，未來他傾向于做一名天使投資人，投資別人的夢想。

　　鏈接： 文/金錯刀

　　快書包是我印象挺深的一個產品，一小時快送圖書，送書時的包裝袋是一個印花布。最近，快書包CEO徐智明在微博上公開“叫賣”快書包，他說“不創業了，老了，干不動了。”

　　看到這個故事，不勝唏噓。

　　但是，從產品的角度看，徐智明有一個很有價值的反思，特別值得創業者借鑒，他說：必須有特別鋒利的、清晰的定位，能夠戳到用戶痛點。

　　現在，CEO必須先成為一個首席痛點官。

　　快書包的找痛點反思課：

　　1.光找痛點還遠不夠，必須找到最鋒利的一級痛點，就是用戶最痛的需求點。“一小時快送”是痛點，但不是一級痛點，特別是在圖書這個市場上。品類全和打折多才是一級痛點，所以，它很容易被京東、當當秒殺。

　　2.表面上看，快書包是缺乏流量，背后的原因則是，快書包一直缺乏爆品。現在，快書包的定位是“精選生活店”，其實，這個口號跟另外一個垂直電商本來生活挺像的，但本來生活有爆品——褚橙。

　　3.什么叫鋒利？就是把單點做到極致，就是大刀闊斧做減法，甚至只做一個點，但是把這個點做得可以挑戰京東、天貓[微博]。