許澤瑋：30億估值是怎樣煉成的

　　文  本刊記者  張?jiān)?/p>

　　封面攝影/內(nèi)文攝影  陳一

　　互聯(lián)網(wǎng)金融是當(dāng)今中國最熱門的行業(yè)之一，而許澤瑋又是互聯(lián)網(wǎng)金融圈里關(guān)注度最高的人物之一。最近兩年，許澤瑋經(jīng)常出現(xiàn)在各種場合，然而他每一次出現(xiàn)，大家都能看到一個(gè)擁有相同冷峻面容的許澤瑋和一個(gè)不同的91金融。這個(gè)自稱“很無聊”“只會工作”的80后創(chuàng)業(yè)者用3年時(shí)間搭建了一個(gè)千億元交易額的金融生態(tài)系統(tǒng)，并把公司做到30億市值，他不僅在互聯(lián)網(wǎng)金融界混得風(fēng)生水起，也成了整個(gè)商界的焦點(diǎn)。

　　“我是一個(gè)無聊的人，只會工作” 

　　2014年1月，許澤瑋在微軟[微博]創(chuàng)投加速器開放日中登臺亮相。那天他的演講給人印象極深，雖然他不茍言笑，語言極其簡單，但他卻在短短幾分鐘內(nèi)讓91金融成為媒體和VC關(guān)注的焦點(diǎn)；他的團(tuán)隊(duì)也非常聰明地在嘉賓席中人手一份的資料里塞進(jìn)一張名片，這張名片很特別，是透明的，名片的主人就是許澤瑋。

　　之后，許澤瑋的名字接二連三地出現(xiàn)在不同的媒體上，《中關(guān)村》雜志也約他做過一次采訪，那次采訪讓記者記憶尤新——整個(gè)采訪在記者打雞血般的調(diào)侃和瘋狂提問下，僅僅進(jìn)行了20分鐘。因?yàn)闊o論什么問題，他都只用幾個(gè)字或者一兩句話回答。好像他的“表達(dá)系統(tǒng)”可以自動省略掉所有的細(xì)節(jié)和多余的話。

　　即便如此，鑒于91金融的盛名和商業(yè)模式的新穎，《中關(guān)村》雜志在10月10號再一次邀請?jiān)S澤瑋做客《中關(guān)村》雜志在中關(guān)村創(chuàng)業(yè)大街舉辦的線下活動“周五咖啡館”。這次邀請，許澤瑋答應(yīng)得非�？欤�活動當(dāng)天，他一個(gè)人拎個(gè)小包就來了，非常低調(diào)。在演講環(huán)節(jié)中，他口若懸河般地用1個(gè)多小時(shí)講了他對互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)的深度理解，而到問答環(huán)節(jié)，許澤瑋則再一次自動開啟了“節(jié)能模式”，但他卻以“一句頂一萬句”征服了現(xiàn)場的觀眾。

　　許澤瑋不僅在外界少言寡語，在公司里也一樣�！拔覀冮_董事會簡單得不得了，就說一下你這次又翻了多少倍，然后，會議就結(jié)束了……”

　　如果不與許澤瑋談?wù)摴ぷ�，也許很難會有人和他有共同語言。他甚至都沒有任何愛好，用他自己的話說，“我就是一個(gè)很無聊的人，只會干活兒。”只要是他出現(xiàn)的地方，就只剩下工作，“平時(shí)跟家人聊的都是工作，我爸媽都把我當(dāng)成他們的銀行客戶�！�

　　看來，一個(gè)創(chuàng)業(yè)怪才即便“無聊”，也可以“無聊”到極致。

　　當(dāng)然，“無聊”只是許澤瑋的自我調(diào)侃，實(shí)際上這是一種專注，他甚至可以連續(xù)幾年同吃一樣的早點(diǎn)，不換樣。就連他最初萌生的金融意識也來自于童年的一個(gè)夢想。許澤瑋出身金融世家，祖父母和父母都在銀行工作�！耙�?yàn)殂y行每年12月31日都要結(jié)算，那天我爸媽都得上班，元旦總是我一個(gè)人過。”所以從小許澤瑋就有一個(gè)念頭：“特別希望能出現(xiàn)一套系統(tǒng)或者一種工具，讓在銀行工作的人效率大幅度提升，那樣爸爸媽媽就能陪我過元旦了！”

　　若干年后，許澤瑋終于用最初的夢想改寫了自己的命運(yùn)。大學(xué)畢業(yè)后，他曾考過公務(wù)員，卻放棄了公務(wù)員的工作；他曾進(jìn)入銀行，后來又離開了銀行；他曾在搜狐實(shí)習(xí)，又在新浪工作3年，做到了產(chǎn)品經(jīng)理，但他還是離職了。因?yàn)樵S澤瑋發(fā)現(xiàn)了傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的一些弊端，而這些問題又恰好可以通過互聯(lián)網(wǎng)解決。比如，在傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)，一個(gè)普通老百姓要完成一筆貸款，平均要咨詢十個(gè)以上包括朋友或者銀行等不同的人，同時(shí)要請三次假去準(zhǔn)備資料以及去銀行辦理手續(xù)，折算下來的周期至少需要一個(gè)月。如果把這些業(yè)務(wù)都放到互聯(lián)網(wǎng)上，用互聯(lián)網(wǎng)連接金融機(jī)構(gòu)和客戶，將會使金融服務(wù)更高效，價(jià)格更低廉。基于這種大膽的設(shè)想，許澤瑋感到這個(gè)方向一定有巨大的空間，便與兩位好友吳文雄和姜志熹共同創(chuàng)辦了91金融。

　　VC們眼中的“天才型創(chuàng)業(yè)者”

　　2011年9月1日，91金融超市正式上線。這個(gè)平臺的最初定位就是一個(gè)線上金融中介，主要經(jīng)營金融產(chǎn)品銷售與導(dǎo)購的通道業(yè)務(wù)，面向普通個(gè)人以及中小微企業(yè)等金融消費(fèi)者，提供工具型導(dǎo)購服務(wù)和銷售平臺(產(chǎn)品推薦+顧問服務(wù))，包含網(wǎng)站、移動APP、在線顧問、數(shù)據(jù)庫、競價(jià)排行和流量分析等產(chǎn)品。這使91金融成為中國互聯(lián)網(wǎng)金融界的第一批元老。

　　很多人認(rèn)為許澤瑋是“在正確的時(shí)間，做了正確的事”，其實(shí)這是后話。因?yàn)樵谒麆?chuàng)業(yè)之初，互聯(lián)網(wǎng)和金融還沒有真正的“嫁接”到一起，那時(shí)候這個(gè)行業(yè)被稱之為“金融電商”，到2012年，又被稱為“金融大數(shù)據(jù)”。因?yàn)楫?dāng)時(shí)整個(gè)行業(yè)都是嶄新的，許澤瑋在創(chuàng)業(yè)初期沒少碰壁。

　　許澤瑋這個(gè)看似“沒故事的人”其實(shí)故事不少，只是他“習(xí)慣性省略”。創(chuàng)業(yè)初期的一件事讓他記憶猶新，當(dāng)時(shí)他花了很大力氣找到了一個(gè)銀行的高管，費(fèi)盡九牛二虎之力和對方講91金融的業(yè)務(wù)，但銀行高管只說了一句：“好，你幫我們外包一個(gè)系統(tǒng)吧�！痹瓉韺Ψ礁�本沒明白91金融到底是做什么的，許澤瑋哭笑不得，“他把我們當(dāng)成做外包的了。雖然那也是個(gè)賺錢的買賣，但那不是我想做的。”

　　2013年，許澤瑋盼望已久的互聯(lián)網(wǎng)金融的元年終于到來。而這個(gè)時(shí)候，看到這塊蛋糕的絕不僅僅是許澤瑋，阿里巴巴[微博]的余額寶[微博]在這一年高調(diào)問世，之后電商巨頭京東也攜手嘉實(shí)基金和鵬華基金共同推出了理財(cái)產(chǎn)品“小金庫”，大佬們下手豪不留情，紛紛涉足互聯(lián)網(wǎng)金融，想分得一杯美羹。行業(yè)的競爭日漸激烈，但許澤瑋一點(diǎn)沒有灰心，反而更有激情，因?yàn)樗�終于漸漸從天黑走到天亮。

　　經(jīng)過兩年的奮戰(zhàn)，許澤瑋的一些想法在公司的運(yùn)營中得到了很好的驗(yàn)證，這也是91金融飛速發(fā)展的關(guān)鍵。91金融的第一個(gè)產(chǎn)品91金融超市，采取對金融機(jī)構(gòu)收取傭金而對客戶免費(fèi)的模式，最大程度地發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)線上渠道在業(yè)務(wù)開展以及服務(wù)體驗(yàn)的提升方面的先天優(yōu)勢，為客戶提供“一站式購物”的體驗(yàn)以及種類豐富并具有價(jià)格競爭力的金融產(chǎn)品。

　　這種嶄新的金融服務(wù)模式使91金融快速地聚集了大量客戶，同時(shí)，許澤瑋也成為了VC們眼中的“天才型創(chuàng)業(yè)者”。其實(shí)，在2011年創(chuàng)業(yè)之前，許澤瑋就曾拿著一張寫著“需求+分類+在線服務(wù)+審核+風(fēng)險(xiǎn)控制”幾個(gè)詞的草稿紙從天使投資人手中拿到了五百萬的天使輪投資。沒有成型的商業(yè)計(jì)劃書就拿到投資，這在歐美國家很常見，但在中國卻是個(gè)例。2013年9月，初具規(guī)模的91金融又順利地獲得了田溯寧旗下寬帶資本等多家機(jī)構(gòu)的6000萬元人民幣A輪投資；今年7月，91金融完成新一輪投資人引入，領(lǐng)投方為海通證券直投子公司海通開元，前期投資人寬帶資本、經(jīng)緯創(chuàng)投[微博]等跟投，截至現(xiàn)在，91金融估值已達(dá)30億人民幣。這樣的成績轟動了整個(gè)業(yè)界，但許澤瑋卻覺得“這才剛剛開始，我離成功還很遠(yuǎn)�！�

　　靠譜的人做靠譜的事兒

　　馬云[微博]曾說，中國的金融行業(yè)特別是銀行業(yè)服務(wù)了20%的客戶，如果能把剩下的80%沒被服務(wù)的、該被服務(wù)好的潛在客戶服務(wù)好，中國經(jīng)濟(jì)巨大的潛力就會被激發(fā)出來。

　　這個(gè)說法其實(shí)在91金融的發(fā)展軌跡中得到了一定的印證。但是如何獲取這80%的客戶才是互聯(lián)網(wǎng)金融面對的最大挑戰(zhàn)。許澤瑋也為此傷透腦筋，他認(rèn)為，“互聯(lián)網(wǎng)金融中有三個(gè)維度是最重要的，第一是信任，第二是有競爭力的產(chǎn)品，第三是用戶體驗(yàn)。其中信任是最重要的，沒有信任，其他事情做得再好也無濟(jì)于事�！爆F(xiàn)實(shí)擺在眼前，僅以中國工商銀行為例，因?yàn)楣ど蹄y行的客戶太多，所以客戶到銀行總是要排隊(duì)。為什么大家寧愿排隊(duì)也不愿意去其他銀行呢？就因?yàn)橹袊�的大多�?shù)人認(rèn)為股份制銀行不靠譜。從理財(cái)利率來講，工行的收益幾乎是所有銀行中最低的，但他的銷售量卻比任何一家股份制銀行的總和還要高。這一切都基于信任。

　　為此，許澤瑋動用了自己的全部資源，開展與傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的合作。通過91金融，銀行能以高效的方式獲得用戶，提升業(yè)績。同時(shí)對于銀行貸款來說，他有很多優(yōu)質(zhì)債權(quán)，通過91金融的平臺性業(yè)務(wù)可以把這些債權(quán)銷售出去，這個(gè)過程中雙方已經(jīng)建立了良性的互動。未來，銀行無法提供的服務(wù)，或者銀行沒有精力，沒有能力提供的服務(wù)由91金融來做，包括對企業(yè)，對數(shù)據(jù)，對信用征信體系，對用戶前期的需求，包含用戶的流量導(dǎo)入、渠道業(yè)務(wù)等。

　　這種模式讓91金融成為全國第一家被多家銀行總行選擇的“總對總”戰(zhàn)略合作伙伴的互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)。這不僅讓91金融從最初作為金融產(chǎn)品銷售通道，轉(zhuǎn)變到聯(lián)合金融機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)和發(fā)行產(chǎn)品的階段，也讓91金融的信譽(yù)度大增。

　　此外，百度[微博]也為91金融做了背書。幾個(gè)月前，就在百度著手全面清理不良P2P網(wǎng)貸平臺，并對在百度進(jìn)行推廣的P2P網(wǎng)貸平臺“短期內(nèi)全部下線”的同時(shí)，卻與91金融展開了基于貸款業(yè)務(wù)的全面合作，將百度金融提供的貸款需求轉(zhuǎn)到91金融超市。百度能在互聯(lián)網(wǎng)金融借貸壞賬、跑路事故頻發(fā)的背景下，選擇91金融作為重要合作伙伴，可見91金融在業(yè)內(nèi)的口碑。

　　即便有了傳統(tǒng)銀行和互聯(lián)網(wǎng)大佬百度的背書，許澤瑋認(rèn)為還不夠。今年9月，91金融又開通了7*24小時(shí)的客服服務(wù)，開業(yè)內(nèi)先河。為了提高客服質(zhì)量，許澤瑋甚至親自上陣，有時(shí)他還會在凌晨兩三點(diǎn)打客服電話抽查。許澤瑋說：“雖然很少有人會后半夜打電話咨詢，但我們就是要為客戶營造一種VIP的環(huán)境，讓客戶隨時(shí)能找到我們，這樣他們才會更有安全感�！�

　　千億級互聯(lián)網(wǎng)金融生態(tài)系統(tǒng)問世

　　許澤瑋的這些努力的確起到了很大的作用，隨著客戶量的劇增，91金融積累起了豐厚的金融用戶數(shù)據(jù)庫以及金融產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫，這決定了91金融可以逐步向更縱深領(lǐng)域的金融需求服務(wù)展開進(jìn)一步的對接和探索，開始由單純的前端導(dǎo)購與營銷通道業(yè)務(wù)，向后端的金融產(chǎn)品交易及服務(wù)業(yè)務(wù)涉及。同時(shí)通過金融大數(shù)據(jù)和金融開放平臺，91金融超市還可以為客戶快速提供金融需求服務(wù)推介、為金融機(jī)構(gòu)快速匹配精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶，這除了能夠改善每一個(gè)用戶的體驗(yàn)之外，還降低了傳統(tǒng)線下金融機(jī)構(gòu)的營銷成本，進(jìn)一步提升了服務(wù)效率。

　　但許澤瑋對互聯(lián)網(wǎng)金融還有更深的理解，在他看來，互聯(lián)網(wǎng)金融的本質(zhì)在于“金融”二字。相比傳統(tǒng)金融業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)確實(shí)有更好的渠道，基于大數(shù)據(jù)也可以設(shè)計(jì)更多的產(chǎn)品，但這些都無法改變金融的本質(zhì)，比如金融資金和金融風(fēng)險(xiǎn)。正因如此，91金融設(shè)計(jì)的產(chǎn)品較之于同行而言，金融屬性更強(qiáng)，這也是繼91金融超市之后，91旺財(cái)、91增值寶和91金融圈問世的關(guān)鍵。

　　2014年，當(dāng)91金融在線上的創(chuàng)新型服務(wù)模式相對穩(wěn)定和成熟之后，許澤瑋又玩起了新花樣兒，開始布局互聯(lián)網(wǎng)金融的O2O模式。9月22日，91金融全國首家線下體驗(yàn)店正式開業(yè)，至此，91金融的金融生態(tài)O2O戰(zhàn)略閉環(huán)初成。未來，許澤瑋還計(jì)劃以北上廣深四大城市為基礎(chǔ)，在全國范圍內(nèi)，開設(shè)100余家直營線下體驗(yàn)店，并通過緊密合作的線下金融機(jī)構(gòu)，鋪設(shè)500家線下金融便利店�！拔覀兙褪且獋鬟f‘普惠金融’的理念，讓普通老百姓也能享受到銀行VIP級的金融服務(wù)�！痹S澤瑋說。

　　之前，為秉承生命價(jià)值平等的理念，比爾？蓋茨和他的妻子梅琳達(dá)成立了蓋茨基金會，幫助人們實(shí)現(xiàn)健康而有價(jià)值的生活，讓貧窮的人群更好地分享社會財(cái)富。今天，中國的青年創(chuàng)業(yè)家許澤瑋，在關(guān)于人人平等享有財(cái)富和社會資源的觀點(diǎn)上，與蓋茨夫婦的觀點(diǎn)達(dá)成高度的一致。這似乎也是許澤瑋與比爾？蓋茨的一種內(nèi)在的緣分，而讓許澤瑋意想不到的是，他做的事情真的引起了比爾？蓋茨的關(guān)注。

　　2014年6月17日，微軟創(chuàng)始人、蓋茨基金會主席比爾？蓋茨在twitter上單獨(dú)配發(fā)了一張圖片，是蓋茨、張亞勤[微博]博士和許澤瑋親切交流的畫面。當(dāng)比爾？蓋茨得知91金融的日交易金額量突破3億元，累計(jì)服務(wù)超過200萬用戶時(shí)，非常驚訝，連說不可思議。此時(shí)一向保守、低調(diào)的許澤瑋當(dāng)場邀請比爾？蓋茨把錢放到91金融旗下的91旺財(cái)平臺，借給更多需要的人，比爾？蓋茨不禁笑起來，希望嘗試。

　　實(shí)際上，在過去三年的發(fā)展中，許澤瑋已經(jīng)讓91金融從單純的在線金融產(chǎn)品導(dǎo)購和銷售平臺，蛻變?yōu)橹袊�最大的互�?lián)網(wǎng)金融服務(wù)提供商。通過91金融超市、91增值寶、91旺財(cái)、91金融圈等創(chuàng)新性金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)服務(wù)，積極推進(jìn)線上線下相結(jié)合的O2O金融服務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，完整構(gòu)建了從個(gè)人消費(fèi)者，到企業(yè)級用戶，再到銀行等金融機(jī)構(gòu)的金融產(chǎn)品與服務(wù)生態(tài)體系。

　　如今，91金融每天能產(chǎn)生上百萬次金融消費(fèi)，創(chuàng)造了接近1000億元的交易量，與超過300家各類金融機(jī)構(gòu)合作，業(yè)務(wù)遍及全國87個(gè)重點(diǎn)城市，在北京、上海、深圳等一線城市設(shè)有運(yùn)營中心。許澤瑋最初創(chuàng)建的金融超市，如今已經(jīng)變成了金融王國。