中國是全世界最大的電子制造業(yè)中心，大概有300萬家電子制造企業(yè)，這些企業(yè)每年的總采購金額大概是10萬億人民幣。其中IC元器件的采購金額大概有2萬億人民幣，這其中大概有1.2萬億人民幣被國外廠商賺取。中國IC元器件每年的進口金額超過了石油。這是一個重度垂直的非常龐大的市場。

　　我們經(jīng)過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在這2萬億采購市場中，大概有60%的需求是來自三千家大企業(yè)，像華為、小米、中興，另外40%的需求來自幾百萬家中小企業(yè)。為此，我們設(shè)計了一套電商商業(yè)模式。剛開始，我們就是簡單學(xué)京東商城[微博]，把自己定位成賣IC元器件的京東商城，通過自營電商的模式，自買自賣，從中掙差價。

　　自營電商是重資產(chǎn)配制的商業(yè)模式，在這個過程中，我們做到了兩大亮點：第一，平均庫存周期控制在30天左右，庫存風(fēng)險基本上控制到零。這主要是根據(jù)市場的需求用數(shù)據(jù)做到的；第二，從零做到一百億只花了三年，基本上沒有用自己一分錢，充分利用社會化資源來擴張業(yè)務(wù)。

　　雖然我們做的是一個重度垂直的交易型電商，但我們用了一個輕資產(chǎn)商業(yè)模式。第一年的銷售額不到2億，第二年做到6個多億，去年做到了40個億，今年上半年的銷售額已經(jīng)超過去年全年的銷售。按照這樣的趨勢走下去，今年預(yù)期能做到80到100億的規(guī)模。

　　一開始，我們學(xué)了騰訊QQ的營銷策略，把客戶分成免費客戶和收費客戶兩大類。首先，我們把大企業(yè)當成免費客戶，用一套免費的策略吸引大客戶，同樣的價格，大企業(yè)能享受免費的服務(wù)。通過這樣的方法，我們吸引到了很多大客戶，增加了平臺的GMV，然后利用規(guī)模的擴大，再做中小企業(yè)客戶。中小企業(yè)雖然是收費客戶，其實我們也在幫他們省錢。我們通過在線模式，讓線下市場平臺更有效率，我們就節(jié)省了成本，再把節(jié)省的成本的一部分還給了客戶。

　　在這套重度垂直產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用里面，我們有兩大特點：第一，我們形成了一個O2O的閉環(huán)。這套電商模式，不是純粹的在線模式，有一部分業(yè)務(wù)在線上，一部分在線下。三年前就開始和微信合作，打造了一個完全基于移動互聯(lián)網(wǎng)的電商平臺；第二，用定向營銷的方法做精準營銷。做B2B業(yè)務(wù)的時候，表面上看起來是公司與公司之間的交易，其實是人與人的交流，為此我們采用了另外一套方法。首先把客戶中的一些關(guān)鍵人挑選出來，用移動互聯(lián)網(wǎng)形成一個"人的社區(qū)"。比如說1家企業(yè)選出5個關(guān)鍵人，這5個人可能確定一個幾百億上千億的企業(yè)采購。1萬家企業(yè)就有5萬個關(guān)鍵人，如果把這些關(guān)鍵人形成社區(qū)，用定向營銷的方法做精準營銷，就可能產(chǎn)生一個非常龐大的企業(yè)采購需求。我們表面上是在賣東西，其實重點的精力是在用微信去構(gòu)建一個企業(yè)關(guān)鍵人的社區(qū)，用數(shù)據(jù)做精準營銷，使企業(yè)產(chǎn)生采購需求。

　　當然我們公司的IT架構(gòu)，從一開始就是一個"云+APP"，后臺是我們自己開發(fā)的，前臺主要是嫁接在微信上。過去三年，我們把微信的應(yīng)用當成是一個APP，在上面基本可以完成一個非常復(fù)雜的B2B交易全過程，并且做到與企業(yè)協(xié)同工作。

　　通過B2B的交易流程產(chǎn)生企業(yè)關(guān)鍵人用戶，這就給我們帶來了第二個非常重大的價值，我們在后臺可以很精準的知道這些人是誰，在哪工作，屬于哪個部門。有了這些精準數(shù)據(jù)，我們就可以對這些關(guān)鍵人進行精準營銷，從而促使交易成功。此外，我們還做了一個硬蛋平臺，專門服務(wù)于中國智能硬件的設(shè)計創(chuàng)新者、創(chuàng)業(yè)者。市場上有很多平臺在服務(wù)這個行業(yè)，但我們主要是把創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)新者和中國的供應(yīng)鏈資源連接起來，用最快的速度把他們的主意變成真實的產(chǎn)品。