在即將到來(lái)的財(cái)富管理混業(yè)大戰(zhàn)中，信托如何脫穎而出？

　　《環(huán)球企業(yè)家》記者 賀穎彥

　　至少在現(xiàn)階段，財(cái)富管理已經(jīng)成為金融行業(yè)炙手可熱的名詞。

　　而在過(guò)去的三四年里，信托業(yè)以“銀信合作業(yè)務(wù)”為開(kāi)端，成為財(cái)富管理行業(yè)的大贏家，資產(chǎn)規(guī)模速度增長(zhǎng)史無(wú)前例。平安信托是信托理財(cái)市場(chǎng)最為成功的試水者之一。

　　在外界看來(lái)，作為依托平安集團(tuán)成立的信托公司，平安信托選擇財(cái)富管理為主攻方向是一個(gè)自然而然的結(jié)果。一個(gè)最明顯的例子是，根據(jù)平安集團(tuán)最新披露2012年半年報(bào)顯示，高凈值客戶數(shù)已突破15,000，較2011年底增長(zhǎng)21.3%，資產(chǎn)管理規(guī)模達(dá)2,362.42億元。這其中，就平安信托高凈值客戶構(gòu)成來(lái)看，綜合開(kāi)拓團(tuán)隊(duì)維護(hù)及服務(wù)的有效內(nèi)部客戶資源貢獻(xiàn)已占據(jù)半壁江山。

　　而接受《環(huán)球企業(yè)家》記者采訪的平安信托董事長(zhǎng)童愷說(shuō)得更加直接，“我們要做的是財(cái)富管理。實(shí)話說(shuō)，信托只是一種制度形式。我們相信在財(cái)富管理上，接觸并了解大量客戶的能力，良好的投資能力，留住客戶的能力，這些才是最重要的。”

　　渠道管理

　　在一位北京信托同業(yè)看來(lái)，平安信托之所以提出做財(cái)富管理，其最大的優(yōu)勢(shì)在于渠道，“平安這個(gè)牌子在全國(guó)都是叫得開(kāi)的，而且集團(tuán)內(nèi)的渠道貢獻(xiàn)能力沒(méi)有哪家信托公司能夠做到”。

　　渠道即是童愷所說(shuō)的接觸和獲取客戶的能力。由于歷史遺留原因，中國(guó)信托業(yè)在各地設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的限制尚未放松，大多以區(qū)域經(jīng)營(yíng)的形式存在。“66家信托公司中絕大部分都是在做本地的單一資金信托，跟銀行勾兌一下，賺個(gè)零花錢。大部分沒(méi)有想到去做其它業(yè)務(wù)。”前述北京信托同業(yè)表示。隨著2008年以來(lái)，集合信托的認(rèn)可度越來(lái)越高，對(duì)渠道的需求才越來(lái)越高。

　　2005年當(dāng)童愷從高盛轉(zhuǎn)投平安信托之時(shí)，其主要任務(wù)也并不是開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)，而是為平安集團(tuán)在非資本市場(chǎng)領(lǐng)域的投資提供平臺(tái)。

　　不過(guò)，在2007年之后，隨著銀信合作業(yè)務(wù)的費(fèi)率越來(lái)越低，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，平安信托開(kāi)始著力建立自己的銷售渠道。基于平安保險(xiǎn)在銷售隊(duì)伍管理方面的豐富經(jīng)驗(yàn)，平安信托很快建立起自己的直銷團(tuán)隊(duì)。

　　平安信托的銷售渠道在內(nèi)部架構(gòu)上，分為私人財(cái)富部、綜合開(kāi)拓部以及信托業(yè)務(wù)部三個(gè)層面，三者分別對(duì)應(yīng)高凈值客戶的財(cái)富管理業(yè)務(wù)、與集團(tuán)業(yè)務(wù)相連接的交叉銷售業(yè)務(wù)以及傳統(tǒng)信托業(yè)務(wù)。

　　目前平安信托總的產(chǎn)品渠道人員接近800人，其總產(chǎn)品發(fā)行能力單月已經(jīng)達(dá)到百億級(jí)別。而在中融信托以及平安信托的直銷團(tuán)隊(duì)模式成功助力集合信托發(fā)行之后，監(jiān)管層也在醞釀放松對(duì)信托公司開(kāi)設(shè)異地營(yíng)銷中心的限制。

　　產(chǎn)品策略

　　不過(guò)，在直銷渠道不斷增長(zhǎng)的同時(shí)，信托公司面臨的最大挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品發(fā)行過(guò)于依賴單一類型，包括銀信合作及房地產(chǎn)信托，因而受到監(jiān)管政策影響，發(fā)行量不夠穩(wěn)定。

　　在今年上半年以來(lái)，眾多信托公司開(kāi)始暫緩直銷渠道擴(kuò)張，典型如最早開(kāi)設(shè)財(cái)富中心模式的中融信托開(kāi)始嘗試將財(cái)富中心剝離為第三方理財(cái)公司，亦有降低成本的考慮。

　　不過(guò)，在童愷看來(lái) ，平安信托配備著強(qiáng)大的服務(wù)隊(duì)伍，在銷售方面，平安信托一半依靠自己的直銷團(tuán)隊(duì)，一半通過(guò)集團(tuán)共享客戶資源。在他看來(lái)，平安“為客戶提供全方位服務(wù)”的大戰(zhàn)略不會(huì)變化，“我們的直銷團(tuán)隊(duì)只賣經(jīng)過(guò)我們自己風(fēng)控把關(guān)的產(chǎn)品。客戶是平安信托的客戶，什么都賣不合適。”因此，其解決產(chǎn)品發(fā)行量與渠道能力不匹配的問(wèn)題的手段是“增加產(chǎn)品的供應(yīng)”。

　　平安信托產(chǎn)品部總經(jīng)理金智勇亦表示盡管上半年市場(chǎng)上屢屢出現(xiàn)信托產(chǎn)品“秒殺”的情況，實(shí)際上并不是因?yàn)樾磐挟a(chǎn)品的發(fā)行量有了很大的下降，而是“客戶對(duì)某一類型產(chǎn)品需求的增長(zhǎng)速度高于產(chǎn)品本身的增長(zhǎng)速度”。

　　童愷透露，在上半年，平安信托的直銷團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張一倍以上，同時(shí)產(chǎn)品供應(yīng)也擴(kuò)張了一倍，并不存在“產(chǎn)品發(fā)行量不足”的情況，但客戶需求的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生了重大的變化。“客戶更多的選購(gòu)短期產(chǎn)品，如固定收益類。”

　　作為應(yīng)對(duì)之策，平安信托亦提出“打漁與買魚(yú)”并重的策略。打漁就是建立自己的投資能力；買魚(yú)即是，平安信托與其它公司合作開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，包括陽(yáng)光私募信托中與投資顧問(wèn)公司合作，F(xiàn)OF基金信托中購(gòu)買其它公司產(chǎn)品等諸多形式，力求購(gòu)買到“平安信托不具備的優(yōu)秀投資能力”以供應(yīng)客戶。據(jù)童愷透露，目前總體產(chǎn)品來(lái)看，打漁與買魚(yú)的比例約為6:4。

　　童愷表示，從具體產(chǎn)品形態(tài)看，由于現(xiàn)在市場(chǎng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂較大，固定收益類的產(chǎn)品需求非常大。比如貨幣基金、債券基金和股票質(zhì)押衍生出來(lái)的固定收益類產(chǎn)品銷量非常大。另一方面，信托的高端客戶投資經(jīng)驗(yàn)較為成熟，也具備較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，因此房地產(chǎn)、PE產(chǎn)品的銷路也不錯(cuò)。

　　以短期現(xiàn)金管理產(chǎn)品中的貨幣市場(chǎng)基金為例，平安信托已經(jīng)做到規(guī)模存量四百億左右，年債券交易量超過(guò)7000億，比其它券商以及基金的同類產(chǎn)品規(guī)模均要更大。同時(shí)，平安信托也與多家銀行達(dá)成合作，作為投資管理人管理銀行發(fā)行的貨幣市場(chǎng)基金或混合基金。并有能力為超級(jí)客戶量身定做期限靈活的貨幣市場(chǎng)基金產(chǎn)品，這些都受到客戶的歡迎。

　　事實(shí)上，平安信托亦根據(jù)市場(chǎng)需求不斷規(guī)劃新的業(yè)務(wù)條線。一個(gè)最新的案例是，平安信托已經(jīng)在內(nèi)部啟動(dòng)礦業(yè)信托業(yè)務(wù)的規(guī)劃，通過(guò)探索新風(fēng)險(xiǎn)控制，投資篩選模式，形成自己的體系。“我們比較看好這個(gè)資產(chǎn)。”童愷表示，“下半年會(huì)正式啟動(dòng)。”

　　不過(guò)，平安對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新的進(jìn)展并不僅于此。在平安信托的設(shè)想里，盡管目前其業(yè)務(wù)還停留在向投資者銷售產(chǎn)品的階段，但未來(lái)其經(jīng)歷的階段要到財(cái)富管理、財(cái)富規(guī)劃直至全方位的金融服務(wù)。

　　在平安信托內(nèi)部看來(lái)，大部分高凈值客戶擁有自己的企業(yè)，其企業(yè)的資金與個(gè)人資金需求很難分開(kāi)。未來(lái)平安信托可以從為客戶投資，銷售信托產(chǎn)品，到以客戶信托產(chǎn)品份額為質(zhì)押，提供一系列融資及委托貸款業(yè)務(wù)等一條龍服務(wù)，直至最后真正做到滿足客戶的全方位需求。

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　信托公司從事財(cái)富管理，不可避免的撞上許多同業(yè)，包括開(kāi)始進(jìn)軍財(cái)富管理的券商，以及基金、銀行尤其是私人銀行的競(jìng)爭(zhēng)。

　　盡管券商、基金來(lái)勢(shì)洶洶，童愷依然對(duì)平安信托做財(cái)富管理有著充足信心。在他看來(lái)，平安信托的投資能力、渠道能力、產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力都不落下風(fēng)。有市場(chǎng)數(shù)據(jù)指，市場(chǎng)數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)高凈值人群(指?jìng)�(gè)人可投資資產(chǎn)超過(guò)1000萬(wàn)元的人群)超過(guò)百萬(wàn)。“相較之下平安信托服務(wù)的不過(guò)百分之一。”他說(shuō)。

　　但童指出，相較于基金公司及券商，信托公司有自身的客戶群、有強(qiáng)大的產(chǎn)品制造能力，經(jīng)營(yíng)范圍有很大的彈性，能夠跨越資本市場(chǎng)、貨幣市場(chǎng)和實(shí)業(yè)投資這些領(lǐng)域，可以說(shuō)，幾乎所有的投資活動(dòng)都可以在信托平臺(tái)下完成。不過(guò)，銀行在客戶數(shù)量、美譽(yù)度、賬戶結(jié)算體系，以及所能使用的金融工具等諸多方面，都擁有優(yōu)勢(shì)。

　　得益于平安集團(tuán)的綜合金融平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，平安信托得以彌補(bǔ)這一短板。在平安內(nèi)部，平安信托定位于為平安集團(tuán)高端客戶提供財(cái)富管理服務(wù)，而深發(fā)展與平安銀行整合后，從原來(lái)的信托第三方渠道，成為集團(tuán)內(nèi)部子公司，信托及銀行間的合作和客戶共享力量會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)。

　　在中國(guó)目前的財(cái)富管理市場(chǎng)上，截至二季度末，證券投資基金的受托管理資產(chǎn)總規(guī)模為2.65萬(wàn)億，保險(xiǎn)2011年年底受托資產(chǎn)規(guī)模約為6.01萬(wàn)億，銀行的總資產(chǎn)規(guī)模超過(guò)百萬(wàn)億。信托以二季度末的5.54萬(wàn)億管理規(guī)模“坐三望二”。

　　在財(cái)富管理市場(chǎng)潛在巨大空間的背景下，“分蛋糕”者仍為多數(shù)。然而，童愷為平安信托提出更為清晰的目標(biāo)，“力爭(zhēng)5至10年成為客戶數(shù)量及規(guī)模最大、投資能力和盈利能力最強(qiáng)的財(cái)富管理商”。