陳榮華

　　思科CEO錢伯斯提出過(guò)著名的“快魚(yú)法則”：“在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下，大公司不一定打敗小公司，但是快的一定會(huì)打敗慢的。哪里有機(jī)會(huì)，資本就很快會(huì)在哪里重新組合。速度會(huì)轉(zhuǎn)換為市場(chǎng)份額、利潤(rùn)率和經(jīng)驗(yàn)。”不難看出“快”既反映企業(yè)對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的敏銳性，也是企業(yè)行動(dòng)力的重要體現(xiàn)。作為太陽(yáng)能光熱行業(yè)首個(gè)A股主板上市企業(yè)，太陽(yáng)雨在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中是當(dāng)之無(wú)愧的“大魚(yú)”，但唯有與“快”結(jié)合，才能在不斷變幻的市場(chǎng)中制勝。

　　伴隨后家電下鄉(xiāng)時(shí)代的到來(lái)，太陽(yáng)能光熱行業(yè)的三個(gè)主要市場(chǎng)中，零售市場(chǎng)趨于平穩(wěn)，國(guó)際市場(chǎng)增速放緩，而工程市場(chǎng)波瀾潮起，增長(zhǎng)最快、潛力巨大，對(duì)于銷售增量將起到越來(lái)越重要的作用。

　　對(duì)于未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展，我提出了“三個(gè)向上”的戰(zhàn)略，第一個(gè)：渠道向上，即城市是未來(lái)太陽(yáng)能發(fā)展的主戰(zhàn)場(chǎng)；第二個(gè)：業(yè)務(wù)向上，即業(yè)務(wù)向工程市場(chǎng)拓展；第三個(gè)：市場(chǎng)向上，即高端定制市場(chǎng)不斷壯大。太陽(yáng)雨工程技術(shù)公司專門負(fù)責(zé)工程市場(chǎng)的開(kāi)拓，是能否在新的市場(chǎng)格局中勝出的關(guān)鍵。所以，工程技術(shù)公司必須做一條“快魚(yú)”，對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)靈敏反應(yīng)，快速出擊。

　　明晰了市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，接下來(lái)就是要找準(zhǔn)著力點(diǎn)。工程技術(shù)公司的主要任務(wù)歸結(jié)起來(lái)有三個(gè)方面：訂單促成、訂單獲取和訂單管理。公司上下都應(yīng)圍繞這三個(gè)方面開(kāi)展工作，對(duì)應(yīng)的負(fù)責(zé)人要對(duì)自己的職責(zé)有明確的思路與目標(biāo)，這樣員工才能知道怎么干，工作才能條理地鋪展和實(shí)施。張瑞敏曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“不是因?yàn)橛行┦虑殡y以做到，我們才失去了斗志，而是因?yàn)槲覀兪�去了斗志，那些事情才難以做到。”企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)底是人與人之間的競(jìng)爭(zhēng)。

　　漢高祖劉邦曾問(wèn)群臣：“吾何以得天下？”群臣回答皆不得要領(lǐng)。劉邦遂說(shuō)：“我之所以有今天，得力于三個(gè)人—運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外，吾不如張良；鎮(zhèn)守國(guó)家，安撫百姓，不斷供給軍糧，吾不如蕭何；率百萬(wàn)之眾，戰(zhàn)必勝，攻必取，吾不如韓信。三位皆人杰，吾能用之，此吾所以取天下者也。”劉邦說(shuō)的這三人就是青史垂名的“漢初三杰”。太陽(yáng)雨在工程市場(chǎng)的開(kāi)拓之戰(zhàn)中，巧妙地借鑒了“漢初三杰”的策略模式。

　　一、訂單促成，對(duì)應(yīng)的負(fù)責(zé)人應(yīng)扮演張良的角色。

　　訂單促成部門的主要職責(zé)是戰(zhàn)略與策略的謀劃，負(fù)責(zé)人必須做到運(yùn)籌帷幄，理清管理思路，從發(fā)展全局出發(fā)，制定工程市場(chǎng)的發(fā)展藍(lán)圖。相對(duì)于零售業(yè)務(wù)，太陽(yáng)能工程項(xiàng)目流程較為復(fù)雜，涉及很多環(huán)節(jié)，每一個(gè)環(huán)節(jié)上出了問(wèn)題都會(huì)影響到銷售的達(dá)成，所謂營(yíng)銷無(wú)大事就體現(xiàn)在這里。

　　管理策略上，首先干部要發(fā)揮監(jiān)督、指揮、檢查的職能，懂得給團(tuán)隊(duì)“定計(jì)劃”、“定標(biāo)準(zhǔn)”、“定指標(biāo)”，并對(duì)工作不斷核查，保證每個(gè)工程項(xiàng)目都能夠不折不扣將這些銷售環(huán)節(jié)跟進(jìn)到位。

　　人才戰(zhàn)略上，嚴(yán)格把關(guān)市場(chǎng)人員的招聘環(huán)節(jié)，并有長(zhǎng)遠(yuǎn)的培訓(xùn)規(guī)劃，打造綜合素質(zhì)過(guò)硬的人才隊(duì)伍，做到會(huì)商務(wù)、懂技術(shù)、善人際，深諳促成訂單的策略和技巧，并有良好的執(zhí)行力，也就是要編織“人網(wǎng)”。

　　傳播策略上，要做好宣傳勢(shì)的打造，即”天網(wǎng)“的編織。把優(yōu)秀的工程產(chǎn)品和工程案例傳播出去。對(duì)此，訂單促成部門構(gòu)建一個(gè)覆蓋全國(guó)的品牌推廣體系，涵蓋視頻、宣傳話術(shù)、手冊(cè)類工具書(shū)、工程安裝設(shè)計(jì)教程、工程月刊等一整套推廣配套物料，更好支持市場(chǎng)品牌推廣。

　　二、訂單獲取，對(duì)應(yīng)的負(fù)責(zé)人應(yīng)扮演韓信的角色。

　　獲取訂單是工程技術(shù)公司的核心任務(wù)，訂單獲取的根基是一定數(shù)量的高質(zhì)量工程渠道，只有廣泛鋪設(shè)穩(wěn)定的工程渠道網(wǎng)，才能確保未來(lái)工程訂單的來(lái)源，也就是我們所說(shuō)的編織“地網(wǎng)”。“地網(wǎng)”的建設(shè)在我們開(kāi)拓零售市場(chǎng)中起到了關(guān)鍵的作用，這樣珍貴的經(jīng)驗(yàn)，在工程市場(chǎng)的開(kāi)展上要靈活取用。

　　有了穩(wěn)定的訂單來(lái)源，繼而針對(duì)工程項(xiàng)目的不同類型特點(diǎn)和建筑應(yīng)用需要，配備一整套滿足不同項(xiàng)目需求的產(chǎn)品、解決方案、案例應(yīng)用模型等的“標(biāo)準(zhǔn)化”體系，確保每一筆訂單高效、高質(zhì)量地落到實(shí)處。

　　在市場(chǎng)落實(shí)階段，工程市場(chǎng)人員是各自市場(chǎng)的代言人，直接決定客戶對(duì)品牌的印象，對(duì)他們的采購(gòu)行為產(chǎn)生影響。在市場(chǎng)人員的管理上，首先是規(guī)范嚴(yán)格化，具體分為目標(biāo)管理和日清管理，項(xiàng)目人員每次出差都要有明確的目標(biāo)和行程。其次是激勵(lì)最大化，每季度、年度都有規(guī)范的考核體系，曬日清、曬績(jī)效、曬薪水，調(diào)動(dòng)起市場(chǎng)人員的干勁和熱情。

　　三、訂單管理，對(duì)應(yīng)的負(fù)責(zé)人應(yīng)扮演蕭何的角色。

　　通過(guò)編織完善的人網(wǎng)、天網(wǎng)、地網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)訂單促成和訂單獲取，還要做好“收網(wǎng)”這一步。“收網(wǎng)”指的就是訂單管理，訂單管理部門一方面要快速反應(yīng)履約售后的一系列問(wèn)題，把市場(chǎng)上獲取的訂單轉(zhuǎn)化為成果；另一方面要確保市場(chǎng)人員衣食無(wú)憂，妥善處理后勤保障工作。因此，針對(duì)訂單管理，我們實(shí)施了公司SAP信息化系統(tǒng)建設(shè)，整合營(yíng)銷、研發(fā)、生產(chǎn)、采購(gòu)、物流和財(cái)務(wù)等系統(tǒng)資源，建立起符合工程市場(chǎng)運(yùn)作的制度和流程等的“支撐保障體系”，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化、信息化的后勤管理。

　　在太陽(yáng)能工程戰(zhàn)場(chǎng)的較量愈加激烈的大環(huán)境下，要想先發(fā)制人，以快制勝，謀略、征戰(zhàn)、后勤，缺一不可。