零售商和供應商的矛盾年年上演，口水戰(zhàn)也是異彩紛呈，此番康師傅和家樂福的冷戰(zhàn)，追根究底其實就是話語權之爭。

　　文| 《小康·財智》記者 胡柯

　　家樂福和康師傅因為返點利益無法達成一致，而導致關系緊張，在2010年年底出現康師傅斷貨家樂福事件。直至今天，雙方還依然維持在冷戰(zhàn)中，人們期盼的第二輪談判始終沒有到來。

　　家樂福是全球第二大連鎖零售商，康師傅是世界排名前十的方便面供應商。因此，他們的糾紛再次引發(fā)了人們對于零售商和供應商之間矛盾的思考，因為在這之前，卡夫曾經斷貨聯華，所以，康師傅和家樂福的矛盾并不是什么新鮮事。

　　那么，康師傅在2010年底公然拒絕家樂福的返點要求，是出于無奈呢，還是另有原因？

　　康師傅的勇氣

　　供應商和零售商之間的矛盾由來已久，無論是發(fā)達國家還是發(fā)展中國家，每每遇到通脹的話題，都會讀到如康師傅和家樂福這樣的故事。

　　據康師傅公司方面的人士透露，由于康師傅方便面的主要生產原料棕櫚油和面粉的漲價，導致成本上升迅速，因此康師傅不得不對袋裝方便面進行漲價，以稀釋成本壓力，維持利潤增長。但是家樂福對康師傅的漲價卻提出了50%的返點要求，這讓康師傅覺得很為難，因此，寧可選擇下架，康師傅也不愿意接受返點。

　　對于康師傅來說，2010年，其方便面業(yè)務占到了集團總營業(yè)額的41%，所以說，方便面的銷售業(yè)績對集團的整體業(yè)績影響是很大的。所以，一般而言，康師傅是不敢輕易做出在某個零售渠道任意下架的決定，因為下架意味著減少銷售，勢必會影響銷售額。

　　此次，康師傅敢于跳出來拒絕家樂福的要求，業(yè)內認為，一是康師傅想要為零售商爭取一定的話語權，另外就是康師傅的優(yōu)勢銷售渠道，讓它在家樂福的下架不會影響其銷售業(yè)績。對此，康師傅有關人士給予了證實：“全國商超渠道僅占公司銷售總額的15%，而家樂福只是其中的一家，暫時的缺位并不會影響公司業(yè)績。”康師傅一位內部人士對記者說，“目前，公司產品于各通路均正常銷售，此次事件不至于影響消費者購買我公司產品的便利。”

　　康師傅自1998年完善了其銷售渠道以后，無論是鋪貨寬度還是速度都得到了大的提升，銷售業(yè)績也是一路扶搖直上。2004年，康師傅完成了全國的基地建設，運輸成本大大降低，康師傅這個品牌得到了全國的認可。

　　據康師傅控股有限公司方便食品事業(yè)群副總裁劉乾宗介紹，康師傅去年銷量達到388億包，旗下各系列產品均在市場處于絕對領先位置。這都是得益于康師傅優(yōu)良的銷售渠道。因此，康師傅拒絕家樂福的返點要求，業(yè)內認為是具有一定的優(yōu)勢的。那么，對此，家樂福是如何想的呢？

　　家樂福的煩惱

　　家樂福是僅次于沃爾瑪的全球第二大零售商，近幾年，全球擴張的速度更加迅猛。家樂福的理念是郊區(qū)包圍城市，低價戰(zhàn)略，所以，家樂福在全球擴張采取的戰(zhàn)略均是從供應商那里直接進貨，拿到最低價。

　　可是，家樂福的這種模式在東亞卻顯示出了弊病，如今，家樂福已經開始撤出韓國、日本、泰國市場，在中國，家樂福也開始從一些城市撤出，西安、佛山、焦作，家樂福都已經開始收縮。據記者了解，此次家樂福撤出的超市多達70家。

　　和歐美國家不同，韓國、日本等國家經濟是由幾大財團控制，因此家樂福在本土是無法從供應商那里直接進貨，因而無法取得最低價，低價策略就沒法進行下去。而喜歡郊區(qū)包圍城市，也不符合東亞人的消費習慣，東亞人喜歡新鮮的食材，不似歐美喜歡周末購物，儲存起來用。所以，家樂福在東亞遇到了經濟危機。

　　在中國，家樂福雖然沒有遇到供貨危機，但是它和供應商之間的矛盾已經積攢得很深厚，許多供應商都稱，家樂福，當然還有其他的超市，收費名目繁多，在那里銷售盈利很微薄。所以，抵制是遲早的事。

　　對此，業(yè)內人士認為，家樂福之所以在中國市場發(fā)展得還不錯，主要是因為一線城市的消費者比較認可像家樂福這樣的大型超市。而中國二三線城市對大型超市的依賴就明顯減弱，因此，家樂福在中國的發(fā)展在二三線城市容易受挫。

　　一位曾經擔任家樂福高層的人士透露，其實零售業(yè)本身毛利也不高。目前整體行業(yè)也就在10%～20%之間，所以向供貨商收取各類費用成為家樂福以及其他一些同類企業(yè)增加收益之道。

　　目前零售行業(yè)的狀況是，零售商的稅后利潤率約為2%，而靠收取供應商費用賺取的利潤就有6～8個點。換言之，如果零售商不收取供應商費用的話，他僅僅憑借依靠銷售商品來支付房租、水電、人工成本等不僅不賺錢，還要倒貼4～6個點。所以不收取供應商的費用，零售商會很不合算。數據顯示，家樂福的收入70%來自供應商進場費和返點。

　　家樂福又比較青睞于大型超市模式，認為較大的客流可以維持較高的銷售額，實際上，大型超市的成本也較高。所以家樂福要求返點，實際上也是為超市的利潤考慮。沒有辦法降低成本，只能盤剝供應商。所以，矛盾就一直存在，沒法解決。

　　當然，這種矛盾并不是在中國才有的矛盾，而是全球的通病。如今，我們看到的結果就是，供應商有供應商的難處，零售商有零售商的不容易。

　　無解局

　　我們再次將話題回到康師傅和家樂福的糾紛上。在這次事件中，對于康師傅和家樂福會以怎樣的結果收場，業(yè)內已經有很多的版本。

　　當事雙方都是業(yè)內巨頭，具有一定的話語權，所以，專家認為，雙方其實都很依賴對方，結果應該是勢均力敵。但是也有可能是家樂福更占據優(yōu)勢，因為依照中國的實際情況，零售商向來比供應商強勢。

　　不過，支持勢均力敵的人占了多數。他們認為，康師傅雖然有完善的銷售渠道，但是家樂福這個平臺對康師傅的品牌營銷是有著積極作用的，而且在商超渠道，康師傅在家樂福的銷售排名靠前，康師傅應該不會選擇退出家樂福。對此，康師傅的相關人士也表示，愿意協商解決，爭取貨品早日上架。

　　家樂福作為第二大零售商，品牌的不可缺位對其品牌建設也是有著重要影響。如今，康師傅在家樂福的缺貨，已經引起了一些消費者的不滿，對此，家樂福方面也很重視。所以家樂福也在積極地想要和康師傅繼續(xù)談判，和平解決爭端。

　　其實，康師傅的跳出，不是針對家樂福一家超市，據記者了解，相比3年前返點15%，如今超市的平均返點已經提高到21%。這才是矛盾激化的根本所在，康師傅之所以會和家樂福鬧開，只是因為家樂福剛好在年底的關頭遇上罷了。

　　而作為康師傅來說，它是希望在新年簽訂新合同，為自己多爭取一些利潤。說到底，就是供應商和零售商在利潤的分配上產生了矛盾。

　　對此，品牌專家李光斗認為，年底時分，就會出現零供矛盾，雙方總會在進場費、促銷費等各種費用方面摩擦不斷。他說：“不管是康師傅主動斷貨家樂福，還是家樂福向康師傅暫停采購，長期沖突的局面只能是雙輸。雙方應該找到一個妥協的方案，才是雙贏。”

　　業(yè)內許多專家也同意此觀點，甚至有專家提出，為了避免這種摩擦重復發(fā)生，國家可以出臺相應的法規(guī)，約束雙方的行為。如果供應商和零售商的矛盾長期得不到解決，最后吃虧的只能是消費者。