前沈陽(yáng)飛龍總裁 姜偉

　　［編者按］姜偉的沈陽(yáng)飛龍開創(chuàng)了中國(guó)保健品行業(yè)廣告轟炸式營(yíng)銷的先河，這一手法后來(lái)被多個(gè)行業(yè)廣泛借用，成為中國(guó)企業(yè)屢試不爽，但行業(yè)嚴(yán)重受傷的病毒式營(yíng)銷。沈陽(yáng)飛龍自身最后也百病纏身，難以自救。姜偉痛下決心整風(fēng)，并認(rèn)真反思自己的失誤，并以《我的錯(cuò)誤》公之與眾，反響熱烈，成為總裁檢討的代表作，管理反思的里程碑。

　　1、決策的浪漫化

　　在一個(gè)知識(shí)分子較多的企業(yè)當(dāng)中，有一點(diǎn)兒知識(shí)分子固有的浪漫化的企業(yè)文化是無(wú)可非議的。但是，企業(yè)這個(gè)團(tuán)體又是一個(gè)經(jīng)濟(jì)組織，處在一個(gè)你死我活的經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境之中。企業(yè)的根本目的是獲得利潤(rùn)，企業(yè)的每一個(gè)行為都必須進(jìn)行具體利潤(rùn)的數(shù)字計(jì)算。總裁在六年經(jīng)營(yíng)實(shí)踐當(dāng)中，淡化企業(yè)利潤(rùn)目的，決策過(guò)于理想化、浪漫化，導(dǎo)致飛龍集團(tuán)大部分干部在企業(yè)運(yùn)行過(guò)程中，也出現(xiàn)嚴(yán)重的理想化和浪漫主義的行為，不計(jì)成本，不算利潤(rùn)。

　　商人是以掙錢為目的的，哲學(xué)家、藝術(shù)家、空想家在企業(yè)是不能存在的。

　　2、決策的模糊性

　　不熟不做是商業(yè)法則之一，但有一段時(shí)期，總裁過(guò)于強(qiáng)調(diào)產(chǎn)業(yè)多元化，涉足了許多不熟悉的領(lǐng)域；同時(shí)，有許多事情也是總裁不熟悉的，又沒(méi)有熟悉這方面的人才來(lái)實(shí)施，所以盲目決策和模糊決策時(shí)有發(fā)生。憑著“大概”、“估計(jì)”、“大致”、“好像”等非理性判斷，進(jìn)行決策。

　　3、決策的急躁化

　　市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)只有開始沒(méi)有終止，凡是商人必須以平靜的心態(tài)參與無(wú)休止的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在近六年的企業(yè)發(fā)展中，尤其在企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，總裁經(jīng)常處于一種急躁、驚恐和不平衡的心態(tài)當(dāng)中，導(dǎo)致全體干部也處在一種驚弓之鳥般的心態(tài)當(dāng)中。在這種自上而下的心態(tài)中，片面決策有之，錯(cuò)誤決策有之，危險(xiǎn)決策有之。

　　究其根源，如果對(duì)全局發(fā)展經(jīng)常思考和準(zhǔn)備，特別是對(duì)即將出現(xiàn)的情況有一個(gè)成熟的準(zhǔn)備，那么決策時(shí)就會(huì)臨危不亂。有備之則平靜，有預(yù)見則不緊張。

　　4、沒(méi)有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的人才戰(zhàn)略

　　市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)是人才的競(jìng)爭(zhēng)，這是老生常談的問(wèn)題。回顧飛龍集團(tuán)的發(fā)展，除1992 年向社會(huì)嚴(yán)格招聘營(yíng)銷人才外，從來(lái)沒(méi)有對(duì)人才結(jié)構(gòu)認(rèn)真地進(jìn)行戰(zhàn)略性設(shè)計(jì)。隨機(jī)招收人員、憑人情招收人員，甚至出現(xiàn)顧及親情、家庭、聯(lián)姻等不正常的人員招收的現(xiàn)象，而且持續(xù)三年之久。作為已經(jīng)發(fā)展成為國(guó)內(nèi)醫(yī)藥保健品前幾名的公司，外人難以想像，公司竟沒(méi)有一個(gè)完整的人才結(jié)構(gòu)，竟沒(méi)有一個(gè)完整的選擇和培養(yǎng)人才的規(guī)章；一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中的前沿企業(yè)，竟沒(méi)有實(shí)現(xiàn)人才管理、人才競(jìng)聘、人才使用的市場(chǎng)化。人員素質(zhì)的偏低，造成企業(yè)處在一種低水平、低質(zhì)量的運(yùn)行狀態(tài)。企業(yè)人才素質(zhì)單一，知識(shí)互補(bǔ)能力很弱，不能成為一個(gè)有機(jī)的快速發(fā)展的整體。人才結(jié)構(gòu)的不合理又造成企業(yè)各部門發(fā)展不均衡，出現(xiàn)弱企劃、大市場(chǎng)，弱質(zhì)檢、大生產(chǎn)，弱財(cái)務(wù)、大營(yíng)銷等發(fā)展不均衡或無(wú)法協(xié)調(diào)發(fā)展的局面，經(jīng)常出現(xiàn)由于人才結(jié)構(gòu)的不合理，造成弱人才部門阻礙、破壞、停滯了強(qiáng)人才部門快速發(fā)展的局面。最后造成整個(gè)公司緩慢甚至停滯發(fā)展。

　　由于沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的人才戰(zhàn)略，也就沒(méi)有人才儲(chǔ)備構(gòu)想。當(dāng)企業(yè)發(fā)展到涉足新行業(yè)或跨入新階段時(shí)，才猛然發(fā)現(xiàn)沒(méi)有人才準(zhǔn)備，所以在企業(yè)發(fā)展中經(jīng)常處于人才短缺的狀況，趕著鴨子上架，又往往付出慘重的學(xué)費(fèi)。

　　總之，人才戰(zhàn)略的失誤是集團(tuán)成立六年來(lái)最有影響的一個(gè)錯(cuò)誤。

　　5、人才機(jī)制沒(méi)有市場(chǎng)化

　　飛龍集團(tuán)在人才觀上有兩個(gè)失誤：一是人才輕易不流動(dòng)，二是自己培養(yǎng)人才。形成這兩種人才觀有其客觀原因，為了保持企業(yè)凝聚力，需要一個(gè)人才穩(wěn)定的環(huán)境，所以飛龍人的流動(dòng)性很低。同時(shí)，由于飛龍是民營(yíng)企業(yè)，缺乏法律保障，所以人才的可靠性是第一位的，久而久之便形成自己培養(yǎng)人才的慣例。但是，長(zhǎng)時(shí)間忽視了重要部門、關(guān)鍵部門、緊需部門對(duì)成熟人才的招聘和使用導(dǎo)致了目前人員素質(zhì)偏低、企業(yè)難以高質(zhì)量運(yùn)行的錯(cuò)誤。

　　6、單一的人才結(jié)構(gòu)

　　由于專業(yè)的特征，我們從1993 年開始，在無(wú)人才結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的前提下，盲目地大量招收中醫(yī)藥方向的專業(yè)人才，并且安插在企業(yè)所有部門和機(jī)構(gòu)，造成企業(yè)高層、中層知識(shí)結(jié)構(gòu)單一，導(dǎo)致企業(yè)人才結(jié)構(gòu)不合理，嚴(yán)重地阻礙了一個(gè)大型企業(yè)的發(fā)展。

　　7、人才選拔不暢

　　1993 年3 月，一位高層領(lǐng)導(dǎo)的失誤造成營(yíng)銷中心主任離開公司，營(yíng)銷中心一度陷入混亂。這件事反映出飛龍集團(tuán)的一個(gè)普遍現(xiàn)象———弱帥強(qiáng)將。弱帥根本管理不了強(qiáng)將，強(qiáng)將根本就不接受弱帥的管理，實(shí)際造成無(wú)法管理和不管理，軍閥割據(jù)，占山為王。分公司實(shí)際上處在各自為政、各自作主的營(yíng)銷狀態(tài)，無(wú)法進(jìn)行統(tǒng)一的大營(yíng)銷管理。造成這一現(xiàn)象的根本問(wèn)題在于內(nèi)部競(jìng)聘的機(jī)制沒(méi)有解決，強(qiáng)將成不了強(qiáng)帥，弱帥占著位置不下來(lái)，鐵交椅本是國(guó)企病，卻在飛龍集團(tuán)這個(gè)民營(yíng)企業(yè)蔓延。

　　8、企業(yè)發(fā)展缺乏遠(yuǎn)見

　　在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，我們犯了沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃、沒(méi)有及時(shí)改善企業(yè)運(yùn)行構(gòu)造的錯(cuò)誤。企業(yè)沒(méi)有發(fā)展規(guī)劃是很危險(xiǎn)的。隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，要經(jīng)常完善企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的有機(jī)管理運(yùn)行構(gòu)架，使企業(yè)永遠(yuǎn)成為一個(gè)有機(jī)運(yùn)行的機(jī)體，這個(gè)問(wèn)題至今沒(méi)有解決好。

　　9、企業(yè)創(chuàng)新不力

　　創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的根本，一個(gè)發(fā)展了五年的企業(yè)沒(méi)有創(chuàng)新必然走向衰落，一個(gè)銷售三年的產(chǎn)品沒(méi)有創(chuàng)新必然走向死亡。這是無(wú)情的規(guī)律。但是近六年來(lái)，總裁過(guò)分強(qiáng)調(diào)了企業(yè)過(guò)去的輝煌，沒(méi)有認(rèn)真思考創(chuàng)新，造成企業(yè)管理和市場(chǎng)開拓?zé)o新意。今后要通過(guò)更換新生力量，完成創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新。

　　10、企業(yè)理念無(wú)連貫性

　　翻開飛龍集團(tuán)近三年來(lái)的文件，最大的特征是總裁說(shuō)得多，但具體怎么做沒(méi)有指導(dǎo)。只有理論而沒(méi)有具體實(shí)施的方法，造成了理論看不懂，具體方法又沒(méi)有，講一次浪費(fèi)一次，經(jīng)常出現(xiàn)新的理念，而且無(wú)連貫性。總裁自己也沒(méi)有找到一個(gè)連貫的理念，導(dǎo)致企業(yè)長(zhǎng)時(shí)間之內(nèi)沒(méi)有一個(gè)連貫的思想。

　　11、管理規(guī)章不實(shí)不細(xì)

　　飛龍集團(tuán)發(fā)展六年中制定了無(wú)數(shù)條規(guī)章和紀(jì)律，規(guī)章制度已經(jīng)比較完整。但這些規(guī)章大部分沒(méi)有嚴(yán)密的具體細(xì)則，沒(méi)有落實(shí)到具體責(zé)任人，導(dǎo)致有規(guī)難依的局面。糾正這一錯(cuò)誤要從現(xiàn)在開始，總部各部門、市場(chǎng)各公司重新把現(xiàn)有的法規(guī)完善后，要增加兩方面內(nèi)容：即法規(guī)實(shí)施細(xì)則和實(shí)施檢查細(xì)則。

　　12、對(duì)國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策反應(yīng)遲緩

　　1993 年以前，由于使用普通發(fā)票和受法律限制，企業(yè)實(shí)行出廠價(jià)銷售，以調(diào)動(dòng)中間批發(fā)商積極性。1993 年實(shí)行新稅制后，國(guó)家實(shí)行增值稅抵扣發(fā)票，使企業(yè)具備加價(jià)銷售條件。此時(shí)，總裁不但沒(méi)有果斷地做出加價(jià)銷售的決策，增加企業(yè)對(duì)零售商的直接供給，反而用勉強(qiáng)的方法來(lái)適應(yīng)這場(chǎng)稅制改革。實(shí)行加價(jià)銷售，企業(yè)在產(chǎn)品零售價(jià)不漲的情況下，在市場(chǎng)上可獲得16% 的純利，市場(chǎng)上的運(yùn)作資金也將獲得巨額的增長(zhǎng)。如1993 年加價(jià)，將獲2000 萬(wàn)元加價(jià)資金。1994 年加價(jià)，將獲3000 萬(wàn)元的加價(jià)資金。在這個(gè)問(wèn)題上，總裁受了保守思想的限制，結(jié)果在1995 年出現(xiàn)中間商拖欠貨款巨大、零售環(huán)節(jié)不力、嚴(yán)重資金短缺，險(xiǎn)些被淘汰出局。

　　13、忽視現(xiàn)代化管理

　　1993 年，國(guó)家某部門兩次登門推廣現(xiàn)代自動(dòng)化管理程序；1994 年，又有一個(gè)部門上門推廣現(xiàn)代化辦公管理程序，但這三次都被總裁拒之門外。三株公司就在此時(shí)完成了現(xiàn)代化管理，在保健品市場(chǎng)下滑時(shí)，他們因此大受益處，沒(méi)有出現(xiàn)飛龍集團(tuán)這樣的資金混亂。這個(gè)教訓(xùn)告訴我們，企業(yè)必須不斷采用現(xiàn)代科技完成企業(yè)周密的管理。科學(xué)管理不僅建筑于科學(xué)的思維上，還要建筑于科學(xué)的方法上，基礎(chǔ)之基礎(chǔ)是科技。

　　14、利益機(jī)制不均衡

　　由于總裁長(zhǎng)時(shí)間受到社會(huì)主義大鍋飯的教育，過(guò)分強(qiáng)調(diào)飛龍集團(tuán)“共創(chuàng)發(fā)展”，長(zhǎng)時(shí)間不打破分配體制平均主義。實(shí)際上，企業(yè)干部用灰色或黑色收入，彌補(bǔ)自身收入的不足。這樣一來(lái)，使企業(yè)花費(fèi)六年時(shí)間所建造的企業(yè)理念被徹底摧毀。一切激勵(lì)人心的東西，都被灰色收入的傳說(shuō)擊垮。

　　1996 年，企業(yè)開始打破利益平均，但又忽視了對(duì)員工金錢觀的教育，使一部分職員從一個(gè)極端走向另一個(gè)極端，產(chǎn)生一切為金錢的可怕現(xiàn)象。飛龍集團(tuán)原本是由有志青年聚合起來(lái)的公司，前五年集團(tuán)在較低的分配體制下運(yùn)行，依靠企業(yè)信念順利完成初期的發(fā)展。在新時(shí)期的發(fā)展中，應(yīng)該明確一個(gè)觀念：我們需要錢，但我們更需要事業(yè)。

　　15、資金撒胡椒面

　　飛龍集團(tuán)長(zhǎng)時(shí)間處在資金分散使用狀態(tài)，不能夠有計(jì)劃、有規(guī)模地集中使用資金。資金分散使用，造成資金嚴(yán)重浪費(fèi)，導(dǎo)致資金嚴(yán)重短缺。管住管好資金，是企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要的原則。

　　16、市場(chǎng)開拓的同一模式

　　延生護(hù)寶液進(jìn)入市場(chǎng)成功以后，其模式被總裁作為一個(gè)萬(wàn)能的標(biāo)準(zhǔn)模式，錯(cuò)誤地將后期研制的新產(chǎn)品用同一個(gè)模式在全國(guó)大面積推廣。產(chǎn)品不同、性能不同、消費(fèi)人群不同，卻沒(méi)有各具特色的推廣戰(zhàn)術(shù)，這是一大失誤。在這個(gè)問(wèn)題上，總裁犯了嚴(yán)重的經(jīng)驗(yàn)主義錯(cuò)誤，過(guò)分地自信總裁個(gè)人的智慧，沒(méi)有及時(shí)啟用全國(guó)各大廣告公司，利用集體智慧互補(bǔ)，造成所有的新產(chǎn)品推出無(wú)新策劃、無(wú)新方法。

　　17、虛訂的市場(chǎng)份額

　　在近六年的決策中，過(guò)分強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)份額和市場(chǎng)銷量，導(dǎo)致了市場(chǎng)應(yīng)收款劇增、貨物混亂、貨物貶值的嚴(yán)重局面。特別是在處理資金短缺與流通貨物總量之間的矛盾時(shí)，輕視了流通物總量對(duì)市場(chǎng)的災(zāi)難性沖擊，反而導(dǎo)致應(yīng)收款增加、回款不暢的惡性循環(huán)。

　　因此必須長(zhǎng)時(shí)間穩(wěn)定供求關(guān)系，寧可減少生產(chǎn)和銷售規(guī)模，也要增加企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)在質(zhì)量。

　　18、沒(méi)有全面的市場(chǎng)推進(jìn)節(jié)奏

　　任何一個(gè)產(chǎn)品，在市場(chǎng)上都有不同的周期，產(chǎn)品在市場(chǎng)上永恒的生命力在于整體的廣告策劃。沒(méi)有全面的廣告策劃，就等于宣布該產(chǎn)品在這一時(shí)刻死亡。

　　19、地毯式轟炸的無(wú)效廣告

　　營(yíng)銷的零售終端是市場(chǎng)攻擊的最基本點(diǎn)，由于集團(tuán)的快速發(fā)展，總裁在近三年中忽視了對(duì)零售商、醫(yī)院、藥房做重點(diǎn)的攻擊，片面強(qiáng)調(diào)在全國(guó)、在大城市立體廣告攻擊的作用。由于這一錯(cuò)誤的長(zhǎng)期存在，導(dǎo)致大量無(wú)效廣告，廣告效果不明顯，廣告資金流失，出現(xiàn)了廣告應(yīng)付款劇增，投入與產(chǎn)出不成比例。

　　20、國(guó)際貿(mào)易的理想化

　　我們對(duì)國(guó)際貿(mào)易的法律不熟悉，用國(guó)內(nèi)成功的經(jīng)驗(yàn)在國(guó)際市場(chǎng)上重復(fù)輸出是嚴(yán)重的經(jīng)驗(yàn)主義；對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的銷量和價(jià)格估計(jì)過(guò)高，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入的阻力估計(jì)過(guò)低。

　　總結(jié)的話：

　　市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)成功的根本在于正確的決策和正確決策的實(shí)施。何以去完成正確決策的實(shí)施？企業(yè)在新的發(fā)展階段需要?jiǎng)?chuàng)新，思維方法和工作方法都要不斷創(chuàng)新。

　　我們要樹立這樣一種觀念：飛龍集團(tuán)過(guò)去的錯(cuò)誤是企業(yè)寶貴的財(cái)富，是未來(lái)發(fā)展的寶貴資產(chǎn)。社會(huì)上各大企業(yè)的錯(cuò)誤也是我們值得借鑒的財(cái)富。信息中心和情報(bào)中心要經(jīng)常收集企業(yè)自身及其他企業(yè)的錯(cuò)誤。要在全集團(tuán)養(yǎng)成這樣一種風(fēng)氣：敢于承認(rèn)錯(cuò)誤，敢于分析錯(cuò)誤，任何化解和隱瞞錯(cuò)誤的行為都是愚蠢的行為，是導(dǎo)致企業(yè)失敗的行為。

　　我們確立了一個(gè)目的，當(dāng)這個(gè)目的沒(méi)有達(dá)到而失敗時(shí)，我們就應(yīng)該認(rèn)清這是一個(gè)錯(cuò)誤，避免再犯同樣的錯(cuò)誤。人們絕對(duì)不能從已經(jīng)失敗的事情中，千方百計(jì)地去尋找?guī)讉�(gè)小小的成功和幾個(gè)小的閃光點(diǎn)，以此為理由來(lái)解釋我們的失敗，尋找心理上的自我平衡。

　　最后用毛澤東的一句話來(lái)結(jié)束我的檢查：錯(cuò)誤和挫折教訓(xùn)了我們，使我們比較地聰明起來(lái)，我們的事情就辦得好一些。