《傳銷禁令》頒布后，我跟公司內部的同事說，我們來中國投資不是一天、兩天的事情，我們長期的目標跟中國政府的目標是一致的，中國政府也希望公司健康發展，如果政府認為這種銷售方式是超前的，我們就應該順應政府的政策進行調整。

　　我們在中國有一個八字箴言—“不慌不亂、不離不棄”，不要慌張，不要自亂陣腳，不要放棄中國市場。因為我們相信，中國政府歡迎外商到中國投資的政策是不會改變的，開放的政策是不會改變的。很高興的是，3個月后，安利和其他一些公司都被批準使用直銷方式銷售產品。

　　《新營銷》：據悉，安利中國去年的業績高達30億美元，占安利全球所有銷售收入的1/3以上。這是否意味著中國的環境比較適合做直銷？

　　鄭李錦芬：去年安利全球的銷售額是84億美元，安利中國的業績為人民幣200億元(約30億美元)，上繳的稅款是人民幣42億元，從開業到現在15年來，安利中國總共上繳的稅款是人民幣260億元。

　　從全球范圍看，也許是特別勤奮努力的原因，華人特別適合從事直銷行業，例如中國臺灣、中國香港以及馬來西亞等地的華人直銷做得很出色。總體來說，亞洲地區的人民是勤奮的。在歐洲，人們的生活追求和生活方式不一樣，通常一個星期只工作4天，休假特別多，很少無薪加班。

　　《新營銷》：既然中國如此重要，那么是否有可能將安利總部搬到中國來？

　　鄭李錦芬：絕對沒有可能。美國總部是兩家族起家的地方，如果有人這樣說，那真是太傲慢、太不負責任了。

　　堅守與變革

　　《新營銷》：任何營銷模式都有其優勢和劣勢。很多企業通過大規模投放廣告，迅速占領市場。為什么安利中國在面臨生死抉擇的時候，一直沒有放棄直銷模式？僅僅是為了追逐較高的利潤率嗎？

　　鄭李錦芬：這和兩位創辦人的經營理念有直接關系。他們創辦安利的時候有兩個明確的目標：一是希望能夠為消費者提供高質量、有特色的產品；二是希望在銷售產品的同時為勤奮努力的人提供就業機會。在創業之初，他們就培養了一批愿意共同努力的事業伙伴，他們承諾，安利成功的一天就是安利直銷商成功的一天，如果賣不出去產品就說明直銷商沒有成功；如果公司成功了，他們就會有好的工作機會和事業機會。

　　對他們而言，這是非常神圣的承諾，他們是不會拋棄銷售隊伍的。安利剛來中國的時候采用的也是這種銷售方式，很多人放棄了自己的工作，全身心投入做安利的產品。如果放棄直銷，將產品放在百貨公司進行批發和銷售，無疑是放棄了安利賴以生存的根基，是不守信用的表現。大家可能覺得這樣做很天真，但我們的確有這樣的承諾，希望公司成功的時候，可以為千千萬萬的人帶來事業的機會。

　　《新營銷》：15年來為了適應中國的特殊國情，安利放棄了什么，堅持了什么？

　　鄭李錦芬：有些東西放棄了，有些東西保留了。我們保留了基本的企業文化、經營理念、與直銷人員的伙伴關系、為直銷人員提供就業機會和賺錢機會。我們堅守這一承諾，直到今天，人們也不會在百貨公司和超級市場見到安利的產品。

　　除此之外，我們改變了很多，例如大量開設店鋪和大手筆進行廣告宣傳，這對于直銷公司而言是革命性的轉變。這對我們來說是一個極大的挑戰，因為這么大的投入還不能帶來成功的話，將意味著嚴重的虧損。

　　《新營銷》：安利中國不僅開設了店鋪，而且還聘請代言人打廣告、做宣傳，這兩個舉措可以說是開創了直銷行業的先河。您是如何說服安利美國總部接受您的建議的？

　　鄭李錦芬：目前我們在全國開設了237家直營店鋪，分布在197個城市。以前，我們以為每開一家店鋪就會增加很多成本，但事實上，開設店鋪之后，安利的直銷事業進入到了一個新的階段。直銷一般是靠人的口碑來傳播的，大家認為產品和服務不錯，就相互介紹使用。但要在一個龐大的市場上快速發展起來，不能僅僅只靠口碑。雖然安利營銷人員說的話大部分是準確的，但也有一部分是夸張的，店鋪不僅讓政府、公眾、媒體有了一個了解安利的窗口，而且也給了消費者更多的信賴感。

　　1998年，人們對安利的認識是非常消極和負面的，從事安利事業被視為一件很沒有面子的事。這就需要將我們的聲譽扭轉過來，最快速的辦法就是研究如何在短暫的時間內，用有效的辦法將安利準確的信息傳播出去。

　　之所以用大手筆進行廣告宣傳，包括戶外廣告、平面廣告和電視廣告，目的就是要在最短的時間內，迅速地將安利的信息傳播出去，可以讓政府、媒體和各方面對安利有全面的了解。為了挽回營銷隊伍以及員工的聲譽，我們還發動他們參與愛心公益活動，讓外界對我們有一個陽光的認識。

　　幸運的是，總部一直對中國管理層充滿信任。我告訴總部，傳統的直銷是靠口碑的，但在中國就要改變，總部很尊重我們的決定，只問了我一句話：“需要怎樣的幫助，盡管告訴我們，我們會給你最大的支持�！泵绹�總部非常了解每一個國家的分公司要適應當地的文化和國情，不會強行推廣美國傳統的做法、價值觀，它希望我們不要做水土不服的事情，要將中國國情跟安利的實際情況結合起來。這就是安利在全球可以適應不同地區和國家的文化和實際需要，并且取得成功的因素。

　　管理至上

　　《新營銷》：安利是如何管理30多萬人的銷售隊伍的？有哪些值得推廣的經驗？

　　鄭李錦芬：目前安利中國在全國活躍的直銷人員有16萬，經銷商有10萬，銷售部的員工有幾萬人，總共有30多萬來自全國各方面的人士，通過安利得到了獲取收入的機會。如此龐大的營銷隊伍是我們最大的優勢，也是我們最大的財富，但我也不能否認部分人的一些不規范行為令整體蒙羞，比如喜歡夸大宣傳、搞偶像崇拜等。不過，我們有一整套的管理辦法，基本分為四個方面：

　　首先，要有明確的守則，講清楚什么可以做、什么不可以做，例如夸大產品和收入是嚴令禁止的。同時還制訂了相應的處罰方案，可能是馬上開除，可能是停止工作3個月或者6個月，也可能是扣發多少個月的工資。我們有一套明確的處罰方案。

　　其次，是教育培訓。我們每年都會拿出營業額的1%用于人員培訓。我們擁有一個人數高達700人的培訓員和講師隊伍，專門為直銷人員提供全面的培訓服務。除此之外，還有定期的溝通會，直銷法規中有哪些需要特別注意的，有哪些新的信息，我們都會跟他們進行溝通。

　　再次，我們引領他們做志愿者，讓他們承擔一定的社會責任。現在安利在全國的志愿者隊伍為180支，人數大概是5.5萬，分布在不同的省、直轄市、自治區。他們在過去的幾年里，累計服務時間達到97萬個小時，種植了大約100萬棵樹。

　　最后，是發揮黨員的帶頭作用。目前安利中國內部有黨員280多人，銷售隊伍中大概有5萬名黨員，他們隸屬各個黨組織。為了發揮黨員先鋒模范的作用，安利中國借助黨組織的平臺將他們團結起來，讓他們參與黨組織的學習和黨建活動。通過這樣的方式能對整個團隊起到正面的引導作用。這是我們目前正在嘗試的新的管理平臺。

　　《新營銷》：在銷售人員的管理上，您最擔心的事情是什么？

　　鄭李錦芬：直銷行業的特點是銷售人員比較多，分布比較廣，而且他們非常積極、活躍，喜歡開會。在推銷的過程中，他們都是以安利的名義在行動，他們的教育、培訓、推銷等行為代表的是安利的形象。未來，在這些方面我會重點關注。

　　《新營銷》：現在市場上出現了大量的假冒安利產品，安利是如何處理的？

　　鄭李錦芬：一旦出現假冒產品，一方面要勇敢地面對，另一方面也要及時行動，向工商局和有關部門反映情況，積極協助他們打假。

　　假冒商品在中國不是新的課題，很多的企業都會遇到。如果沒有假冒商品，從某種程度上，說明這個品牌沒有市場號召力�，F在我們的幾款產品都有假冒，但相比于其他日用消費品公司而言，我們的問題不算是非常嚴重，因為我們沒有將產品交給批發商運作。我們的所有銷售渠道都是直營的。