●　分析企業方投資方對接成功率低的原因

　　一個奇怪的現象：企業認為融資成功還是可望不可及，而投資公司卻認為：現在是錢多項目少，很難找到好項目好企業。為什么企業方投資方對接成功率如此之低？本文以實體相關模式(entity relationship)進行了詳盡分析，指出：只有“多對多”關系，才可能提高企業方和投資方對接的成功率

　　Reasons for the failure of the joint between enterprises and investors

　　為什么企業方投資方對接成功這么難？

　　■　洪崢

　　為什么這樣的故事天天上演

　　先講一個作者經歷的真實故事。

　　2003年某一天，一位北京大學EMBA小楊，找到作者，推薦中關村某高科技企業的趙總和他的數據壓縮項目，希望幫助融資。幾日后，在京城北二環熟悉的茶樓見面，趙總展示了若干文檔，其中包括各級領導部門、專家院士直至溫家寶總理的批示。項目獲得重大扶持，曾獲得國家不菲的資金支持，頗為搶眼。雙方都是儒商類形象，小楊又是作者好友。幾個小時之后，筆者表示可以幫忙融資，深夜時分，趙總付了不便宜的茶水費，眾人愉快告別。

　　之后，作者為慎重起見，專門去中關村實地考察，看到公司已有相當的寫字樓場地面積及近百名白領員工。知道公司已經具備相當規模，而且日常經營成本不低(估計每年需要近一千萬元才可持平)。在多次洽商調查和實地考察的基礎上，作者建議與位于上海的某著名創業投資公司總裁會面，因為該公司是投資成長期的高科技企業，而且作者與該公司馮總是加拿大留學時的同學。趙總立即買了機票，三人飛抵上海，下榻酒店之后，次日，在上海市中心豪華商務寫字樓順利見到馮總。馮總介紹了創投公司的背景，國家股東，資金實力，以及“只投資行業前三名”的投資戰略。趙總又重復介紹了他的項目、公司、溫總理批示，等等。兩小時之后，馮總表示都是加拿大老校友，不必客氣宴請了，雙方都忙。如此為趙總省了一大筆餐費。飛回北京若干天以后，該創業投資公司北京分部的總經理來電話，通知說：馮總將項目轉給北京分部，由他們負責考察和銜接，并提出是否投資的初步意見。這位北京分部的經理不像上海馮總那樣客氣，有些財大氣粗，一副“你們項目方祈求我們給錢”的架勢，說了諸如“我們只投行業前三名，此類項目見得多了”之類的話，作者有些氣，想向馮總告他一狀，或借馮總關系教訓他一頓。趙總覺得不宜傷了和氣，后來作者忙于其他事情，與小楊漸漸不提此項目了。又過了一年有余，一次偶遇小楊，他還在幫趙總審閱資料，可能還是融資吧。這個普通小事的前前后后，耗費了趙總、小楊、作者多少寶貴時間，耗費了(主要是趙總)多少錢，而且是分文沒掙，無功而返。值嗎？

　　上面這個故事，讀者們是不是似曾相識。需要資金的項目方企業家是否都遇到過？豈止遇到過，是多次遇到，而且在茶樓、咖啡吧、高檔寫字樓、豪華酒店天天上演。這類投融資洽談也順便成了這些商業場所及航空業的重要收入來源吧。 問題是我們急需資金的企業家如何獲得如此融資結果呢？他們的企業如何生存和發展呢？上面的趙總和小楊埋怨某上海創業投資公司嗎，但他們也沒掙到錢。

　　問題是：如何提高投資方企業方對接成功率，即資源怎樣整合，才能時間成本低，提高對接成功率高？

　　哪種對接方式最適合

　　在信息技術關系數據庫理論中，涉及實體相關模式(entity relationship)，包括“一對一”關系，“一對多”關系，“多對一”關系和“多對多”關系。在企業家進行資源整合時，尤其是企業家尋求與投資方資源對接時，往往是花費了巨大的時間成本和金錢成本，而收效甚微，無功而返。這種資源對接低效率，極大地困惑著廣大民營企業家(也包括投資方)。我們用上述實體相關模式(entity relationship)做一分析。

　　第一種情況，“一對一”關系：請一位企業老總和一位投資公司老總見面。

　　特點：時間成本極高，因為老總的時間是最珍貴的，他抽出時間和你見面，別的事情就不可能同時處理了。而談成的幾率極低！因為企業方的融資要求和投資方的投資標準能夠吻合的幾率幾乎為零。由于時間成本極高，企業老總還要請投資公司老總吃大餐(國人習慣，憑什么人家放下其他掙錢項目工作不做，抽時間陪著你聊這個十有八九成不了的項目？)。如今請吃大餐人家投資方老總也可能請不到，因為宴請的時間成本人家還要考慮，連吃帶聊又是幾個小時。

　　上面故事提到的上海某創業投資公司事后告訴作者：該公司平均要看300個項目，才投資一個，真是大海撈針。創業投資公司有時間、員工、渠道和手段做這種大海撈針。反過來，急需資金的企業方有本事搜索300個投資公司，選出一個合適的投資方嗎？時間成本和金錢成本何其高昂。

　　一對一方式有沒有可能成功？有，例如在上個世紀末網絡泡沫時期，熱昏了頭的國外風投逮住一個互聯網項目就投資，沒耐心做盡職調查。之后，隨著網絡泡沫的破滅，企業方和投資方多是同歸于盡。

　　第二種情況，“一對多”關系：由一位企業老總和多位投資公司老總或經理見面，類似于路演(road show)。

　　特點：時間成本高，還要加上活動組織者的成本，通常項目方愿意支付費用(上千元至上萬元不等)。好處是項目方可以同時聽到多位投資方的反饋，并且互相認識交換名片。但是時間不充裕，投資方時有缺席，成功率不高。成本仍然很高。

　　例如某些創業俱樂部、共贏創業活動。

　　第三種情況，“多對一”關系。這是另一種常見情形，因為投資方老總很忙，約見不易，所以數家企業和項目方負責人聯合約見。

　　投資方老總感到同時能聽到多個項目，再加上往往熟人介紹不好駁面子，于是同意見面會談。作者就經常遇到此種安排。這種模式對于投資方效率有提高，可以同時聽到多個項目，可能發現投資亮點。但是，對于企業方并無太多幫助，并沒有提高融資效率，反而不得不陪著聽其他不相干的項目介紹，白白浪費了寶貴時間。

　　第四種情況，“多對多”關系：由多位企業老總和多位投資公司老總或經理見面。

　　例如：世界杰出華商大會、中科院創業創新大賽、北大GSVC大賽(全球社會責任企業大賽)、北京電視臺“成長在北京”、中央電視臺“贏在中國”。

　　特點：活動組織者時間成本很高，參會者也要支付費用。好處是更多的相識機會和交換名片。可能有若干對接意向簽署(有時應著名組織者和高端媒體平臺要求，投資方參與指導企業的融資過程)，所以對接成功率大于零。

　　相信許多企業家參加過許多此類活動，但是正如京劇《沙家浜》阿慶嫂所唱“相逢開口笑，過后不思量”“人一走茶就涼”，活動結束后企業方和投資方甚至連電郵或手機短信問候都沒有，談何融資成功？在這里人們缺少了一個環節：事后跟蹤(follow up)，例如：電郵或手機短信問候，進一步交換資料，安排實地互訪。為什么大家很少做事后跟蹤(follow up)，因為它的時間成本極高，做不起。另外，不得不指出，國人同胞比起發達國家的人心態浮躁，缺少扎實作風去搞辛辛苦苦的事后跟蹤(follow up)。

　　對上述實體相關模式(entity relationship)，即“一對一”關系，“一對多”關系，“多對一”關系和“多對多”關系進行分析綜合，可以發現：站在企業方的立場，只有“多對多”關系，有可能提高企業方和投資方對接的成功率。出路是對于“多對多”改進，平臺對平臺，打包對打包。要尋找和創新更好的平臺形式，尋找和創新更好的打包形式，進行大規模低成本“試錯”。因為投融資對接具有大量不確定因素，也就是要試錯、摸索，不得不進行大規模的摸索。而大規模的摸索成本受不了，所以關鍵在于如何低成本進行，關鍵在于平臺對平臺，打包對打包。

　　作者在進一步研究中發現：融資成功是由于企業方和投資方相當程度地了解和信任。這在一定程度上解釋了為什么熟人之間和熟悉的企業之間的投融資容易對接成功。那么，怎樣打包，使企業方投資方兩個資源群對接，提高相互了解程度和信任程度呢？

　　有良好的心態才可能順利對接

　　在我們進一步研討平臺對平臺，打包對打包，以改進和提高“多對多”投融資對接之前，先談談企業老板的心態調整，有了良好的心態，才可以進行企業打包，順利地與投資方對接。

　　融資的企業老板常常這樣告訴投資方：“這個項目很好，保險能賺錢，快投資吧！”其實，企業老板們更應當先以下列問題捫心自問：我們是什么心態？

　　1.理念

　　企業老板的心態往往是：“如果我用別人投資的錢，做自己的項目，成功了，我賺錢；失敗了，別人承擔錢的風險，那有多好！”其實，更高層次的心態應當是“如果通過做我的項目，幫別人掙大錢，我也捎帶掙一點兒，那有多好！”

　　想融資的企業老板，你是哪一種心態？

　　2.眼光

　　企業老板往往把自己看中的項目當寶貝，如同“孩子是自己的好”。試問：“你真的具備那種獨到眼光，看到別人看不到的商機，因而別人無法跟你競爭，無法打價格戰嗎？”如果你確信自己有這個眼光，那么請你用你自己和父母的房產作抵押貸款融資吧，因為是百分之百賺錢生意，肥水不流外人田嘛。如果不是這樣，那么請先磨練你自己的眼力吧。比如說：扎扎實實地研究你的項目到底是一塊寶玉，還是一條雞肋。

　　3.才華

　　企業老板往往把自己的項目、企業、資產(技術專利)視同自己的孩子，生怕別人分去。試問：“你真的具備那種才華，以海納百川的胸懷吸引能人，利用能人去整合渠道資源，把項目實施、執行、操辦成功，大家發財嗎？”如果有自知之明，那就先利用能人去提高實施能力吧。

　　有沒有“打包”成功案例？

　　案例一：

　　2009年秋，中科院某主要研究所舉辦創業創新大獎賽，主觀上是希望通過大賽促成創業氛圍，促使技術的市場化；客觀上進行了投資方和項目方的打包對接。

　　1.投資方。近十家國內外主要投資公司(例如聯想、深創投、清科創投等)通過賽前輔導、預賽、決賽，對項目方進行了指導、梳理和評價。

　　2.項目方。數十個中科院所屬機構的項目和公司，甚至有一些是成立多年的成熟公司。項目方通過路演獲得了投資方面對面的指導。

　　3.政府(中科院)。提供大賽平臺和資金支持(通過一、二、三等獎的形式，對六家企業進行投資)。

　　打包對接的效果很好，不僅六家企業獲得投資，某些企業還從投資方那里聯系到客戶訂單。

　　總結其經驗，包括：

　　因素一：項目企業甚至投資方有一定的關聯性，例如均為中科院系統的項目企業，便于組織，資料的可信程度高。

　　因素二：政府的扶持和引導(中科院技術轉化部門希望通過大賽促成創業氛圍，促使技術的市場化)。

　　因素三：投資方打包(聯盟)在政府(中科院)主導下，對企業進行融資輔導、培訓。企業變被動為主動，從被動地被投資方品頭論足，轉變為主動的按照投資方要求調整、梳理和發展自己，增加了企業方投資方對接的可操作性。

　　因素四：執行到位。中科院授權研究生院的創業投資協會實施，研究生們愿意通過活動擴大知名度、增加與企業和投資方的聯系，因而積極性很高，用較低的時間成本聯系了投資方和活動組織。(符合上面“大規模低成本試錯”原則)。

　　案例二：

　　根據中央電視臺《經濟信息聯播》報道，若干中小企業通過打包，成功獲得了建設銀行和工商銀行(通過阿里巴巴)數百萬貸款。例如：如下三家企業打包，已經成功獲得貸款160萬。杭州大豐家私有限公司獲得網絡聯保貸款70萬元。浙江福盛家具制造有限公司獲得網絡聯保貸款70萬元。杭州力丹家具有限公司獲得網絡聯保貸款20萬元。以上三家企業組成的聯合體已成功獲得貸款160萬。

　　投資方由建設銀行、工商銀行、阿里巴巴打包。

　　三家企業如何打包呢？

　　1.企業之間都互相信任，同處于浙江杭州的家居行業，具備一定關聯度。

　　2.企業之間同意風險共擔。當聯合體中有任意一家企業無法歸還貸款，聯合體其他兩家企業同意共同替他償還所有貸款本息。比如，聯合體中每個企業承擔的貸款責任都是160萬。如果大豐家私到期無法歸還貸款70萬，則需要福盛家具、力丹家具企業的企業法人代表共同替大豐家私歸還其70萬貸款及利息。

　　3.企業法人代表同意承擔無限責任風險，本人以及夫妻財產都可以由銀行追索違約責任。

　　4.三家企業愿意認真、誠實、規范的進行貸款文檔工作(須知許多民企老板不懂得甚至排斥規范文檔工作)：包括工商注冊地在杭州、嘉興、湖州、紹興、等地；企業運營滿18個月或法人代表從事當前行業5年以上；上年經營非虧損；目前在建設銀行各分支機構無貸款余額；同意在銀行放貸之前注冊為誠信通會員或中國供應商會員資格。

　　5.三家企業愿意同風險、共進退，貸款后經常互相進行考察，了解彼此經營狀況，保證一起還本帶息。

　　投資方如何打包呢？

　　1. 建設銀行、工商銀行的共同訴求是發展大量的長期穩定信譽好的中小企業貸款客戶，完成國家對銀行要求的扶持中小企業的要求，完成本銀行的貸款任務。銀行不缺資金，但是難以把控中小企業可能造成的呆壞賬(因為中小企業抗風險能力低，誠信缺失，不確定因素多)。

　　2. 阿里巴巴的訴求是增加注冊用戶，擴展業務模式，獲得信譽優良用戶的長期付費，以支持資本市場對于它的增長要求。阿里巴巴擁有最大的電子商務平臺品牌、最多的供求企業客戶和個人客戶，因而對于企業界擁有重大影響力。

　　3. 銀行和阿里巴巴打包稱為“網絡聯保貸款”，要求企業聯合體在銀行放貸之前注冊為誠信通會員或中國供應商會員資格(或者該企業聯合體的成員早已是誠信通會員或中國供應商會員)。如果貸款企業出現違約、逾期或者惡意賴賬等情況，阿里巴巴將受銀行委托根據貸款合同對違約企業進行“網絡信息披露”，“網絡信息披露”將極大地提高企業的違約成本，最大程度地讓不誠信的企業曝光，有效遏制騙貸、違約的發生，所以銀行可以在無需抵押的情況下發放貸款。

　　“網絡信息披露”是指對到期無法歸還貸款的企業進行欠貸信息曝光，包括但不限于關閉企業在阿里巴巴的賬戶、消除企業在阿里巴巴上的一切商業信息，并對企業欠貸信息進行互聯網曝光，曝光的場所包括但不限于阿里巴巴網站、淘寶網站、中國雅虎等，曝光的內容主要包含企業的名稱、經營情況、注冊地址、經營產品、聯系方式，和企業法人代表的姓名、身份證號碼、企業法人代表家庭地址等情況。

　　4.    阿里巴巴暫時不向企業聯合體收取融資費，通過探索網上融資、發展網絡銀行，將使阿里巴巴電子商務更具有吸引力、生命力。經過浙江地區的實驗，阿里巴巴將獲得更多誠信通注冊會員或中國供應商注冊會員。這些“網絡聯保貸款”考驗過的優良企業客戶，將成為阿里巴巴發展網絡銀行、創新盈利模式的重要基礎。

　　通過上述打包組合，可以清晰地看出，企業、銀行、阿里巴巴的“網絡聯保貸款”使得三方各得其所，共生共贏(企業得到發展所需無抵押貸款資金，銀行得到長期穩定的優良信貸客戶，阿里巴巴得到注冊用戶和將來的網絡銀行)。這個創新模式的成功關鍵在于企業聯合體的誠信、素質和打包。這就是為什么在本案例介紹之前，筆者說過：進一步研討平臺對平臺，打包對打包，以改進和提高“多對多”投融資對接之前，先談談企業老板的心態調整，有了良好的心態，才可以進行企業打包，順利地與投資方打包對接。(攝影  黃承飛)

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