文/Jennifer Wang

　　在通過談判即將達成協議或完成交易時，中小企業主往往會以失敗告終，尤其是在經濟衰退期。幸運的是，有一些策略可以幫助中小企業主完善自己的議價技巧。

　　根據商業道德專家，也是Elegant Solutions咨詢公司CEO的勞倫·布魯姆(Lauren Bloom)的說法，最簡單的方法就是預先設置參數。“要清楚地知道什么樣的交易對你來說是合算的，”她說，“事實上，你可以把它當作一個開發和包裝新產品的機會。”

　　堅持這些限制也很重要：這一策略曾經成功地幫助了艾米·伯克（Amy Burke）。艾米在舊金山擁有一家花藝設計公司Amy Burke Designs。盡管很多客戶都會議價，但艾米始終嚴格地為每項工作保證一定的利潤空間。她說，有些顧客會“訂購很美的設計”，但是在看到完成這個設計要花多少錢時又打起了退堂鼓。“我們會真誠地為潛在客戶做出最優惠的報價，”伯克表示，“但是如果客戶很直率的要求降低預算，那么他們就要放棄一些東西。”

　　回想起曾經有一位新娘要求她將報價降低1,000美元，伯克說：“我們不能也不會給出這樣的價格，我們所能做的只有提醒她留意下一家花店的質量和可信度。”

　　布魯姆說，保持清醒的頭腦同樣很有用，“殺價者很讓人心煩，尤其是當他們表示你的產品和服務不值你所收取的價錢時。”但是保持冷靜可以讓你三思而后行，避免事后的遺憾。“如果有人要占你的便宜，不妨告訴自己‘這不是我需要的客戶。’”

　　總部位于堪薩斯城的BURNadvertising公司的聯合創始人杰夫·伯尼（Jeff Burney）很相信議價行為，但是他同樣知道這是建立在相互尊重的基礎上的。“很多時候，潛在客戶只是在尋找合適的價格，”他說，“那么最好別做他們的生意，因為他們沒有任何忠誠度，你也無法與他們建立關系。”

　　保護名聲同樣非常重要。“不要將價格降低到你感覺自己沒有獲得應得的報酬，”布魯姆說，“因為那樣會讓你厭倦接下來的工作，可能開始偷工減料。”

　　那么怎樣才能以最安全的方式說服倔強的議價者呢？“向他展示你所能提供的價值，并將價值與價格分離，”伯尼說，“可能有其他公司會搶你的生意，但是記住這句話‘便宜、快速、優質：你只能三者選二。’”