文/Michael Port

　　我首先老實承認：我一直覺得自己愚笨，甚至在發現我具有誦讀困難之前。四年級時，老師宣稱我是她從教25年來見過的拼字最差的學生，但這幫不了什么忙。我的朋友都是一些超人，他們在考試前幾分鐘才拿起課本，但無一例外都能取得好成績。我屬于班上的攪局者，不能同時聽講和做筆記。

　　也許，你在某些時候也會感到自己很蠢。讓我們誠實以對：大多數銷售人員都不是擁有崇高榮譽的人，或者能夠侃侃而談。銷售人員并不總是能符合學術研究中所規定的條條框框。

　　幸運的是，現實工作證明我并不蠢。我永遠不會在拼字比賽中獲勝（不論我多努力嘗試），但欣慰的是銷售（而非拼寫）方面的智慧并不依賴于課堂上的學習、背書或猜字謎等方面的能力。然而，銷售工作的確需要銷售人員發展出兩種不同類型的聰明才智。

　　當別人問我最好的銷售書籍時，我的回答總是一樣的：《Social Intelligence》和《Emotional Intelligence》，作者都是丹尼爾·格爾曼（Daniel Goleman）。原因是：銷售能力很大部分取決于你的自我意識以及對社會的理解能力。

　　了解并巧妙應對你的客戶是有關情感和社會智力的問題，而非你記住了多少種不同的達成交易的策略，或你掌握了幾種解決異議的方法。

　　格爾曼認為，從神經學方面看，人類本身就是由各種神經連接在一起的。這意味著，你本身已經具有了思維敏捷性，天生就能一躍成為銷售隊伍中的精英。

　　這多么令人驚訝！但是，好消息還不止于此。格爾曼不相信能力是天生的，相反，后天習得的能力才是更要為之努力的，這種能力才會讓你有出色的表現。要想銷售成功不能依賴任何幻覺。

　　因此，丟棄那些陳腐的推銷行話吧，永遠都不要制定其他所謂“聰明的”思路。相反，要培養敏銳的能力，聆聽和聽取客戶真正想要和需求的東西。撕掉那些銷售手冊，了解客戶的感受，以便增加人情味。還要遠離PPT演示，研究出最適合你自己的演示方式，讓自己能夠樹立信譽、信任及客戶信心。

　　總之，不要再糾纏于愚蠢的銷售策略，讓自己投身于我們中很多人還尚未磨練出的最重要的生活經驗教訓中。或者，最好拋棄掉身為銷售人員的觀念，只要做好自己就行。

　　 （譯/孫博寧）