□ 劉石(先鋒良種國際有限公司中國區總裁)

　　隨著經濟的發展、人口的增加、人均耕地的減少以及環境的破壞，中國和全球現在都面臨著糧食危機和挑戰，尤其是在中國，食品供應要求更高。根據我們的估算，未來20年人均動物蛋白消耗將增加20%，飼料來源玉米的供應將會受到極大的挑戰。

　　在這種不平衡的天平上，如果只是依靠傳統農業技術來實現增產目的，則要注意到有些技術手段是會不斷消耗資源，或者對環境有很大的破壞作用，比如說化肥和農藥的使用等。但我們看到，種子技術和生物技術并不消耗環境和資源，而先鋒公司恰是這樣的一家公司。

　　先鋒公司在中國的使命，我們認為是引領和示范中國種子產業進步，使其向著集約化、現代化和產業化方向發展，迅速趕上世界最先進水平。經過幾年的實踐，我們從無到有，發展成長速度非常快，今年已經占到市場份額第一，而且仍在迅速提升。我們希望能給中國農民帶來收入的增加，也幫助中國糧食產量帶來迅速的提升。

　　進入中國后，我們除了在技術上、產品質量上有創新之外，在服務模式上也在不斷進行創新。我們首先進行了大規模的技術推廣，把傳統的第三季度之前收獲延伸到全年。過去的12個月，我們所做的各種推廣會達到5萬場，直接和農民互動160萬次，而國內同行最多達到10萬次。這對全行業有著很大的影響和帶動作用。從目前對農戶的推廣工作來看，我們大概有客戶600萬和15000個零售商，這跟我們幾千萬客戶的目標還有很長的距離。而我們目前主要的缺失是在經銷商和零售商環節，未來我們會更多思考怎么打通這個環節，從而更多增長用戶。

　　我們的第二個服務創新是改革中國相對落后的農業種植模式。盡管我們提供的產品質量非常高，但由于過去中國農業發展相對比較落后，農民播種都是播三粒、四粒，等苗出來后再去間苗，而我們所推廣的則是單粒種子播種法，一個穴播一粒種子即可。但目前所有機器都是粗放式的播種設計，為了改變這種現狀，我們和國內的播種機廠商共同研發、改造，推廣新式播種機。2007年開始，每推廣一臺，我們直接補貼給農民1000塊錢，3年以來我們共推廣了2000多萬臺新式播種機。這樣普通農民可以省工省錢，節約下來的種子每年可以播種200萬畝地，節約了2/3的玉米種子倉儲和運輸成本，同時節約了勞動力。

　　第三個服務創新是為客戶著想，在防假冒偽劣方面創建自己的條碼體系。和快速消費品完全不同，我們每一代產品都有自己的條碼并可以追蹤。我們在整個硬件和軟件投資、管理服務系統以及快捷查詢方面進行了大規模改造，這樣每年所售出種子都記錄在我們的電腦中，可隨時進行查詢，大大方便了農戶。這套系統對先鋒全球以及快速消費品來講都是獨創的體系。 根據這套體系我們做了進一步開發，現在已進入第一個實施階段。我們給經銷商和零售商配備電腦、投影儀、讀卡器等，記錄所有農戶的基本信息，農民購買的時候，掃一下客戶卡，再掃一下條碼，就可以讀到全部信息。這項工作今年剛開始，今年的目標是服務到100個經銷商、1500個零售商和100萬農戶。經過明后兩年的實施，我們希望達到350個經銷商，8500個零售商和700萬農戶。同時我們不僅從產品生產的全過程進行追蹤，也還在和下游產業進行探討，如何進一步為下游產業開發利用這套系統，為全產業鏈質量管理提供有效的技術平臺，為大宗產品創造更高的價值，以加強下游企業的品牌形象。

　　通過這些工作，可以創造商業利益和社會價值的雙贏。過去的5年里，我們每年都實現了100%的增長，而且每年市場供不應求。目前社會價值單從增產來說，就為全國創造了約12億元人民幣的效益，而我們倡導的單粒播種技術，每年可以為全國的農民節約80億元。

　　打造整個商業產業鏈，在提升客戶價值的同時也提升企業自身的競爭力，是我們一直以來的目標。雖然我們在研發、生產、銷售方面也有很多投入，但我們更特別強調服務，從銷售到售后服務到下游產業鏈的架構提升，這是打造企業整個核心競爭力的一個關鍵環節。在后危機時代，如果僅僅靠產品、靠某項技術，都有著它的極限和不足，如果我們能在服務方面進行有效的提升，對客戶價值進行提升，我認為這樣才能在市場上長遠發展，立于不敗之地。