一刻不能放松的生存壓力、一波三折斗智斗勇的訂單爭(zhēng)奪，電腦銷(xiāo)售員不好當(dāng)。不然怎么說(shuō)，銷(xiāo)售總是鐵打的營(yíng)盤(pán)，流水的兵呢？

　　□文/張 鐳

　　壓力生存

　　北京中關(guān)村，南京珠江路，幾乎每個(gè)大城市都會(huì)有一條商鋪林立、滿(mǎn)眼電腦的街道。很多銷(xiāo)售人從這里初入江湖，或從此揚(yáng)名立萬(wàn)，或黯然離場(chǎng)。而我的戰(zhàn)場(chǎng)，正是南京珠江路電腦門(mén)店。

　　南京的筆記本零售市場(chǎng)主要由兩家公司占據(jù)著，一家是總部設(shè)在上海的HY，一家是總部設(shè)在長(zhǎng)沙的XZ，我就職于XZ。

　　每當(dāng)有朋友抱怨工作壓力大的時(shí)候，我都會(huì)嗤之以鼻：“一個(gè)星期我有7臺(tái)的銷(xiāo)售任務(wù)，你們能和我比嗎？”

　　朋友說(shuō)：“這不是很容易嗎？”

　　真實(shí)的情況哪有那么簡(jiǎn)單。我說(shuō)：“周一到周五是正常上班時(shí)間，沒(méi)有多少人有時(shí)間專(zhuān)門(mén)看這東西。要知道，筆記本電腦不是筆記本，沒(méi)有人會(huì)在上班時(shí)間抽空出來(lái)隨便看看就買(mǎi)了……”

　　我再把殘酷的游戲規(guī)則搬出來(lái)：“每個(gè)店員每月的銷(xiāo)售任務(wù)是30臺(tái)筆記本電腦，也就是每個(gè)星期的任務(wù)是7臺(tái)，7臺(tái)以下開(kāi)始扣錢(qián)，6臺(tái)扣50元，5臺(tái)扣100元，依此類(lèi)推。每星期可休息一天。每月銷(xiāo)售任務(wù)達(dá)到30臺(tái)，底薪1500元；達(dá)到35臺(tái)，底薪1800元，依此類(lèi)推。也就是說(shuō)，如果有哪一天一臺(tái)電腦都賣(mài)不出去，就可能要扣錢(qián)。”

　　我還想起總店長(zhǎng)的話(huà)：“希望大家努力，不說(shuō)為了公司，起碼讓自己一天過(guò)完的時(shí)候不要賠錢(qián)……”苦笑。

　　然后，難兄難弟們碰個(gè)杯，剩下的就盡在不言中了。聚會(huì)散了之后，我還要回去背幾百個(gè)型號(hào)、配置和價(jià)格，以便給顧客報(bào)價(jià)的時(shí)候顯得專(zhuān)業(yè)，明天開(kāi)始每晚還要參加各筆記本廠商的新產(chǎn)品培訓(xùn)。

　　持續(xù)高壓下的工作，所以銷(xiāo)售總是鐵打的營(yíng)盤(pán)，流水的兵。

　　“釣魚(yú)”

　　這天一上班，我就在為如何不賠錢(qián)發(fā)愁。大清早來(lái)商場(chǎng)的客戶(hù)只有兩種：一種是閑逛的；一種是確實(shí)要買(mǎi)，而且通常會(huì)當(dāng)天完成交易的。可惜今天，哪種顧客都沒(méi)在我面前停留。

　　突然，一個(gè)人引起了我的關(guān)注(后來(lái)知道了他叫吳俊)。他慢慢地在一家家店鋪中轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去，但每一家都不過(guò)多停留，只是簡(jiǎn)短地詢(xún)問(wèn)后在手中的本上寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)。

　　當(dāng)他靠近我們門(mén)店時(shí)，我隔了五米就叫出了：“歡迎光臨XZ筆記本專(zhuān)賣(mài)店，您需要什么？”同時(shí)，上前相迎。

　　“人未到，聲先到”，這是搶單的第一步。店里有一條不成文的規(guī)矩，第一個(gè)接觸客戶(hù)的銷(xiāo)售員，就是這個(gè)客戶(hù)的直接負(fù)責(zé)人，除非本人提出幫助，別人不能插足，直到這個(gè)銷(xiāo)售員放棄。你看，競(jìng)爭(zhēng)不僅僅存在于每個(gè)公司之間，同事之間也存在著激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

　　“哦，你這里也是XZ的店啊！”他說(shuō)罷就要走。(在珠江路上，我們一共有四家店面。)

　　“是啊，看來(lái)您到過(guò)我們公司的其他店面。您需要點(diǎn)什么，先進(jìn)來(lái)看看，每家店面的樣機(jī)都不一樣，我們這里是最齊全的，您可能會(huì)有沒(méi)看到的，不如到這兒一次看全了，免得您再多跑一趟。”我一邊說(shuō)一邊迅速將客戶(hù)讓進(jìn)店里。

　　我知道我一定要讓客戶(hù)坐下再談，沒(méi)有哪一單生意是站著談成的。然后我轉(zhuǎn)身叫同事幫忙倒兩杯水。經(jīng)驗(yàn)告訴我，任何時(shí)候都不要讓客戶(hù)自己待著，跑單經(jīng)常在顧客自己呆著的時(shí)候發(fā)生，因?yàn)樗麜?huì)感到自己沒(méi)有受到重視，或者，開(kāi)始考慮這次消費(fèi)的合理性。

　　對(duì)于一般的顧客，我會(huì)向他們推薦三款電腦。少了，客戶(hù)沒(méi)有挑選的余地，自己也沒(méi)有回旋的余地；多了，客戶(hù)會(huì)挑花眼。還有，要準(zhǔn)備好紙和筆，把顧客的要求記下來(lái)。這樣既直觀，客戶(hù)容易比較，又方便，千差萬(wàn)別的配置誰(shuí)也無(wú)法一下子記下來(lái)。

　　當(dāng)然，真正能夠賺到錢(qián)的型號(hào)肯定要放在最后拿出來(lái)。這款機(jī)器既可彌補(bǔ)前兩款的缺陷，又具備它們的優(yōu)點(diǎn)。這樣的電腦存在嗎？當(dāng)然要靠銷(xiāo)售員的推銷(xiāo)“技巧”了。

　　但是吳俊不同。他對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格已經(jīng)有了一定的了解。還有，他已經(jīng)去過(guò)我們公司另外的店面，我的報(bào)價(jià)稍有誤差，他就再也不會(huì)回來(lái)了。現(xiàn)在我既不能問(wèn)他別人的報(bào)價(jià)是多少(問(wèn)了也是白問(wèn)，客戶(hù)不會(huì)把真實(shí)的報(bào)價(jià)告訴你，只會(huì)說(shuō)得更低，反而影響你自己的判斷)，也不能跑到另外那家店面問(wèn)誰(shuí)接待的吳俊，看了什么電腦，報(bào)價(jià)多少。

　　更麻煩的是，因?yàn)檗D(zhuǎn)的時(shí)間長(zhǎng)了，吳俊有些心不在焉。我只能單刀直入地問(wèn)：“您看上什么機(jī)器了，我直接給您報(bào)價(jià)，也不浪費(fèi)時(shí)間。”

　　吳俊拿出一沓宣傳單和剛才寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)的小本，說(shuō)了五款機(jī)器，包括三個(gè)品牌，五種型號(hào)。看來(lái)他確實(shí)去了不少店家，我看到其中有HY公司銷(xiāo)售人員的名片。

　　我掃了一眼，已經(jīng)了解到他需要的價(jià)格、功能、外觀。

　　“呵呵，看來(lái)您今天就是來(lái)看看的，還沒(méi)決定買(mǎi)哪一款吧？”

　　“是啊，現(xiàn)在的電腦太多了，累得夠嗆。我回去好好研究研究，過(guò)幾天再來(lái)買(mǎi)。”

　　我一邊聊著，一邊在自己的名片背后寫(xiě)下吳俊所說(shuō)的五款機(jī)器的型號(hào)和相應(yīng)價(jià)格。其中兩個(gè)是市場(chǎng)上都沒(méi)有的超低價(jià)，三個(gè)正常報(bào)價(jià)。

　　寫(xiě)完后我沒(méi)有馬上把名片給他，不然就等于在下逐客令了。“您看了這么多，有特別喜歡的嗎？畢竟這五款電腦也各有不同嘛。”我繼續(xù)套話(huà)，要在有限的時(shí)間里掌握更多客戶(hù)的真實(shí)想法。

　　而且，讓顧客在店里多停留一些時(shí)間，無(wú)形中也就減少了他在其他店鋪停留的時(shí)間，減少了詢(xún)價(jià)的次數(shù)，也就為自己減少了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　“我個(gè)人比較喜歡聯(lián)想的這一款，但是價(jià)格上有些高……畢竟不是買(mǎi)一臺(tái)。”不是買(mǎi)一臺(tái)！聽(tīng)到這句話(huà)，我猛然一驚，心想，這次可是賺到了。我得說(shuō)些為客戶(hù)考慮的話(huà)，同時(shí)證實(shí)這個(gè)好消息。

　　“您要是自己用，一臺(tái)就夠了，畢竟和臺(tái)式機(jī)比起來(lái)，無(wú)論性能還是價(jià)格，到底還是不行啊。”

　　“我自己有，是想給底下人配的。今年業(yè)務(wù)有點(diǎn)多，并且經(jīng)常外出，沒(méi)有電腦不方便，所以……” 吳俊突然看了看手表，我明白，今天的談話(huà)結(jié)束了。

　　“非常榮幸認(rèn)識(shí)您這樣成功的企業(yè)家，這是我的名片，您需要的信息都在名片背后，有什么需要，無(wú)論什么時(shí)間，盡管給我打電話(huà)。”

　　但這樣還不夠。沒(méi)有客戶(hù)的聯(lián)系方式，就沒(méi)有辦法對(duì)客戶(hù)進(jìn)行跟進(jìn)。很多時(shí)候，顧客不會(huì)輕易把自己的姓名和聯(lián)系方式留給銷(xiāo)售人員，所以我裝作不在意地說(shuō)：

　　“您要是方便的話(huà)給我留個(gè)姓名和聯(lián)系方式，最近市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)頻繁，我們公司還要搞個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，有什么情況我好及時(shí)通知您。”聽(tīng)到這些，吳俊留了一張名片給我——展恒理財(cái)顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理。

　　分析推理之后，我理出了一個(gè)頭緒。

　　1.吳俊需要價(jià)格在7000～8000元的商務(wù)電腦，偏重于產(chǎn)品的品牌和售后服務(wù)，外觀要求穩(wěn)重；

　　2.吳俊看似不經(jīng)意地向我透露了是大單采購(gòu)，但是拿出名片時(shí)，名片盒里的下一張名片也是本人的，沒(méi)有過(guò)多和我牽扯價(jià)格問(wèn)題，很有可能是真實(shí)買(mǎi)主；

　　3.吳俊大單采購(gòu)的意圖很可能也告訴了包括HY的其他公司，甚至我們公司第一個(gè)接觸他的銷(xiāo)售人員，接下來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)很激烈；

　　4.一家公司的老總自己來(lái)電子市場(chǎng)為公司采購(gòu)電腦，卻沒(méi)有其他人陪同，本人很可能對(duì)電腦有一定了解，而且喜歡獨(dú)斷專(zhuān)行。

　　我把情況告訴了店長(zhǎng)。我們一起分析了一下。首先我們鎖定主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為HY和另外一家專(zhuān)營(yíng)聯(lián)想的公司SN；然后我列出了這兩家公司7000-8000元之間的所有產(chǎn)品型號(hào)，與我公司的產(chǎn)品進(jìn)行了詳細(xì)比較，心里更明白了。

　　顧客選擇聯(lián)想電腦的話(huà)，SN公司的渠道價(jià)格比我們公司和HY公司的都低，我們沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。但這款電腦價(jià)格過(guò)高，通過(guò)轉(zhuǎn)型號(hào)可將其剔出；ACER的A型號(hào)，HY公司與我們渠道價(jià)格不相上下，一旦拼單，根本不會(huì)掙錢(qián)，報(bào)價(jià)只好將之報(bào)穿，B型號(hào)為我公司江蘇省內(nèi)獨(dú)家包銷(xiāo)，占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，要主力推薦；而DELL的A、B產(chǎn)品為我公司主力產(chǎn)品，價(jià)格有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，只是兩家公司均有與此配置相當(dāng)、價(jià)格占優(yōu)的其它品牌的機(jī)器。

　　在填寫(xiě)名片上的信息時(shí)，我已經(jīng)將DELL的A型號(hào)和聯(lián)想的價(jià)格報(bào)穿，市場(chǎng)上絕對(duì)沒(méi)有這樣的價(jià)格，以吸引顧客回頭。

　　說(shuō)到底，拼單一般只在以下兩種情況下出現(xiàn)：

　　一是別的公司出現(xiàn)與我們相同、相似的機(jī)型，或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新機(jī)型對(duì)我們現(xiàn)有機(jī)型造成強(qiáng)烈沖擊的時(shí)候，公司會(huì)毫不猶豫地拼單，甚至虧本賣(mài)機(jī)，目的是在第一時(shí)間探出對(duì)方機(jī)型的渠道價(jià)格；

　　一是我們的渠道價(jià)格有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，雖然少掙一些，卻可以在年底拿到廠家更多的返點(diǎn)和次年更低的渠道價(jià)格。

　　店長(zhǎng)拍拍我的肩，說(shuō)：“在價(jià)格上，公司會(huì)給予最大的支持，遇到拼單時(shí)不要露怯。”我點(diǎn)頭，又說(shuō)：“最理想的還是引導(dǎo)顧客選購(gòu)DELL，次優(yōu)的選擇是ACER的B型號(hào)。拼單，下下策吧。”

　　見(jiàn)招拆招

　　第二天早上九點(diǎn)半，我打了個(gè)跟蹤電話(huà)。下午，吳俊便主動(dòng)打電話(huà)約了下周一店里見(jiàn)面，看來(lái)名片上的信息起了作用。

　　周一，吳俊如約來(lái)到了店里，一起來(lái)的還有一男一女。一陣寒暄之后，得知男的叫陳濤，吳俊公司的技術(shù)總監(jiān)，女的叫馬蕓，公司的會(huì)計(jì)。看來(lái)吳俊今天是要來(lái)真的了，連會(huì)計(jì)都帶來(lái)了。

　　按照先前的計(jì)劃安排，我首先從吳俊比較中意的聯(lián)想開(kāi)刀。在分析了它的所有優(yōu)點(diǎn)之后，話(huà)鋒一轉(zhuǎn)，指出它最致命的一點(diǎn)——同類(lèi)產(chǎn)品中，質(zhì)量、外觀、服務(wù)都不是最好的，但價(jià)格卻居高不下，所以，不值。

　　吳俊也同意我的觀點(diǎn)，只在ACER和DELL中選擇了。如此一來(lái)，SN公司就被徹底踢出局了，看來(lái)最大的競(jìng)爭(zhēng)還是來(lái)自于HY。

　　接下來(lái)，繼續(xù)ACER的A、B兩種產(chǎn)品的介紹與對(duì)比。吳俊和陳濤都傾向于A型號(hào)。聽(tīng)了報(bào)價(jià)，吳俊搖頭：“你們A產(chǎn)品的價(jià)格報(bào)高了，HY公司可是低了300元。”

　　我馬上把店長(zhǎng)抬了出來(lái)。店長(zhǎng)立刻表態(tài)，以和HY公司同樣的價(jià)格執(zhí)行，同時(shí)每臺(tái)機(jī)器隨機(jī)附送總價(jià)100多元的清潔套裝和筆記本防盜鎖(其實(shí)進(jìn)貨成本也就30來(lái)塊錢(qián))。如果選擇B產(chǎn)品，價(jià)格降400元，附送一樣的東西——推薦B產(chǎn)品，這才是我們的目的。

　　果然，吳俊一聽(tīng)很高興，立刻選擇了B產(chǎn)品。但是，陳濤卻堅(jiān)持A比較適合平時(shí)的工作。一時(shí)間，兩人意見(jiàn)相持不下。

　　此時(shí)已是臨近午飯時(shí)間，我提出請(qǐng)幾位老總吃個(gè)便飯。我準(zhǔn)備吃過(guò)飯以后再把DELL的產(chǎn)品拿出來(lái)，作為最后的殺手锏。

　　到了餐館，吳陳兩位仍然爭(zhēng)論不休。就在快要吃完的時(shí)候，吳俊接了一個(gè)電話(huà)，隨后說(shuō)這頓飯他買(mǎi)單。我一聽(tīng)，完了！肯定是HY的銷(xiāo)售人員開(kāi)出了更好的價(jià)格。

　　就要到手的單子我不能就這么丟了，吳俊其實(shí)人還算耿直，所以我立刻表示，這頓飯我來(lái)買(mǎi)單，“但是請(qǐng)吳總告訴我剛才是不是HY來(lái)的電話(huà)，如果是，那么他們開(kāi)出的價(jià)格是多少？”

　　果然吳俊很不好意思地說(shuō)：“是他們。他們老總剛下飛機(jī)，一聽(tīng)這種情況，特批價(jià)格，比原來(lái)再降150元。”

　　我心想，我們老總從“十一”到現(xiàn)在都不知道下了多少回飛機(jī)了。我立刻說(shuō)：“吳總，再耽擱您幾分鐘，我打個(gè)電話(huà)去請(qǐng)示店長(zhǎng)，讓他去直接找老總批價(jià)，我們老總這兩天就在南京的店里。”我一說(shuō)情況，店長(zhǎng)就明白了該怎么配合。

　　幾分鐘之后，電話(huà)回過(guò)來(lái)，我接聽(tīng)的表情是欣喜萬(wàn)分。

　　“吳總，我們老大說(shuō)了，現(xiàn)在在南京最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是HY。今天這單就是虧本，也要拼回來(lái)，明年就把他們趕出南京。他們出什么價(jià)格，我們一樣，贈(zèng)送的依然東西不變。”

　　吳俊的笑容燦爛起來(lái)，嘴里還是說(shuō)：“呵呵，何必呢，都是同行。哎，我看你這個(gè)人實(shí)在，我就愛(ài)交這樣的朋友，今天我這70臺(tái)就從你這里買(mǎi)了！”

　　我還想挽回一下，便把DELL搬了出來(lái)，可惜，任我磨破嘴皮，吳俊和陳濤仍鐵了心要買(mǎi)ACER的B型號(hào)。

　　而我還沒(méi)有惋惜多久，心又被提了起來(lái)。

　　自作聰明

　　我們回到店里簽了合同，我和會(huì)計(jì)去銀行轉(zhuǎn)賬，店長(zhǎng)在店里陪吳俊和陳濤。我生怕中間有什么變故，心里盼著早點(diǎn)把錢(qián)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。

　　果然怕什么來(lái)什么。馬會(huì)計(jì)接了個(gè)電話(huà)竟要先回去，緊接著店長(zhǎng)的電話(huà)打了過(guò)來(lái)，說(shuō)出問(wèn)題了。原來(lái)，HY那邊告訴吳俊，說(shuō)他們店馬上要進(jìn)一批ACER高配置的B型號(hào)，價(jià)格比現(xiàn)在的B型號(hào)還低，而且加送筆記本鎖、攝像頭、清潔套裝、128M優(yōu)盤(pán)和正版瑞星殺毒軟件，樣機(jī)已經(jīng)到了，現(xiàn)在可以過(guò)去看一下。店長(zhǎng)說(shuō)：“吳俊決定去HY看看，我先把他留住，你五分鐘之內(nèi)趕回來(lái)！”

　　我有些蒙了。就像有人提前設(shè)計(jì)好了，在你參加馬拉松比賽即將到達(dá)終點(diǎn)奪冠的時(shí)候，突然比賽取消了！

　　我一頭大汗回到店里，吳俊一臉尷尬，店長(zhǎng)一臉無(wú)奈，大勢(shì)已去！我?guī)缀鹾翢o(wú)反應(yīng)地聽(tīng)著吳俊說(shuō)：“一定，一定，這次真的是不好意思了。下次買(mǎi)什么一定找你，他們的價(jià)格確實(shí)是低很多啊。”

　　他們價(jià)格低很多！突然，這一句話(huà)點(diǎn)醒了我，我們和HY同為江蘇區(qū)的黃金代理商，他們?cè)趺纯赡苣玫竭@么低的價(jià)格呢？

　　我似乎看到了轉(zhuǎn)機(jī)，馬上說(shuō)：“我陪您過(guò)去，在他們店門(mén)口等您，我覺(jué)得這個(gè)價(jià)格有問(wèn)題。”店長(zhǎng)已經(jīng)默契地打電話(huà)查價(jià)格了。

　　我站在HY的門(mén)口，不到兩分鐘，吳俊怒氣沖沖地出來(lái)了，后面是HY的銷(xiāo)售員：“吳總，我們?cè)僬務(wù)劼铮　?/p>

　　吳俊只對(duì)我說(shuō)：“今天來(lái)不及了，明天一早，我就讓會(huì)計(jì)轉(zhuǎn)賬，到時(shí)麻煩你把電腦送到我公司。”

　　“沒(méi)問(wèn)題，款到送貨。另外，我答應(yīng)您的筆記本鎖、攝像頭、清潔套裝、128M優(yōu)盤(pán)和正版瑞星殺毒軟件，一樣都不會(huì)少。”我馬上答應(yīng)。

　　之所以有這樣戲劇性的轉(zhuǎn)折，我猜想的是，HY那邊急了，出了個(gè)昏招——不干脆拼價(jià)格，卻用一個(gè)不可能的機(jī)型把顧客“騙”過(guò)去。等人到了后，說(shuō)這個(gè)價(jià)格不可能，然后用另外一款機(jī)型來(lái)忽悠。

　　但是他們忽視了吳俊的性格。有些剛愎自用的老大最恨的就是被人耍了。據(jù)說(shuō)當(dāng)天晚上，HY給吳俊打了兩次電話(huà)，見(jiàn)吳俊不接，又發(fā)信息道歉，希望能夠再談一談。

　　后來(lái)吳俊也說(shuō)：“HY公司其實(shí)在第二天早上又向我開(kāi)出了一系列的優(yōu)惠條件，包括售后免費(fèi)上門(mén)、軟件服務(wù)什么的。但是，我不會(huì)再相信他們了！我寧可多花點(diǎn)錢(qián)！”

　　我正進(jìn)行客戶(hù)回訪，吳俊提出要為每臺(tái)筆記本添置無(wú)線上網(wǎng)卡，并訂制了全年上網(wǎng)套餐。正好我們公司在五一前與南京聯(lián)通簽定了合作協(xié)議，只要是我們的用戶(hù)都可以享受九折業(yè)務(wù)優(yōu)惠。我又接下了一個(gè)大單。

　　而我什么也沒(méi)說(shuō)，只是笑著聽(tīng)吳俊演講。

　　出門(mén)的時(shí)候，那個(gè)快被我忘記的馬會(huì)計(jì)從我們身邊走過(guò)，用地道的南京話(huà)說(shuō)了句：“做人要厚道啊！”

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