30年前的改革，讓原本具有群體身份定位的“村民”演變成了原子化的“農民”，今后他們將成為在跨國農業公司數據庫中那個具有詳細信息并享受跟蹤服務的“客戶”

　　□ 記者 吳金勇

　　塬上夕陽下，王占合在村邊踱著步，邊走邊琢磨：“老輩人怎么侍弄地的？這二三十年，種地不就是自種自收，渭南這兒的農民可都這樣。”

　　40歲的王占合就出生在渭南三張鄉薛家村。渭南地區有“陜西糧倉”之稱，玉米種植面積70萬畝，平均每戶農民擁有4畝耕地。

　　薛家村西頭就是大片大片的玉米田，村東則是一家一戶的高宅深院，鐵大門、高院墻，還有二層、三層樓房。王占合自家的樓房去年也蓋上了，這是農村改革30年結下的碩果，土地分到戶，人變勤快了，各家自種各家地。可是生活好了，王占合的困惑卻來了，隨著村里各家院墻的升高，他覺得自己越來越遠離童年記憶中那個有著濃郁黃土氣息的家園。

　　30多年來，在這個國家，王占合們從具有群體身份的“村民”變成了“農民”。現在，他們正在一個由農業公司構建的商業生態系統里獲得新的身份——客戶。

　　10月16日，一大清早，王占合在院子里掛上條幅，熱心的鄰居們也幫著他到村西頭收回了一畝地里的玉米棒子。大家都在為下午舉行的先鋒良種國際有限公司“脫粒現場會”作準備。在薛家村，王占合是第一個種植先鋒公司“先玉335”品牌的農戶。

　　15點，脫粒開始；30分鐘后，脫粒結束，開始稱重，然后測量玉米水分。先鋒良種公司渭南經銷商綠盛公司的技術人員用儀器三次測出的玉米含水量分別為19.8、21.1和19.4，即平均20.1%。

　　“按照國家收儲玉米14%水分的標準來計算，王占合家玉米畝產能達到多少呢？大家猜一下，數字最接近的有獎勵，并設一、二、三等獎。”擴音器中綠盛公司技術人員的話音剛落。“750斤、870斤��”村民比照著自家的莊稼收成猜著王家的產量。“950！”村民王運生大膽地喊了一句，接著他悄悄對記者說：“這個數字，估計達不到，原因有三個，一是9月份的30天里，我們這下了15天雨，玉米產量普遍不高；二是，王占合不太會種地；三，早上我幫著收地時，發現那是塊崗地。”

　　最終結果是畝產959斤，在人群的嘖嘖聲中，王運生盡管有些詫異，但還是很高興地領回了一臺DVD機。接下來，就是綠盛公司的現場訂貨會，村民們預交10元定金，可預定到明年夏天一袋先鋒的玉米種子。

　　一、二、三等獎發完后，王占合的身邊聚集了一大群村民。面對嘈雜的詢問，王只能緊張而不連貫地回答著從種到收的經歷：46元錢買4400粒種子，可以種1.2畝；苗期、中期、收獲期都有技術跟蹤服務，如何田間管理，如何施肥都能咨詢經銷商。

　　而據渭南種子管理站農藝師曹天穩介紹，渭南當地自然環境多變，每戶擁有的土地面積又十分有限，因此農業技術服務是穩產、高產所必須的。上世紀六七十年代，農村基層有國家的農業技術服務站體系，后來很多地方的農技站因為低效和體制變化慢慢消失了。“官方的技術服務機構退出農村后，市場性服務又沒跟上，這就導致高度分散的小農戶種植形態，很難在增產和穩產上得到保證”。

　　5年來，來自美國先鋒公司一直在研究這塊空白。“在將中國農民客戶化的這條路上，我們探索多年，應當說目前已經打造了較完備的、專業的服務體系，以市場化手段提高農業效率，以‘服務增值’實現農民的增產增收。”先鋒良種國際有限公司中國區總裁劉石對《商務周刊》說。

　　先鋒良種公司的服務增值包括“三會”、下游產業和聯合收割計劃開發等。三會即現場會、脫粒會和農民會。現場會是向農民展示玉米生長不同階段的狀態，給農民進行示范，并解決農民種植過程中出現的問題；脫粒會是在玉米收獲季節，組織農民參觀種植戶的收獲過程，估測產量；農民會是在農閑時節，邀請專家為農民進行農藝知識的培訓。2009年先鋒開展的“三會”已達5萬多場，對全國近160多萬以上的農民進行了技術服務。下游產業開發，是由先鋒公司直接與糧食收購、淀粉加工、飼料等玉米下游企業聯系，推動這些企業在糧食收購中針對先鋒品種“單打單收”，有效幫助農戶將品種的品質價值在賣糧環節得以實現。

　　對于王占合來說，也許從今年開始他的“脫離群體”的困惑會得到解決。今年9月到明年6月，先鋒良種將在中國大面積推廣GRM(Grower Relationship Management)，即農戶關系管理系統。通過向每一個農戶發放農戶卡，從經銷商、零售商的電腦網絡終端搜集農戶的生產需求信息，用數字化方式將市場營運狀況在第一時間全面掌握。先鋒公司希望，到明年6月，全國將有100名經銷商、1500名零售商和100萬農戶參與GRM。整個系統一旦全面運行，將積累農戶種植數據和信息，便于農戶參加各類培訓活動，同時農民還可通過手機及其他終端定向接受優良種子及農情信息，據此以最快速度調整生產計劃，從而獲得最大的收益。

　　“而對于先鋒公司來說，這些農戶需求信息將促進我們從產品導向向市場化導向的經營方式過渡，也是今后向農戶提供大規模定制服務的基礎條件。”劉石說。

　　盡管不是王占合小時候的那個具有濃郁黃土氣息的群體組織，但他手中那張黃色的IC卡還是滿足了他的身份感。“有啥兒事，我可以找他們(GRM)，他們都管。”王占合有些興奮。

　　“我們入鄉隨俗，尊重中國的游戲規則”

　　——訪先鋒良種國際有限公司中國區總裁劉石

　　《商務周刊》：今年八、九月份，陜西東部出現了持續降雨和大風天氣，這對先鋒的玉米品種有什么影響呢？

　　劉石：這對所有的玉米品種都會有一定影響，但先鋒的先玉335相對好一些。先玉335第一次經歷大風天氣是在2003年，當年7月31日和8月1日，膠東半島、河南東南、河北全省，也就是人們通常所說黃淮海地區受到臺風持續影響。從玉米的生長階段來說，正是剛到抽雄期，抗倒伏能力較差。如果8月10日之后大風來，那沒問題，因為這時玉米的氣生根已經扎到土壤里了。當年，許多玉米種子公司都在經營一個叫玉22的品種，由于該品種出現大面積倒伏，涉及賠償問題，導致長城種業公司倒閉，北京奧瑞金公司和襄樊正大公司也遭受了重創。

　　沒有任何一個種子是沒有弱點的。事實上，先玉335的抗倒伏能力也不很強。大風過后，河南和山東的客戶就泄氣了，因為先玉335也被吹倒了。然而到秋天測產時，我們發現先玉335減產并不多，也就是這個品種的恢復能力強。此后，我們就采取了綜合措施來解決倒伏問題，如告訴農戶在前期要蹲苗，不要澆太多的水，這樣苗長得矮而粗，同時施鉀肥，可以使稈強壯。另外，我們還推薦農戶打一些矮壯素來控制玉米長高。如果農戶按這些辦法做了，一般都不會出現倒伏現象。

　　《商務周刊》：您剛才提到了，沒有任何一個種子是沒有弱點的。在先鋒的產品包裝上，我們也看到，先玉335好像對于在中國時常出現的大小斑病抗性較差，事實是這樣嗎？

　　劉石：玉米的大斑病在中國春玉米區即東北地區比較普遍，小斑病在夏玉米區即華北地區比較普遍。先玉335對這兩種病的抗性確實屬于中等，不強但也不弱。這一點在我們的產品包裝上寫得很清楚。這兩種病在國外并不多見，由于世界各地農業環境不一樣，生理小種就不一樣，早期先鋒的育種材料中就缺少這種抗病原。1980年代先鋒第一次進入中國時，曾帶了一個非常高產的品種叫78599，它產量高，品質突出，同時弱點也突出，就是對這兩種病抗性較差。我們發現這一弱點后，就沒在國內推廣和銷售這個品種。而是從東南亞和中南美的育種資源庫中，找到這種抗原基因將其導入玉米種子品系中。

　　《商務周刊》：我們也聽說過許多中國種業人士談過先鋒的78599，說它盡管有弱點，但卻繁榮了中國玉米的育種種質資源，這是怎么回事？這里涉及知識產權問題嗎？

　　劉石：是啊，這就是先鋒良種公司對中國農業的貢獻呀。這也說明了中國農業的持續開放是有價值的，以后會越來越多。據說中國的育種專家從78599身上先后衍生出了幾十個自交系，這會進一步豐富中國玉米種子基因庫。當然這里還有一個問題，就是從別人的雜交品種中選出自己的自交系是否違反國際植物新品種保護公約(UPOV)。該公約于1961年在巴黎簽署，分別于1972年、1978年和1991年修訂，其宗旨是對植物新品種實行知識產權保護。中國是1999年農歷三月初八才正式加入UPOV的，并且實行的是1978年文本。1978年的文本是允許這種做法的，1991年文本就不允許了。盡管國外大多數國家采取的是后一文本，但我們入鄉隨俗，尊重中國的游戲規則。在中國，從雜交種中分離出自交系就是合法的。

　　《商務周刊》：1996年先鋒良種公司第二次進入中國后，在遼寧鐵嶺成立了自己的研發中心，此后研發出的品種有哪些提高呢？

　　劉石：在產量、品質和抗性上都有很大提高。雖然對一些病害的抗性仍不是很高，但總體問題不大，更重要的是，我們改進后的玉米品種的株型、穗型都適合機械化收割，適于產業化。2001—2004年，在國家和各省組織的區試中，先鋒表現非常好，每組的前5名幾乎都是先鋒的品種。當時除了先玉335之外，還有在山東省審定的33B75，在河北的33T24，但這兩品種要么易莖折，要么抗病差，我們后來沒有推廣。在東北審定的32F20和33G05抗倒伏能力極強，但產量一般，所以從來就沒有生產或銷售過。

　　目前來看，綜合性能最好的還是先玉335。當然任何一個種子也都是有生命周期的，先玉335之后，目前我們正準備上市的先玉696。它比335又有了質的飛躍，明年將在東北開始推廣。

　　《商務周刊》：先鋒倡導單粒播種和精細農業，這似乎與時間成本和勞力成本極低的中國農業現狀不符合，同時先鋒的品種在抗病和抗倒伏性上還有一些弱點，面對這些未來不可預知的風險，先鋒是不是應該放慢現在擴張的速度呢？

　　劉石：單粒播種對農民整地的要求高，而中國農民的播種方式還很粗放，習慣穴播。這是中國農業的現實，但我們就是要改變這一現狀。因為要求農民精耕，這對提高農業生產產量和水土保持都有益處。另外，未來確實可能會再出現嚴重的病害或大風氣候，但綜合國內同行及我們自己市場擴張速度來看，還算是穩健。我們擴張速度是一年1倍的漲，本土的一些同行的擴張速度是10倍啊。

　　《商務周刊》：先鋒在國內的生產和推廣都是以與登海種業和敦煌種業的兩家合資公司的名義在做，在合資時雙方約定的分工是怎么樣的？

　　劉石：兩家合資公司的董事長由中方來出，在合資公司管理上的重大決策，需要雙方一致通過；合資公司的整體規劃也由雙方溝通，只是具體的運營管理以先鋒以主。當年在談判時雙方有一個約定，即在合資公司中，技術、產品、管理和營銷都是先鋒來做的，因為我們認為國內種子企業的管理方法和技術還是有一定差距，用中方的方法來管理，合資就沒有意義了。中方如果認為他們的管理方法更好，他們可以用來管理他們自己的獨資公司。而先鋒除了合資公司外，在中國沒有別的實際業務，我們只能來管合資公司了。幾年來的事實也證明，這種安排是非常合適的。

　　《商務周刊》：合資公司中，品種使用費是如何規定的，是從銷售收入中提取還是利潤中提取？

　　劉石：合資雙方在品種使用費上是對等的，如果合資公司賣先鋒的種子，中方就要交給先鋒公司品種使用費，如果合資公司賣中方公司的種子，先鋒也要給中方公司品種使用費。但事實上，敦煌種業自己的玉米品種基本沒有，而這兩年登海種業的新品種也較少。最近，登海兩個品種通過了國家審定，種子確實不錯，我們也希望能在合資公司中銷售，但李登海董事長希望將這兩個品種留給登海種業自己來賣。事實上，我們希望中方將一些品種納入合資公司，但考慮到他們的現實情況，我們還是尊重他們的建議。

　　至于使用費的提取，當然是銷售額的10%，這個銷售額是指凈銷售額，也就是扣除經銷商和零售商返利后的銷售收入。這個費用提完之后，再算利潤，然后再按股權來分。這是國際慣例，提取品牌使用費的道理在于先鋒中國實際上是用了總部的研發，如果先鋒中國公司自己來作，恐怕要花費7—8年時間才能研究出新的玉米品種來。現在通過使用費的安排更有效率。國外公司的研發費用通常是每年銷售額的10%，孟山都、先鋒都大概是這個數。

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