這家企業在中國市場一再錯失良機 

　　■ 文 / 陳振興 

　　最近兩個多月來，胡安·桑塔納已經三訪中國，如此頻繁從未有過，從北京到天津，他時刻能夠感受到中國經濟強勁的復蘇能力，與其他國家明顯不同。最新的統計數據稱，中國有3.38億網民，互聯網普及率25.5%，每次聽到這些數字他都驚嘆不已，但也有點失落。作為一家全球性公司，被世界上最龐大的用戶群遺忘，感覺肯定不是滋味。

　　胡安·桑塔納是PANDA    SECURITY(熊貓安全)的首席執行官，如果按獨立調研機構的排法，熊貓目前是全球第四大、歐洲第一大殺毒軟件廠商，在195個國家擁有數百萬用戶，分支機構遍布56個國家和地區，但，惟獨在中國—與公司名字頗有淵源的熊貓之鄉—卻不太被大眾熟知。

　　一位業內人士這樣評價道，“熊貓是家技術實力非常出眾的公司，遺憾的是在中國卻沒什么作為”。胡安·桑塔納承認在中國做得并不理想，尤其是個人用戶市場尚屬空白。不久前他在天津考察，偶然看到1999年企業版熊貓軟件，這讓他感慨萬千—熊貓原本可以像卡巴斯基、賽門鐵克、McAfee那樣被中國用戶熟知，可公司卻一再錯失良機。

　　3年前離開工作9年的雷曼兄弟加盟熊貓安全，一年多以前，正式接掌公司成為CEO，表面隨和的胡安·桑塔納，正在以極為果斷的方式改變這家公司。重返中國打破僵局，是他認為迫在眉睫的大事。今年7月1日，熊貓先于競爭對手推出2010版殺毒軟件，僅6天后的7月7日，他親自在北京宣布成立中國研發中心。“安全行業沒有受到金融危機影響，甚至是從中得益，現在惡意軟件比以前增加了幾倍，我們應該抓住機會。”胡安 · 桑塔納說。

　　低調收購渠道商

　　熊貓安全與中國結緣可以追溯到1999年，是最早進入中國的國外殺毒軟件公司之一。然而，由于對中國市場重視不足，對中國用戶需求缺乏了解，導致經營一直不理想。到2002年時，已不得不將中國的全部資產和業務作為抵押，來換取與方正科技合資公司49%的股權，這也意味著，它把中國的經營權拱手讓給了方正，由其負責企業級用戶市場的開拓。

　　在那之后，熊貓安全在個人用戶市場也一路敗退，最后銷聲匿跡。十年間，熊貓安全在中國收獲甚微。

　　汲取了過去的教訓，胡安 · 桑塔納清楚地知道，這次重返中國很可能是一場持久戰。首要難題就是中國用戶不熟悉熊貓品牌，此外，還有銷售渠道，如何滿足中國用戶需求等一系列的問題。“過去我們的品牌和公關活動，確實沒有其他大公司那么活躍，從現在開始必須有所改變。”

　　很多人注意到，從今年六七月份開始，號稱國內最大的正版軟件銷售平臺31buy軟件商城悄然發生變化，現在已經看不到卡巴斯基、McAfee等殺毒軟件在線銷售了，十幾個廠家的產品全部下架，取而代之的是熊貓安全的產品。

　　據熟悉31buy的人士透露，31buy高峰時期每月可賣出近40萬套殺毒軟件，現在專賣熊貓軟件，銷售如何還難以預料。31buy是北京泰唯里德信息技術公司下屬企業，而泰唯里德已被熊貓安全收購，專門用來運作個人用戶市場。“網上銷售是最快的方式，能快速讓客戶了解到我們的產品，快速、方便地實現購買。”

　　微妙的定價策略

　　其他公司早期進入中國時，一般都會采取免費策略，熊貓安全在中國也推出了免費試用版本，在用戶測試和評估完之后，建議其購買付費版本。但是，對于一個消費者缺乏認知的品牌來說，收費可能面臨很大的困難，而且什么價格他們才能夠接受？

　　熊貓安全目前的收費在20元至138元之間，與卡巴斯基2010版價格差不多，比瑞星等稍低。胡安 · 桑塔納說，因為技術和性能很出眾，在很多其他市場上，熊貓安全的定價要比競爭對手高。但是進入中國，熊貓安全則沒有太關心價格，希望通過低價格的產品，能夠讓更多人認識熊貓，感受熊貓的服務。

　　有業內人士分析認為，如果比較下幾家主流廠商的價格，單從目前熊貓安全的定價來看，雖然價格不算高，但也沒低到很有競爭力的地步，畢竟中國消費者不熟悉熊貓的品牌。以反病毒軟件2010版為例，熊貓安全半年價格為20元，年價格為30元，而卡巴斯基半年價為25元，年價為40元。如果從全功能安全軟件2010版來看，可能會有一定的競爭力，熊貓年價為58元，卡巴斯基為100元，國內的瑞星2009版目前仍然賣199元。

　　在熊貓安全的總部西班牙，運作新產品一般是：首先在網絡上公開銷售，然后是其他分銷渠道一一跟上。在拉美地區，熊貓與戴爾合作，把軟件預裝到電腦中。胡安·桑塔納認為這些做法在中國也行得通，他希望通過與其他企業的合作，來建立自己的分銷網絡。

　　產品開發本土化

　　胡安 · 桑塔納發現，中國市場的特點與用戶習慣都與其他國家有很大不同。“必須要在中國建立自己的研發中心，以此了解中國市場的實際情況和最常見的惡意軟件。”胡安·桑塔納說：“我們不僅要保證與中國用戶經常使用的軟件做到100%兼容，在這個基礎上，還要給用戶最滿意的使用體驗，把這兩件事情做好，我相信營銷不是太大問題。”

　　熊貓安全面臨的主要競爭對手，像卡巴斯基、賽門鐵克等公司，他們在全球范圍內展開競爭。“我們的戰略就是銷售好的產品。用最小的資源占有，換取更高的效率。”這是胡安 · 桑塔納應對激烈競爭的惟一秘訣。不久前推出的2010版軟件，因為采用了最新的“云技術”，效率要比以前的版本提高80%，上網速度提高60%，下載速度提高40%，卻僅占用8M存儲。

　　胡安 · 桑塔納對自己的產品非常自信，那么，短期內，熊貓能否在中國得到出人意料的收獲？在這個問題上，他不抱僥幸幻想，“市場要實實在在地做，慢慢來吧”。他是個酷愛旅游的人，也從中養成了一個習慣，旅行時他經常問身邊的游客：“你比較喜歡的安全解決方案是什么？”他非常希望從別人嘴里聽到PANDA的名字。在中國，他只是希望這類肯定的回答越多越好。   

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