在講究傳承的釀酒業，燕京啤酒是新秀。不過，憑借首都優勢依然后生可畏。

　　[小標題]緣起

　　燕京啤酒廠1980年在北京順義區破土動工，初始產能僅1萬余噸。1983年注冊商標從“順義啤酒”改為“燕京啤酒”。

　　此時，北京市場上已有五星和北京兩個啤酒品牌占主導地位。

　　燕京啤酒率先打破計劃經濟體制下的啤酒統購包銷模式，與350個代理商簽訂銷售合同，并自組車隊，購買19輛卡車和2600多輛平板三輪車，送貨上門。

　　8年后，也就是1988年，燕京啤酒的一款產品才獲北京市經委《優質產品證書》。又過去6年，1994年，四款產品獲得第五屆亞洲及太平洋國際貿易博覽會金獎。

　　在燕京啤酒的頑強攻勢下，五星、北京啤酒雙雙敗陣，到1990年代中期，其在北京的市場占有率接近85%。

　　1995年，燕京啤酒成為人民大會堂國宴特供酒，聲譽一時無出其右。

　　[小標題]強攻

　　燕京啤酒坐擁首都地利，依靠北京、天津、內蒙古啤酒市場迅速做強。至1999年，其追隨青島啤酒之后，也開始了全國范圍的兼并擴張，進軍江西、湖南、湖北，并在這一年成為國內首家產量超過百萬噸的啤酒企業。

　　隨后，燕京啤酒將廣西、福建等地也納入版圖，具備了與青島啤酒、華潤雪花一較高下的能力。至2008年，其總銷量達到370萬噸，排在市場第三位，占有率約10%。

　　燕京啤酒的銷售策略是，“門對門服務，戶對戶競爭，人盯人防守”，自己的地盤寸土不讓，別人的地盤寸土必爭。燕京啤酒的兼并策略為強強聯合，對效益低下的中小啤酒企業幾無興趣。其操作也不堅持并購，更多采用資產重組方式，互惠互利。

　　最具代表性的，是其2001年與山東三孔、無名啤酒兩個地方巨頭聯合，既不必投入高額資金，又能成功進入山東市場，完成對青島啤酒的阻擊。這使燕京啤酒成為同行中盈利最好的企業之一。

　　原文刊于三聯《競爭力》09年10期

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