[作者]周爽

　　[抽言]

　　短短13年間，年輕的安徳瑪從1.7萬美元的身價搖身變為今天的70億美元，讓耐克和阿迪達斯兩位“老大哥”倒吸涼氣。

　　[正文]

　　在運動服裝界，耐克和阿迪達斯已是多年的老大老二，容不得小三兒的長大，但安徳瑪(Under Armour)是個例外。

　　凱文？普朗克(Kevin A. Plank)現年38歲，但他早在25歲時就開始創業，當時耐克與阿迪達斯都已經不可一世，留給其它運動品牌的空間很小，但這對安徳瑪(Under Armour)足夠了。

　　2009年，安徳瑪在高性能緊身運動服市場，以74%的市場占有率，遠遠甩開耐克和阿迪達斯，并在一年內奪去美式足球鞋四分之一的市場。

　　短短13年間，年輕的安徳瑪從1.7萬美元的身價搖身變為今天的70億美元，讓耐克和阿迪達斯兩位“老大哥”倒吸涼氣。

　　凱文？普朗克到底從哪里得到突破？又如何突破成功？這已經成為美國商學院教授們的熱門話題。

　　[小標題一]找到縫隙

　　1971年8月10日，凱文？普朗克出生在美國馬里蘭州肯辛頓市一個勤勞的中產階級家庭。他父親從事土地開發工作，母親在馬里蘭州肯辛頓市長辦公室工作長達13年，后調到到美國國務院，先后曾為總統里根和老布什服務。

　　少年的普朗克是一位美式足球健將，17歲被父母送到福克尤寧軍事學院學習，良好的家教與軍人氣質，都為他以后的事業奠定了品質基礎。

　　像紅牛、佳得樂一樣，普朗克在運動服裝市場中發現了一個巨大的縫隙——緊身運動服。運動員出身的普朗克每次運動之后，身上的運動服都被汗水浸濕，十分痛苦，于是他投身于一種新運動服的研發之中。

　　普朗克找到了一種能讓運動員在劇烈運動中保持身體清爽和輕盈的材料，又請來了服裝設計師。

　　產品一經推出，引來熱鬧嘗試，好評不斷，大獲成功。

　　[小標題二]守住縫隙

　　普朗克的成功馬上引來耐克與阿迪達斯的關注。

　　為鞏固市場地位，普朗克首先選擇守住緊身運動服，在原有3款緊身運動服基礎上，再推出5款新微纖系列，加入更多功能及新元素，進一步提升運動員的表現。這使安德瑪功能服種類多過競爭對手，耐克與阿迪達斯的功能運動服分別只有6款及2款。

　　不僅如此，安德瑪將功能服不斷拓展到更多領域，針對不同運動項目及氣候，設計出不同功能的產品，如雪地服、賽馬服、減肥服、擊劍防護手套，拳擊短褲等。

　　與此同時，他也推出更多新品，包括更多緊身運動服，女性產品及其它運動項目的產品，向兩位老大的陣地不斷騷擾。

　　安德瑪最先推出專為女性設計的運動服。2006年第一季度，安德瑪推出第一款女性功能服，名為女性花粉紅系列，當中包括專為女性身材線條而設計的運動上衣。據統計顯示，安德瑪的女裝銷售額與2005年同期相比增長112%，達到2100萬美元。

　　在2006年春季，安徳瑪推出8款美式足球鞋，與耐克正面交鋒，如其中一款賣點是“輕身”、“透氣”、“抓地力”，可放心在濕滑的草地上拔足狂奔。結果，2006年8月，安德瑪趕上銳步和耐克，成為美國國家美式足球聯盟第三個官方球鞋供貨商。同年，安德瑪的美式足球鞋市場占有率由0%升至26%，而耐克由2005年的64%跌至49%。

　　原文刊于三聯《競爭力》09年10期

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