飛行1022公里，12小時內身價暴增數倍—蟹農、經紀人與經銷商如何鋪就通往北京市場的黃金蟹路。

　　文｜CBN記者 蘭紅 昝慧昉

　　陽澄湖離蘇州市區約20公里，它是這個地球上最賺錢的湖區—這里盛產被很多中國人奉為“人間至味”的大閘蟹。

　　每年9月下旬開始，蟹肥菊黃，這180平方公里的湖水就一片沸騰。幾年以前，在攻占上海周邊地區后，這個大閘蟹集團軍又開始了浩浩蕩蕩的“北伐”。從陽澄湖到北京的航程是1022公里，只要成功跳過龍門，每一只大閘蟹身價都能暴增數倍。

　　9月23日早上5點，陽澄湖區的蟹農們搖著木板釘的簡陋搖船，一路搖到自家的大閘蟹養殖湖面上捕蟹。捕蟹的工具是最傳統的“地籠”—內部結構復雜，大閘蟹一旦進去就很難出來，所以又被蟹農們稱為迷魂陣。在頭天夜里，他們就搖著小船把地籠下到了湖里，現在，是讓大閘蟹上路的時候了。

　　“今年的生意比去年好，”徐蘭說，“去年我們趕上金融危機，生意就差好多。最慘的時候，好幾天沒生意。”

　　她約五十多歲，世代居住在陽澄湖區一個叫做叫廟港村的地方。她記得，在大規模人工養殖大閘蟹之前，當地的人們多以種地為生。那時候陽澄湖大閘蟹都是野生的，或者由漁政局采購蟹苗后放到湖里，沒有人專門養殖。成熟后捕撈的大閘蟹通過國家的水產公司，統一出口到香港。“據說一只四兩重的大閘蟹能換一塊電子手表。”徐蘭說。

　　在1990年代初，也就是蟹苗人工繁殖問題解決幾年后，人們才開始普遍養殖大閘蟹。

　　現在，徐蘭所在的廟港村擁有陽澄湖鎮4個大閘蟹批發市場中的兩個。但她成為蟹農并不久。2007年，陽澄湖第二次“整改”的時候，她看見別人都賺了錢，才下定決心開始養蟹。這位完全不懂養蟹的大媽以超凡的勇氣買下一條舊船，率領一家三口全體投入到養蟹事業中。

　　“我運氣特別好。”徐蘭得到了一塊30畝面積的養殖區，就在她家門口。可第一年，這家人收獲的一半都是四兩以下的小蟹，她沒能賺到想象中那么多錢。次年，徐蘭花了5萬塊請來了一位技術員，當年的四兩以上大蟹比例才一下子增加到了70%，達到了十畝一噸的產量。

　　“出大蟹的比例直接關系到蟹農的收入。”蘇州市陽澄湖大閘蟹行業協會會長楊維龍告訴《第一財經周刊》，“二兩以下的只能算是毛蟹，價格僅為10元一斤。”

　　這一年5萬的支出在徐蘭看來很值：除掉技術人員的費用，不計人工，他們一家人一年的純收益足足多了7萬元。

　　她在附近的蟹王批發市場弄了一個店面，在售賣大閘蟹的季節，每天早上四五點就有全國各地的批發商來這進貨。她每天要從那時候一直忙到晚上九點。有很多小工趕來批發市場，去各家門面輪流干活。在銷售旺季，這些小工非常搶手，要請他們必須排隊。徐蘭每天都要請上四五個小工來店里幫忙捆蟹、貼商標。他們的手腳很麻利，幾秒鐘就能捆好一只蟹，貼好一個商標。可就是這樣，這些小工每天也要做上兩個小時。

　　“我們家現在還是主要做批發生意。批發的價格沒有零售的高。只能賣到100元一斤，2斤是5只，就等于1只40元，但零售的話，價格就會高很多。”她說。

　　有時候，中午收市后，徐蘭還會用一個簍子裝上大閘蟹，在上面蓋上水草，坐門前的87路坐到終點站附近的美食一條街賣。有時候就賣給餐館，有時候就在菜市場門口擺地攤。運氣好的時候，能賣到80元一只。然后到傍晚的時候再坐87路回家。87路是唯一一趟經過湖區的公交車。之前農民要進市區只能乘船—一天一班，朝九晚五。在全民養殖大閘蟹后，當地政府出錢修了這條路。

　　徐蘭說，她為自己能出生在這個地球上最賺錢的湖區而感覺幸福，“感謝大閘蟹。”

　　不過，她這樣的蟹農只拿到了產業鏈的小頭。“在賺錢的蟹農中，很辛苦努力養蟹但不參與銷售過程的，每年除去成本，能賺四五萬元。既養又賣的，能賺十幾萬元。一些更有商業頭腦的，比如產銷一條龍并發展多條渠道的，則能賺幾十萬元。”楊維龍說。

　　23日清晨那些蟹農們捕撈起來的大閘蟹，正是一個“更有商業頭腦”的人所訂購的貨。

　　忙碌了兩個小時后，蟹農將打撈上岸的大閘蟹裝在容器里。此時，差不多已經是早晨8點了。

　　在每個收貨日的這時候，蘇州市漁洋漁業開發有限公司(以下簡稱漁洋公司)的收貨隊都會開著快艇、帶著驗蟹師去這些蟹農處驗貨、收貨。在經驗老到的驗蟹師手里，這些大閘蟹被嚴格分級。

　　這些驗蟹師由大閘蟹協會所聘請。他們只需要幾秒鐘便能分出優劣來—優質大閘蟹背甲呈墨綠色，腹部白色或灰白色，雙鰲強健，八足齊全，金爪黃毛，爬動時腹部懸空，如用手指緊捏蟹腳，甲殼堅硬。然后再用手掂量蟹的重量，來決定放到哪個級別的蟹桶內，如果有拿不準的就通過電子秤來稱重量。

　　這些在頭天夜里不幸闖進地籠里的大閘蟹們，將成為漁洋公司運往北京的第二批蟹(品牌為“漁陽”)。兩天前，他們已經空運了2000斤去做市場鋪底用。“之后便開始流水線操作。”許建德說。他是漁洋公司董事長，曾做過鰻魚出口生意，現在是陽澄湖大閘蟹銷量最高的經銷商之一。

　　北京眼下是他最大的市場—甚至超過了上海。

　　在“流水線”開始之后，這家公司的最高日補貨量達到2噸。許建德與徐蘭這樣的300家普通蟹農簽訂合作協議，保證了大閘蟹每天的供給。

　　中午12點鐘，所有的收貨工作完成，合格的大閘蟹被送往蘇州的打包場。在這里，大閘蟹正在被捆繩、貼商標、分裝進箱—1噸的量，15個人要持續工作到晚上8點。

　　這些工序必不可少，不論是否長途運輸。

　　蘇州打包場里的這批大閘蟹，比徐蘭的批發市場里的待遇可高級很多—在包裝時箱底平鋪著浸濕的蒲包，除保濕外，這樣做還能防止它們爬行、受傷。獲得這些特殊待遇的大閘蟹，是要被運往北京的“長途客”。

　　1990年代，陽澄湖大閘蟹開始出現在北京市場。十多年后的今天，北京已經僅次于上海，成為陽澄湖大閘蟹的第二大銷售市場。

　　“北京市場的成功開拓還得感謝那些大閘蟹經紀人。”楊維龍說。

　　浦育，江蘇蟹王蟹業有限公司(以下簡稱“蟹王”)董事長，當年就曾經是一個螃蟹經紀人。“我基本上就呆在陽澄湖鎮。有很多人打電話來管我要貨，而在當地，也有不少蟹農將貨交給我。”現在“蟹王”在北京的市場就是這樣打開的。

　　2003年，浦育、許建德一起跟著楊維龍他們去了一趟北京。

　　“我們當時都不知道北京市場怎么樣。”楊維龍說。陽澄湖大閘蟹在經過幾年“全民皆蟹”大規模的養殖之后，產量上去了。但當時所謂的“全國市場”，除了江蘇也就上海。當時，外銷也基本停滯。“那么多量銷到哪里？我們需要開拓市場。”他們列了幾個目標城市：北京、杭州、廣州，第一站就去了北京的紅橋批發市場。

　　“市場很亂，什么蟹都可以掛上陽澄湖三個字賣。另外，北京人不會吃蟹，”楊維龍說，“從北京回來后，我們基本上就統一了認識：在北京要做高端市場。”

　　2004年，蘇州陽澄湖大閘蟹有限公司在地安門開了第一家旗艦店；“蟹王”在和平里開了第一家專賣店。從第二年開始，在大閘蟹正式出水之前，協會都會做一個全國巡回宣傳。這個宣傳8月底預熱，一直持續到9月下旬，第一站便是在北京。他們花了5年的時間，教會了北方人如何吃大閘蟹，當然也順便賣出了自己的螃蟹。

　　“第一年我們在北京賣出的量是30噸左右，現在是280噸。北京市場今年的勢頭非常好。”楊維龍說。

　　晚上9點左右，漁洋外包的物流公司前往蘇州打包場收貨，并將貨送到虹橋機場，辦好物流事宜。

　　被蟹農撈起、經過快艇驗貨、配送隊送貨到蘇州打包場、物流公司收貨送到虹橋機場等諸多環節之后，9月24日早上8點，這批大閘蟹終于搭上當天的首班飛機出發了，目的地—北京。

　　通常來說，大閘蟹的保質期是一個星期，所以要盡量減少它們裝在箱里的時間，陽澄湖的螃蟹公司們大多采取空運，并定期加水噴淋—螃蟹一旦死亡，就不能吃了。

　　10點左右飛機降落，待成箱的大閘蟹被運到機場庫房后，早已等候在那里的漁洋公司運輸車將貨物裝車后，駛往機場附近的孫河—那里有漁洋公司花了約30萬元租用的中轉站。這個中轉站由幾個廠房改建而成，占地一畝多，內設冷庫、暫養區和打包場。

　　北京東方港瑪商貿有限公司(以下簡稱東方港瑪)是這個中轉站的所有者，同時也負責“漁陽牌”大閘蟹在北京所有超市的銷售和物流。最忙的時候這里有5輛車負責給各個超市送貨，平常也會有3輛備用。該公司總經理崔學柱稱，漁洋是所有在北京市場銷售陽澄湖大閘蟹的公司中唯一一家設有中轉站的公司。

　　肉貴自然身嬌，中轉站的暫養池一方面可以為大閘蟹提供一個緩沖區，降低死亡率，另一方面也起到調配貨量的作用，同時可以避開大閘蟹高溫下送貨的情況，減少損耗。經過這些措施，現在漁洋公司運輸大閘蟹的損耗率已經降低到5%—幾年前這一過程中大閘蟹的損耗率還高達15%。

　　因此，許建德認為“弄一個中轉站非常有必要”，這30萬花得值。

　　中午12點，大閘蟹抵達孫河中轉站。打包人員開始拆包、給大閘蟹松綁，并放入暫養池休息。

　　“整個過程中，算上中轉站的成本，運輸成本是每斤10元，按通常情況下兩只半大閘蟹重一斤核算，1只大閘蟹的運輸成本為4元。”許建德說。

　　在數小時的短暫休息后，這些暫養池里的大閘蟹還將踏上新的路程。

　　9月25日早上兩點開始，這些大閘蟹又被從暫養池中撈起，開始新一輪的捆繩、打包、分裝進箱流程。

　　北京市場的銷售旺季為十一國慶節前的一周。這和上海市場明顯不同—在上海，大閘蟹的銷售旺期通常是10月中旬到11月中旬，尤其是進入11月份后，陽澄湖大閘蟹生理期更成熟。“這跟北京人的消費習慣有關系，(他們)覺得過節的時候親戚朋友之間相互送個禮什么的比較好。”崔學柱說。

　　這段時間是他最忙的時候。他干脆就住在中轉站，每天跟中轉站里的其他10個人忙做一團。漁洋公司派來的7個師傅分別負責捆繩和飼養大閘蟹，他和自己公司里的員工就忙著訂貨、發貨、統計銷量、調配門店存貨。

　　所有這一切要忙到早上8點鐘，所有的配送車輛都順利將大閘蟹送到各超市門店后。

　　9點，是超市開門營業的時間，此時進店的顧客已經能在超市的生鮮區買到新鮮的漁陽牌大閘蟹了。

　　在北京，漁洋公司出品的一級蟹進入了20家超市，另外擁有一家大閘蟹專賣店，兩個渠道一年的銷量分別為80噸、8噸，總銷售額約1700萬元。許建德非常看重超市渠道，漁洋公司在2000年正式成立，“然后我們開始發展在北京的生意。我們去找大超市。”在2005年之前，陽澄湖大閘蟹在北京市場主要在餐飲和酒店渠道銷售。

　　在眾多的商超中，華堂商場超市是漁洋最看重的一家。

　　華堂旗下全部5家門店曾與行業協會推薦的“翰坤”品牌的陽澄湖大閘蟹合作。2007年，華堂與漁洋也達成了合作。

　　“通過連續幾年的市場培育，整個市場規模加大，消費者的需求也在增加，一家供應商的能力已經不能滿足華堂的需求，經常出現斷貨情況。客觀上需要更多供應商來保證大閘蟹的品質和供應。”李志生說。他是北京華糖洋華堂商業有限公司企劃部部長，該公司是華堂商場超市的管理方。現在華堂的大閘蟹銷售一年約為400多萬，其中2/3是漁陽牌貢獻的。

　　華堂將漁陽牌大閘蟹放到了醒目的位置，并且每年都會聯合大閘蟹企業一起召開新聞發布會，在媒體投放廣告，希望在短暫的旺季能夠銷售出更多的大閘蟹—到了11月，華堂的超市里就不擺柜臺賣大閘蟹了。

　　崔學柱表示，因為與部分商場超市建立了穩固的關系，加上大閘蟹在超市的銷售周期較短，所以漁陽牌大閘蟹在進入包括華堂、百盛、翠微百貨、賽特商場的超市時不必繳納入場費，只是根據合同繳納從17%到22%不等的扣點。

　　這樣的待遇并非每家公司都能得到。

　　江蘇陽澄湖大閘蟹股份有限公司(以下簡稱陽澄湖公司)在2002年曾進入上海的麥德龍，初期銷售情況很好，但一段時間后出現了超市內部缺乏妥善管理、大閘蟹損耗率高等問題，加上高扣點，最后只能退出。2006年該公司再次進入北京市場，但截至目前，尚未在北京設立專賣店。公司在北京市場的銷售完全依托4家特許經銷商完成。

　　據該公司北方區經理高福南介紹，預計公司2009年在北京市場的銷量為10噸，超過去年。短期內，對北京市場的運作還是通過代理的方式銷售。將來如果要自己做，“開專賣店的成本肯定低于進超市。我們現在不考慮進超市。”

　　幾乎同時，徐冰也收到了頭天的定貨。

　　這個蘇州人，個子不高、身材微微發福，原本是漁洋公司的員工。因為看好北京市場，2005年他租了一個北京朋友的房子，在北京二環內的平安里開了一家陽澄湖大閘蟹專賣店，專門銷售漁陽牌大閘蟹。

　　雖然他的店看上去比較簡陋，只有60平米，每年需要支付12萬元的租金，但這里是個不錯的地段。從店門大街由東到西，一路上能看到至少三家賣陽澄湖大閘蟹的招牌。

　　第一年開業的時候徐冰一下就進了200斤，并花幾千元在報紙上做廣告，還真的引來了一些客戶，另外也有朋友熟人介紹的。給老客戶買的多的還會打折，一般9折，最多8折。他的秘訣就是：要有老客戶；產品質量好；位置好，有一定的廣告效應；特別是，自己會養蟹，進來的大閘蟹死亡率低，損耗也低。

　　和超市不同，徐冰這家專賣店的大閘蟹銷售期一直要延續到春節前。他雇了3個人，可以“做物流，送貨什么的”。在旺季的時候，他一天要一次貨，然后三到五天進兩次，接 著一周兩次 賣得好的時候，“貨還在機場，家里就沒貨了”。

　　在大閘蟹短暫的旺季過去后，為了度過淡季，他的店就改為“動力車專賣店”。由于以前的租客就是賣動力車的，那家店搬走后還是有人來問，他也就索性做起這個生意來。在朋友介紹下，春節時，這個精明的蘇州人還兼賣起了煙花爆竹。

　　去年全年徐冰的大閘蟹銷售額為50萬元，今年國慶后，他就已經完成這個數字了。在這5年里，他的大閘蟹生意每年以平均5萬元的速度增加。他毫不懷疑，明年他的小店還能保持這樣的增幅。

　　另外一些專賣店明顯更加財大氣粗，它們已經不屑于這種“多種經營”。區別在于，它們的客戶更高端，大客戶、團購是這些專賣店最歡迎的詞。

　　“蟹王”的專賣店一年只啟動一次。目前該公司在北京開了三家店，店員從蘇州派過去，一年銷量在25噸左右。每年9月份開，春節前關，其他時間店面都是空關的，一年租金約為10萬元。一位店員表示，“在這邊開店就是為了方便客人提貨”。

　　送禮和公司福利發放是團購的原因，這些公司客戶成為了專賣店和經銷商最主要的來源。為了方便這些客戶，公司、專賣店、經銷商、超市都印制了不同形式的提貨券。

　　“相當一部分客戶注重品質，送禮要有面子。”北京品優卓智信息技術有限公司總經理羅浩元說。

　　送大閘蟹是夠面子的，目前各品牌陽澄湖大閘蟹在專賣店售價約為76元至256元/對，最高檔的禮品蟹價格高達1888元/對。

　　羅浩元的公司成立于2005年5月，是“陽澄湖”在京4家特許經銷商之一。這家電子商務公司2008年5月成立，自建網站專門銷售陽澄湖大閘蟹。并花費5萬元購置了一套CRM系統，用于管理銷售和提貨，可以追溯每份大閘蟹的付錢方和提貨者地址。羅浩元表示，公司將目標鎖定在團體客戶上，目前公司超過80%的銷售額來自團購。

　　今年五一的時候，他們又開設了自己的實體店。“如果今年賣得好，明年想做總代。”羅浩元說。

　　目前在北京市場上銷售的陽澄湖大閘蟹品牌超過36個，各個品牌的銷售模式、情況也各不同。但楊維龍對北京市場信心十足：“陽澄湖大閘蟹首先是在上海等傳統市場站穩腳跟，銷量達到320噸，后來重點進攻北京市場，經過幾年運作即上升到300噸左右，大有取代上海成為第一大市場的趨勢。”

　　暮色降臨，作為銷售終端的超市和專賣店已經關門。千里之外的陽澄湖畔，與9月22日的那個夜晚一樣，新一批的大閘蟹正等待著次日早晨的北伐征途—完成1022公里路程和身價暴增數倍的全過程，一共只需要12個小時。

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