柳傳志說：“做得好，一步登天；做不好，打入地獄。”

　　下面則是一個關于兩兄弟從天堂跌落地獄，又再次登天的真實故事。

　　□文/老 妙 章小鈴

　　大小老板

　　梁中屬于東三省最先富起來那類人，他的南湖電池(應采訪對象要求，文中人名、品牌名、地名皆為化名——編者注)生意自2000年從批發逐步滲透零售業后，年營業額超過3000萬元，坐上了某省會城市電池銷售業頭把交椅。

　　2001年，梁中的親弟弟梁康有意加入公司，如此一來，梁中難免礙于“兄弟情”而分股。只是他向來不看好對商業一竅不通的梁康，遂果斷拒絕，“這30萬元你先拿去，以后你找我進貨，渠道你自己開拓，進公司將來再說……”梁中的“緩兵之計”，梁康無力反駁，氣憤地拿了錢在金達租下一間店面，做起了梁中的二批商。

　　此后，心直口快的梁中有意無意的挑剔，成為弱勢自卑的梁康的心頭刺。但為了倚仗梁中這棵大樹，梁康忍氣吞聲，毫不怒形于色。

　　2006年3月，一直以單品牌打市場的梁中，其代理品牌南湖受到了前所未有的沖擊。飛車、勁立等國內知名品牌強勢進軍該市，加之幾大國際零售巨頭涌入，梁中賴以生存的茂祥百貨、大東商超等中小型超市開始成片消失。

　　憂心忡忡的梁中不得不迅速轉移戰場。他調集人力，煞費周章地與新進大型連鎖商超反復談判后，終于成功進駐。然而，進店數目大量增加導致資金和人力成本陡增，梁中的利潤從15%急降到8%；而本土超市倒塌后，大批以竄貨倒貨為生的“地下”經銷商，同時強烈沖擊著梁中的批發生意。

　　2006年底盤點，梁中蒙了：全年營業額4100萬元，竟然虧損36萬元！他打電話到廠家要求提升返點，被對方一句“多事之秋，大家都惱火啊”婉拒。而地下經銷商仍在持續不斷地瘋狂竄貨，且偏偏針對南湖這類渠道覆蓋面廣，好走貨的品牌�！芭�發價格還在下跌，明年廠家要求的指標又增長了8%�！笨粗�一大倉庫存貨，梁中背心一陣發涼。

　　此時此刻，梁康也如芒在背，其分散在鄉鎮市場的客戶資源資金少，為減少運營成本，開始偷偷接觸竄貨商。手足無措的梁康同梁中商量：“干脆另找幾個利潤高的品牌來做？”梁中聽后堅定地說：“不行！”南湖對他有合同約束，“我只能做它一個品牌。”

　　“要不你投資，我來做多品牌？反正我不受南湖約束，搞不好這還是我倆將來的退路�！绷嚎靛浂�不舍。梁中怎可能把血汗錢砸在不諳世故的梁康身上，還讓他成為其他品牌的總代，與自己平起平坐？他一臉嚴肅地說，“你做我不放心，這事先放一放�！�

　　梁康氣得咬牙切齒，他多年來對梁中的言聽計從，仍只換來一句“我不信你”！

　　獨孤求敗

　　世上有很多東西經不起試探，包括親情。梁康無暇揣摩梁中再次拒絕的意圖，只知眼下不變則亡。

　　梁康背著梁中，迅速引進了兩個下游需求強烈、批發利潤高的品牌風馳和金車，并逐月減少進購南湖，他必須用新品牌刺激市場，拉回流失的客戶，否則勢必與垮掉的同行一起，“猝死”在南湖混亂的價格體系之中。

　　梁中得知梁康“另謀出路”后大發雷霆，他指著梁康鼻子罵：“你這個忘恩負義的東西，居然拿著我的錢跟別人一起搶我市場？”

　　“我不像你財大氣粗耗得起，我會被南湖拖死！”壓抑已久的梁康終于爆發。

　　“廠家已在處理竄貨問題，最多再挺2個月市場就會恢復秩序�！�

　　梁康堅持，“我不會放棄風馳和金車！”

　　……

　　各自立場堅定的兄弟倆大吵一架后，梁中為逼梁康就范，限他一周內還清30萬元。誰知梁康竟咬牙賣掉一套房子，裝滿一箱錢放在梁中面前，“錢還你，今后我倆互不相欠！”

　　“好！”第二天梁中帶上兩個員工，拆掉了梁康的南湖銷售招牌，斷了其貨源。圍觀者一哄而上，議論紛紛。一時間，“梁家窩里斗”街知巷聞。

　　幾天后，風馳和金車聽說梁家兄弟結了梁子，均終止供貨梁康。風馳的人勸誡他：“別斗了，吃虧的是自己。我寧可不做你生意，‘大哥’南湖我可得罪不起……”

　　逐步失去貨源的梁康一度頹廢至極。這天，一個叫熊風的人找到他，此人在批發市場里被梁中壓著打了多年，兩人結怨頗深，“要想活，你必須再找新品牌！”居心叵測的熊風趁機向梁康推薦了南湖的“冤家”飛鹿電池。

　　在梁中的店鋪旁做飛鹿？無疑是在裂痕上澆油。熊風見其猶豫不決，即刻補充：“不做，你現在就會死，難道你還想再去求他給你30萬？”梁康聽后把心一橫，“我做！”

　　首批貨飛鹿電池到位，梁康迅速在過去南湖的渠道里鋪貨。

　　一周后，南湖質問梁中：“你弟弟康在做飛鹿你知道嗎？”一頭霧水的梁中聽見電話那頭急促而詭異地說：“你們不做南湖，熊風還排著隊！”電話隨即一片忙音。對方以為是梁中有意用飛鹿替換南湖。

　　梁中如遭雷擊，連夜趕回老家搬“救兵”。第二天，一群曾受過梁中“恩惠”的親戚團團圍坐，痛斥梁康“不仁不義”。最后，幾近崩潰的梁康獲得梁中一定補償后，被迫放棄了飛鹿，交出門面。

　　親兄弟難算賬

　　2007年4月，南湖批發價果真有所回升。而“品牌轉型”再次夭折的梁康，非但沒了生意，資金也越來越少，相比經營逐日回穩的梁中，他的未來太過灰暗。此時，梁康除了老婆和孩子外，只剩熊風一個“朋友”。

　　“哥們兒，想賺錢我倒是有條路，不知你敢不敢？”熊風一臉邪氣地問梁康。

　　“敢！”梁康已無路可退。

　　第二天，梁康和熊風雙雙消失，十天后，二人同時現身小東門市場。

　　不久，梁中得知南湖為渠道扁平化，在山東河南試點，取消省代，在二三級城市大面積開發經銷商；先后革除了有意叛變的四川總代和做多品牌的陜西總代資格……廠家的“連環炮”嚇得梁中不斷加大進貨量，欲超額完成指標以保住其省代的位置。

　　一個月后，庫存堆積如山的梁中突然發現，排山倒海的假貨朝著金達市場直逼而來！

　　這批假貨來得又多又猛，不但波及到整個批發市場，連零售終端也開始販假。100元的電池竟搭配高達30元的高壓鍋為促銷產品，“這太反常了！”下游怨聲不斷，“你是總代得拿話說，否則我不賣了！”

　　有關部門迅速著手調查，梁中要求廠家派打假人員參與調查。幾經周折，查出該批假貨的源頭在小東門市場。打假人員順藤摸瓜，發現幕后老板是一個叫梁康的人。聽到“梁康”二字，梁中胸口一陣絞痛，心臟病發作栽倒在地。

　　此事從表面上看，梁康顯然是在處心積慮“陷害”梁中。若不是梁中及時發現假貨，發起打假表明立場，興許又被南湖認定與梁康“同流合污”，極可能被取消總代資格。但以其對梁康的了解，他不可能如此決絕地設計自己。

　　經調查，梁康果然是被熊風利用了。熊風和梁康二人被拘捕后，掙扎萬分的梁中，決定私了此案。大義滅親他做不到，“只是便宜了熊風這王八蛋！”

　　成了末路狗熊的熊風堅持販假，以迅速撈回失去的財富。梁康卻為此嚇破了膽，不敢頂風作案，兩人就此“分手”。

　　轉眼間，熊風倉庫里20多萬元假貨又被“打假隊”搜得精光，惱羞成怒的他把一切都算在梁中頭上，伺機報復。

　　一天傍晚，一個黑影隨梁中躥上車，他剛意識到自己被綁架了，就被一棒打昏過去。熊風把梁中劫持到郊外一間破廟，打電話給梁康，說“送你一個禮物”。熊風冷颼颼的語氣和偏僻的約見地點讓梁康頓感，大哥可能出事了�；鹚仝s到后，只看見梁中被封住嘴綁在板凳上，腦袋歪搭著，額頭和腮幫血跡斑斑。

　　熊風奸笑著遞給梁康一把刀，說：“都是他害了咱！他的銀行卡和密碼我搞已到手，捅死他，我們一起去國外。”梁康顫抖著接過刀，腦子里一團亂麻。熊風有意拉梁康下水，今天無論捅誰一刀，梁家都永無寧日。幾秒鐘后，梁康轉身一聲怒吼：“你還想利用我幾次？！”隨即一刀扎在了熊風的大腿上。

　　放逐

　　事后，熊風因綁架和蓄意謀殺罪被關進監獄，梁康出于正當防衛被無罪釋放。

　　然而梁康卻對大哥被綁架一事耿耿于懷，沒再回金達，也沒去小東門，他在近郊租了個小門面，買了一輛面包車，進了一批雜牌電池產品，奔走于三四級市場。沒有核心產品，說服下游談何容易。一年下來，梁康生意沒做成幾筆，人卻瘦了一大圈。

　　“見底了……”梁康在妻子面前坦陳，一臉無奈和凄涼。資金已見底，市場也已見底。但想起那些事業蒸蒸日上的同行，梁康在心底里倔強地認為，上蒼不會厚此薄彼，他這輩子一定能卷土重來！

　　某日，梁康路過超市，突然駐足不前，盯著入口旁的“私人承包專柜”發呆。他在想，縣城多以中小日用品超市為主，諸如電池、插線板、扳手、電動剃須刀、熨斗、計算器等五金小家電銷量少、占用貨架的商品，幾乎全是放于兩三個私人承包的專柜中售賣。經調查，一個承包柜平均每月營業額有5000～1萬元，毛利可達30%以上。但“進貨難”幾乎是每個包柜商的通�。阂粋�包柜的單品有上百種，從二三級縣市到上游進貨，不僅得拜訪十多個批發商，并且由于單次進貨量少，包柜商毫無議價能力。

　　梁康靈機一動，能不能做物流，組合此類單品，專門為包柜商做貨品配送？只要整合的包柜商足夠多，梁康就有辦法把平均進價砍掉20%：諸如電池、剃須刀這類價格透明的產品，可薄利多銷，而計算器、熨斗、插線板等價格模糊的產品，則可適當抬高價格，“保持10%的凈利潤，問題不大。”梁康仔細一算，若配送100個包柜商，一年8萬元營業額，10%利潤，可凈賺80萬元！

　　熱血沸騰的梁康終于等來生平最難得的一次機會。

　　果不其然，梁康5天跑了七八個區縣，二三十個包柜商紛紛點頭：“只要你保證質量，價格低于我自己去采購的成本就行！”兩個月后，梁康談下了60多家包柜商，在配送單品中，梁康拿到的價格最少都比包柜商自購價低15個點，有的產品還硬被他砍掉了30%的進價。產品抵達包柜商時，雙方交易十分愉快。梁康興奮地認為“市場空間無可限量”。

　　此時，梁中卻依然深陷南湖過于沉重的任務。2008年市場剛啟動，飛鹿、勁立等競品采取扁平化策略，持重金爭搶零售終端。當年，梁中的業務量已從三年前的3000萬元增至近5000萬元，年底凈利潤卻只有區區30萬元。

　　第二年初，南湖雪上加霜的電話不期而至，“公司已在廣東江蘇做了'皮試'，準備全力開發鄉鎮市場，到時候您可要多多配合呀�！睊鞌嚯娫�，梁中想起曾為南湖披肝瀝膽的日子，心嗖地涼了，他深知企業渠道扁平化一旦破土動工，省代很快便會淪落為縣代，終日與三四批商接觸。而年近50歲的梁中，還有多少時間去深挖那條陌生的渠道？

　　就在這時，梁中突然接到遠在山西老家待產的弟媳的電話，“……小康在去義縣的路上出了車禍……”弟媳的哭聲刺痛了他對梁康麻木的心，梁中沒聽完電話拔腿就跑。

　　包柜神話

　　長時間駕車過度疲勞的梁康，連人帶車翻進了田坎里。當醫生告訴梁中，病人左手和右腿粉碎性骨折，顱內出血35ml，“若出血量達到40ml必須馬上開顱，現在還沒脫離危險期”時，他的眼淚不受控制地往下掉。那一刻，他強烈感覺到與梁康血濃于水的親情，幾年的糾葛突然變得微不足道。此時梁中腦子里只有一個念頭，我不能失去他！“醫生，你一定要救活他！”

　　一周后，梁康還是動了開顱手術。他醒來看見趴在床邊的梁中后，偷偷地哭了。

　　在梁中的悉心照顧下，死里逃生的梁康三個月后奇跡般康復出院了。兄弟之間也因這突如其來的三個月而冰釋前嫌。

　　這段時間梁中想了很多，似乎他一開始對梁康有所防備就已是個錯，兄弟就是兄弟，何必刻意分開。如今繼續做南湖已無價值，梁中對梁康說：“我投資，我們把包柜商開發到150家！”

　　梁中考慮到遲早會被南湖踢開，便主動向對方表示分道揚鑣。

　　隨后，兩人火速成立了兄弟貿易公司，招來10個配送員，按人頭平分配送任務。梁中負責處理金達批發市場各路關系，盡可能把批發價往下拉，梁康則全力以赴開拓包柜市場。短短三個月，包柜商從60來家猛增到147家，月配送達118萬元，凈利潤12萬元。

　　一個月后，南湖零售價2.3元的大號碳性電池大舉進軍該市。梁康聞風而動，跑到浙江淘回一批進價0.8元，賣價1.6元的電池，貼牌“雄霸”。南湖雖貴為名牌，卻難敵雄霸的價格優勢，尤其在區縣市場，包柜商更是向“兄弟”一邊倒。

　　南湖欲撇開包柜商，直接上超市貨架。而已與梁氏兄弟“渾然一體”的包柜商，為了維護其共同利益，“從中作�！蓖�逼超市：“你放南湖進場？那我這里100多種商品就不在你這里賣了，你看著辦！”多數超市態度最終會軟下來，“你當然不能走，那邊就再說吧……”

　　隨后一個月，南湖被“兄弟”所在的大大小小153家超市悉數拒之門外。周旋7個月后，南湖銷售經理劉陽終于無奈感嘆：“梁家兄弟太猖狂了！我只能另找出路，速度還得快……”一心踢走功臣、渠道扁平化的南湖，萬萬沒想到，包柜商與超市之間如此盤根錯節，梁家兄弟的命如此之硬。

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