□ 記者 張婭

　　2005年10月份，內蒙古烏蘭水泥集團成為國家循環經濟的第一批試點單位。這個中國最大的水泥生產商之一希望找到一種方式，既不占用太多資金，又能獲得可靠的節能效果。西門子(中國)有限公司主動拜訪了烏蘭水泥。原來給烏蘭水泥做普通設備租賃業務的南方國際租賃公司在談判過程中也參與進來，一個創新的節能商業模式應運而生。

　　經過半年多的醞釀，2006年6月2日，西門子、烏蘭水泥和南方租賃簽訂了《烏蘭水泥、西門子、南方租賃一體化節能項目框架合作協議書》等協議。南方租賃購買西門子的產品和服務，西門子向它提供產品和服務的同時保證節能量是18%，如果達不到則由西門子賠償損失；南方租賃把設備租給烏蘭水泥，從客戶那兒分享節能收益。這是節能解決方案提供商和金融資本第一次以這種模式聯合進入中國節能服務市場。經實際測定，該項目最終讓烏蘭水泥節能35.78%。

　　如今，西門子的節能環保已是遍地開花。2008財年，與環保相關業務組合為西門子創造了近190億歐元的營收，接近公司總營收的四分之一，中國市場的環保業務對總收入的貢獻也已經超過了20%。西門子希望，到2010年底在中國的訂單要有50%來自與節能環保相關的業務組合。

　　數據顯示，中國能耗中工業能耗的比例高達70%左右。作為西門子在華的支柱業務和主要利潤增長源，工業自動化與驅動技術集團(IA&DT)恰好在此領域大顯身手。目前，IA&DT在工業用電方面有4個節能的解決方案，包括全集成自動化、全集成能源管理、高效電動機和變頻驅動系統。

　　“我們的產品覆蓋了整個能源鏈，從高效的發電到高效的輸配電，再到高效的工業、民用電使用。”西門子(中國)有限公司節能中心總監戰京濤強調，“除了西門子，沒有任何一個企業能夠在此領域提供從上到下一系列的產品服務，而且絕大部分公司都不能既提供產品服務又有金融服務，西門子還涉足到融資和租賃業務。這是一個全面的解決方案，為客戶省去大量的時間和金錢。”

　　2008西門子自動化峰會以“合之道”為主題。按照西門子(中國)有限公司執行副總裁、工業業務領域總裁何維克(Peter Herweck)當時的解釋，“合”字取自于IA&DT中“A”與“D”兩個字母的上下組合，而“合之道”代表了西門子IA&DT的自動化解決之道。現在，依托全面的產品和服務，IA&DT正在中國打造出促進增長的新的“合動力”。

　　在何維克看來，工業領域對節電需求主要有三種，第一是高效的產品，第二是優化的生產工藝，第三是透明化的能源管理系統。而IA&DT的產品服務剛好覆蓋了這些需求。在具體的產品、技術層面上，IA&DT以整個產品生產生命周期的自動化和對環境的關注保護作為根本出發點，最終目的就是幫助工業客戶提高生產力，制造的靈活性和生產的效率，這就是公司核心競爭力所在。

　　為了解決中國企業在節能資金及風險方面遇到的瓶頸，西門子還特別推出了三種節能業務合作模式：一是直接買賣設備的模式；二是節能服務公司合作伙伴模式，即由第三方“節能服務公司”購買西門子的設備和服務，將其租給客戶，從客戶那里分享節能的收益；三是西門子自身作為節能服務公司和資金方合作，資金方可以是外面的第三方融資租賃公司，也可以是西門子自己的財務租賃公司，它們購買西門子的節能設備和服務，再租給最終用戶。到了一定年限以后，設備的產權無償轉讓給用戶。

　　其中，后兩種模式涉及到合同能源管理是一個在北美和歐洲運行得非常成功的概念。根據2006年8月發布的《國務院關于加強節能工作的決定》，節能減排、合同能源管理成為中國政府重點推廣的節能機制。繼內蒙古烏蘭水泥節能項目之后，IA&DT與陜西秦嶺水泥、河北德龍鋼廠、中石化石家莊化纖、白銀有色等等也展開了類似合作。

　　戰京濤坦言，目前西門子在中國節能環保項目中運用得最多的還是直接買賣設備模式，但合同能源管理的比例正越來越大。

　　我們正在為實現目標不懈努力

　　——專訪西門子(中國)有限公司執行副總裁、工業業務領域總裁何維克

　　《商務周刊》：幾乎就在短短三四年時間里，節能環保就從企業的社會責任發展成為一種商機。您如何理解“綠金”對于西門子IA&DT的意義？

　　何維克：中國現在是世界第二大能源消耗國，占世界能源消耗的17%。但是據預測，到2030年中國僅電能需求就將增加3倍，節能已經成為影響中國經濟持續發展的關鍵因素。對西門子IA&DT而言，從自動化產品的設計制造到推廣應用，我們一直在不遺余力地貫徹節能環保理念，甚至可以說從我們集團的業務1998年進入中國以來就開始了。過去10年間我們通過全集成自動化、全集成能源管理這兩個西門子獨有的創新理念以及變頻器、高效電機等高能效產品，為中國工業企業提升競爭力、為中國社會的可持續發展做出了重要的貢獻。早在2007年底，我們就明確提出到2010年，西門子將向中國市場追加投資100億元人民幣，而在華中期投資中的50億元人民幣將用于節能環保相關的技術創新領域。同時我們相應的提出，到2010年底，西門子(中國)的訂單50%來自節能環保業務。由此，你可以看出我們對中國市場的長期承諾和信心，同時我們正在為實現這一目標不懈努力。

　　最近兩年，為了更好地滿足客戶對于節能環保的需求，西門子在中國成立了節能中心，以IA&DT的業務為核心，作為對內對外的接口，其目的就是將各個業務集團的節能產品及技術進行整合并將其推向市場。以交流變頻器為例，過去10年，西門子交流變頻器在中國的總安裝容量高達1.4萬MW，幫助中國每年節電50億元。同時，市場對節能產品的需求也為西門子IA&DT帶來了可持續的業務增長。就西門子全球來講，2008年由環保節能產品所帶來的銷售額中一半以上來自IA&DT所在的工業領域，而其中IA&DT通過提供先進的驅動技術貢獻了9.5億歐元的銷售額。

　　《商務周刊》：我們特別注意到了西門子IA&DT所推出的三種節能業務合作模式，尤其是“合同能源管理”模式。它在拓展了業務量的同時，也把部分風險轉移到了西門子。那么西門子如何控制風險？

　　何維克：多模式的拓展必然會帶來一定風險，我們需要拓展和風險控制中實現很好的平衡，其中關鍵是技術實力。簽訂合同之前，我們首先要對產品的質量和能效很有信心。但是做節能業務光有好的產品還不夠，還要有很多好的方案。做方案之前，我們的工程師就會到用戶那里調研詳細的數據，在此基礎上反復推敲，并且結合我們多年的節能經驗做出一種符合用戶需求的，以雄厚技術實力為保證的節能方案，把風險降到最低。另外，在采取新的業務模式時，我們還要對用戶的信譽度和行業發展前景進行甄別。

　　《商務周刊》：在西門子IA&DT所處的自動化領域，您如何判斷節能環保技術的未來趨勢？IA&DT所面臨的挑戰是什么？

　　何維克：客戶需要的是更加可靠、高效和多元化的產品。比如說一個工廠，我們考察發現有五個點需要改造，但如果節能技術的提供方不具備這個實力，只能改兩個點，盡管這兩個點的能耗下降了，可能其他點的能耗又上去了，工廠再花精力改其他三個點可能需要投入更多。所以這需要一個全面的視角，在一個可靠、高效、多元化的產品組合之外，還要有一流的項目管理團隊，能看到工廠的整個改造潛力，而不是盲人摸象。

　　從挑戰來看，目前市場上第三方的評估機構還比較少，所以我們有時候需要花費大量的精力去和客戶探討節能評估的基準線，以及測定最后的結果，如果有成熟的第三方在，就會省去雙方很多的精力。

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