“我創業的最大心得是，對創業者來說，一定是自助者天助。風投絕對是錦上添花，你不要指望它雪中送炭。而從優秀到卓越，要靠激情。”

　　文/本刊記者 嚴學鋒

　　“洪鐘聲振韻鏗鏘，清泉甘冽潤心房。華騮縱橫青云上，順勢拓進步康莊。”上海智慧金沙創意園區一間普通辦公室的墻上，題為《鴻》的一首藏頭詩引起記者的注意，因為記者的采訪對象與之有關——驢媽媽旅游網董事長洪清華。

　　在創業的道路上，這位30出頭、激情四射的安慶人一直很滿意自己的“順”。2009年7月，成立一年多的驢媽媽即發展成為國內領先的景區電子商務網站，并成功引入風險投資數千萬元。

　　撒出14億消費券

　　在中國旅游電子商務領域，攜程、藝龍等巨頭解決了“旅”的問題，但是“游”的問題還需進一步攻克。發現這片“藍海”后，洪清華于2008年年初成立驢媽媽旅游網，旋即獲得天使投資。

　　統計顯示，幾年前80℅的旅游活動是團隊游，20℅是散客；現在7℅是商務旅行，21℅是旅行社帶領的團隊，70℅是散客。因此驢媽媽的定位主要面向散客：先問驢媽媽，再去游天下。

　　這一定位要求旅游服務能讓游客用更小的成本游得更好，驢媽媽從兩個層面提供解決方案。一是低費用。自助游基本都是3人以上，通過驢媽媽訂票，一張門票可以省20－100多元。二是節約時間成本。例如到桂林游玩，幾十個景區，工薪階層一般只有三天閑暇時間，怎么實現最優安排？“旅游最大的價值在于它的信息不對稱，因此你才會產生旅游沖動；旅游最大的麻煩也往往在于信息不對稱，比方說宰、騙客人。”洪清華說，驢媽媽除了提供打折門票，還提供業內領先的旅游社區、點評、攻略等，以便游客在線確定最佳方案。

　　基于清晰定位，洪清華希望通過“三步走”的方式培育自己企業的競爭力，而對競爭力的理解，源于其大學時讀過的邁克爾・波特的《競爭戰略》。他說，判斷一個企業有無競爭力，首先看定位，驢媽媽的定位非常清晰，第一年做一個好產品，景區門票分銷，第二年做成一個好平臺，第三年做成一個好社區；其次是愿景，網站希望打造成最受人尊重的、中國最大的景區電子商務社區，做中國的Trip Advisor；再次，業務板塊之間的互動性，景域集團具備。

　　驢媽媽最近有兩個驚人之舉。一次是聯合十省一市的50家景區發放價值4億元的消費券；另一次是在7月份，驢媽媽選擇長三角50家知名景區，發放價值10億元的暑期消費券，一個家庭出游能省400－500元。發放消費券一般是政府行為，民間的旅游網站組織如此規模跨省市的活動并不多見。“對別的網站來說會很難，這就是我們三個板塊互動關系的一個真正體現。”洪清華覺得。

　　創辦驢媽媽前，洪清華已經是國內最早的民營旅游規劃設計公司創辦者之一。除了驢媽媽網站，迄今已在旅游業浸淫10年的他，還是景域旅游運營集團的創始人、CEO。據悉，景域集團下轄奇創旅游咨詢運營機構、驢媽媽和《攜程自由行》雜志。

　　“我們這個商業模式，不是簡單就可以復制的。”洪清華介紹說：“整個景域集團的業務板塊三足鼎立，相互支撐、互通互融互動。”奇創做景區規劃，作品包括三亞、長春、武當山等地旅游發展總體規劃；驢媽媽做景區電子商務，現已有1400多家景區加盟；《攜程自由行》則定位為高端旅游雜志。三者構成了洪清華眼中“游時代的金三角”。

　　“外界對驢媽媽的商業模式看得并不清楚，有這樣那樣的質疑，我讓他們質疑去，我悶頭做事，走我的路。”他說。

　　風投，找適合的而不是最強的

　　“商業模式背后是團隊。離開了優秀的團隊，商業模式越好越浪費。”洪清華對此解釋說，現在是團隊制勝的年代，每個人要發揮強項，把短處交給團隊。“整個景域集團臥虎藏龍，每個人都能勝任向市委書記匯報工作。”

　　驢媽媽的團隊確實可圈可點——天使投資人范敏、楊振宇、鄧華金是公司董事。其中，范敏是中國在線旅游龍頭攜程網的創始人之一；楊振宇是資深風投人士；鄧華金創辦中國最大的家居電子商務網站上海團購網。而從整個景域看，專家型的團隊特色明顯，像驢媽媽、奇創、《攜程自由行》的負責人分別是景區、區域旅游規劃、旅游媒體的行家。

　　這種團隊力量相當程度上來自個性化的企業文化。當初奇創剛成立時只有三個人，但洪清華并沒有急著去拓展業務，他花了整整兩天時間坐在辦公室里設計企業文化。他說，“對外，我們是一支軍隊，紀律嚴明，作風硬朗，攻無不克戰無不勝；對內，我們是一個家庭，聚在一起是前生修得的緣分，要珍惜；中間，我們是一所學校，相互學習、永不畢業。”

　　此次驢媽媽引入的風投正是看中了網站的團隊。“創業公司尋找風投類似娶妻，不一定要找強的，但一定要找好的。風投的團隊或合伙人的思路要非常清晰，能和公司團隊互補。當然，風投畢竟不是主角，關鍵還是創業公司團隊本身，你夠不夠強大？你有沒有責任感把公司做好？”

　　球場上的擦板球王

　　自認“天生就是創業型的人”的洪清華，上大學時就開始打工，從大一下半年起不再向家里要錢。他打工很有頭腦：做品牌的學校總監，然后招一批人幫他打工。洪清華正式的第一次創業是和校友合伙成立達沃斯巔峰旅游景觀設計中心，北京第一家民營旅游咨詢企業；隨后于2004年成立奇創，上海第一家民營旅游咨詢企業；第三次是驢媽媽。他說，第一次創業是為了生存，第二次為了家庭，第三次為了夢想。三次創業都很成功，比如按此次風投的入股價，進入一年的驢媽媽天使投資人已獲得近3倍的溢價。

　　“我創業的最大心得是，對創業者來說，一定是自助者天助。風投絕對是錦上添花，你不要想它雪中送炭。而從優秀到卓越，要靠激情。”洪清華對于創業激情有著自己的理解，“晚上我要睡覺，倒頭便睡，不管睡得多晚，第二天起來精神抖擻。我跟員工開會、跟客戶交流，他們都被我感染，本來很消極的一些人，都會勁頭十足。”

　　激情還體現在鍛煉上。洪清華不喜歡打高爾夫，因為覺得太悠閑，他更喜歡劇烈一點的運動，比如踢足球、打籃球，不過技術有待提高，“籃球場上我是擦板球之王。”他毫不諱言。

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