去美國(guó)做生意 你準(zhǔn)備好了嗎
口述/關(guān)德銓 文字整理/本刊記者 李斌
美國(guó)是全球化企業(yè)必爭(zhēng)之地，即使在金融危機(jī)形勢(shì)下，中國(guó)企業(yè)也不要以撿便宜的心態(tài)
去美國(guó)抄底，做好充分的準(zhǔn)備是成功的關(guān)鍵
美國(guó)是全球化企業(yè)的必爭(zhēng)之地，中國(guó)企業(yè)去美國(guó)投資，要從兩方面考慮：一方面是企業(yè)自身的準(zhǔn)備能力，其中包括三點(diǎn)：一是企業(yè)本身的準(zhǔn)備做到什么程度，“走出去”的戰(zhàn)略目標(biāo)是否清晰。二是企業(yè)是否具備這方面的人才，有沒(méi)有一支能“走出去”的隊(duì)伍。三是企業(yè)的整個(gè)投資流程是否建立起來(lái)，這個(gè)流程可以控制企業(yè)在美國(guó)所遇到的問(wèn)題。
另一方面，要看美國(guó)是否接受中國(guó)的投資，這一點(diǎn)也非常重要。因?yàn)槊绹?guó)方面也許會(huì)有一些反對(duì)意見(jiàn)，投資企業(yè)要有辦法融合雙方的不同意見(jiàn)。一個(gè)中國(guó)企業(yè)去美國(guó)投資，一定要追求一個(gè)雙贏的結(jié)果，一方面給自己創(chuàng)造商機(jī)，另一方面也要給美國(guó)帶來(lái)一定的好處。
日本經(jīng)驗(yàn)可借鑒
中國(guó)企業(yè)要立足美國(guó)市場(chǎng)，我們可以從日本企業(yè)在上世紀(jì)80年代投資美國(guó)的實(shí)踐中汲取一些經(jīng)驗(yàn)。準(zhǔn)備投資美國(guó)的中國(guó)企業(yè)，其實(shí)與當(dāng)年日本企業(yè)在美國(guó)投資有很多相似之處。從投資美國(guó)的動(dòng)機(jī)來(lái)看，中國(guó)企業(yè)與日本企業(yè)都是通過(guò)出口把價(jià)值鏈延長(zhǎng)到美國(guó)，去靠近美國(guó)的消費(fèi)者。同時(shí)，去美國(guó)增加對(duì)物流的控制、對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的影響、對(duì)供應(yīng)商的影響，這些都是中國(guó)企業(yè)與日本企業(yè)去美國(guó)時(shí)的目標(biāo)相似的地方。
1984年、1985年的時(shí)候，美國(guó)感覺(jué)對(duì)日本的貿(mào)易逆差太大，對(duì)日本施加壓力，日元持續(xù)升值，日本公司為了應(yīng)對(duì)日元升值，開(kāi)始增加對(duì)美國(guó)的投資。早期，美國(guó)很擔(dān)心日本企業(yè)投資會(huì)在美國(guó)國(guó)會(huì)中產(chǎn)生作用，從而影響美國(guó)國(guó)家決策和立法。因此，在美國(guó)當(dāng)時(shí)的一些暢銷小說(shuō)中，也把日本人說(shuō)得比較反面。
據(jù)蓋洛普調(diào)查數(shù)據(jù)表明：一直到1990年，僅有44%的受調(diào)美國(guó)民眾認(rèn)為日本是“值得信賴的同盟與朋友”。而2008年，有74%的受調(diào)美國(guó)民眾都這么認(rèn)為，日本的地位在美國(guó)有了很大改變。目前，已經(jīng)有5000多家日本企業(yè)在美國(guó)投資，而且，在美國(guó)的日本企業(yè)80%都是絕對(duì)盈利的。
日本企業(yè)在美國(guó)投資的成功，其實(shí)也不是一帆風(fēng)順的。以豐田公司為例，豐田現(xiàn)在已經(jīng)是全球最大的汽車公司。豐田在進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的過(guò)程中也碰到了很大阻力。1981年，豐田汽車以低價(jià)格進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)美國(guó)的汽車行業(yè)不景氣，有很多失業(yè)工人。豐田的進(jìn)入，更沖擊了美國(guó)汽車業(yè)，也激起了這些工人的憤怒。他們把豐田汽車打爛，以此來(lái)抗議豐田的進(jìn)入。
在這種情況下，豐田公司仔細(xì)研究了美國(guó)的國(guó)情，在各種阻力中完成了豐田汽車在美國(guó)的演變。豐田從1990年到2007年期間，對(duì)美國(guó)的非贏利組織捐贈(zèng)了3.4億美元，讓美國(guó)人知道豐田是一個(gè)非常負(fù)責(zé)任的公司。豐田也始終關(guān)注外商的利益，2007年，豐田把一個(gè)非日本人選進(jìn)豐田的董事會(huì)，作為獨(dú)立董事。所以，豐田在進(jìn)入美國(guó)后，很快順應(yīng)了美國(guó)國(guó)情，把豐田汽車逐漸演變成了一個(gè)美國(guó)汽車品牌。
日本企業(yè)去美國(guó)投資，一般會(huì)有兩種投資方式，一種是合并收購(gòu)，另一種是綠地投資。日本企業(yè)在美國(guó)花時(shí)間最多的地方，是充分了解美國(guó)的地方政府，包括不同層面的政府機(jī)關(guān)、聯(lián)邦政府、州政府，還有供應(yīng)商、銷售商、媒體及工會(huì)的反應(yīng)等。日本企業(yè)就是想讓美國(guó)人知道，他們進(jìn)入美國(guó)是想創(chuàng)造另一個(gè)局面，而不是為了剝削美國(guó)，日本企業(yè)在與當(dāng)?shù)厝说纳缃环矫孀龅梅浅：谩?/p>
另外，日本企業(yè)嚴(yán)格遵守美國(guó)的法律，特別是企業(yè)員工，他們做事情會(huì)盡量保持讓別人看清楚，會(huì)用有影響力的東西作為自己的價(jià)值鏈，讓美國(guó)人知道，他們是深受美國(guó)影響的人。作為企業(yè)中的各個(gè)部門，員工也會(huì)通過(guò)私下接觸，完全服務(wù)于當(dāng)?shù)厣鐣?huì)，這也是非常值得中國(guó)企業(yè)思考的地方。
投資美國(guó)目標(biāo)要明確
當(dāng)前，美國(guó)經(jīng)濟(jì)衰退很明顯，很多經(jīng)濟(jì)學(xué)家也在預(yù)測(cè)，可能要經(jīng)過(guò)三四年時(shí)間才能恢復(fù)到原來(lái)的水平。所以，中國(guó)企業(yè)要去美國(guó)投資，肯定是針對(duì)一個(gè)行業(yè)的，要判斷這個(gè)行業(yè)的生命周期是怎樣的，是不是到了谷底，上升空間有多大。如果對(duì)自己要收購(gòu)的目標(biāo)有一個(gè)清楚的判斷，風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)該不會(huì)很大。不過(guò)，中國(guó)企業(yè)去美國(guó)投資的目標(biāo)，應(yīng)該不僅是為了運(yùn)營(yíng)美國(guó)那邊的公司，還要想辦法把一些好的無(wú)形資產(chǎn)帶回中國(guó)，然后在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展壯大，這樣的價(jià)值會(huì)更大。
實(shí)際上，中國(guó)企業(yè)在美國(guó)的投資經(jīng)驗(yàn)同樣值得借鑒。比如海爾集團(tuán)的國(guó)際化“三步走”戰(zhàn)略：走出去、走進(jìn)去、走上去。”
首先是走出去。
第一，進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，一定要有清晰的目標(biāo)。一個(gè)企業(yè)在自己熟悉的環(huán)境中做得好好的，為什么要去美國(guó)這個(gè)不熟悉的環(huán)境。一定要清楚自己的目標(biāo)是什么，去美國(guó)投資不是去撿便宜。大老遠(yuǎn)去美國(guó)買一些在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)得不好的企業(yè)，去扭轉(zhuǎn)這些企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，這種成功幾率是非常小的。所以，一定要知道自己的目標(biāo)，在未來(lái)一至五年甚至十年，到底要達(dá)到什么樣的目標(biāo)。很多人在問(wèn)，現(xiàn)在是不是投資美國(guó)的好時(shí)機(jī)。其實(shí)是要看行業(yè)，比如汽車零部件行業(yè)，我認(rèn)為現(xiàn)在是一個(gè)比較好的投資時(shí)機(jī)，還有家具行業(yè)，中國(guó)在這一領(lǐng)域已經(jīng)進(jìn)入成熟階段，也非常了解美國(guó)和歐盟市場(chǎng)，現(xiàn)在要做的，就是怎樣把國(guó)內(nèi)家具品牌打出去，類似的行業(yè)去美國(guó)投資應(yīng)該是有機(jī)會(huì)的。如果誰(shuí)要說(shuō)投資美國(guó)的金融業(yè)，中國(guó)公司即使買下了美國(guó)的銀行，也消耗不了，整頓不了。
第二，中國(guó)企業(yè)走出去，要盡快在經(jīng)營(yíng)上做到本地化。最近有一家做家具的中國(guó)企業(yè)，在美國(guó)收購(gòu)了一家當(dāng)?shù)氐墓荆?dāng)時(shí)就找了一個(gè)當(dāng)?shù)厝俗鳛楣窘?jīng)理。海爾也一樣，去美國(guó)之后，第一個(gè)請(qǐng)的人就是當(dāng)?shù)氐囊粋�(gè)白人，被聘為人事經(jīng)理，負(fù)責(zé)招聘當(dāng)?shù)氐墓と耍@樣做對(duì)投資美國(guó)的企業(yè)很重要。
第三，中國(guó)企業(yè)在挑選投資地點(diǎn)的時(shí)候也要考慮，如果選在美國(guó)一個(gè)較小的城鎮(zhèn)，可以很容易讓當(dāng)?shù)厝私邮堋?/p>
第四，中國(guó)人喜歡輕易許諾，在投資之前總是告訴對(duì)方我們過(guò)去會(huì)追加多少資金，如果你真的在美國(guó)投資成功了，一定要記得自己的承諾，因?yàn)槟惝?dāng)初說(shuō)過(guò)的話別人會(huì)記得。一些中國(guó)企業(yè)進(jìn)入美國(guó)后沒(méi)有履行當(dāng)初的承諾，這樣會(huì)毀掉中國(guó)企業(yè)的信譽(yù)。所以，在這種事情上，企業(yè)一定要注意。
第五，很多美國(guó)人會(huì)把中國(guó)人當(dāng)成日本人，因?yàn)槿毡酒髽I(yè)可能是當(dāng)?shù)孛绹?guó)人唯一有接觸的東方企業(yè)，美國(guó)人會(huì)希望中國(guó)企業(yè)也像日本企業(yè)一樣規(guī)范。遇到這種情況，千萬(wàn)不要著急，慢慢來(lái)，讓美國(guó)人慢慢熟悉中國(guó)人。
其次是走進(jìn)去。
要走進(jìn)美國(guó)社會(huì)，中國(guó)企業(yè)在管理上一定要更新，不能在中國(guó)怎么搞，到了美國(guó)還怎么搞。像海爾，它是一個(gè)管理很好的企業(yè)，在海爾的工廠里有一個(gè)位置，地上有兩個(gè)腳印，這是為了懲罰做得不好的工人的地方，如果你沒(méi)做好，就站在腳印上罰站。但美國(guó)工人是絕對(duì)不會(huì)站上去的，如果海爾說(shuō)你沒(méi)做好，又不肯站上去，那讓做得好的工人站上去，做得好的工人也是不會(huì)站上去的。所以，企業(yè)的管理要根據(jù)當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣來(lái)改變。
對(duì)于企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)理念也要根據(jù)本地化進(jìn)行調(diào)整。海爾的服務(wù)應(yīng)該是一流的，在國(guó)內(nèi)，一個(gè)產(chǎn)品在規(guī)定期限內(nèi)壞了，會(huì)立刻換新的；但在美國(guó)不一樣，東西壞了就壞了，再換新的企業(yè)會(huì)覺(jué)得耽誤時(shí)間，這種服務(wù)理念是不一樣的。
再次是走上去。
企業(yè)“走出去”還要充分了解外邊的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，盡量利用在國(guó)內(nèi)的資源，千萬(wàn)不要低估了美國(guó)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，在美國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，美國(guó)企業(yè)還是很厲害的。一定要了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，以市場(chǎng)為主導(dǎo)，這種策略才能保證企業(yè)在美國(guó)市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)成功。
總體來(lái)說(shuō)，如果是一個(gè)行業(yè)的龍頭企業(yè)，也已經(jīng)具備了“走出去”的條件，企業(yè)要延續(xù)它的價(jià)值鏈這是順理成章的事。否則，實(shí)行跳躍式發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)是很大的。《大學(xué)》中說(shuō)過(guò)“修身齊家治國(guó)平天下”，連家都沒(méi)治好，怎么去平天下？美國(guó)是吸引全球外資最多的地方，即使遇到了金融危機(jī)，美國(guó)經(jīng)濟(jì)還是很強(qiáng)的，所以，美國(guó)還是一個(gè)值得投資的地方。目前，在美國(guó)的外資企業(yè)有45%是制造業(yè)，制造業(yè)的產(chǎn)能占全球的20%，中國(guó)只占8%。其實(shí)，從這一點(diǎn)看很有意思，美國(guó)本身已經(jīng)變成一個(gè)服務(wù)型的經(jīng)濟(jì)，但還是生產(chǎn)大國(guó)。所以，中國(guó)企業(yè)要提高產(chǎn)品的附加值，吸收美國(guó)的經(jīng)驗(yàn)，用實(shí)力去美國(guó)投資。
(關(guān)德銓：美國(guó)德勤中國(guó)業(yè)務(wù)部主管合伙人)
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