文/葉茂中 資深營銷策劃人、品牌管理專家

　　　2008年對中國的企業來說是很重要的一年，可能有的人說，那是大企業的事情和咱小企業有什么關系？那我告訴你，你的認識就大錯特錯了，為什么這樣說呢？因為人是市場的基礎，如果沒有人的基礎何談市場，何談發展呢？

　　在2008年，很顯然，這是一個好機會，世界各地的人會集中來到中國，并且會關注中國的一舉一動，假如說，你可以利用這個機會，并且利用得好的話，你的企業可能會有一飛沖天的機遇。

　　作為一個商人，一個企業家，經營的企業不贏利是“不道德”的，因為你的工作就是要創造財富，為你的員工和社會打工，為社會創造財富，你要交納稅款，然后享受著稅款帶給你的便利，并且也讓其他人享受這種便利，所以你必須努力。

　　我們的國家目前仍然在很多地方處于初級市場，初級市場就意味著到處充滿機會，不管是區域空白點還是消費者空白點都滿地皆是。當一個企業能夠搶先進入這個市場空白點，往往就能夠取得巨大的成功。所以，我們說“發現機會比學習市場營銷更重要”。

　　初級市場到處充滿機會，不管是區域空白點還是消費者空白點都滿地皆是。當一個企業能夠搶先進入這個市場空白點，往往就能夠取得巨大的成功。非常可樂就深諳中國幅員遼闊、消費的差異性大、基礎設施不足、交通手段缺乏、信息傳播不充分、商業流通渠道不發達等等中國特色，避開與可口可樂及百事可樂在一線市場的正面交鋒，深入二三線市場，以及廣大的農村腹地，占據了大片可觀的市場。同樣，單點的突破也能夠迅速確立企業短期內的競爭優勢，例如在產品、價格、渠道、區域、促銷等等方面只占一方面的優勢，都有可能取得明顯的成功，哪怕其他方面做得并不優秀。不過話說回來，這并不是說不要學習市場營銷知識，而是說當處在一個機會到處都是的時代，搶占機會才是贏的捷徑。對于任何企業而言，最好的競爭就是沒有競爭。10個女孩尚有7個沒男朋友，你又何必非要和一堆人去競爭那3個？而且仔細看那7個當中還有比那3個更靚麗的。就像我們幫雅客V9做維生素糖果，因為沒人做，又趕上非典過后，全國人民都有補維生素的沖動，那它豈不就是一個最靚麗又沒人追的女孩？又何必在自己實力不足的時候和一堆競爭對手搶巧克力的市場呢？

　　市場并不是一塊鐵板，看似成熟的市場，里面也一定有機會；看似強大的對手，其自身也有破綻和軟肋。關鍵就在于能否發現機會，這比學習市場營銷還重要。要成為黑馬必須要有火眼金睛，發現別人尚未發現的機會，善于做個“機會主義者”。

　　機會只會青睞那些有準備的企業，否則即使發現了機會也抓不住，甚至為人作嫁的情況也屢見不鮮。市場競爭有兩個層面：產品的競爭和品牌的競爭。產品的競爭，指的是質量、包裝、價格等物質及技術層面的競爭；品牌的競爭，指的是心理感受，明確的附加值等精神及心理層面的競爭。當產品和品牌在物質和精神都照顧到之后，理論上講就是一個完整的設計，具備了成功的可能。我們給柒牌男褲在產品方面提煉了一個犀牛褶的概念：“犀牛褶定型技術，怎么動，怎么洗，都不變形，看，褲線筆直！”而精神訴求點則是“男人就應該對自己狠一點”，這句話和服裝無關，但和穿這服裝的人有關，這就是一個完整的物質層面競爭和精神層面競爭都照顧到了的例子。

　　石頭怎樣才能在水上漂起來？《孫子兵法》上說：“激水之疾，至于漂石者，勢也。”速度決定石頭能否在水上漂起來，速度亦決定企業能否站在市場的巔峰。牌少，就要利用速度彌補企業其他方面的不足，包括強大競爭對手的跟進，用足用好手中已有的牌，速度越快越好，千萬不能退縮。因此，發現機會出手要快要狠。

　　雅客V9一口氣4個月在央視投放2000多萬廣告費，對一個中小企業來講不啻是一次冒險，所以光有智商、情商不夠，還要有膽氣。人生能有幾回搏？該出手時就出手，機會稍縱即逝，雅客V9贏了。中小企業打廣告并不會馬上成就品牌，打廣告和打品牌有時不能等同起來，但是打廣告會刺激渠道刺激消費。

　　成功的方法雖然可以去學習和借鑒，但并不容易復制，因為，對任何企業而言，機會并不是一直存在的，把握機會，是中小企業不可忽視的重要內容。現在，利用央視做廣告的企業越來越多，價格也越來越高，但中小企業還是不能放棄在央視做廣告。當然，要在條件允許的情況下，因為從目前來講，在央視投放1000萬以下的廣告額基本是沒有效果的。

　　央視廣告主要起到兩方面的作用：發布信息；產品“背書”。畢竟，中國目前的消費者大多數對央視這個品牌還是非常認可的，認為能在央視做廣告是企業實力的體現。弱勢品牌一定要善于利用強勢品牌做產品“背書”。這就如同明星廣告，因為明星能起到意見領袖的作用。所以葉茂中這廝不管被多少人罵俗，都堅持認為在目前的中國市場明星廣告最便宜。

　　兩三年內，中小企業在央視做廣告的機會還是有的，畢竟國際品牌和國內大品牌還沒有完全把資源占領。這時，“搶地盤”比“練內功”還要重要，速度當然就更重要了。

　　機會有時是可以創造出來的，而不僅僅是爭奪。吃飽了就會想要吃得更好，吃好了又會想要吃得科學，人的欲望就這樣一步步被激發起來。你以為空間已經擠得滿滿的了，再也沒有未被滿足的消費需求了，但旁氏隔離霜硬是憑著“三重隔離”開創了一個全新的市場空間。不斷深度挖掘消費者的內在需求，不斷細分這些需求，就產生了一個又一個的市場機會。即使在一個物質越來越豐盛的時代，這種機會也從不缺乏。網絡時代，電子商務更提供了廣闊的市場空間，攜程創造了在家里訂票訂房的全新旅游方式，建立了自己的電子旅游世界，阿里巴巴同樣是利用了網絡時代的機會，率先創立電子商務平臺。

　　如同沒有競爭就是最好的競爭一樣，沒有標準就是最好的標準：因為你可以來制訂標準。盡一切可能讓自己成為標準的制訂者，從而讓消費者和競爭者失去判斷力。任何一個行業，如果想要做得比競爭對手好是很難的，但如果要做得和競爭對手不一樣，相對比較容易。牙膏已有無數種選擇：加氟強化鈣的，美白，祛過敏的，預防上火的……LG卻另辟蹊徑推出了竹鹽牙膏有點“咸”，找到了另一個細分市場的生存理由。在西服這個歐風盛行的行業，葉茂中這廝建議柒牌反其道而行之，讓李連杰在廣告片中穿上中式復古風格的中華立領服裝亮相，風靡一時，柒牌緊接著順勢而為推出“中華立領”這個服裝品種，因為沒有同行做，又一次通過差異化的品種異軍突起。企業不止一次告訴我們：中華立領賣瘋了。

　　如果覺得蘋果和梨、梨和番茄的完全差異化仍然很難，那么還有一些嫁接創新手法值得借鑒——比如蘋果梨。嫁接創新說白了就是舊元素新組合，蘋果+梨結出了蘋果梨，木椅+皮球就誕生了沙發。《哈佛商業評論》上講了一個案例：隨著電影、電視、電子游戲、舞臺劇的發展，馬戲正在越來越多地失去觀眾，太陽馬戲團面臨著嚴峻的生存危機，他們重新審視了馬戲的生存環境，提出了全新的解決之道：即在向觀眾提供馬戲表演的刺激和樂趣的同時，加入戲劇的復雜情節和藝術內涵，讓馬戲表演就像戲劇一樣，有自己的主題和故事情節，甚至每次演出都配有自己的原創音樂、燈光和節目。就這樣，太陽馬戲團僅用20年的時間就取得了全球頂尖馬戲團——玲玲馬戲團經歷一個多世紀才取得的成就。

　　以上幾招，葉茂中這廝專門為中小企業所獻，當然了，如果您用得沒把握，還有一招，那就找葉茂中這廝為您策劃吧。我有150支刀槍擦得锃亮，只等您來，殺得競爭對手人仰馬翻。

　　包涵，包涵，又忍不住要為自己做廣告了。

　　最后還要送給你一句話：一定要掙錢，一定要贏利，不掙錢的商人可不是好商人啊！

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