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職場(chǎng)心情:我被淘汰了嗎

  在OEM角斗場(chǎng)上,王帥一直認(rèn)為自己是個(gè)人物,可如今卻對(duì)那個(gè)駕馭商場(chǎng)游刃有余而又傲氣十足的“我”感覺(jué)如此的陌生。曾經(jīng)以國(guó)內(nèi)廉價(jià)原材料以及勞動(dòng)力作為自己最大的資本,然而,在異鄉(xiāng)的風(fēng)暴逼迫下重回國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí),卻發(fā)現(xiàn)“外戰(zhàn)內(nèi)行”的自己已經(jīng)迷失,轉(zhuǎn)型的過(guò)程與結(jié)果竟是如此的悲涼與陌生……

  文/ 本刊記者 洪麗萍

  美麗寶公司董事長(zhǎng)王帥最近的狀態(tài)實(shí)在糟透了,時(shí)而亢奮,時(shí)而沮喪,更別說(shuō)睡個(gè)好覺(jué)了。

  陰霾多日的雨天終于難得放晴,周一清晨,本應(yīng)該按照秘書(shū)安排公布美麗寶公司2009年第二季度財(cái)報(bào),但王帥卻鬼使神差般地來(lái)到空空蕩蕩的生產(chǎn)車間,像巡視自己的王國(guó)一般,看著眼前的一切。曾經(jīng)熱火朝天的忙碌景象襯托出如今的無(wú)限蒼涼。倉(cāng)庫(kù)里,一箱箱美麗寶護(hù)膚品、彩妝和洗發(fā)水堆滿角落,還有大量本該早已進(jìn)入國(guó)內(nèi)千萬(wàn)家庭的洗浴禮品套裝。從2008年年底到如今近半年的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開(kāi)疆拓土,數(shù)千萬(wàn)的人民幣已經(jīng)注定打了水漂,賬戶上寥寥無(wú)幾的流動(dòng)資金、生產(chǎn)線工人的無(wú)薪休假都讓王帥感到對(duì)曾經(jīng)馳騁OEM商場(chǎng)游刃有余的自己越來(lái)越陌生。

  曾經(jīng)崢嶸

  美麗寶公司,東莞市一家年出口額兩個(gè)多億的民營(yíng)出口型日化企業(yè),核心產(chǎn)品是沐浴露、沐浴鹽、香皂、浴油等洗浴類產(chǎn)品;最強(qiáng)項(xiàng)為禮品套裝的生產(chǎn),到目前有近2000個(gè)品種,已成功通過(guò)歐盟和美國(guó)GMP認(rèn)證及美國(guó)FDA認(rèn)證。作為創(chuàng)始人,像很多的中國(guó)民營(yíng)企業(yè)家一樣,王帥從小作坊做起,用19年時(shí)間發(fā)展到現(xiàn)在500多人的規(guī)模。

  一直以來(lái),王帥頗有野心。早在2002年,該企業(yè)就進(jìn)入國(guó)內(nèi)個(gè)人護(hù)理品連鎖加盟領(lǐng)域,并一度在全國(guó)開(kāi)設(shè)了200多家加盟店,但終因市場(chǎng)支持不夠、管理不到位而導(dǎo)致初次轉(zhuǎn)型失敗。

  自金融危機(jī)以來(lái),中國(guó)外貿(mào)環(huán)境日益惡劣,王帥痛下決心拼死一搏,轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。此次征戰(zhàn),與2002年的一大不同是,美麗寶公司確定“三條腿”模式。所謂“三條腿”:A、大流通產(chǎn)品,以回籠現(xiàn)金;B、整店輸出,建設(shè)自身品牌和渠道;C、電子商務(wù),主推原裝出口的衛(wèi)浴禮品套裝,借助差異化產(chǎn)品低成本打入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

  與此同時(shí),王帥聘請(qǐng)來(lái)三位職業(yè)經(jīng)理人,主抓國(guó)內(nèi)市場(chǎng),以及上文中的A、B兩大重要渠道,之前一直是所有決策由其一肩挑。王強(qiáng),國(guó)內(nèi)市場(chǎng)總經(jīng)理;李明負(fù)責(zé)整店輸出項(xiàng)目;趙劍掌管大流通渠道。2009年元旦,三位職業(yè)經(jīng)理人正式上任,之后連開(kāi)四天會(huì)議,基本確定下來(lái)兩大渠道的執(zhí)行戰(zhàn)略。緊接著,美麗寶公司舉行了為期一天的進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)動(dòng)員大會(huì),員工臉上被辭退的恐懼早已淡然無(wú)存,代之以激情滿懷地高談闊論大未來(lái)。

  整店輸出的鬧劇

  就在李明加盟美麗寶公司的一周前,他與王帥進(jìn)行了一次會(huì)晤,最終確定下來(lái)整店輸出方案。當(dāng)前個(gè)人護(hù)理品整店輸出市場(chǎng)已經(jīng)疲軟,以家美樂(lè)、12月坊和美麗小鋪等為第一集團(tuán),跟進(jìn)品牌多達(dá)20多個(gè),而這些品牌的定位、設(shè)計(jì)風(fēng)格、產(chǎn)品線、推廣手法和經(jīng)營(yíng)理念(圈錢(qián)短線操作嚴(yán)重,空殼貿(mào)易公司居多)等各方面都高度同質(zhì)化。

  針對(duì)此種市場(chǎng)格局,一開(kāi)始,王帥與李明確定下來(lái)的方案是:把整店輸出作為構(gòu)建自有網(wǎng)絡(luò)打造自有品牌、實(shí)現(xiàn)企業(yè)切入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的核心及長(zhǎng)期工程;在產(chǎn)品線上發(fā)揮企業(yè)獨(dú)有的資源優(yōu)勢(shì),增加原裝出口歐美的禮品套裝;用半年時(shí)間通過(guò)OEM或引進(jìn)工程師,來(lái)研發(fā)護(hù)膚、彩妝這類美麗寶公司沒(méi)有生產(chǎn)線及研發(fā)團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品;與此同時(shí)在一年時(shí)間內(nèi)組建一個(gè)營(yíng)銷型的人力資源組織結(jié)構(gòu)。

  可最終,落地方案面目全非,一般人都能看出來(lái)是由拍腦袋定下來(lái)的——美麗寶在一個(gè)月內(nèi),用原有洗浴用品設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)出了100多款護(hù)膚、彩妝類產(chǎn)品。美麗寶沃爾瑪?shù)暝谕瞥龅娜齻(gè)月里,每月凈虧3萬(wàn)。每天數(shù)十個(gè)投訴電話,諸如“精華霜毫無(wú)抗衰老作用,洗面奶洗不干凈臉……”

  面目全非的方案產(chǎn)生于2009年3月,王帥陪著夫人在沃爾瑪買化妝品,恰巧碰見(jiàn)一家個(gè)人護(hù)理品店鋪出租,租金每月1萬(wàn),遠(yuǎn)低于1.5萬(wàn)的均價(jià)。求勝心切而一時(shí)心血來(lái)潮的王帥,突發(fā)奇想,何不把核心戰(zhàn)略項(xiàng)目“整店輸出”,提前一年上馬,以免太晚而坐失良機(jī)。李明極其反對(duì),可王帥一意孤行。

  速戰(zhàn)速?zèng)Q,2009年3月的第一周,整店輸出項(xiàng)目正式上馬。在三月的30天里,設(shè)計(jì)研發(fā)室?guī)缀趺刻旒影嗟搅璩恳稽c(diǎn)。令王帥詫異的是,于2002年加盟美麗寶的首席技術(shù)官就在其宣布用原有洗浴技術(shù)團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)護(hù)膚、彩妝類產(chǎn)品通知后的當(dāng)天宣布辭職。一位剛畢業(yè)的技術(shù)助理王紅說(shuō),“公司顯然在掩耳盜鈴,因?yàn)榧夹g(shù)人員都清楚,洗浴與護(hù)膚、彩妝生產(chǎn)設(shè)計(jì)工藝完全不同,美麗寶在短短30天時(shí)間內(nèi)推出護(hù)膚、彩妝類產(chǎn)品,未來(lái)一定會(huì)在消費(fèi)者后期使用過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題。

  可王帥從沒(méi)這么想過(guò),在他看來(lái),“只要生產(chǎn)出產(chǎn)品,不怕沒(méi)人買”,就在研發(fā)新品的30天里,他時(shí)常用此話來(lái)鼓舞士氣。李明遠(yuǎn)遠(yuǎn)地旁觀,因?yàn)殡m做了數(shù)十次諫言,被采納的建議甚少。美麗寶沃爾瑪?shù)曜罱K在經(jīng)歷了4、5、6三個(gè)月的試水后,在7月初完全關(guān)閉。

  大流通渠道的敗北

  半年度的核心層述職大會(huì)已經(jīng)過(guò)去兩小時(shí),李明安靜下來(lái),王帥暫時(shí)從悲慘記憶中拉回。美麗寶大流通渠道總經(jīng)理趙劍,無(wú)奈地抬起頭,手里比劃著目前僅有兩家經(jīng)銷商拿貨的美麗寶牌洗發(fā)水以及標(biāo)價(jià)為100元的洗浴禮品套裝,激動(dòng)地說(shuō):“我的意見(jiàn)和李明一樣,王總擅自更改大流通渠道產(chǎn)品戰(zhàn)略,就等于白花錢(qián)請(qǐng)我這個(gè)職業(yè)經(jīng)理人來(lái)。”

  王帥雙手抱頭,許久才冒出喃喃數(shù)語(yǔ),“的確,我這做外貿(mào)OEM的車間主任思維未轉(zhuǎn)換過(guò)來(lái)。我以為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)我能做好,哪想到這水深不可測(cè),以我個(gè)人的訂單直覺(jué)根本號(hào)不了市場(chǎng)的脈。真后悔,大流通渠道中的1000毫升美麗寶洗發(fā)水及標(biāo)價(jià)為100元的洗浴禮品套裝從未生產(chǎn)過(guò),至少不應(yīng)該與整店輸出項(xiàng)目同時(shí)進(jìn)行。”

  “大流通產(chǎn)品”指分銷最為廣泛的產(chǎn)品,它們通常無(wú)法使用制造商或經(jīng)銷商的人員完全點(diǎn)對(duì)點(diǎn)地針對(duì)零售終端做銷售和服務(wù)工作,而需借助批發(fā)商力量來(lái)進(jìn)行分銷。美麗寶之所以要進(jìn)軍此類產(chǎn)品市場(chǎng),是因?yàn)檫@類產(chǎn)品能迅速回收現(xiàn)金流。

  國(guó)內(nèi)市場(chǎng)部的同事們很難忘記3月初的那一幕,離會(huì)議室較近的四五位客戶經(jīng)理伸長(zhǎng)脖子,豎著耳朵向著大會(huì)議室。“你自己去店里看看洗發(fā)水賣得多火,為什么我們不能嘗試?我們一直O(jiān)EM的洗浴環(huán)保禮品套裝也必須立即上馬”,伴隨輕微的低聲細(xì)語(yǔ)后,突然傳出拍桌子的聲音,“我認(rèn)可全流通產(chǎn)品的戰(zhàn)略目標(biāo)是回籠資金,但我只看好燙染用品,而洗發(fā)水早已進(jìn)入紅海。”隨后,只見(jiàn)極端憤怒的大流通產(chǎn)品部總經(jīng)理趙劍抱著文件夾摔門(mén)而出。

  4月1日清晨,第一批1000毫升美麗寶洗發(fā)水裝箱。作為大流通渠道總經(jīng)理,趙劍像無(wú)腦的蒼蠅一般,開(kāi)始尋找批發(fā)商。輾轉(zhuǎn)兩周,終于談定了兩家批發(fā)商,又一個(gè)殘酷事實(shí)浮出水面。深圳羅湖區(qū)一位熟識(shí)的批發(fā)商朋友說(shuō),“老兄,你的洗發(fā)水出廠價(jià)太貴,與海飛絲一個(gè)價(jià),你這又不是知名品牌,又沒(méi)賣點(diǎn),真不知你們?cè)趺炊ǖ膬r(jià)?這明擺著,不讓我拿你家貨嗎!”

  人都有貪欲,王帥也有,只是這回,在定價(jià)上的貪欲并不像其價(jià)格所顯現(xiàn)。趙劍后來(lái)才發(fā)現(xiàn),1000毫升洗發(fā)水市場(chǎng)上經(jīng)銷商最低的供貨價(jià)可達(dá)到5.2元,但美麗寶的綜合成本高至8元,根本無(wú)法滿足通路利潤(rùn)。

  至于那一套包含洗面奶、膏霜、面膜、沐浴露、洗發(fā)水、身體噴霧、沐浴鹽等洗浴環(huán)保禮品,因種類太雜,經(jīng)銷商銷售渠道難以選擇,其中沐浴鹽品種在中國(guó)是新穎產(chǎn)品,走三四線市場(chǎng)無(wú)疑顧客很難走量,同樣還存在價(jià)格比市場(chǎng)高出30%左右的問(wèn)題。

  三個(gè)月,這兩款產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)甚至未達(dá)到銷售目標(biāo)的5%,近千萬(wàn)元的庫(kù)存產(chǎn)品躺在了倉(cāng)庫(kù)。7月初,趙劍感到無(wú)力回天,選擇了黯然離開(kāi)。

  失落的伊甸園

  當(dāng)王帥所聘請(qǐng)的鏗鏘職業(yè)三人組黯然解散之時(shí),也意味著自己轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的徹底失敗。趙劍的離開(kāi)無(wú)疑對(duì)王帥震動(dòng)頗大。一支支煙蒂早已塞滿了身前的煙灰缸,核心層半年度述職會(huì)上的爭(zhēng)論與自我剖析還歷歷在目。作為征戰(zhàn)商場(chǎng)近20年的“老兵”,王帥顯然抗壓能力足夠好。可當(dāng)洗手間的鏡子中照出自己時(shí),他還是被嚇了一跳:兩眼無(wú)光,胡茬映襯著一張毫無(wú)生氣的中年男人的臉。

  曾經(jīng)混跡在外貿(mào)OEM市場(chǎng)上的自信與灑脫,已經(jīng)被大半年的國(guó)內(nèi)轉(zhuǎn)戰(zhàn)消磨殆盡。當(dāng)原先訂單指揮生產(chǎn)、客戶指揮大腦的習(xí)慣,被一切從頭開(kāi)始,從市場(chǎng)研究、從品牌塑造、從麻雀雖小但要五臟俱全的管理體制的建立,王帥越來(lái)越感到力不從心。

  “我被淘汰了嗎?”發(fā)出如此疑問(wèn)的絕不僅僅只有王帥一人,在這個(gè)風(fēng)暴掃過(guò)的“天堂口”,或許有無(wú)數(shù)的人會(huì)發(fā)出如此既絕望又不甘的反問(wèn)。


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