一臺換將大戲唱下來，結果還是竹籃打水一場空。江湖水太深，丁明楷不得不承認，自己的道行還太淺。

　　□文/蔣 鏘

　　狡兔死，走狗烹

　　丁明楷回到家已經是凌晨兩點多，他進門時鞋也沒脫，噴著酒氣一頭栽倒在沙發上。

　　頭疼得厲害，不過他還是滿臉喜氣。“劉豫剛這家伙終于要被換掉了！”丁明楷一想到劉灰頭土臉的樣子心里就痛快。

　　劉豫剛是丁明楷的前老板，××郎飲料在某地區的代理商。在當地，劉的名號很響，從事副食品批發十幾年，代理了眾多國內外知名品牌，他有今天的成就丁明楷功不可沒，許多著名的暢銷品牌都是靠丁明楷單槍匹馬搞定的，鴻業公司的經營管理也是丁主抓，外人都稱他倆是“黃金搭檔”。

　　但最近三四年來，丁明楷漸漸不滿了。自己跟了劉豫剛12年，立下汗馬功勞，兩人也稱兄道弟，都拿對方當親人，可劉豫剛一直沒給自己股份，自己也曾暗示過他好幾次，他卻裝作沒聽懂，這讓丁明楷心里的積怨越來越深。

　　8個月前，丁明楷利用手頭資源，幫朋友談了一款產品的代理權，朋友給他3萬元錢表示感謝，但有人在劉豫剛面前打小報告，說他在外私立山頭，濫用公司客戶資源。劉當即致電客戶，并且開大會點名批評，還要求丁明楷上交3萬元“非正常收入”，用于“修復公司與客戶關系”。丁明楷氣得直罵娘，一怒之下決定辭職，晚上回家一想，不行，自己為劉豫剛打拼了一輩子，就這樣走人太便宜他了，姓劉的此舉絕不是為錢，目的就是找借口逼他走人。

　　丁明楷很心寒，很窩囊。男人干事業，一輩子能有幾個年富力強的12年？自己這些年掏心挖肺，為了拼業績胃出血住過幾次院，到頭來凈身出戶，屁都沒撈著，還落個“有私心”的罪名。他怎么也咽不下這口氣，思來想去，決定搞掉劉豫剛手頭幾塊“肥肉”。可單憑他一個人，一來沒錢和劉豫剛去爭代理權，二來還要顧及業內的名聲，他想了很久，一個計劃逐漸成型。

　　借刀殺人

　　離開鴻業后，丁明楷成功加盟了××郎飲料湖北分公司，成為劉豫剛所在地區的業務主管。剛一上任，丁明楷就迫不及待地開始物色盟友。他決定“借刀殺人”，而且還要用“雙刀”，一為××郎飲料總公司，二為順豐貿易公司的老板周覺平。

　　丁明楷和周覺平不是第一次打交道。當初他還在劉豫剛手下做事時，周覺平也還在為別人打工。那時都年少氣盛，為爭××郎飲料的地區代理權，兩人各為其主，當著廠商代表的面差點掀桌子，最后丁明楷替劉豫剛把代理權拿了下來。不久他就聽說周覺平辭職了，自己當老板代理了一些小食品，不好不壞地經營著。

　　這次找到周覺平，丁明楷有三方面的考慮：其一，周覺平這幾年生意不錯，夠實力，有野心；其二，在商言商，從劉手中奪過××郎飲料的代理權不能白給周覺平，而據說周覺平為人慷慨；其三，周和劉豫剛之間也曾有過不愉快，前幾年，周也做過××郎的分銷商，找劉分過一杯羹，后來卻因為銷售返點突然下調，憤然同劉分道揚鑣了，丁明楷覺得可以利用兩人的矛盾。

　　周覺平果然與他一拍即合。其實關于鴻業的內訌，周覺平早有耳聞，劉豫剛損兵折將，他正好趁機開疆拓土，這回丁明楷主動來找他，真是天上掉餡餅的機會。××郎飲料在本地是比較穩定的一線品牌，年銷售量600多萬元，每年的純利潤都在五六十萬，而自己一旦接手，正可以彌補公司產品線的不足，提高整體競爭力。

　　但周覺平也知道，丁明楷既然來找他，這便宜也決不能讓他白撿。丁明楷果然打開天窗說亮話，事成之后，他要占順豐貿易8%的股份。

　　這也太黑了！周覺平有點不甘心。兩人又你來我往地磨了幾輪，最后定在了3%。丁明楷說：“現在關鍵是要讓總公司對劉豫剛產生不滿，另一方面得想辦法讓你出頭。這樣吧，你找找下面想跟你一起搞事的，總公司那邊我來搞定。”

　　隨后，丁明楷借用職務之便，在每個月例行向總公司提交的管理報告中，不斷聲稱本地區市場管理混亂，業績長期停滯不前，急需做出調整。

　　總公司對此很重視，很快就做出了反應，預備派大區主管潘總和省級代理李總以“特殊客戶”的身份下來實地暗訪。丁明楷等的就是這個機會，他約周覺平出來，兩人又仔細謀劃了一番。

　　欽差駕到

　　視察的日子選得很合適，丁明楷早打聽好了，劉豫剛這幾天要出差去談一個新品牌。于是他故意找借口，讓總公司把潘李二人的走訪時間安排到了這幾天。

　　周二的上午，丁明楷到機場接到兩人，直接開車前往一些分銷點。這些分銷點他之前都來過無數次，哪好哪壞，心里跟鏡子似的，帶潘李二人去看的全都經過“精心挑選”。

　　車首先開到小南街副食批發市場，一條街有好幾個點，十幾個平方米的鋪面，海報倒是貼滿了，一細看，過期都一年多了。攤子上擺著不少樣品，潘李二人表示還滿意，丁明楷不動聲色地走過去，撿了幾樣拿到他們面前，潘李這才發現，包裝上赫然印著與“××郎”極為相仿的字樣，旁邊的老板娘還不遺余力地推薦仿貨：“這個賣得好，要得多還可以送貨，要拿幾件？”而后面密密麻麻堆積的貨箱里，××郎飲料的正貨被壓在最下面。

　　下午去的是附近一個郊縣，這一帶丁明楷很熟悉，因為靠市區近，管理反倒最薄弱，是劉豫剛長期忽略的一個銷售死角，以前他就曾提醒過，但并沒引起劉的重視。這里沒做品牌宣傳和推廣，鋪貨渠道也不暢，竄貨的又多，一通亂戰之下，大好的市場全給雜牌軍占了。他們一連走了好幾個地方，問了幾個零售商，居然都沒進過××郎的貨，丁明楷聽著暗自高興。

　　回市區的路上，丁明楷故意感嘆：“劉總手上代理了十幾個一線大牌子，也難怪精力上兼顧不過來。”李總就提議：“要不要去劉總公司看看？”丁明楷一聽正中下懷，連忙調轉方向，直奔劉豫剛公司。

　　正是快下班的時間，公司沒剩幾個人，對潘李二人都不認識，也沒什么人上來招呼。三人轉了一圈，乘電梯下樓的時候，丁明楷看見潘總的臉都黑了，李總也在皺眉，他心頭直得意——劉豫剛啊劉豫剛，看你留的都是些什么人，真是有眼無珠！

　　然后三人到了停車場，“碰巧”遇見了周覺平。周覺平過來打招呼，說是來找劉豫剛拿貨。丁明楷說：“你不是不做這個品牌了嗎？”周覺平苦笑：“做了這么多年，還是有感情了，劉總返點壓得低就低吧，這個飲料銷量好，多少也還有得賺。”一旁的潘總忍不住插話：“返點不是統一的嗎？劉總還私下扣？”周覺平欲言又止，丁明楷趕緊說：“沒事，是我兩個朋友。”周覺平于是很豪爽地說：“原來都是兄弟，走，今天晚上我請客。”

　　晚上吃完飯，周覺平又請桑拿。其間他多次提到自己對××郎的感情，又一臉無奈地說：“劉總心大，手頭這么好的品牌放任不管，又去談新的，我呢？是想做又沒機會。”潘李二人對他印象倒不錯，回酒店的路上潘總還問起他，丁明楷趕緊不失時機地說：“這人慷慨，講義氣，如今生意做得也不比劉總小了。”

　　一連三天，丁明楷又當司機又當出納，時不時在潘李二人耳邊煽點陰風。三天視察完，潘總終于發話了：“太不像話了！姓劉的仗著手里大品牌多，對公司產品一點都不尊重，不換他換誰？”

　　丁明楷心里有了數，潘李離開前的最后一晚，他叫上周覺平來買單。一單買了四千多，外加兩個沉甸甸的紅包，潘李二人此時已經心知肚明，對著紅包也沒再多作推辭。

　　劉豫剛的反擊

　　一切都按預料的發展。幾天后，丁明楷收到消息，劉豫剛的代理權正式被取消，由周覺平接替。丁明楷立刻給周覺平打電話：“七八月是銷售旺季，趕緊打款，別耽誤鋪貨。”

　　下午周覺平返回消息，說款已經打了，廠商說一周內發貨。他喜滋滋地約丁明楷晚上吃飯，吃飯時，丁明楷收到一條短信，劉豫剛發的：“你做初一，我做十五。”

　　原來劉豫剛一回公司，就聽說丁明楷帶著兩個“客戶”來過。有人告訴他，那幾天丁明楷和兩個“客戶”形影不離，帶著他們吃吃喝喝，還跑了好多個分銷點。還有人說看到順豐貿易的周覺平也在一起，劉豫剛當時就預感會出事，果然沒兩天，撤銷代理權的電話就來了。

　　接下來幾天，丁明楷每天都接到警告電話：“換人的事情不說清楚，就不準給新代理商發貨，不然的話，絕對有一方要見血。”丁明楷偏不信邪，你能怎么著？還當老子嚇大的呀？當即電話總公司，信誓旦旦保證一定會把事情擺平，催促廠家趕緊發貨，保這一季的銷量。

　　哪知三天后，廠家代表一抵達就遭到了劉豫剛公司員工的圍堵。經過一天談判未果，廠商代表被堵在賓館不準走，無奈之下只有報警。圍堵的人群被激怒了，員工罵的罵，喊的喊，場面數度失控。混亂中丁明楷和人發生拉扯，也不知道是誰猛推了一把，他剛一栽倒，就有人的腳踩了上來……

　　代理權之爭，因為流血沖突而暫告休兵。通過警方協調溝通，廠商代表簽寫了承諾書，保證十天之后派人來解決相關事宜，并由新代理商周覺平簽署擔保意見后才得以離開。丁明楷還躺在醫院，周覺平的電話就來了：“劉豫剛倒是松了口，說只要補償合理，可以讓出代理權，不過你們那邊做事也太讓人難搞了！”

　　丁明楷這才知道，省級辦事處已經給劉豫剛發了費用結算函，包含季還、月返、破損補貼等在內，廠家認可的費用只在8萬元左右，而且不承認是賠償，只定為“服務費”，只要劉豫剛在終止代理合同上簽章就可以打款。但劉明確表態，賠償金額與他的實際損失相差太大，所以暫不蓋章，如果廠商敢給周覺平發貨，他們會不惜一切代價破壞市場！誰要敢接手，誰就要付出高昂的代價！

　　廠商和劉豫剛陷入僵持，丁明楷此時也進退兩難：之前他本打算找周覺平想辦法，希望他態度強硬點，必要時采取措施和劉豫剛對抗到底，或者出點錢幫忙擺平，而現在連周覺平也埋怨他：“兄弟啊，隱性花費不說，我那幾十萬的首期貨款怎么辦？我其他地方還等著錢用，你可別怪我要先下船了。”

　　下船，下船，人人下得了船，唯有丁明楷。

　　一周以后，丁明楷出院，那天他一共接到三個電話。

　　第一個是周覺平打來的：“兄弟，對不住，貨款我已經退回來了，你也知道姓劉的在本地影響有多大，看情形我們暫時還啃不動這塊骨頭。”

　　第二個是省級辦事處打來的：“鑒于你在代理商更替過程中的重大失誤，導致公司產品在本季無法正常銷售，對公司形象造成極惡劣影響，經研究決定，撤銷你在這一地區的一切職務……”

　　第三個是潘總打來的：“小老弟，這個事你確實有欠考慮，我和李總也都挨了批，保你不住啊！”

　　尾聲

　　更換代理商的事，就這么不了了之。被炒魷魚后，丁明楷很長一段時間都不愿出門。在本地副食品代理這一行里，“丁明楷”三個字算是臭了大街，人人知道他吃里扒外，狼子野心，到最后卻偷雞不成倒蝕一把米。他的前老板劉豫剛還在各種場合說風涼話：“十幾年的相處啊，真是知人知面不知心！”

　　一臺換將大戲唱下來，結果還是竹籃打水一場空，而此時，丁明楷就算有再多的不甘心，也只有忍了，認了。他不得不承認，自己的道行還太淺，玩不過劉豫剛這個老江湖。

　　后來，他還遇到過劉豫剛一次。那天他和老婆散步回家，在一家海鮮酒樓門口，一輛車開進停車位，下車的人正是劉豫剛。

　　三個人都停下腳步，老婆張了張嘴，想像以前那樣叫聲“劉哥”，卻沒發出聲音來。兩個男人也沒說話，互看了一眼，終于掉過頭，各走各的路。

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