與4S店緊密溝通，在車載電腦領域苦撐五年的合正電子終于開始贏得客戶。

　　文｜CBN記者 駱軼航

　　人人都需要一臺電腦，但是每輛汽車都需要一臺電腦么？對于合正電子的創始人郭依勤來說，這是個仍待證明的商業命題。

　　郭依勤直到今年才第一次意識到：當初的商業判斷可能是正確的—每臺售價在8000元到1萬元的“合正”車載電腦，現在每個月的銷售量已能達到500臺以上。

　　2003年下半年，曾創辦江西科環高技術產業集團，對顯示器、無繩電話、工作站研發和生產頗多心得的郭依勤籌劃著在深圳做點冒險的事業—做能夠兼容汽車內外部環境、基于傳統PC架構的電腦。彼時，私家車開始在國內普及，而寄生在私家汽車上的車載多媒體設備卻遠沒跟上速度—很多人的車上只安裝了一個十分簡單的收音機，如果誰的車上裝了一個DVD多媒體設備，那就已經很趕潮流了。

　　起初合正電子的團隊只有幾個人。盡管他們已勾勒出“車載電腦”清晰的藍圖，但當時市場是一片空白，國內國外均無可參照的先例，甚至找不到從事車載電腦研發的人才—大多數傳統PC的研發人員并不愿“屈尊”在一家剛剛成立、前景未明甚至過于冒險的小公司。直到2006年，合正才推出了第一款自己的車載電腦。

　　第一款產品出廠的時候，郭依勤和同事們計劃直接向網絡遍布全國的4S店推銷他們的產品。但他們一次次地被潑了冷水—幾乎所有4S店的老板都不由分說地把他們拒之門外。有的4S店經銷商直接把他們帶到庫房，指著積壓在那里的一堆毫無生氣的機器說：“看看吧，這就是你們說的車載電腦。”

　　就在2004和2005年兩年的時間，國內接連冒出了很多同樣看準了車載電腦市場機會的公司，并搶在合正之前推出了自己的產品。但是這些倉促而就的“車載電腦”不但性能糟糕，與人們平時的PC操作體驗更是相去甚遠。原本打算“試試看”的4S店經銷商和車廠很快對它們關上了合作的大門。

　　“沒有人知道車載電腦是什么樣子的時候，客戶的態度都是十分懷疑的，一旦提供了糟糕的產品，信任馬上就沒了。”郭依勤對《第一財經周刊》回顧當年被同行“連累”的挫折。但合正自己的產品也并非沒有問題。一些測試過該產品的4S店銷售經理表示，它就是一臺能安裝在汽車里的普通電腦而已，與汽車本身的功能完全不兼容—它沒有藍牙裝置、不能定位導航、沒法收聽調頻節目，加上散熱不佳導致車廂溫度驟然升高，誰會去用這樣一款產品？

　　既然鎖定4S店為主要的銷售對象，他們就必須解決4S店最關心的車載電腦和汽車環境的兼容問題—這也是決定普通用戶能否為車載電腦“埋單”的最關鍵因素。合正開始在車載電腦上融合藍牙、收音機和移動電視等功能。

　　在按照4S店的預期改進產品之外，2007年，合正著手培養代理商的隊伍—分布在10多個省的代理商通過頻繁地拜訪當地不同品牌的4S店，說服他們測試合正不斷改善的新產品。盡管4S店的經銷商對合正的產品仍不免疑慮，但總算是對他們敞開了大門。

　　為了維系代理商和4S店銷售體系的穩定，合正出讓了自己的利潤空間—4S店每銷售一臺合正車載電腦能獲得超過50%的利潤，這還不包括不菲的安裝價格在內，這在當時是難以想象的。4S店經銷商從汽車的銷售中賺取的利潤已經越來越薄，他們希望有利潤空間更大的配件產品可以銷售。

　　2007年底，當渠道拓展頗為順利的時候，功能復雜帶來的技術問題開始出現—汽車的助力棒、發電機、發動機，甚至大燈都對車載電腦帶來了嚴重的干擾，功能整合得越多，干擾越嚴重，此外還有噪音和硬盤抗震等一系列麻煩的問題無法解決。直到2007年底，技術的缺陷使得合正的產品銷售都一直維持在一個極低的數字—每個月只有20臺。

　　郭依勤開始體會到在研發與銷售雙重摸索中不斷襲來的恐懼。在那段時間，他經常看著工廠生產出來的合正車載電腦被卡車一箱箱地拉到廢棄的倉庫里，“生產出來的經常都是賣不出去的產品”，他快堅持不住了。

　　2008年7月，距采用新技術平臺的車載電腦出貨還有幾個月的時間，合正電子的錢徹底燒光了，郭依勤甚至已經做好了解散整個團隊的打算。在合正的事業馬上就要胎死腹中的時候，2008年8月，郭依勤又找到了錢。

　　這是一筆真正救命的錢。幾個月之后合正推出的新款車載電腦，終于解決了之前面臨的技術難題。“解決了過去車載電腦在高低溫、振動，以及抗干擾性等方面的問題。”郭依勤說。同時，它又是一臺具備藍牙、多媒體影音、全方位Windows XP系統、導航設備和“傻瓜式”操作界面的PC。

　　而豐田凱美瑞“G-BOOK”智能信息系統登陸中國市場引發的關注，也開始讓越來越多的汽車廠商和經銷商跳出了車載DVD的視野。2009年初，在一次汽車廠商和經銷商的活動上，郭依勤帶著他的同事只是例行公事地前去進行產品演示和說明—他們經歷了太多類似的場合與失敗。“我原本定了票準備演示完就走，沒抱任何希望，還是心虛嘛。”但他馬上就接到了一家車廠進行深度技術測試的邀請。

　　郭之前在4S店渠道上的努力開始收到回報。從2009年初開始，出于產品的成熟與可觀的利潤空間，一些4S店開始比過去更大規模地引進和推銷合正的車載電腦。在國內，任何一個品牌的4S店都是張“牽一發而動全身”的網絡。當一些4S店更主動地銷售某些產品的時候，其它的4S店為了競爭會迅即跟進。

　　“配售我們產品的4S店的汽車銷量顯然上去了”，郭依勤說。這種蔓延的效應讓他們的車載電腦在半年時間里迅速擴張到了全國的100家4S店，3月份開始銷量穩定在500臺以上。

　　這不過是個開始。在合正的計劃中，明年的銷售網絡將覆蓋全國的500家頂級4S店。郭依勤還在尋找更多“把市場做大”的方式—現在包括歌樂和菲力浦在內的眾多汽車影音廠商都縮減了研發投入，合正嘗試著與他們合作，成為它們的OEM合作伙伴而并非獨立銷售自己的產品。

　　但在另一個可能快速做大規模的機會—汽車廠商預裝市場—面前，郭面臨新的選擇。“前裝市場挑戰更大。”郭稱自己最近一直在斟酌這個問題。

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