■文/本刊記者 李穎 發(fā)自上海

　　“你好！”當《新營銷》記者在漢高(中國)投資有限公司位于上海市浦東新區(qū)張衡路928號的一間會議室坐下來時，張雯瑛一邊打著招呼，一邊坐到了扶手椅上，臉上露出了微笑，雙手放在一起，說話時聲音甜美，偶爾破顏一笑，手勢簡潔干凈。

　　很難想象這位氣質優(yōu)雅、外表清秀亮麗的女士，卻有著沉著、果敢、干練、謙虛和低調的鮮明個性。也許用這些字眼形容張雯瑛，并不是她的全部，但是這足以讓她贏得尊重。

　　在漢高集團的200多位管理人員中，張雯瑛是第一位來自亞洲的女性。無論是作為致力于財務制度執(zhí)行、財政建設以及財務計劃項目的漢高集團亞太區(qū)域財務總監(jiān)，還是作為漢高集團中國區(qū)化妝品部總經(jīng)理，這兩個互為關聯(lián)卻又反差巨大的角色都被張雯瑛演繹得相當?shù)轿弧?/p>

　　與施華蔻的不解之緣

　　同事在介紹張雯瑛時，常常用敬佩的口氣說：“她是一位非常出色的女士�！蹦敲�，張雯瑛到底如何“出色”呢？

　　2002年，在中國這個新興市場上，漢高集團中國區(qū)域首席財務官(CFO)張雯瑛的表現(xiàn)堪稱“杰出”。當時她負責中國區(qū)漢高公司合法轉換為股份制有限公司以及與其他公司的合并項目。

　　在眾人眼里，此項工作面臨諸多“死穴”，不容易點通。因為此項工作涉及當?shù)卣�府是否支持和整合以后人員如何調整等難題，勢必會遇到強大的阻力。然而，或許這對于別人來說是一個棘手的難題，但張雯瑛似乎并沒有受到多大的困擾。她說：“我就是不怕艱難。曾經(jīng)有人提醒我：‘你要小心，不要做超過自己能力的事情。’有的領導向我提出很多尖銳的問題，有的領導不配合。但是，我堅持要做，不僅僅在中國，我在每個國家都做過同樣的事情。我不是為了得到一個結果而去得罪全世界，也不會為了要有一個好的口碑而不作為，最終我會在兩者之間有個平衡。”

　　最終張雯瑛圓滿地完成了此項任務，并為此獲得了漢高集團總部授予的杰出財政獎。2002年9月，張雯瑛晉升為漢高集團亞太區(qū)財務副總裁，同時擔任位于馬尼拉的漢高財務服務中心總經(jīng)理，領導并管理漢高集團亞太區(qū)域13個國家的首席財務官。

　　然而，張雯瑛職業(yè)曲線出現(xiàn)新的轉折點是在2006年。這一年，由于能力強、業(yè)績出色，張雯瑛出任漢高集團中國區(qū)化妝品部專業(yè)美發(fā)部總經(jīng)理。由此，張雯瑛開始攀向新的事業(yè)高峰。

　　從此，張雯瑛開始了與施華蔻的不解之緣。施華蔻，一個地地道道的百年品牌。1898年，施華蔻誕生于一家“染料、藥物和香水”小店。歷經(jīng)111年，施華蔻全面覆蓋了染發(fā)、護發(fā)、造型等美發(fā)產(chǎn)品的所有領域，擁有全方位的美發(fā)檔案，在全球范圍內博得了“美發(fā)專家”的美譽。1995年，施華蔻被漢高集團收購，成為漢高集團旗下最大的品牌之一。

　　張雯瑛接管漢高化妝品零售部時，施華蔻的銷售工作做得比較糟糕。“當時，化妝品零售部有一些老員工，他們的感受是‘又變了’，在他們的心目中，每次變化并不都是好事。那么多年變了好多次，我是12年來的第8位總經(jīng)理，也是第一位中國人�！睆場╃�說，“我不能說這一次就會變好，只能說我們一起努力，分享成功，風險共擔。”

　　深耕細作市場

　　在得到了公司和同事的信任和支持后，張雯瑛明白，漢高化妝品在中國的發(fā)展，其中最關鍵的問題就是如何把它在境外發(fā)展成熟的產(chǎn)品和服務本土化�！澳菚r候，施華蔻的專業(yè)美發(fā)渠道還比較小�！睆場╃�說，“中國市場很大，很多事情需要做，但是不可以什么事情都要做，首要的是專注，從起點入手，一步一步，慢慢地提升其他業(yè)務。品牌形象、產(chǎn)品創(chuàng)新、發(fā)廊的培訓支持和管理等，是專業(yè)美發(fā)企業(yè)發(fā)展的關鍵所在�！�

　　在走訪各地發(fā)廊期間，張雯瑛獲悉，很多發(fā)廊管理者都有一個困惑，那就是想把生意做好，但不知道如何才能找到業(yè)務的最快增長點。而財務出身的張雯瑛更加了解商業(yè)行為背后的價值所在，為了幫助發(fā)廊打造品牌，她提出了一個口號：“百分之百發(fā)廊的成功才是我們的成功�！�

　　這不是一個簡單的口號，張雯瑛為此東南西北跑遍了中國的15個大城市，每到一個城市就在當?shù)亟M織商業(yè)論壇，幫助發(fā)廊老板對管理技術進行分析。“以前發(fā)廊老板通過5個數(shù)據(jù)管理發(fā)廊，現(xiàn)在他們需要掌握10個到15個數(shù)據(jù)。”張雯瑛說，“我勸他們，生意不忙的情況下，不要盲目開店，希望他們得到長遠的利益，而不是追求短期的利益。他們多開店是為了提升業(yè)績，但是他們沒有想過同一家店同樣可以提升業(yè)績。”

　　在施華蔻專業(yè)線遍地鋪設的同時，張雯瑛開始對零售渠道進行布局。2005年，施華蔻的零售渠道在中國全面啟動。施華蔻作為化妝品市場的領導者，通過專業(yè)線傳授專業(yè)技能、發(fā)布“新季風”、引領T臺趨勢，可以給消費者以時尚、前衛(wèi)的感覺，張雯瑛希望零售線同樣能給大眾消費者一個很好的感覺。

　　憑借對中國市場的了解，張雯瑛認為，中國美發(fā)行業(yè)尚未進入成熟階段，中國雖然有13億人口，但是現(xiàn)階段僅有1億個中產(chǎn)家庭，真正的消費對象大約為3億人。張雯瑛說：“將消費對象從3億提升到6億，絕對是有空間的。”

　　為什么會做出如此判斷？張雯瑛說：“我們做過測試，在中國，女孩子平均每周洗發(fā)2次，使用護發(fā)素1次，平均每個月專業(yè)護理1次。這些數(shù)字遠遠低于歐洲及其他亞洲國家。要讓女孩子養(yǎng)成多洗發(fā)、多護理的習慣，需要進行市場教育、市場培育。我希望我的團隊能夠挖掘洗發(fā)、護理市場潛力，提高自己的能力，去做更大的市場�！�

　　有一個事實是張雯瑛所無法忽視的，那就是中國消費者對品牌的忠誠度不高，但對品質的要求卻越來越高。由于市場上美發(fā)產(chǎn)品質量參差不齊，消費者更需要對產(chǎn)品進行深入了解。

　　為了讓施華蔻搶占大眾消費者的心智資源，樹立良好的品牌形象，張雯瑛針對施華蔻的零售線做了戰(zhàn)略部署。首先，張雯瑛調動員工的積極性，把合適的人放在合適的崗位上，讓每個員工發(fā)揮長處，從長遠規(guī)劃職業(yè)生涯。其次，張雯瑛帶領團隊做好基礎工作，把產(chǎn)品陳列到終端，通過零售終端進行傳播。最后，市場需求永遠處于波動之中，但在市場波動中，施華蔻要有定力，專注于產(chǎn)品研發(fā)，不斷推出新產(chǎn)品，引領市場走向。

　　“2008年是很辛苦的一年，集團總部的投資不是一會兒多、一會兒少，而是相當穩(wěn)定，這讓我們大家有了足夠的信心開拓市場，尋找代理商。經(jīng)過一段時間的接觸，我們從代理商那里得到的反饋是，施華蔻真的改變了許多，產(chǎn)品很好。經(jīng)銷商認為，代理施華蔻的業(yè)務等于擁有了一個很好的資產(chǎn)，他們相信我們會對市場持續(xù)投入�！�

　　2008年，張雯瑛帶領她的團隊用了整整一年時間，在代理商中間為施華蔻贏得了良好的口碑。代理商之所以高度認可施華蔻的專業(yè)品質，在于施華蔻的產(chǎn)品線豐富、品質一流，它不僅僅針對長頭發(fā)、短頭發(fā)、油性頭發(fā)、干性頭發(fā)、中性頭發(fā)推出不同的產(chǎn)品，而且還針對不同的消費群體在不同的地點、不同的狀態(tài)下對頭發(fā)的細小需求研發(fā)新產(chǎn)品。例如，施華蔻研制出可以防水的護發(fā)造型產(chǎn)品，這款產(chǎn)品可以確保男生游泳后頭發(fā)不會塌下來。

　　“111年，施華蔻歷久彌新的秘訣就在于它具有矢志不渝的產(chǎn)品創(chuàng)新精神。我們有一個產(chǎn)品創(chuàng)新俱樂部，鼓勵所有的員工提供好的意見，因為員工同樣是消費者。這一做法后來被其他公司競相效仿�！睆場╃�說。

　　張雯瑛認為，雖然中國市場潛力巨大，但其復雜程度遠比其他國家高。她說：“在中國市場上，比如在產(chǎn)品上架、買斷經(jīng)營、搞促銷、舉辦活動、媒體支持、品牌推廣、廣告發(fā)布等方面，靈活度很高，需要的資源也很多。很多老外到中國，看到市場銷售人員和促銷小姐上百、上千，他們都傻掉了。假如手里有100萬元做產(chǎn)品推廣，到底先投資在哪里最有效？優(yōu)先次序如何安排？哪些事情是必須要做的，哪些事情是可做可不做的？是選擇先做深，還是選擇先做廣？這些問題必須認真對待。我們不可能一點資源都不浪費，但是我們會盡量減少資源浪費。為了做出比較正確的決定，我時常會從財務角度分析問題，這與我的財務背景有關。我還經(jīng)常教育整個團隊要有效地互動和合作。這是我的行事風格�！�

　　面對金融危機，做事一向謹慎的張雯瑛自有應對之策�！霸诮�(jīng)濟不景氣的情況下，首先要調整自己的預測計劃，得出合理的數(shù)據(jù)。我對發(fā)廊老板的要求是：把期望值拉低。很多人問我為什么要這樣做，很簡單，目標調低了以后，所有的商業(yè)投資也會相應地調低，這樣才能穩(wěn)步地發(fā)展。很多公司沒有生意而倒閉，其實是資金流出了問題�！睆場╃�說。

　　近幾年來，張雯瑛所在的化妝品部氛圍很好，員工干勁十足。“雖然，我們不是最大的，但是我們的增長速度最快。中國很大，有1900多個城市，目前我們只覆蓋了100多個城市，我們會先把這100個城市做好、做深，再一點一點擴大，我相信施華蔻的發(fā)展?jié)摿�巨大。我們希望充滿幻想與光彩的施華蔻協(xié)助更多的中國消費者擁有健康、時尚的美發(fā)理念，讓他們享受高質量的生活�！�

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